用下圍棋思維 布局未來五年

本篇文章摘自：商業周刊第 1030 期


趙宇天總是提前布局，並精確執行每一個計畫。
對於華生製藥今日的成功，董事長趙宇天說： 「可能現在你只看到我走了一步，其實， 我將之後的三步都已經想好了。」

藥學系，在大學聯考的錄取成績向來落後醫學系，藥學系畢業生的平均收入也不如醫學系。但過去十年，台灣人在全球學名藥（編按：專利過期的藥物）市場卻占有相當分量，也因此產生了多位億萬身價的藥界富翁。

這當中，去年底因為購併一家大藥廠，剛躋身為全球第三大學名藥廠掌門人的華生製藥（Watson Pharmaceuticals）董事長趙宇天，無疑最被矚目。

八月十四日，趙宇天應國家生技醫療產業策進會之邀來台演講。出發前夕，這位曾被《富比世》雜誌（Forbes）選為八百位美國年收入最高的執行長「2001 American Top Earing CEO」（年收入約新台幣二億三千萬元，排名第六百八十九名）的藥界富翁接受《商業周刊》越洋專訪，分享他如何以二十三年，打造出營收十九億八千萬美元（約合新台幣六百五十四億元），市值達三十二億二千萬美元（約合新台幣一千零六十億元）的學名藥王國。

對於華生製藥今日的成功，趙宇天開宗明義指出，是因為他們比別人早一步的遠見，能夠提前計畫未來五年的策略，並能持續的貫徹執行。「可能現在你只看到我走了一步，其實，我將之後的三步都已經想好了。」

如此個性，其實在趙宇天求學時代就已一覽無遺。

他的大學好友，現為台北市藥師公會理事長劉宏志回想，趙宇天愛打橋牌，他的習慣是，只要輪到當莊家，趙宇天會至少想個兩分鐘才肯出手，而一旦出手，往往牌局才玩到第三輪，他就能直接攤牌比勝負。「他從來沒有且戰且走的念頭，永遠是有了全盤計畫後才會出手，由於思緒已經釐清，最終的贏家往往是他。」

遠見一：嗅出立法商機　早別人一步集資創立藥廠

趙宇天的母親許華深知兒子的性格，因此，儘管趙宇天以高分拿下美國普渡大學（Purdue University）博士班獎學金後，指導教授希望他能從事研究工作，母親卻鼓勵他創業。她說，「我知道我兒子不是得諾貝爾獎的料，但是我相信他會是一個非常傑出的生意人。」一九八二年，趙宇天取得藥學博士學位後，即進入藥廠，從最底層的業務代表做起。當時的他，已嗅出學名藥的龐大商機，兩年後，由於美國國會通過「藥物競價及專利權恢復法案」（即俗稱的Hatch-Waxman法案），解除過去對新藥藥廠的保護，該法案等於宣布學名藥可以搶食醫藥市場。

趙宇天向親朋好友募集一百萬美元（約合新台幣三千三百萬元），在法案通過當年就創立華生製藥。

這是趙宇天的第一個遠見，當別人是眼見法案通過才著手成立學名藥廠，他則因為早已嗅出商機，成為美國學名藥市場的第一批玩家。

有別於後起者如許照惠、蕭俊雄等台灣留學生（編按：許、蕭兩人在一九八六年與猶太商人佛斯特共同創辦Ivax，詳見本刊992期），在成立隔年即借殼上市，而能有充裕資金，選擇挑難的下手，投入七年時間鑽研於「緩釋性技術」（編按：該技術可控制藥物在人體中被吸收的時間和劑量，進而降低病人需要服藥的頻率。）華生製藥的第一支上市學名藥，是僅花兩年、技術門檻較低的「利尿劑」。

遠見二：沒有富爸爸撐腰　從低門檻藥物做起先求獲利

「我當時思考的是，一定要趕快讓第一支學名藥上市，越快越好，」趙宇天如此解釋，一九八四年的美國學名藥市場，尚未出現技術強大或是資金雄厚的競爭者，華生製藥身為第一批玩家，要速度夠快搶下市場一席之地。

這項決策很重要的背景是，華生沒有富爸爸提供金援，也沒有如Ivax總裁佛斯特這種精於財務操作的合夥人，因此，公司必須在燒完初創資金一百萬美元前，就要看到獲利，所以趙宇天選擇「短打」。

果然，華生製藥開發的利尿劑上市隔年，公司就達損益兩平。但這是求生存的權宜之計。 「就好像下圍棋，我已想到未來五年的擴張布局，但前提是要先占到一個據點，才能開始下一步。」他很清楚，像利尿劑這種簡單的產品，很快就失去利潤，華生初期選擇簡單的路走，目的是要為下一步鋪路。

Ivax前副總裁許照惠即指出，趙宇天是個思量縝密、習慣全盤規畫的策略家，華生製藥甫一成立，他除了定下第一階段求生存的策略，也同時看到了第二階段該打什麼牌。

決定開發利尿劑的同時，趙宇天也同步開發口服避孕藥。

相對利尿劑而言，這是個技術門檻更高的領域。當時全球口服避孕藥市場不大，整年的產值甚至不到一千萬美元（約合新台幣三億三千萬元），為何如此考量？趙宇天分析，當時許照惠等其他華人選擇鑽研的「緩釋性技術」，可以運用在各種藥品上，潛在市場相當大，只要他們突破技術關卡，就是「一砲而紅」。

