全球最頂尖房地產經紀人的空頭市場賺錢術
本篇文章摘自：商業周刊第 1080 期
作者：李郁怡
成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏。（攝影●賴建宏）
美國次貸風暴衝擊房地產市場，全球隨之打噴嚏。根據《世界經濟展望》報告，今年全球經濟成長率，從四．一％降到三．七％，各國房市都陷入前所未有的黑暗期。而危機，就是機會。
房市總是起起落落，但是，仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創造成功率達九五％的銷售佳績；甚至利用危機入市，一年做出新台幣三百億元的生意。二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人，來自美國、中國、日本、韓國、新加坡、澳門、台灣等地，七月二十八日齊聚台北，一場世界級的房地產界武林盛會登場。由全球最大，擁有一百三十萬會員的全美房地產經紀人協會（National Association of Realtors），與全球最大的商用不動產社群CCIM等所共同推薦的十位頂尖經紀人中，《商業周刊》特別率先專訪了其中三位。了解這些世界級高手，對抗不景氣銷售心法究竟為何？
每兩天就賣出一間房子
朱泳強》在別人撤退時，慢火細熬人脈
房地產，每四十八個小時成交一筆，扣除正常睡眠時間，等於三十二個小時內要完成交易，誰能創造這樣的紀錄？
「房地產仲介，並不是一個關於房子的生意，事實上，這是一個關於人的生意，」說話的人，是新加坡頂尖房地產經紀人，也是二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人之一的朱泳強（Marcus Chu）。他最為人稱道的是，一九九七年亞洲金融風暴、房地產谷底時，靠著危機入市。在別的房地產仲介因為悲觀撤出，市場出現空隙時，深耕人脈，做出超出新台幣一千萬元的業績，逆勢成為銷售新人王。
三年後，二○○○年，他更造出新加坡房地產界驚人的戰績，每兩天成交一筆的紀錄，擊敗全球近三十國、超過四萬名經紀人，贏得全球排行第二大房地產品牌連鎖企業——易而安（ERA）全球最高銷售量獎。那一年，他贏得了超過新加坡幣一百萬元（約合新台幣二千二百萬元）佣金。
同樣的危機又發生在美國次貸風暴席捲全球時。今年新加坡房地產市場開始出現價格與需求疲弱現象，但今年第一季，朱泳強領軍的部門業績，居然較去年同期成長一○％。
好的房地產經紀人，應該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關係，而不是等客戶來找你。「多頭市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關係創造信任，」他說。
朱泳強現任美商易而安不動產新加坡資深副總經理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，並不是速度，而是慢火細熬的人際關係。
心法一：永不止息的電話攻勢 將客戶分三群，時時提醒你的存在
十二年前，朱泳強剛入行時，這個三十歲的小夥子，為了打開人際網絡，選擇最笨的做法，就是準備一袋二十分的零錢袋，不管風雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個小時。 他主攻的是新加坡中高價住宅市場，單價不如商用不動產，但靠著電話攻勢，讓他在十二年之中，賣出總價超過新加坡幣三億元（約合新台幣六十七億元）的房子，成為頂尖房地產經紀人。
即使現在，他還是一樣每天打電話。朱泳強將客戶分成三群，第一群是「粉絲（Fans）」，這些擁有財富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產服務就推薦他。對於這群死忠客戶，「我對待他們就像對待女朋友一樣。」除了三不五時聯絡外，他總不忘創造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。
第二群則是他手上進行中案件的客戶。「銷售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他們的記憶裡，」他說。分享市場資訊的理由，「就像你為什麼要去餐廳吃飯，而不在家裡自己煮的理由一樣。」一旦客戶有了投資需求，馬上就會想到你，而不是別人。
第三群則是不管怎麼聯絡，從不回應的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強卻不放棄，「即使他們不回覆，你也要打電話，讓他們記得你存在。」
永不停止的攻勢，不放棄任何機會，讓他在入行的第四年，就做出一年超過一百八十三件成功交易的成績。而歸納出頂尖經紀人成功的經驗，他說很簡單，就是「你贏、我贏，但是『你（客戶）』一定要先贏。」
