摘錄》全球唯一擁有巴西森林的 中國實木大王

本篇文章摘自：商業周刊第 996 期
作者：韓 斌



盧偉光堅持信用，細心布局，成為全球唯一可以購買巴西森林資源的商人。
捨棄東南亞林木，千里迢迢跑到巴西，盧偉光的安信集團展開與同業完全不同的布局，驚人的是，從一家木材店到稱霸中國，他只花了十一年……


四十歲的盧偉光，他家是巴西國土上一千平方公里的森林，家園裡有印第安人的原始部落，為不破壞這些印第安人的生活環境，盧偉光決定將其中五十平方公里土地，免費贈送給他們。一名中國商人買下巴西人的土地送給巴西人，在當地，成為一種傳奇。

盧偉光，這名中國商人，是第一位、也是全球唯一一位能在巴西購買森林資源的人。他所購買的一千平方公里森林，面積相當於一個上海崇明島的大小。盧偉光還在當地占有巴西木材六○％的出口市場，是可以操控巴西木材價格的森林大亨。

二○○五年，盧偉光所創辦的安信集團年銷售額達到人民幣八億元（約合新台幣三十三億元），成為中國市場營收第一名的實木地板大王。

冒險：
遠征尋找差異化貨源　不會講葡萄牙語，一個人大膽前進巴西

一九九八年，中國一紙公文，禁止砍伐森林，讓所有木材商人面臨原材料短缺的恐慌，為了取得原料資源，盧偉光被迫走上一條海外採購的道路。

當時，為超越競爭對手，盧偉光捨近求遠避開東南亞木材採購市場，在不會講葡萄牙語的情況下，一個人冒險開闢巴西市場，跟巴西人搏感情，終於找到差異化貨源，為後來的成功打下基礎。

在安信集團的上上下下，「冒險」這個辭彙永遠不會被認為是帶有風險的貶抑詞，而是一種進取心的象徵。

七年前，盧偉光與巴西木材出口商的生意出現了重大波折。起因是，全球匯率大波動導致盧偉光與巴西人的合同（通過信用狀結算）如果履行，就是一筆虧損兩百萬美元（約合新台幣六千四百六十萬元）的買賣。

在當時，安信的資金鏈已經出現緊張的問題，而它一年的利潤還不到兩百萬美元。可是在此之前，盧偉光已經答應巴西人，只要有木材他都收購，現在別人花人力做到了，如果盧偉光不收購，巴西的生意夥伴就會有大損失。 這筆買賣做還是不做？這讓盧偉光面臨信譽準則的大考驗，也是一個人選擇怎樣一種價值觀的人生大考驗。

如果將這筆生意繼續下去，安信不僅虧損兩百萬美元，未來別人是否會再跟安信做生意，依然是一個未知數；如果不履行，虧損降低到兩百萬美元的一○％（信用狀擔保金），但毀約的名聲傳遍巴西後，安信可能從此無法在巴西市場生存下去。

這一次人生掙扎，讓盧偉光足足考慮了一個多星期，他一直反覆想著要如何度過這次的人生大考驗。直到十一月九日接受本刊訪問時，他還說：「我以前一直在想，為什麼跳樓自殺的人這麼多，那時我才知道原來人真會有遇到不尋常事的時候。」

考驗：履約虧掉一年利潤　變賣家產履行虧本生意，換取信用

最後，就在信用狀兌現臨近的那一刻，盧偉光終於想通一個道理，創業、有夢、成功這三項才是自己最渴望的東西，只要信用在，錢和未來就都還會有的，如果沒有了信用，未來肯定是什麼都沒有。「對，我寧可虧這筆錢，用錢去買信用。」盧偉光賭上這一把。

事情決定之後，盧偉光向溫州老家借八十萬美元（約合新台幣二千五百八十五萬元）。當時中國的銀行作業系統還十分落後，錢無法正常匯兌，這批錢是用火車一麻袋一麻袋運到上海，再由銀行兌現信用狀。在兌現的那一刻，盧偉光反而有一種豁然開朗的感覺，因為他知道至少對得起自己的良心。

盧偉光變賣家產、到處張羅，才完成這筆虧本的買賣，而他的巴西供應商們則認為，在當年市場崩潰的時候，很多訂貨商眼見時局不好即將虧錢，決定片面毀約不兌現，只有安信寧願虧本也要完成生意，所以危機過後，他們寧願便宜點賣給盧偉光，因為信用才是無價的。

兩年之後，全球經濟大復甦、中國房地產高速發展，推動全球木材市場大漲價，只要有貨源，每個人都可以大發一筆橫財，巴西的木材重新成為緊俏商品。 收穫：
義氣感動供應商　兩年後逢經濟復甦，賺進巨大財富

那一年，運去中國的巴西木材鋪開來一共十萬平方公尺，相當於半個上海正大廣場的面積，這讓盧偉光真的賺到了錢。這個時候，盧偉光才真正體會到「原來冒險和信譽真的可以帶來巨大財富」。

有關信譽，是從小事到大事都不能馬虎。安信如今是做大了，但其實在盧偉光的性格裡，信譽這件事一直都跟著他。

一九九四年，盧偉光的第一家木材店在溫州開張，出生於浙江永嘉的盧偉光在溫州這個一向被形容為「精明」的商人圈中，卻還是保有他自己的風格。

當時他的第一筆買賣，上門的人要買木材回去鋪地板，為了急於做成生意，盧偉光順口說出木材供應商對他推銷時標榜的「耐磨不怕燙」，結果顧客當真，向盧偉光要了塊木板，說是要拿支香菸燙看看會不會毀損，「如果不壞，我就買」。

