Friday, August 17, 2007

用下圍棋思維 布局未來五年

本篇文章摘自:商業周刊第 1030 期


趙宇天總是提前布局,並精確執行每一個計畫。
對於華生製藥今日的成功,董事長趙宇天說: 「可能現在你只看到我走了一步,其實, 我將之後的三步都已經想好了。」

藥學系,在大學聯考的錄取成績向來落後醫學系,藥學系畢業生的平均收入也不如醫學系。但過去十年,台灣人在全球學名藥(編按:專利過期的藥物)市場卻占有相當分量,也因此產生了多位億萬身價的藥界富翁。

這當中,去年底因為購併一家大藥廠,剛躋身為全球第三大學名藥廠掌門人的華生製藥(Watson Pharmaceuticals)董事長趙宇天,無疑最被矚目。

八月十四日,趙宇天應國家生技醫療產業策進會之邀來台演講。出發前夕,這位曾被《富比世》雜誌(Forbes)選為八百位美國年收入最高的執行長「2001 American Top Earing CEO」(年收入約新台幣二億三千萬元,排名第六百八十九名)的藥界富翁接受《商業周刊》越洋專訪,分享他如何以二十三年,打造出營收十九億八千萬美元(約合新台幣六百五十四億元),市值達三十二億二千萬美元(約合新台幣一千零六十億元)的學名藥王國。

對於華生製藥今日的成功,趙宇天開宗明義指出,是因為他們比別人早一步的遠見,能夠提前計畫未來五年的策略,並能持續的貫徹執行。「可能現在你只看到我走了一步,其實,我將之後的三步都已經想好了。」

如此個性,其實在趙宇天求學時代就已一覽無遺。

他的大學好友,現為台北市藥師公會理事長劉宏志回想,趙宇天愛打橋牌,他的習慣是,只要輪到當莊家,趙宇天會至少想個兩分鐘才肯出手,而一旦出手,往往牌局才玩到第三輪,他就能直接攤牌比勝負。「他從來沒有且戰且走的念頭,永遠是有了全盤計畫後才會出手,由於思緒已經釐清,最終的贏家往往是他。」

遠見一:嗅出立法商機 早別人一步集資創立藥廠

趙宇天的母親許華深知兒子的性格,因此,儘管趙宇天以高分拿下美國普渡大學(Purdue University)博士班獎學金後,指導教授希望他能從事研究工作,母親卻鼓勵他創業。她說,「我知道我兒子不是得諾貝爾獎的料,但是我相信他會是一個非常傑出的生意人。」一九八二年,趙宇天取得藥學博士學位後,即進入藥廠,從最底層的業務代表做起。當時的他,已嗅出學名藥的龐大商機,兩年後,由於美國國會通過「藥物競價及專利權恢復法案」(即俗稱的Hatch-Waxman法案),解除過去對新藥藥廠的保護,該法案等於宣布學名藥可以搶食醫藥市場。

趙宇天向親朋好友募集一百萬美元(約合新台幣三千三百萬元),在法案通過當年就創立華生製藥。

這是趙宇天的第一個遠見,當別人是眼見法案通過才著手成立學名藥廠,他則因為早已嗅出商機,成為美國學名藥市場的第一批玩家。

有別於後起者如許照惠、蕭俊雄等台灣留學生(編按:許、蕭兩人在一九八六年與猶太商人佛斯特共同創辦Ivax,詳見本刊992期),在成立隔年即借殼上市,而能有充裕資金,選擇挑難的下手,投入七年時間鑽研於「緩釋性技術」(編按:該技術可控制藥物在人體中被吸收的時間和劑量,進而降低病人需要服藥的頻率。)華生製藥的第一支上市學名藥,是僅花兩年、技術門檻較低的「利尿劑」。

遠見二:沒有富爸爸撐腰 從低門檻藥物做起先求獲利

「我當時思考的是,一定要趕快讓第一支學名藥上市,越快越好,」趙宇天如此解釋,一九八四年的美國學名藥市場,尚未出現技術強大或是資金雄厚的競爭者,華生製藥身為第一批玩家,要速度夠快搶下市場一席之地。

這項決策很重要的背景是,華生沒有富爸爸提供金援,也沒有如Ivax總裁佛斯特這種精於財務操作的合夥人,因此,公司必須在燒完初創資金一百萬美元前,就要看到獲利,所以趙宇天選擇「短打」。

果然,華生製藥開發的利尿劑上市隔年,公司就達損益兩平。但這是求生存的權宜之計。 「就好像下圍棋,我已想到未來五年的擴張布局,但前提是要先占到一個據點,才能開始下一步。」他很清楚,像利尿劑這種簡單的產品,很快就失去利潤,華生初期選擇簡單的路走,目的是要為下一步鋪路。

Ivax前副總裁許照惠即指出,趙宇天是個思量縝密、習慣全盤規畫的策略家,華生製藥甫一成立,他除了定下第一階段求生存的策略,也同時看到了第二階段該打什麼牌。

決定開發利尿劑的同時,趙宇天也同步開發口服避孕藥。

相對利尿劑而言,這是個技術門檻更高的領域。當時全球口服避孕藥市場不大,整年的產值甚至不到一千萬美元(約合新台幣三億三千萬元),為何如此考量?趙宇天分析,當時許照惠等其他華人選擇鑽研的「緩釋性技術」,可以運用在各種藥品上,潛在市場相當大,只要他們突破技術關卡,就是「一砲而紅」。