心法二：設身處地的感動行銷 賣學區房子前，先幫忙分析孩子成績
客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問題。
多年前，他曾經遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經波折，他終於領會，問題根本不在交易價格。透過懇談，才發現那位太太不想賣房子，只因「這個婚姻讓我太不快樂。」不想讓老公稱心如意。 發現她的想法之後，朱泳強只問她，「妳如此不快樂，為什麼要讓僵局持續下去，繼續不快樂呢？」「為什麼不給自己一個新的開始？」她無言以對，最後終於決定賣掉房子。
在房地產界十二年，他看到太多房子買賣交易，背後其實就是人生的悲歡離合，所以他認為，銷售的關鍵是人，而不是房子本身。
銷售，更要靠口碑行銷。在新加坡，很多父母買房子，是為了替孩子找到個好學校入學，在他手上，這樣的客戶，來自緬甸、馬來西亞、印尼，甚至日本與韓國。
奇怪的是，明明上門的生意，第一時間他卻絕不拿出準備銷售的物件，急著說明區位或價格。「我會一一解釋，孩子的成績申請什麼樣的學校比較可能獲得入學許可，」他說。
看似浪費時間，更可能錯過第一成交時機，但是卻產生雪球效應，「一筆客戶滿意的好交易，會帶來後面一串的好交易，」他說。
他養關係養到什麼程度？以一位緬甸客戶為例，還沒有跟對方談生意，他居然先賑災（緬甸在今年五月發生的風災）。「先建立關係，不馬上談生意。」有了關係，自然財源滾滾。
過去幾年，他經常一天工作超過二十個小時。一天，他在吃路邊攤時，用手帕擦臉上的汗，卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業務員，朱泳強是標準的拚命三郎。他算過業務員一年可以工作的時間，扣掉吃飯、睡覺、應酬，實際上只有兩個月可以工作。
頂尖房地產經紀人的心法很簡單，「頂尖銷售員，和一般的業務員區別只有三個原則：第一是每天耕耘；第二與第三，跟第一都一樣。」他說，「現在努力經營的人，會在下一波房地產多頭再現時豐收。」 人脈高手 成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏。
小檔案 _ 朱泳強
出生：1966年
學歷：新加坡理工學院
現職：美商易而安（ERA）不動產新加坡資深副總經理
最佳成績：2000年，平均每2天交易1筆，佣金收入超過新台幣2,200萬元用賽局理論創造九五％成交率
用賽局理論創造九五％成交率
史俊漢》向客戶說不，比說好更易賺錢
說不，比說好，更容易讓你賺錢。」這是連續四年獲選為美國《休士頓經濟週刊》（Huston Business Journal）最佳房地產經紀人唐．史俊漢（Don Stringham）的銷售心法。
他主攻市價在五十萬美元到三千萬美元（約合新台幣一千五百萬到九億一千萬元）的住宅房地產，這種物件在美國交易的佣金僅六％，一筆交易從開始喊價到完成，往往耗時三到五個月，比不上位於紐約市等大都會的商用房地產交易，一年只要成交一筆，就會有百萬美元以上收入。
師承「賽局理論」大師奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊漢，是耶魯大學的管理碩士。將賽局理論運用在在房仲銷售上，一方抬價，一方殺價，就像一場賽局，看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。
說不！ 一度喝西北風的新手，如今年佣金達四千五百萬元
這樣的市場特性，取決表現優劣的是案件成功機率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功機率的要訣，並不是說「好（Yes）！而是說不（No）！」
他初入行時，因為不懂得說「不！」犯了新手說「好好好！」的毛病，曾經十個月拿不到一個案子，沒有佣金收入，只能喝西北風。
為什麼說「不」，才好拿下案子？ 關鍵在顧客心理。
賣方總是希望賣到最高價格；相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時仲介的角色很微妙，「當你（指中間仲介）說『不』的時候，買賣雙方因為擔心破局，反而可以創造談判空間，進而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失，」他表示。
雙方的交會點是變動的市場價格，而仲介的角色就是創造這個交會點。 在十位全球頂尖經紀人之中，來自美國的史俊漢在房地產經紀的資歷最淺，但他入行六年來，經手的房地產交易市值超過十億美元（約合新台幣三百億元）。
光是去年，史俊漢的佣金收入就超過一百五十萬美元（約合新台幣四千五百萬元）；而在美國，房地產經紀人的平均收入約為五萬美元，只有不到一％的人可以賺到超過二十萬美元，史俊漢的成績竟然是他們的七到三十倍不等。