然而，這個技術的發展過程相當困難，需要頂尖的技術人員、以及雄厚的資金支撐。

後來的營業額消長，也看出兩家公司的策略差異。許照惠玩難的、玩大的，因此Ivax在第一支學名藥上市，一九九二年營業額即達到四億九千萬美元（約合新台幣一百六十億元）。這數字是等待多年才有的突破，一旦突破，當年的營業額就成為華生的十四倍。

趙宇天資金沒有玩那麼大，只能精挑利基市場。他找到市場空缺，大藥廠並沒有興趣投資、低階學名藥廠沒有技術能力進來之處。只要華生製藥能搶先進入這領域，甚至將這個小市場全部吃下，獲利將會很可觀。
遠見三：寡占利基市場　光口服避孕藥就有二十七種

為了能夠寡占口服避孕藥這個利基市場，趙宇天採取「一網打盡」的策略，就像台灣的口香糖市場一樣，雖然在市面上充斥Airwaves、箭牌、Extra等不同品牌、不同口味的口香糖，但其實背後都是同一家公司所經營、製造的。 華生製藥開發的口服避孕藥高達二十七種，標榜不同年齡、不同體質都可以找到適合的產品，幾乎囊括了所有潛在服用者的需求。這個做法，也讓華生製藥搶下美國逾三○％的口服避孕藥市場，讓後起者根本找不到縫隙切入。

華生製藥相中的利基型學名藥，還不只口服避孕藥，也介入治療手術後疼痛的止痛藥「雙親可待因酮」，由於該藥品具有禁藥成分，為政府嚴密管制的藥種，藥物存放必須設監視器，和警局同步連線，而且製造商、運輸商、經銷商都必須取得管制藥品的執照。

「雖然這項藥品獲利不高，但是因為政府管制很嚴，所以競爭很少，我們就會去做。」趙宇天說道。此外，華生也推出戒菸藥、賀爾蒙補充劑等利基型產品。

「你看避孕藥、戒菸藥，它們都叫做『life style product（生活藥品）』，」生物科技開發中心產業策進處研究員秦慶瑤分析，華生製藥第二階段的巧妙之處在於，它所選擇的領域，雖然在當時是屬於利基市場，大廠看不上眼，但隨著近年來人們注重生活品質，諸如避孕、戒菸等行為都開始受到重視。

因此當年小眾的利基市場開始高速成長，華生製藥由於早就打好基礎，等於是提早耕耘，現在穩收市場高速成長的利潤。專攻利基市場策略，也讓華生製藥在成立後九年內（一九八四年到一九九三年）營收成長三十六倍。

一九九七年，華生製藥進入第三階段的布局。趙宇天觀察到，學名藥戰場的戰局已明朗化，Ivax、Teva等競爭者，由於成功推出一、兩支明星學名藥，在荷包滿滿下四處購併，已擴張成學名藥大廠。

趙宇天思考，隨著產業逐漸成熟，未來一定是大者恆大的世界，藥廠生產的數量要達到經濟規模，才能降低生產成本，持續提供低價藥物，保持競爭力。遠見四：兩手策略抗競爭　購併藥廠、並跨足專利藥

因此，趙宇天開始祭出兩手策略，他一方面購併學名藥廠，以提高華生製藥的經濟規模，例如二○○○年，購併藥廠Schein Pharmaceutical，讓組織規模增加一倍；另一方面，則跨入專利藥（編按：具有專利保護的藥物）市場，以提高產品的獲利能力。

十年下來，華生製藥總計購併將近十家藥廠，學名藥廠與專利藥廠的比重約為七比三。

尤其，在二○○六年，他們購併同為台灣留學生陳志明創設的學名藥廠Andrx，成為第三大學名藥廠後，獲得Andrx旗下十五種「緩釋性劑型」專利，取得Andrx的中小型醫院與地方藥局通路，因此讓原本只專攻於大型醫院、診所與連鎖藥局通路的華生製藥，其通路布局更為完整。

趙宇天自言，華生製藥剛上市時，不到新台幣二十億元的營收數字，其實不能算大廠，能夠在十三年後（一九九三年至二○○六年）成長將近三十倍，是因為「任何一個五年布局，都幾乎照著我們原先規畫的進行，中途或許有些偏離，但大方向從來沒有錯過，就像指北針永遠朝著北極方向。」

比較兩家台灣人背景的學名藥廠，趙宇天雖然在前十年的發展不若Ivax的許照惠，規模差距很大，然而，他專攻的利基型市場，由於競爭者少也享有高利潤，因此逐步累積獲利，讓他後來得以蓄積能量大舉購併。

藉由購併，二○○六年華生製藥年營收已逼近二十億美元，拉近與Ivax的差距。

今年九月四日，六十一歲的趙宇天將從華生製藥執行長的位置退下，然而，華生未來五年的策略布局，早已經有明確的執行方向，「把策略、計畫先安排好，讓我的接班人比較容易接手，」趙宇天語氣充滿一貫的冷靜。