摘錄》黃明端 會咬錢的狼

黃明端 會咬錢的狼


黃明端，一個曾在賭場門口站崗把風的小混混，三十年後竟變身量販界天王，一手打造出橫跨兩岸，營收突破千億的大潤發。他如何與龍共舞，在中國量販大賽裡，上半場搏倒了零售巨人沃爾瑪和家樂福？

不說話的時候，潤泰集團大潤發中國區執行長黃明端，很像大學教授。

彷彿用尺劃過，安份服貼的髮型，配上金色方框眼鏡，身上的白襯衫始終熨得挺直。即使年過五十，黃明端的外表還是清瘦有神。拍照的時候，習慣瞇起眼，抿著嘴，微微一笑。

但只要他一說話，氣氛就變了。

那是在九年前，大潤發在台灣開店的第一天。因為生意很好，造成附近交通阻塞，有位卡車司機不高興，便把車停在大潤發店門口抗議。結果，不管店內主管們怎麼勸說，司機就是不肯把車開走。

最後，黃明端走出來了。他把手搭在卡車司機的肩膀，輕輕地用台語在對方耳邊說，「兄弟，你麥按呢，這碗飯是小弟在捧的啦。」話一說完，司機被黃明端的江湖味嚇到，火速離開。

大概很少人像黃明端一樣，人生際遇有過如此精彩的大逆轉。因為曾經差一點，他就真的成了「大哥」。

他出生在台南西港鄉的一個小漁村。高中之前，是個成績不好又不愛念書的小混混，下了課，就在賭場門口站崗把風。他常帶頭打架，到現在身上還有幾處不知從何而來的傷疤。所幸後來浪子回頭，才逆轉了命運，「否則依我的個性，當大混混，還滿適合的，」黃明端放聲笑說。

外表看來溫文平靜，但潛藏在黃明端骨子裡，是截然不同的性格。一位和他相識超過十年的記者說，潤泰集團總裁尹衍樑曾用「狼」來形容黃明端，「聰明，肯拚，行動快、狠、準，是個能四處開疆闢土的戰將。」

在員工的眼裡，黃明端不只是匹「狼」，更是匹「會咬錢的狼」。

因為和尹衍樑是台大商研所同學，畢業後他到潤泰紡織工作，一路從基層做到總經理，讓潤紡成為世界第一大格子布製造廠。

一九九七年，黃明端人生第二個「大逆轉」來了。他銜命在台灣、中國開設大潤發量販店，不到十年，在黃明端的領軍下，大潤發已經成了橫跨兩岸，年營業額突破千億台幣的量販帝國。

「他是一個能創造dynasty（朝代）的人，」要稱呼黃明端「師父」，台灣大潤發總經理魏正元說。
靠在地化與龍共舞

鏡頭轉到大潤發在全中國業績第一的昆山店，整個賣場氣氛熱鬧豐富，好像在準備過年一樣。

四處張燈結綵，紅的、藍的巨幅促銷海報從天花板高掛而下。白透的大米堆成尖尖的小山，消費者想買多少就秤多少。成把成把的綠色蔬菜鋪開在架上，每隔幾分鐘灑水一次，保持鮮度。昆山店每天平均來客數超過兩萬人，週末可以高達七、八萬人次。

一九九八年，大潤發在上海閘北區開出第一家店。去年，全中國已有六十家店，營業額達到一五六．九七億人民幣（六四一．○九億台幣），獲利三．四五億人民幣（一四．○九億台幣）。論規模，僅次於家樂福，名列中國第二大量販店系統。不過，再深入比較單店的經營績效，大潤發可是把世界零售巨人沃爾瑪和家樂福，狠狠甩在後頭。

為什麼？每個星期六、日，總會出奇不意地出現在中國某一處的賣場，黃明端快步地巡視著，他的回答乾脆俐落，「因為大潤發EDLP，Every Day Low Price，天天低價！」

等等，天天低價？這聽起來是不是有點耳熟？沒錯，這正是全球最大零售王國沃爾瑪的成功之道，靠著極有效率的物流和資訊流，支撐長期低價策略。但為什麼在中國，這個優勢反而先讓大潤發做到了？

關鍵繫在三個字：在地化。

當時，黃明端準備到中國開店前，仔細比較過世界各家量販系統的策略。像沃爾瑪是中央集權，開出來的店規規矩矩，不會因地制宜。家樂福則是地方分權，由店長主導，但這樣彈性很大，少了一致性。