難怪，他所在市場的當地媒體，美國《休士頓經濟週刊》自二○○四年就把他選為最佳房地產「強棒」經紀人，指他做銷售像是棒球賽中的強打，是當地房地產交易的好手。
史俊漢說話的表情笑咪咪的，絲毫沒有架子，儘管有名校耶魯大學管理碩士的學歷，卻沒有菁英知識分子典型的銳利；可是，談到「交易」，他的作風卻透著強勢。
說不！ 能探詢出買賣雙方意願，避免交易不能成局的損失
幾個月前，他與部屬一起去談一筆交易，結果市價約一百萬美元的物件，賣方要賣一百三十萬元，史俊漢馬上說，「不！」他的同事非常失望，認為應該先接下案子才對。
「新手經常認為，說好是為了滿足案主的需求，其實不然，」他表示。
其實，說「不」也可以探詢出買賣雙方的意願。許多賣方在出價時，其實並沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其他的仲介談。看他聽到「不！」的反應，大概就可以判斷交易未來成功的機率，與需要的談判時間。
史俊漢經常以賽局理論做為分析案件成功機率的工具。他表示，如果套用「賽局理論」，出價不合理的賣方，如果不改變意願，買賣就不會成局，仲介也不必浪費時間。只有當買賣方的意願有撮合空間時，才有投入精神的必要。
在耶魯大學就讀時，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。 說不！ 反而增加客戶對你的信任 上半年在空頭中逆勢成長八％
房地產交易是一個必須花費數月，甚至數年建立仲介與賣買方關係的過程，很像是另一位「賽局理論」大師謝林（Thomas C. Schelling）在「談判理論」中，討論在談判中如何建立「可信的承諾」。「有時你說了『不』，表面上看起來是失去客戶，事實上卻可能是信賴關係的開始，」史俊漢表示。
他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一件價值百萬美元的房地產，但在簽約之前，他無論如何就覺得不安，史俊漢並沒有為了賺佣金而去說服他，這個物件的好處是什麼，反而跟他說，「儘管你可能失去訂金，但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺。」
表面上看起來，史俊漢在最後一分鐘失去了數萬美元的佣金，但是後來這位客戶在一個半月後又來找他，成功完成另外一筆交易。
因為勇於說「不！」當一般美國房地產經紀，交易成功機率只有六○％時，史俊漢手上的案件，成功率幾乎到達九五％。
依據休士頓房地產經紀協會（HAR）的報導，次貸風暴發生以來，德州當地的房地產，依據售價高低，整體銷售下降了一一％到二○％不等。在市場如此困難的情況下，史俊漢領軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現了八％的成長。
「事實上，我現在說『不』的次數，遠較不景氣之前來得更多了。」史俊漢說，他在房市多頭時，大約只對二○％的案子說不；次貸風暴之後，他對三○％到四○％的案子說不。
「說到底，買賣其實最重要的，並不是房子的價格，或是本身的條件，而是管理期望。」史俊漢說。
這時再加上專業知識，以及所有頂尖經紀人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。 談判高手 賣方抬價、買方殺價時，懂說「不」的房地產經紀人，更容易創造出談判空間。
小檔案 _ 史俊漢
出生：1963年
學歷：耶魯大學MBA
現職：Marcus & Millichap房地產公司投資部門副總及全美零售集團主管
最佳成績：過去6年銷售金額超過新台幣300億元；連續4年當選《休士頓經濟週刊》最佳房地產「強棒」經紀人
別人四年賣不掉的地 她半年搞定
馬苑貞》一個案子有一百個問題，照樣解決
馬苑貞（Camela Ma），美國地產銷售女天王。二○○七年，在美國次貸風暴襲擊時，她仍然帶著七人團隊，為客戶操盤的不動產市值超過十億美元，逾新台幣三百億元。平均算下來，團隊每一個人為客戶操作將近一．五億美元，也就是新台幣四十四億元的不動產價值。
這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什麼大家口耳相傳都找上她？
危機生存學一：不辭麻煩的解決問題
危機時，該買什麼？該賣什麼？不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡單，那就是趕快幫客戶解決問題。「我做投資分析比金融機構還要謹慎保守，」她一語道出客戶持續找上門、一做就是二十幾年生意的關鍵。
解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個信託基金客戶手上有一塊位於洛杉磯、十英畝的工業用地，找了全國性的地產銷售公司來賣。但因為土地一半在都市、一半在郊區，適用法規複雜，加上土地所有權人高達四十八個，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了四年還賣不出去的地，轉到她的手上，她只花了六個月的時間，搞定、售出。
