Friday, November 24, 2006

摘錄》來自台灣的國中畢業生 寫下大陸荒島致富傳奇

文/呂國禎

他的學歷,只有台灣的國中畢業,他的工作,從賣雞肉飯到開修車廠。如今,他是海上遊樂世界董事長,更是3座島的島主!


誰是中國大陸第一位合法私人島主?答案是一個台灣人!他來自嘉義縣中埔鄉,名下掛了三座島嶼的「島主」,他是中國西島、外伶仃島、放島海上遊樂世界董事長陳明哲,最高學歷只有一張國中畢業證書,卻在中國大陸公布《無居民海島保護與利用管理規定》政策後,第一個以總投資金額新台幣十二億元,跟中國政府簽約合法承租廣東省茂名市外海的無人島——「放島」,成為中國第一位合法私人島主。

【崛起】
潛水際會發現新樂園
打造著名海上觀光景點

陳明哲熱愛潛水,因為到處潛水之故,發現位於中國海南島最南端的西島擁有豐富潛水觀光資源。於是,他在一九九九年承租海南島三亞市外海的西島,將一座對外無法聯絡的小島,開發成為海南島的著名觀光景點。

光是二○○三、二○○四兩年,當時西島營運達到最高峰,平均每天有八千人上島,人均消費人民幣一百二十元,全年無休的西島營業額達到人民幣三億多元(約合新台幣十二億元),一年成本約新台幣一億元,稅前獲利超過新台幣十億元,這樣的能力,即使是台灣上市公司的觀光股王——晶華酒店也比不上。

【敢賭】
自建碼頭創立百艘船隊,
運水、運樹「邊經營邊建設」

當年的西島一年租金只有人民幣八千元(約合新台幣三萬三千元),即使一次付清三十年租金,也不過新台幣一百萬元左右。便宜的租金代表擁有一座島嶼很簡單,但經營卻十分困難,後續需要投入的資本非常龐大。首先是沒水、沒電、沒碼頭,「別人都說我是瘋子,沒事去租個荒島!」陳明哲說。

陳明哲採取的策略是「邊經營邊建設」。光是要能讓旅客上島,陳明哲要投資新台幣上千萬元建碼頭,然後再建置一個高達一百艘船的船隊,包括號稱「霹靂號」的快艇五十艘、潛水船、遊艇、帆船等。整個船隊建置的經費就高達超過新台幣一億元。

遊樂區的電力則是來自柴油發電機,一年光是柴油經費就超過新台幣一千萬元,承租三十年下來將高達新台幣三億多元,西島土地雖然便宜,但光是油錢就是一個沉重的負擔。

再者,連造景的植物,也是龐大工程。過去西島一棵椰子也沒有,只有仙人掌與珊瑚礁,為了塑造椰林婆娑的南國風情,連椰子樹也是搭船上西島。三千棵椰子樹從搬運上島到種植完成,足足花了一年時間才大功告成。

再來是乾淨的飲用水。由於海島能抽取的地下水帶有鹽分,只能洗滌不能飲用,所以飲水也一樣是搭船上島,一噸飲用水運上島的成本高達人民幣十三元,同樣的重量在海南島只要人民幣一.八元,足足貴了六倍以上。一年的飲水需要費用高達新台幣四百多萬元。

【敢衝】
一口氣訓練四百名潛水教練
砸七千萬買設備,創造觀光特點

要把荒島變成海上樂園,總經費是新台幣兩億多元。陳明哲只能從慢慢增加的旅客,一步步賺回來,並把經費再投入建設,所以,他不僅要克服開發海島的困難,還要懂得招募客人上島。二○○一年開幕後,第一年每日上島人數有三百多人,這個數字已滿足陳明哲原先的預期。

觀光人數在增加,開幕第二年每日上島人數倍增到千人以上,「連我自己原本都以為,西島每年增加的旅客大概以百人計算!」陳明哲說,沒想到人數是一倍又一倍的攀升,兩年前,春節單日最高人數天天破萬人。旅客來了,喜歡潛水敢冒險的陳明哲,投資更加大膽。