最後他決定採取「中庸之道」：由中央負責開店、採購和配送，產品訂價、會員經營和店內陳設交給地方自主。「yes，就是借用國父的均權制度，」黃明端說話偶爾會中英文夾雜，但又帶著台語口音，十分有趣。

在地化必須靠在地人。順著這個中心思維而下，黃明端大量起用當地人才。現在中國大潤發三萬多名員工，台幹八十位，不少店長都已經由大陸員工擔綱。「我們下放得很徹底，執行長已經表明，再過幾年這家公司的總經理會變成大陸人，」大潤發中國區營運部總經理蔣永芳說。

黃明端留人也留心。

原來，大潤發在中國也非一路順遂，五年前台籍總經理帶著幾位店長跳槽同業，造成內部不安。為此，黃明端親自坐鎮上海，祭出員工分紅制度（台灣大潤發還未實施），一位店長的本薪加上分紅，一年超過百萬台幣。今年，計劃成立量販學院，加強教育訓練。

「給大陸員工安全感，讓他們可以學習，可以發揮，很重要，」黃明端緩緩說著他在中國的經營心法，「在中國，有很多體會不是本人來，還真不知道。」

在地化不僅為大潤發日後發展，埋下穩固的人才基礎。另一個好處，是可以快速回應市場變化。

在大潤發裡流傳一則故事：樹上有隻小鳥，在大潤發不管是誰看到，覺得可以打，就拿槍把它打下來。可是在外商的量販店系統得先寫報告，請示能不能把鳥打下來？等到國外總部評估同意後，鳥早就飛走了。

「有時候我自己也會開槍打鳥，」黃明端這匹「台灣狼」哈哈大笑地說。

大潤發的贏家之路

然而要徹底在地化，是源於組織核心能否做到信任與授權。「我常想，今天要不是和尹先生搭配，大潤發說不定不會有這樣的成績。他很授權，這樣做決策很快，」黃明端說。

「總裁等於是拿空白支票讓黃明端到中國開店，」魏正元觀察，「這已經不是雇佣關係，而是伙伴關係。」

常有人問黃明端，從管工廠到開賣場，為什麼同樣能經營得有聲有色？他竊竊地笑了笑，「很多人想不通，這兩個行業怎麼會一樣？實際上，工廠管理和零售業管理是一模一樣，都講求規模經濟！」

三年前，黃明端借用製造業裡向源頭大量採購的概念，直接與農民進行契作。從山東萊陽的梨、揚州的養豬場，甚至碾米廠，都有被大潤發「包養」的痕跡。

「源頭採購的重點不在於省下多少成本，而是在於能夠提供更便宜的產品給消費者，顧客為什麼喜歡我？因為低進低出嘛，」黃明端解釋。

去年，大潤發在蘇州成立的物流中心，又是一個逆向思考的經營模式。走在這個面積廣達七萬五千平方公尺，耗資八億台幣打造的華東第一大（目前家樂福還未成立，沃爾瑪則是在華南成立）物流中心，腳步聲達達地迴盪著，裡頭見不著什麼人，因為幾乎都E化了。

大潤發中國區物流部總經理劉叔銘指出，現在進到蘇州物流中心的貨物，除了三成要留做存貨，其餘七成是廠商一送到，馬上就配送到全國各地，幾乎沒有停留，「等於沃爾瑪的精神被我們做到了。」以這個物流中心為例，每年為大潤發提高一％的淨利率，而量販店每年平均淨利率，也不過二～三％。

事實上，小蝦米大潤發能搏倒大鯨魚沃爾瑪與家樂福的關鍵，就恰恰發生在這麼細膩的地方。大潤發以「沃爾瑪模式」為底，加上在地化策略以及台灣深厚的製造業經驗，早已獨創出一套贏在中國的「CHINA WAY」。

量販界的郭台銘

從漁村小混混變身中國量販天王，連黃明端自己也沒想過，會有這麼一天。

家裡有七個小孩，他排行老么。父親務農，從小經濟狀況不好，有時候都不知道下一餐吃什麼。

到現在，他都還記得考高中那年，自己只剩第五、六冊課本。原來，他把前面幾冊課本都賣掉了，除了因為不愛念書，把賣書錢拿去換麥芽糖吃比較實在，「你也不曉得書要放什麼地方啊，家裡沒有書桌，也只有五燭光。」最後，黃明端吊車尾考上高雄高工。