最後，這家信託基金的土地資產從垃圾變黃金，土地的潛在價值提升了八二％，所有權人的潛在收入也因此大增五倍。
這個案子裡面，要挑戰的問題清單高達一百個項目，而且每一項裡面還有「子題」，她帶著團隊逐一擊破，從財務面的收入、花費預估，建築物的細項維修、租金、空置率、甚至連土壤分析都要做。 經手這個案子的負責人雪莉．萊恩（Sherry Ryan）就說，這是她工作三十年來看過最大的一次挑戰，馬苑貞不但搞定，運用美國當地稅法中的同類資產交換稅則，還用這塊工業用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建物。
危機生存學二：做好功課，趁低進場
危機，往往就是她建議進場的時機。次貸風暴是馬苑貞經歷的第三次房地產不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，「事前做好功課，趁低買進，逢高賣出。」
一九七○年代，馬苑貞就開始做房地產買賣。一九八九年到九○年之間，美國加州房地產開始泡沫化，持續了五年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業高峰期，她認為，「無論景氣處於哪個階段，客戶還是需要我們服務。」
美國今年第一季商用不動產交易總值比去年衰減了將近七成，只有四百八十億美元（約合新台幣一兆四千六百億元），無論是辦公室、或是商場都是大幅下滑。這個情況看在馬苑貞的眼中，卻是個十年來難得的撿便宜機會。
她笑說這次她可等了十五年，終於等到美元弱勢，高漲的房價終於要下來。她說，「現在是買家市場，不缺手上有錢的投資者，等待時機進場。」
危機入市的法則，她認為，就是讓商用不動產的投資，可以在手上停個三、四年，等市場真正好起來，再脫手。 解題高手 不管景氣好不好，客戶還是需要服務，能逐一擊破難題的就會成功。
小檔案 _ 馬苑貞
出生：1952年
學歷：香港大學建築系、南加大商學系
現職：加州CJM Associates, Inc.總經理
最佳成績：協助客戶將4年乏人問津的工業用地賣出，轉換成比佛利山莊建物，讓客戶潛在收入增5倍
作者：李郁怡
成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏。（攝影●賴建宏）
美國次貸風暴衝擊房地產市場，全球隨之打噴嚏。根據《世界經濟展望》報告，今年全球經濟成長率，從四．一％降到三．七％，各國房市都陷入前所未有的黑暗期。而危機，就是機會。
房市總是起起落落，但是，仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創造成功率達九五％的銷售佳績；甚至利用危機入市，一年做出新台幣三百億元的生意。二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人，來自美國、中國、日本、韓國、新加坡、澳門、台灣等地，七月二十八日齊聚台北，一場世界級的房地產界武林盛會登場。由全球最大，擁有一百三十萬會員的全美房地產經紀人協會（National Association of Realtors），與全球最大的商用不動產社群CCIM等所共同推薦的十位頂尖經紀人中，《商業周刊》特別率先專訪了其中三位。了解這些世界級高手，對抗不景氣銷售心法究竟為何？
每兩天就賣出一間房子
朱泳強》在別人撤退時，慢火細熬人脈
房地產，每四十八個小時成交一筆，扣除正常睡眠時間，等於三十二個小時內要完成交易，誰能創造這樣的紀錄？
「房地產仲介，並不是一個關於房子的生意，事實上，這是一個關於人的生意，」說話的人，是新加坡頂尖房地產經紀人，也是二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人之一的朱泳強（Marcus Chu）。他最為人稱道的是，一九九七年亞洲金融風暴、房地產谷底時，靠著危機入市。在別的房地產仲介因為悲觀撤出，市場出現空隙時，深耕人脈，做出超出新台幣一千萬元的業績，逆勢成為銷售新人王。
三年後，二○○○年，他更造出新加坡房地產界驚人的戰績，每兩天成交一筆的紀錄，擊敗全球近三十國、超過四萬名經紀人，贏得全球排行第二大房地產品牌連鎖企業——易而安（ERA）全球最高銷售量獎。那一年，他贏得了超過新加坡幣一百萬元（約合新台幣二千二百萬元）佣金。
同樣的危機又發生在美國次貸風暴席捲全球時。今年新加坡房地產市場開始出現價格與需求疲弱現象，但今年第一季，朱泳強領軍的部門業績，居然較去年同期成長一○％。
