連鎖策略卡位 不景氣中奪逾半市占

本篇文章摘自：商業周刊第 1059 期
作者：黃宥寧



志光固本哲學：不是市場變小就想退出，乘機拉高經營門檻，反而站的更穩。
成立二十九年的志光公職補習班，從資本額僅三十六萬，無法請足高普考所需的老師數量起家，如今卻變成全台灣最大的公職補習班。

公職一向被視為「鐵飯碗」，但高普考的錄取率平均只有三％，在考生競逐窄門之際，補習班應運而生。而補習班歷屆的錄取率，是考生選擇的重要因素，因此累積好成績的市場先行者，總能占得較高的市占率。

然而，目前全國公職補習班龍頭——志光，起初卻非市場的先行者。總裁林進榮原是考取藥師執照的藥廠業務，發現補習班如雨後春筍般興起，於是身為門外漢的他，裝成考生四處「試聽」，偷師各種補習班的招生、經營方式。

草創期請不起名師　出奇招找業界人士授課

「升高中、升大學的，已經成定局了，像是建國、志成變成龍頭，我沒有機會；可是公職補習還正在興起而已，最多也不過兩、三年，還沒有龍頭，」林進榮分析，約在民國六十五年，政府調整公務員的薪資、福利，公職成為「錢還算多、事少、離家近的鐵飯碗」，民眾報考公務員的意願越來越多，他看到新事業的切入點。

因此他以三十六萬租下二樓的營業店面，開設志光補習班。雖想經營高普考業務，但因資本有限，別說挖角名師，他甚至請不起高普考所需的至少四十位老師，只得先從「郵政特考」切入。

這個特考，是公職補習班興起之後，首度舉辦的不定期考試，只需要聘請五個老師，已有規模的公職補習班沒有把這個小考試放在眼裡，「他們都把重點放在穩定的高普考，這是我的機會財。」

因此志光搶先同業一步，提前開了郵政特考班，而且獨樹一幟，不像大補習班請來學校名師當講師，反而找在郵局工作、是該科別出身的員工當講師。「像是郵政法規，我找郵局裡面法律系畢業的高級主管來教，他用實務經驗講法條，反而更符合學生需求，所以更受歡迎。」林進榮得意的說。

奇招致勝，志光只招生兩個星期就額滿，順利收進九十二個學生，賺回三十六萬；林進榮再加開新班，又在兩個禮拜內額滿。親身體會學生踴躍補習的趨勢，林進榮馬上捧著一整年的房租，擴大營業。 志光憑著郵政特考闖出知名度，林進榮擅長行銷，鼓勵郵政特考班的學生回鍋參加高普考補習。更首創低矮櫃檯，要求櫃檯服務人員增加和考生的互動，主動詳細介紹課程。親切的服務和優良的師資，讓志光很快就成為台南第一大品牌，林進榮開始在其他地區開設分班。

景氣好時保守財務操作　維持豐沛現金流

志光的前十五年，可說相當順遂，高普考報考人數在這段期間成長四倍，補教市場不斷擴大，「當時考試多到呷未了啊，忙到會覺得怎麼錢數不完，」林進榮半開玩笑道，儘管志光可容納一千人的教室已經滿載，還必須向救國團借場地上課，才能消化蜂擁而至的考生。

補習班的經營形態，是開班時能收進大筆現金，而後再分項支出各種成本。在這個不愁沒有學生上門的年代，許多經營者收進學費，轉手就去投資，若賠錢則向銀行借貸，或是增開新班補財務漏洞，因此各地常傳出補習班財務操作不慎倒閉的消息，當時台北最大的公職補習班必成，也是其中一例。

但林進榮的財務操作卻相對保守，學費收入一定等到扣除整年支出，變成盈餘才動用。因此，他反而以豐沛的現金，四處收購、整併補習班，甚至成為唯一一家南部起家，打進北部補教市場的業者。

然而在事業蒸蒸日上之際，大環境卻發生遽變。當時經濟景氣好，民間待遇不輸公職，兼以考選部決定把高普考改為二階段考試，原本一試定生死的考試，變成考生必須先過初試，兩個月後再接受覆試，因為覆試的準備期短，但若同時準備初、覆試，又有做白工的可能，大幅影響民眾報考意願。

高普考的人數從八十三年最高有十七萬人報考，一路跌至九十二年的六萬多人，減少六成以上，對主打高普考業務的補習班影響甚鉅。

因為高普考雖然一次招收眾多學生，但除了共同科目一起上課，專業科目有所不同，必須分班。學生總數減少後，分班人數更少，而補習班依然得支出製作講義、開設教室等各項成本，過去最賺錢的高普考，甚至變成賠本生意。 許多過慣好日子的補習班，沒有及時反應學生減少的趨勢，兼以亂投資的習慣，因此被淘汰出局。八十六年，市場上還有約三十家大型公職補習班，如今只剩八家，「他們沒有及時反應，環境改變卻轉型轉不過來，所以撐不住，」全國補教協會理事長張萬邦評論。

志光起初也受到很大衝擊，營收下滑一五％，此時林進榮改變經營模式，讓成本也下降三○％，新策略依然緊抓考生最重視的關鍵——「錄取率」、「考情」的領先。

景氣壞時反挖角名師　拉開對手距離

志光執行班主任張家旗指出，前期發展全國連鎖的優勢，反而在不景氣發揮優勢。當班班額滿的補習盛況不再，同業不是無法高薪聘請名師，就是減少名師的授課時數。但林進榮不但不辭退名師，反而利用全國都有分班的優勢，安排名師四處上課，保持過往收入，還挖角業界最好的師資。

志光甚至給名師過去一‧五倍的鐘點費，但同時要求名師授權教學內容的影片，若是分班人數低於三十人，就改成錄影帶教學，精簡成本。相較同業換成二流師資，學生寧可看名師的錄影帶授課，因此當同業的學生減少六成之際，志光的學生只少了三成。

志光還把用於補課的錄影帶拿出來，加開「數位學院」，如此一來，可以囊括無法配合開班時間的學生，也是業界首創。甚至在二線城市增設「教室」，裡面沒有老師上課，只有一個工讀生調度影片、發講義，這些數位課程學生，如今對志光營收的貢獻高達二○％。

「志光的整合能力很強，一種課程可以變成好幾種產品去賣，」寰宇補習班董事長林神龍表示，例如一堂會計學，有名師面授、CD版、VCD版、函授版等選擇，甚至出版上課教材，再賺一筆。

去年高普考的報考人數約為八萬人，仍不及當年盛況的一半，但是志光卻在不景氣中，加速擴張地盤，把市占率拉高到五五％以上，成為公職補習的龍頭。

＊志光小檔案
成立：民國68年
總裁：林進榮
96年成績：高普考補教界市占率55%
固本哲學：不是市場變小就想退出，乘機拉高經營門檻，反而站的更穩