為了創造西島的觀光特點,陳明哲一口氣訓練四百名潛水教練,最高紀錄一天有三千人潛水,添購相關的設備就需要新台幣七千多萬元。這樣的規模吸引世界潛水聯合會前往三亞市舉行二○○三年年會,並把西島列為世界規模最大的潛水基地。

【敢捨】
「綑綁式經營」讓遊客掏錢
員工帶頭排隊遊樂,刺激消費慾

民國七十年代,陳明哲在高雄五甲經營修車廠,他的經營噱頭是機油比別人便宜,刺激客人到修車廠換機油,客人一上門,雖然機油比別人便宜,讓陳明哲沒有賺機油錢,他卻趁機檢查客戶的零組件,然後以專業的立場告訴客戶,哪些零件快要壞掉了,或是已經到了必須更換的里程數,建議客戶更換零件,但昂貴的零件一更換,能賺到的錢遠遠超越換機油。

「這叫做綑綁式經營手法!」陳明哲定位自己的策略。經營海島,他更把這種策略發揚光大——旅客要上島,船票可以不賺錢,但上了海島吃、喝、玩全部都只有一家專門生意,可以從飲料、餐廳、水上娛樂項目賺回來,就像是肉飯店,雞肉飯很便宜,一碗新台幣三十五元,小菜卻是非常貴,賺小菜的錢要勝過賣飯。

要讓客人消費更多金額,陳明哲還有另一招。過去經營雞肉飯店、修車廠時,他發現當店裡有滿滿客人時,其他客人更願意上門,特別是當門口排滿人龍,越能吸引人。如何複製這樣的效果,陳明哲土法煉鋼,稱這個方法叫做「炒場」,策略執行有兩種方法。

其一,刻意給旅行社在遊樂項目上的優待,由旅行團帶來人氣,例如拖曳傘一次新台幣一千二百元、水上摩托車也是一千二百元,但是陳明哲可以給旅行社優待兩個遊樂項目買一送一的優待。他雖然少賺一千二百元,但效果是,旅行社可以得到更多的利潤,所以更願意帶客人上西島。

另一個效果是,娛樂項目有人玩,就能吸引其他旅客的注意,散客看這麼多人玩,就更願意掏錢買票,旅行社團客,變成炒熱現場氣氛的一種工具。

第二種方法,是安排員工使用水上娛樂項目,製造遊樂園區熱鬧的氣氛,例如一早七點,西島對外接駁的霹靂號開始行駛,旅客開始一個個登島參觀,收費的遊樂項目也開始同步啟動,這時沒顧客怎麼辦?陳明哲規定:絕對不能空空等待客人,員工要炒場,安排員工使用每個收費項目,刺激客人的消費慾望。以簡單策略吸引觀光者,西島成立前四年,創下了海南西島觀光奇蹟。

以簡單策略吸引觀光者,西島成立前四年,創下了海南西島觀光奇蹟。

但「樹大招風,模仿跟著而來!」陳基祥說,海南島周遭業者開始學著陳明哲的水上活動經營手法,潛水、水上摩托車、拖曳傘等都有,旅客開始被瓜分。

【瓶頸】
面對同業模仿瓜分客源
另闢高價路線尋求第二高峰

甚至,去年開始,西島旅客人數下降到每日平均二千人左右,只有極盛時期的四分之一。也逼著陳明哲避開海南島的激烈競爭,到廣東複製西島的經營模式。二○○四年,他承租位於廣東省茂名市外海的放島,成為該無人島的島主,並設置船隊、碼頭、水上活動。去年中,開始營業。

今年大陸十月一日起的長假,放島每日參觀人數突破兩千人,放島營運出現向上攀升的狀況,陳明哲信誓旦旦的說,放島將走高價路線,搭配西島大眾路線成為觀光組合,要重現兩年前的高峰盛況!所以,他每個月在珠海、茂名、西島間馬不停蹄的穿梭。對於陳明哲,承租島嶼不是要享受,而是把島嶼當成企業經營,創造高經濟效益,繼續寫他的荒島致富傳奇。

(小啟:本報獲得商周授權,刊登每期最新特別報導,本文作者呂國禎為商業周刊資深記者。更多精彩內容,請看最新出刊的992期《商業周刊》)