好的房地產經紀人，應該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關係，而不是等客戶來找你。「多頭市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關係創造信任，」他說。
朱泳強現任美商易而安不動產新加坡資深副總經理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，並不是速度，而是慢火細熬的人際關係。
心法一：永不止息的電話攻勢 將客戶分三群，時時提醒你的存在
十二年前，朱泳強剛入行時，這個三十歲的小夥子，為了打開人際網絡，選擇最笨的做法，就是準備一袋二十分的零錢袋，不管風雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個小時。 他主攻的是新加坡中高價住宅市場，單價不如商用不動產，但靠著電話攻勢，讓他在十二年之中，賣出總價超過新加坡幣三億元（約合新台幣六十七億元）的房子，成為頂尖房地產經紀人。
即使現在，他還是一樣每天打電話。朱泳強將客戶分成三群，第一群是「粉絲（Fans）」，這些擁有財富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產服務就推薦他。對於這群死忠客戶，「我對待他們就像對待女朋友一樣。」除了三不五時聯絡外，他總不忘創造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。
第二群則是他手上進行中案件的客戶。「銷售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他們的記憶裡，」他說。分享市場資訊的理由，「就像你為什麼要去餐廳吃飯，而不在家裡自己煮的理由一樣。」一旦客戶有了投資需求，馬上就會想到你，而不是別人。
第三群則是不管怎麼聯絡，從不回應的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強卻不放棄，「即使他們不回覆，你也要打電話，讓他們記得你存在。」
永不停止的攻勢，不放棄任何機會，讓他在入行的第四年，就做出一年超過一百八十三件成功交易的成績。而歸納出頂尖經紀人成功的經驗，他說很簡單，就是「你贏、我贏，但是『你（客戶）』一定要先贏。」
心法二：設身處地的感動行銷 賣學區房子前，先幫忙分析孩子成績
客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問題。
多年前，他曾經遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經波折，他終於領會，問題根本不在交易價格。透過懇談，才發現那位太太不想賣房子，只因「這個婚姻讓我太不快樂。」不想讓老公稱心如意。 發現她的想法之後，朱泳強只問她，「妳如此不快樂，為什麼要讓僵局持續下去，繼續不快樂呢？」「為什麼不給自己一個新的開始？」她無言以對，最後終於決定賣掉房子。
在房地產界十二年，他看到太多房子買賣交易，背後其實就是人生的悲歡離合，所以他認為，銷售的關鍵是人，而不是房子本身。
銷售，更要靠口碑行銷。在新加坡，很多父母買房子，是為了替孩子找到個好學校入學，在他手上，這樣的客戶，來自緬甸、馬來西亞、印尼，甚至日本與韓國。
奇怪的是，明明上門的生意，第一時間他卻絕不拿出準備銷售的物件，急著說明區位或價格。「我會一一解釋，孩子的成績申請什麼樣的學校比較可能獲得入學許可，」他說。
看似浪費時間，更可能錯過第一成交時機，但是卻產生雪球效應，「一筆客戶滿意的好交易，會帶來後面一串的好交易，」他說。
他養關係養到什麼程度？以一位緬甸客戶為例，還沒有跟對方談生意，他居然先賑災（緬甸在今年五月發生的風災）。「先建立關係，不馬上談生意。」有了關係，自然財源滾滾。
過去幾年，他經常一天工作超過二十個小時。一天，他在吃路邊攤時，用手帕擦臉上的汗，卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業務員，朱泳強是標準的拚命三郎。他算過業務員一年可以工作的時間，扣掉吃飯、睡覺、應酬，實際上只有兩個月可以工作。
頂尖房地產經紀人的心法很簡單，「頂尖銷售員，和一般的業務員區別只有三個原則：第一是每天耕耘；第二與第三，跟第一都一樣。」他說，「現在努力經營的人，會在下一波房地產多頭再現時豐收。」 人脈高手 成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏。
小檔案 _ 朱泳強
出生：1966年
學歷：新加坡理工學院
現職：美商易而安（ERA）不動產新加坡資深副總經理
最佳成績：2000年，平均每2天交易1筆，佣金收入超過新台幣2,200萬元用賽局理論創造九五％成交率
用賽局理論創造九五％成交率
史俊漢》向客戶說不，比說好更易賺錢
