eBay現象 殺價風席捲

嚴慧珍／綜合外電報導

　紐約時報周一報導，經濟疲弱之下，殺價風潮正大肆席捲美國，由傳統雜貨店到大型零售商統統無法倖免。哈佛商學院零售歷史學家科恩將之稱「eBay現象」。

　報導表示，對於給予顧客議價空間，商家並不會大肆宣傳，也未明確將之列入公司策略，許多店家只是私底下告知銷售人員公司可以接受議價。

　網路資訊取得容易無疑是這股討價還價風潮的重要推手。網路讓民眾得以輕而易舉取得商品資訊，包括：存貨數量、價格、規格等。懂得事前做功課的消費者，往往可以用最低廉的價格買到最好康的商品。

　上個月，來自紐澤西州的阿奇就成功利用網路價格和店家殺價，以五○美元的低價買下一條Polo Ralph Lauren的長褲。這條長褲原本的清倉價是七五美元。他表示：「你可以殺價，但得先做功課。像我就會用資訊來殺價。」

　史丁奇費德之前是明尼蘇達州一家百思買（Best Buy）的店員，剛於一月份離職。他表示，有四分之一的顧客會殺價，他大部分的時候都會讓客人殺價。他建議消費者：「這邊殺價不成，就再接再厲，找另一個看起來比較好商量的銷售員試試看。殺價前先做足功課會讓你更無往不利。」

　加州大學柏克萊分校商學院的行銷學教授拉弗柏表示，業者願意接受客人殺價是假定這麼做可以建立顧客忠誠度，這種想法背後的理論是「顧客終生價值」，亦即，單筆交易或許沒辦法讓商家獲得可觀的利潤，但是隨之賺來的顧客忠誠度卻可為商家帶來更多的商機。

　然而，拉弗柏也表示，這個理論存在一個問題：允許討價還價會讓消費者更在乎價格，使消費者只對提供最低價的商家忠誠，不會對單一品牌或單一商家情有獨鍾。