為了讓黃明端繼續升學，媽媽四處借錢，讓他看了很心疼，從此決定要靠自己的力量念書。後來他一路念到台大商研所，年年都拿書卷獎。

黃明端之所以能有今日成就，跟他很不服輸的性格有關。

英文不好的黃明端，念高職有次考到全班第二名。結果被同學檢舉出考英文作弊，那是他唯一一次作弊。後來黃明端下定決心每天苦讀，用注音符號強記每個句子。從此英文沒有不及格過，只是發音不太準而已。

「我非常好強，我不會輸，也永遠不會輸！你問我有沒有遇到過困難？沒有！因為有困難，解決就是了，」黃明端振振地說。

黃明端很崇拜郭台銘，仔細看兩個人在行事風格上，也有那麼一點類似，就是「夠狠」。

那段在賭場廝混的年少歲月，讓黃明端看清了不少人性。他明白，牌桌上的贏家永遠是那種看準了，就放手一搏，然後毫不留戀的人。

還在掌管台灣大潤發時，有回他和家樂福總經理一起出國參觀。當時，大潤發推出櫻桃一斤九十九塊的優惠，家樂福見狀，隨即在電視大打櫻桃一斤九十二塊的廣告。同事們緊急打越洋電話，請示黃明端要如何應戰？

他很冷靜，迅速決定把價格下殺到一斤八十八塊。因為大潤發的櫻桃全都是由美國空運來台，黃明端算準了，這仗他有機會贏。

果然，第二天家樂福不敢再打電視廣告，同行的家樂福總經理知情後就跟他說，「Peter（黃明端的英文名字），你也不要這麼狠，我跟你一起出去，你還這樣打我。」

說起這段往事，黃明端得意地大笑，心中也感激那段的困苦時光。

「你把我打倒了，我會再爬起來，因為我曾經是一無所有的人嘛。我穿拖鞋長大的，怕什麼！你要拚價格，我比你還低，誰怕誰？」就像黃明端說的，自己其實是個適合當「大哥」的人，只是命運讓他從「江湖大哥」變成「量販大哥」。

而這位「量販大哥」平常沒什麼興趣，工作是他的最愛。過去在潤紡工作二十年沒寫過假單，現在到大潤發，放假還是忙著巡店。「我是一個很無聊的人，」黃明端呵呵地笑。

曾和黃明端同在潤紡工作，台灣科技大學企管系主任林丙輝記得，他對工作極為投入。以前黃明端在當生產中心主任，為了想知道晚上工廠的運作情形，常會半夜二、三點起床巡工廠。「大家都知道，有黃主任在，沒人敢混，」林丙輝回憶。

現在的黃明端，不時有同業想用天價挖角他，早就不是那個「要賣課本換麥芽糖吃的窮小孩」。但他仍然不改勤儉的習慣。

在上海五年，他最近才第一次走進當地有名的寶萊納餐廳。每次出差巡店，他一律坐經濟艙，肚子餓就吃麥當勞或路邊攤，出差住的是一晚八百元台幣的飯店。同事送的名片夾用了七、八年，邊邊都長出了鬚也不丟。薄薄的幾張人民幣，習慣放在屁股口袋，「反正我不是在辦公室就是賣場，沒什麼時間用錢啦，」他一派直爽地說。

量販帝國夢不停

黃明端精神奕奕、俐落的身影，又出現在賣場，他的眼神緊盯著貨架，一邊指示要做哪些調整。「大潤發的精神就是不斷改善，天天在變，」黃明端說，他還有句名言，「店只要一落地，就開始落伍。」

八年了，大潤發在中國可說是經營有成。但對黃明端而言，這個量販帝國夢才剛剛起頭。

他用紅筆重重地在白板上寫下「FORMAT」幾個大字，他最近在思考中國量販店未來的經營型態是什麼，「這是我們內部的機密，反正客戶要什麼，大潤發就給什麼。」

本來，黃明端計劃工作二十五年就要退休，到了中國，這個願望現在看來很難實現了。「我常跟底下的人說，你們都沒有理想，沒有堅持，你們到底想開什麼樣的店？沒有堅持，不會達到你的目標，」黃明端邊走邊說著。

「我的理想就是讓愈來愈多顧客滿意，」說完，這位量販大哥又急著趕回辦公室，準備擴張更多地盤。

本文出自《天下雜誌》第351期：搶手人才