說不，比說好，更容易讓你賺錢。」這是連續四年獲選為美國《休士頓經濟週刊》（Huston Business Journal）最佳房地產經紀人唐．史俊漢（Don Stringham）的銷售心法。
他主攻市價在五十萬美元到三千萬美元（約合新台幣一千五百萬到九億一千萬元）的住宅房地產，這種物件在美國交易的佣金僅六％，一筆交易從開始喊價到完成，往往耗時三到五個月，比不上位於紐約市等大都會的商用房地產交易，一年只要成交一筆，就會有百萬美元以上收入。
師承「賽局理論」大師奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊漢，是耶魯大學的管理碩士。將賽局理論運用在在房仲銷售上，一方抬價，一方殺價，就像一場賽局，看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。
說不！ 一度喝西北風的新手，如今年佣金達四千五百萬元
這樣的市場特性，取決表現優劣的是案件成功機率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功機率的要訣，並不是說「好（Yes）！而是說不（No）！」
他初入行時，因為不懂得說「不！」犯了新手說「好好好！」的毛病，曾經十個月拿不到一個案子，沒有佣金收入，只能喝西北風。
為什麼說「不」，才好拿下案子？ 關鍵在顧客心理。
賣方總是希望賣到最高價格；相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時仲介的角色很微妙，「當你（指中間仲介）說『不』的時候，買賣雙方因為擔心破局，反而可以創造談判空間，進而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失，」他表示。
雙方的交會點是變動的市場價格，而仲介的角色就是創造這個交會點。 在十位全球頂尖經紀人之中，來自美國的史俊漢在房地產經紀的資歷最淺，但他入行六年來，經手的房地產交易市值超過十億美元（約合新台幣三百億元）。
光是去年，史俊漢的佣金收入就超過一百五十萬美元（約合新台幣四千五百萬元）；而在美國，房地產經紀人的平均收入約為五萬美元，只有不到一％的人可以賺到超過二十萬美元，史俊漢的成績竟然是他們的七到三十倍不等。
難怪，他所在市場的當地媒體，美國《休士頓經濟週刊》自二○○四年就把他選為最佳房地產「強棒」經紀人，指他做銷售像是棒球賽中的強打，是當地房地產交易的好手。
史俊漢說話的表情笑咪咪的，絲毫沒有架子，儘管有名校耶魯大學管理碩士的學歷，卻沒有菁英知識分子典型的銳利；可是，談到「交易」，他的作風卻透著強勢。
說不！ 能探詢出買賣雙方意願，避免交易不能成局的損失
幾個月前，他與部屬一起去談一筆交易，結果市價約一百萬美元的物件，賣方要賣一百三十萬元，史俊漢馬上說，「不！」他的同事非常失望，認為應該先接下案子才對。
「新手經常認為，說好是為了滿足案主的需求，其實不然，」他表示。
其實，說「不」也可以探詢出買賣雙方的意願。許多賣方在出價時，其實並沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其他的仲介談。看他聽到「不！」的反應，大概就可以判斷交易未來成功的機率，與需要的談判時間。
史俊漢經常以賽局理論做為分析案件成功機率的工具。他表示，如果套用「賽局理論」，出價不合理的賣方，如果不改變意願，買賣就不會成局，仲介也不必浪費時間。只有當買賣方的意願有撮合空間時，才有投入精神的必要。
在耶魯大學就讀時，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。 說不！ 反而增加客戶對你的信任 上半年在空頭中逆勢成長八％
房地產交易是一個必須花費數月，甚至數年建立仲介與賣買方關係的過程，很像是另一位「賽局理論」大師謝林（Thomas C. Schelling）在「談判理論」中，討論在談判中如何建立「可信的承諾」。「有時你說了『不』，表面上看起來是失去客戶，事實上卻可能是信賴關係的開始，」史俊漢表示。
他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一件價值百萬美元的房地產，但在簽約之前，他無論如何就覺得不安，史俊漢並沒有為了賺佣金而去說服他，這個物件的好處是什麼，反而跟他說，「儘管你可能失去訂金，但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺。」
表面上看起來，史俊漢在最後一分鐘失去了數萬美元的佣金，但是後來這位客戶在一個半月後又來找他，成功完成另外一筆交易。
因為勇於說「不！」當一般美國房地產經紀，交易成功機率只有六○％時，史俊漢手上的案件，成功率幾乎到達九五％。