然而,這個技術的發展過程相當困難,需要頂尖的技術人員、以及雄厚的資金支撐。

後來的營業額消長,也看出兩家公司的策略差異。許照惠玩難的、玩大的,因此Ivax在第一支學名藥上市,一九九二年營業額即達到四億九千萬美元(約合新台幣一百六十億元)。這數字是等待多年才有的突破,一旦突破,當年的營業額就成為華生的十四倍。

趙宇天資金沒有玩那麼大,只能精挑利基市場。他找到市場空缺,大藥廠並沒有興趣投資、低階學名藥廠沒有技術能力進來之處。只要華生製藥能搶先進入這領域,甚至將這個小市場全部吃下,獲利將會很可觀。
遠見三:寡占利基市場 光口服避孕藥就有二十七種

為了能夠寡占口服避孕藥這個利基市場,趙宇天採取「一網打盡」的策略,就像台灣的口香糖市場一樣,雖然在市面上充斥Airwaves、箭牌、Extra等不同品牌、不同口味的口香糖,但其實背後都是同一家公司所經營、製造的。 華生製藥開發的口服避孕藥高達二十七種,標榜不同年齡、不同體質都可以找到適合的產品,幾乎囊括了所有潛在服用者的需求。這個做法,也讓華生製藥搶下美國逾三○%的口服避孕藥市場,讓後起者根本找不到縫隙切入。

華生製藥相中的利基型學名藥,還不只口服避孕藥,也介入治療手術後疼痛的止痛藥「雙親可待因酮」,由於該藥品具有禁藥成分,為政府嚴密管制的藥種,藥物存放必須設監視器,和警局同步連線,而且製造商、運輸商、經銷商都必須取得管制藥品的執照。

「雖然這項藥品獲利不高,但是因為政府管制很嚴,所以競爭很少,我們就會去做。」趙宇天說道。此外,華生也推出戒菸藥、賀爾蒙補充劑等利基型產品。

「你看避孕藥、戒菸藥,它們都叫做『life style product(生活藥品)』,」生物科技開發中心產業策進處研究員秦慶瑤分析,華生製藥第二階段的巧妙之處在於,它所選擇的領域,雖然在當時是屬於利基市場,大廠看不上眼,但隨著近年來人們注重生活品質,諸如避孕、戒菸等行為都開始受到重視。

因此當年小眾的利基市場開始高速成長,華生製藥由於早就打好基礎,等於是提早耕耘,現在穩收市場高速成長的利潤。專攻利基市場策略,也讓華生製藥在成立後九年內(一九八四年到一九九三年)營收成長三十六倍。

一九九七年,華生製藥進入第三階段的布局。趙宇天觀察到,學名藥戰場的戰局已明朗化,Ivax、Teva等競爭者,由於成功推出一、兩支明星學名藥,在荷包滿滿下四處購併,已擴張成學名藥大廠。

趙宇天思考,隨著產業逐漸成熟,未來一定是大者恆大的世界,藥廠生產的數量要達到經濟規模,才能降低生產成本,持續提供低價藥物,保持競爭力。遠見四:兩手策略抗競爭 購併藥廠、並跨足專利藥

因此,趙宇天開始祭出兩手策略,他一方面購併學名藥廠,以提高華生製藥的經濟規模,例如二○○○年,購併藥廠Schein Pharmaceutical,讓組織規模增加一倍;另一方面,則跨入專利藥(編按:具有專利保護的藥物)市場,以提高產品的獲利能力。

十年下來,華生製藥總計購併將近十家藥廠,學名藥廠與專利藥廠的比重約為七比三。

尤其,在二○○六年,他們購併同為台灣留學生陳志明創設的學名藥廠Andrx,成為第三大學名藥廠後,獲得Andrx旗下十五種「緩釋性劑型」專利,取得Andrx的中小型醫院與地方藥局通路,因此讓原本只專攻於大型醫院、診所與連鎖藥局通路的華生製藥,其通路布局更為完整。

趙宇天自言,華生製藥剛上市時,不到新台幣二十億元的營收數字,其實不能算大廠,能夠在十三年後(一九九三年至二○○六年)成長將近三十倍,是因為「任何一個五年布局,都幾乎照著我們原先規畫的進行,中途或許有些偏離,但大方向從來沒有錯過,就像指北針永遠朝著北極方向。」

比較兩家台灣人背景的學名藥廠,趙宇天雖然在前十年的發展不若Ivax的許照惠,規模差距很大,然而,他專攻的利基型市場,由於競爭者少也享有高利潤,因此逐步累積獲利,讓他後來得以蓄積能量大舉購併。

藉由購併,二○○六年華生製藥年營收已逼近二十億美元,拉近與Ivax的差距。

今年九月四日,六十一歲的趙宇天將從華生製藥執行長的位置退下,然而,華生未來五年的策略布局,早已經有明確的執行方向,「把策略、計畫先安排好,讓我的接班人比較容易接手,」趙宇天語氣充滿一貫的冷靜。

Links to this post:

Create a Link

<< Home