依「存活率開課」 營收創七億新高

本篇文章摘自：商業周刊第 1060 期
作者：吳怡萱


開課？先通過市場檢測 獨立研發部門，設立業務先鋒部隊，成功抓住成人進修市場的新商機，企畫出如寵物訓練等熱門課程。


五十人座位的教室裡，六隻狗或叫或跑，訓犬師比出手勢，喊「坐下！」狗兒們立刻就原地坐定，一旁的主人們忍不住讚嘆，結訓前，訓犬師還會依狗的表現打分數。這不是電影「再見了，可魯」導盲犬的受訓場景，而是文化大學推廣教育部的熱門課程「狗狗訓練班」，想上課，還得等四個月，報名人次已排到第三期。

這個受歡迎的課程，是推廣教育部「企畫研發處」（以下簡稱研發處）開發的新課程之一。三年前，推廣教育部改組，將研發處獨立出來，負責開發新課程與測試市場水溫。三年下來，開課總數成長五○％，營收成長二七％。上個學年度（編按：九十五年八月至九十六年七月底會計年度）營收創新高，未計今年新開的中和學苑，其他七個推廣中心進帳近新台幣七億元。現在，總計每月推出的新課程，占開課總數的三五％到五○％之間。

讓推廣教育部抓住市場潮流的秘密武器，是一套評估新課「存活率」的機制。新課程企畫一出爐，就由研發處專設的業務先鋒部隊（presale team）接手，以兩期時間測試課程。

首先，先鋒部隊透過決策資源系統，計算每期課程的BEP（break-even point，損益平衡點），從師資、教材與行銷廣告等變動成本，算出應招收多少學員、收取多少學費，才不至於虧本。第二，探測市場水溫，跟公司行號爭取業務合作機會，針對企業與舊學員做行銷，檢視報名情形。

連兩期損益平衡、滿意度八十分以上　
才下放到全台各推廣中心

第三，期中、期末各進行一次課程滿意度調查，以四項指標──師資、教學方式、服務、環境滿意度，來控管課程品質。最後，測試課程必須連續兩期達到BEP，學員滿意度達八十分以上，測試課程才算正式上線，下放全台八個推廣中心。 經過兩期、卻無法通過的測試課程，研發處會一一檢視滿意度調查指標，進行焦點團體訪談，找出不符合學員預期的地方，或者檢討市場成熟度，修正課名或課程內容後，再重複一次測試週期。比如，原本「基礎彩妝」只有三人報名，更名為「電眼美人妝」後，開到六期，平均一期十五名學員。

「要不斷評估可行性，」文化大學推廣教育部執行長呂新科，如此解釋這套制度。現在，光三月推出的一百門課中，還在接受市場考驗的測試課程，就占了五○％。呂新科認為，要經過市場洗禮，才能確認新課的市場接受度。

以當紅的寵物學院為例。最初，呂新科從一個養狗朋友獲得靈感，朋友為了家裡老狗，放棄看電影、旅遊等休閒活動，他發現寵物產業，正因都市人的心靈需求越來越興盛，於是提報研發處評估。之後，研發處開始計算「狗狗訓練班」若要保持損益平衡，最少要三名學員，再訂定九小時新台幣六千元的費用，才可開課。
透過業務先鋒部隊不斷測試　
更精準抓住招生目標

業務先鋒部隊在各大寵物店宣傳，跟知名寵物網站合作，提供會員優惠價格，經過兩期測試，才開出一系列的寵物課程。除了訓練班，還有瞭解寵物想法的「寵物心理學」、製作保暖衣物的「寵物服飾DIY」，場場爆滿。看準寵物商機，接下來，還計畫推出寵物食品調理的課程。

過去，文化大學推廣教育部如同一般大專院校，將課程研發、行銷跟業務綁在一起，由地方中心各自執行，但因為過去重業務輕研發的傳統，「綁一起，業務會把研發拖住，」呂新科感受很深。慘痛教訓，像是推廣教育部三年前觀察到熟年產業的趨勢，曾經針對早年退休族群，推出一系列理財、養生課程，「沒想到全部死光光，」文化大學推廣教育部研發處處長王怡芳回憶。 研發部門獨立後，全國業務整併入總部單一窗口。經過業務先鋒部隊不斷測試，才知道熟年產業課程，問題在目標學員的定位錯誤。比如樂活風潮興起，養生熱已吹向還在職場上、四十多歲的中壯年。調整招生目標後，推廣教育部的健康養生系列，現在炙手可熱。

過去，成人進修市場以職能課程為主力，語言、電腦等課程就占了推廣教育部八成以上。如今，生活、藝文與銀髮等相關課程，占近開課總數三成比率。透過存活率，文化大學推廣教育部免除新課叫好不叫座的風險，精準抓住成人進修市場的新商機。

＊做廣告宣傳，打造第一品牌

彼得‧杜拉克說過：「不創新，便死亡。」新產品不斷推出，是企業成長的秘訣，而創新要有高度的市場敏感度。雖然是教育體系，可以做幾項嘗試。第一，進行品牌化工程，建立國內成人教育的「第一品牌形象」。比如把獲利的一○％拿來做廣告宣傳，讓大家只要想上小眾化的課，就會想到文化大學推廣教育部，品牌效益很大。

第二，善用舊學員，做為研發處外圍的創新來源，比如日本日清拉麵，有三到四成的新產品，是來自一萬個會員的「拉麵俱樂部」。如果研發處建立起外圍團隊，既可節省成本，又可蒐集來自各地的創意，市場觀察會更精準、全面。

最後，可以針對上過課的舊學員，做CRM（顧客關係管理）行銷，就跟顧客一樣，依照不同生活形態、需求來分類，甚至可以畫分出VIP做重點行銷。這套制度從企業經營角度出發，教育產品也可以從商品角度思考。