依據休士頓房地產經紀協會（HAR）的報導，次貸風暴發生以來，德州當地的房地產，依據售價高低，整體銷售下降了一一％到二○％不等。在市場如此困難的情況下，史俊漢領軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現了八％的成長。
「事實上，我現在說『不』的次數，遠較不景氣之前來得更多了。」史俊漢說，他在房市多頭時，大約只對二○％的案子說不；次貸風暴之後，他對三○％到四○％的案子說不。
「說到底，買賣其實最重要的，並不是房子的價格，或是本身的條件，而是管理期望。」史俊漢說。
這時再加上專業知識，以及所有頂尖經紀人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。 談判高手 賣方抬價、買方殺價時，懂說「不」的房地產經紀人，更容易創造出談判空間。
小檔案 _ 史俊漢
出生：1963年
學歷：耶魯大學MBA
現職：Marcus & Millichap房地產公司投資部門副總及全美零售集團主管
最佳成績：過去6年銷售金額超過新台幣300億元；連續4年當選《休士頓經濟週刊》最佳房地產「強棒」經紀人
別人四年賣不掉的地 她半年搞定
馬苑貞》一個案子有一百個問題，照樣解決
馬苑貞（Camela Ma），美國地產銷售女天王。二○○七年，在美國次貸風暴襲擊時，她仍然帶著七人團隊，為客戶操盤的不動產市值超過十億美元，逾新台幣三百億元。平均算下來，團隊每一個人為客戶操作將近一．五億美元，也就是新台幣四十四億元的不動產價值。
這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什麼大家口耳相傳都找上她？
危機生存學一：不辭麻煩的解決問題
危機時，該買什麼？該賣什麼？不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡單，那就是趕快幫客戶解決問題。「我做投資分析比金融機構還要謹慎保守，」她一語道出客戶持續找上門、一做就是二十幾年生意的關鍵。
解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個信託基金客戶手上有一塊位於洛杉磯、十英畝的工業用地，找了全國性的地產銷售公司來賣。但因為土地一半在都市、一半在郊區，適用法規複雜，加上土地所有權人高達四十八個，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了四年還賣不出去的地，轉到她的手上，她只花了六個月的時間，搞定、售出。
最後，這家信託基金的土地資產從垃圾變黃金，土地的潛在價值提升了八二％，所有權人的潛在收入也因此大增五倍。
這個案子裡面，要挑戰的問題清單高達一百個項目，而且每一項裡面還有「子題」，她帶著團隊逐一擊破，從財務面的收入、花費預估，建築物的細項維修、租金、空置率、甚至連土壤分析都要做。 經手這個案子的負責人雪莉．萊恩（Sherry Ryan）就說，這是她工作三十年來看過最大的一次挑戰，馬苑貞不但搞定，運用美國當地稅法中的同類資產交換稅則，還用這塊工業用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建物。
危機生存學二：做好功課，趁低進場
危機，往往就是她建議進場的時機。次貸風暴是馬苑貞經歷的第三次房地產不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，「事前做好功課，趁低買進，逢高賣出。」
一九七○年代，馬苑貞就開始做房地產買賣。一九八九年到九○年之間，美國加州房地產開始泡沫化，持續了五年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業高峰期，她認為，「無論景氣處於哪個階段，客戶還是需要我們服務。」
美國今年第一季商用不動產交易總值比去年衰減了將近七成，只有四百八十億美元（約合新台幣一兆四千六百億元），無論是辦公室、或是商場都是大幅下滑。這個情況看在馬苑貞的眼中，卻是個十年來難得的撿便宜機會。
她笑說這次她可等了十五年，終於等到美元弱勢，高漲的房價終於要下來。她說，「現在是買家市場，不缺手上有錢的投資者，等待時機進場。」
危機入市的法則，她認為，就是讓商用不動產的投資，可以在手上停個三、四年，等市場真正好起來，再脫手。 解題高手 不管景氣好不好，客戶還是需要服務，能逐一擊破難題的就會成功。
小檔案 _ 馬苑貞
出生：1952年
學歷：香港大學建築系、南加大商學系
現職：加州CJM Associates, Inc.總經理
最佳成績：協助客戶將4年乏人問津的工業用地賣出，轉換成比佛利山莊建物，讓客戶潛在收入增5倍
posted by James at 9:00 PM
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