盧偉光在這之前，自己也沒試過木板耐不耐燙，只有硬著頭皮讓顧客試，隨著香菸一截一截的縮短，他的一顆心七上八下，兩分鐘過後，木板居然絲毫沒有損壞，這筆生意就這樣成交了，而願意給顧客先試再買的口碑也傳了出去，生意從此開了新局。

有了信譽，只能在溫州當一條小魚，走出了中國，找到巴西這塊肥沃的土地，才壯大起來。當初，盧偉光冒險開闢巴西市場，是為了避開競爭激烈的東南亞木材採購市場。

因為在東南亞這個地方都是華人在做生意，資訊溝通十分容易，沒有什麼秘密可言，而彼此的貨源和產品都找不出差異性；在巴西，盧偉光則可以取得當地相當特殊的兩種「紅色木頭」（Jatoba欒葉蘇木和Garapa鐵蘇木），那是會發出香味的木頭，貨源本身就是一種差異化競爭。

同時巴西的加工工藝不是很精良，且加工過程浪費很多材源，這也讓盧偉光看到進一步降低成本的空間。盧偉光心想，躲在東南亞，自己只是一個和大多數人做同樣事情的木材商人，跟同行拿一樣的貨，回到中國賣同樣的價錢，可以生存下去，但是一點競爭力都沒有。 一九九九年在中國市場銷售額第一名的實木商，業績是人民幣五千多萬元（逾新台幣兩億元），安信當時都還擠不進十強之內，年營收只是剛好超過人民幣一千萬元（約合新台幣四千一百萬元）。離開東南亞，開拓巴西市場是盧偉光創業最冒險的一次決定。

付出：
送土地、保持生態平衡　用實際行動，取得巴西政府信任

為了取得巴西人信任，盧偉光讓自己的第二個兒子在巴西出生取得當地身分。在自己的葡式洋樓，花錢請中國林業科學研究院十一名專家，編寫二十萬字的木材加工技術教科書，免費對巴西所有木材供應商授課；還花五十萬美元（約合新台幣一千六百萬元）租用美國空中衛星，對一千平方公里雨林進行遙感測量。

「我對每棵樹動什麼手腳，透過衛星，巴西政府都能看到。」盧偉光說為了取得巴西政府的信任，除了無私的貢獻自己對木材累積的知識，來提升當地林業生產技術，更讓巴西政府放心，他不會只為了做生意，濫用巴西森林的資源，「我們基本上沒有遇到什麼困難和阻力，因為我們都是嚴格按照巴西有關法律規定辦事的。」

收購森林的目的是為了採伐，但為了保持生態平衡，在專家的幫助下，盧偉光有計畫的根據樹木的生長規律採伐，將購買的森林分成二十五等份，每年開採其中一部分，這樣二十五年之後就能全部開採一遍，而整個森林依然能始終保持原樣。

在他收購的森林當中，居住著一個與世隔絕的印第安人原始村落，木屋都建在樹梢上，為了尊重當地的居民，這一片居住區域，盧偉光就送給了他們。送土地、保持生態平衡，這些不像是尋求短利商人的行為，終於讓安信取得巴西人信任，也讓盧偉光成為唯一一位可以在巴西購買森林資源的人。

而回到中國大陸，巴西產品的利用效率不高，盧偉光通常都是先試驗，試驗好後才將實木地板推向市場。原先巴西人都會把木頭切割為二十公分長給盧偉光，但是實際上盧偉光只要十九公分就能夠做好產品，多出一公分就是得多出五％的費用。盧偉光找人編輯加工書，讓巴西可以切成十九公分給他，使得他一進一出節省了一○％的切割費用。 在中國市場，巴西木材是稀少的品種，因此安信也要承擔對下游銷售商的推廣費用。但是，看準巴西實木在中國市場的商機和較高利潤，血液有著創夢和冒險因子的盧偉光認為，一旦市場接受巴西實木，「你的收穫也一定是第一桶金的收益」。

為了打開巴西木材的個性化消費，他還進行市場調查與研究，了解木材的穩定性、濕度如何，顏色、花色如何，中國華南、華中、華北等各個地區的消費者喜好等。二○○五年安信營業額達到了約人民幣八億元左右，十年利潤增長四百九十九倍，從過去行業前十名都沒份，到今日成為中國的實木地板大王。

時間回到十二年前，盧偉光的父親還是任天堂遊戲機的代理商，當時做出了一個決定，將自己一九八○年代就賺到的人民幣百萬元，分給盧偉光三兄妹。盧偉光和弟弟各拿三十萬元，而妹妹則拿到二十萬元。

盧偉光的父親對他們說：「你們應該自己闖蕩世界了！」從此之後，在盧家父子、兄弟之間，就再也沒有「天上掉下來」的錢可以拿，一切都要看自己的能耐。

後來，盧偉光做生意遇到周轉不靈，向父親借錢，父親也絕不心軟，一切按規矩來，按照銀行利息和自己兒子做買賣，但是也讓盧偉光很早就有成本概念。

從小在一個經商氣氛濃厚的環境長大，但從來拿不到不勞而獲的零用錢，這讓盧偉光練就了什麼都要靠自己的性格，耳濡目染的生意環境也讓他養成了獨立的性格和敢於冒險的精神。

過去，實木地板這門生意，只是為有錢人提供享用的奢侈品，但如今中國國民經濟持續增長，消費面逐漸打開，也為盧偉光這場冒險帶來最好的收益。從二○○一年至今，實木地板價格上漲超過一○○％，未來，才是盧偉光最大的收穫。