精算「黃金翻桌率」 日本人變台灣燒肉王

本篇文章摘自：商業周刊第 1063 期
作者：單小懿



平出莊司以「快感經營學」打造出歡樂氣氛，樹立了品牌特色。
在台灣，燒肉店兩年內倒一半，乾杯燒肉卻年成長一五％，一個日本人開的店，如何成功捉住台灣人的胃？

一個日本人如何捉住台灣人的胃？九年，三千多個日子，每晚八點鐘，一個十秒的吻，一個豪爽的乾杯，年僅三十五歲的乾杯燒肉社長平出莊司，就是用這種「超high!」的快感經營學，創造出比同業多一倍的黃金坪效每坪五萬元，拿下全台燒肉王。

「high」這個字，初識平出莊司，完全感覺不到。一張直角國字臉，沒有服務業的笑容可掬，不講話時，更像嚴厲的日本軍人，然而就在這張硬邦邦的臉孔下，這一個外國人，憑什麼打敗台灣本土餐飲天王，讓業界嘖嘖稱奇？

小而美策略，創造最大邊際效益！毛利率高達六成，淨利率達三成

如果說數大就是美，平出莊司要做的卻是「數小才是美」。在一切資源都極小化下，他反而創造出最大邊際效益。即使一天只做六小時生意，靠著精準的翻桌率，以及黃金成本比率，讓七家店每天來客達九百人次，一年營收做到一億五千萬元，更不可思議的是，這種小而美的策略，讓他的毛利率高達六○％，淨利實賺三○％。

二○○六年燒肉店在台灣曾創下兩萬家的高峰，去年不景氣，腰斬一半，剩不到一萬家。在蛋塔效應解體時，平出的乾杯不但業績每年成長一五％以上，而且每年持續展店。

在國內大型餐飲連鎖店王品集團董事長戴勝益眼中，這個日本小子，是一個可敬的對手。戴勝益說，以王品集團為例，集團內也有同路線的原燒連鎖，但是每月坪效約為二萬五千元，與平出的一坪五萬元相較，只有一半。

而平出可以在小池塘裡做大生意，關鍵就在於他掌握了黃金翻桌率。

如果攤開戴勝益與平出莊司兩人成本結構，租金一○％以下，人事成本二○％以內，食材成本三○％左右，看來看去其實兩人旗鼓相當，完全符合餐飲經營的黃金比率，但是為什麼最後兩者坪效會差一半呢？ 精準控制每一項經營變數　
小坪數多座位，成功營造熱鬧氣氛

答案是翻桌率。以原燒為例，從早上十一點半開門，扣除中間休息時間，長達九‧五小時的營業時間，平日單一時段的翻桌率，只有一‧五次；但是乾杯只做晚上五點到十一點，六小時的營業，翻桌率卻可以有兩輪。假日時段，原燒可以做到兩輪，乾杯更做到三輪。

乾杯在高租金、高物價的地區活下來，而且一活就是九年，先要學會精打細算。平出決定走精準的「黃金小店」生意路線。走進大安路的小巷，四十坪不到的店面，五十個位子，平均客單價以六百元計算，一晚上兩、三輪下來，一天只要六小時，就可以做六萬到九萬元的生意。

口福藍海國際餐飲董事長許湘鋐分析，乾杯成功的關鍵，就在於精準控制每一項變數。包括坪數絕對在五十坪以下，而且在巷弄中，租金至少少了一半。小小的地方座位數比別人多一倍，反而營造居酒屋熱絡氣氛；外場不大，別人要請五個人，他可能只要請兩個人；店小，更可以有效出餐。甚至平出也精準算出客人的用餐速度，居酒屋來客最多也是待兩個半小時，一晚三輪的翻桌率就是這樣來的。

很多人都有迷思，以為連鎖大就是美，其實，越大的投資，回收率越慢，「就像六星級飯店，絕對比四星級回收慢，」許湘鋐說。要衝營業額做大規模？還是做小規模衝高淨利？戴勝益選擇了前者，平出顯然選擇了後者。

乾杯在訂價策略上，也找到最大槓桿點。以乾杯的客單價六百元來算，價位並不算便宜，但是平出很了解東區的客層，可以貴一點，但是品質要好一點，因此訂價訂在比四九九元吃到飽的客層貴一百元，但用食材換客人。

許湘鋐說，別以為四九九元吃到飽的燒肉店，可以賺更多。如果懂得吃到飽的心理，客人為了賺到本一定拚命吃，反而造成食材的浪費，最後演變成成本失控。而單點的乾杯，在食材上雖然貴一點，但是卻可以有效控制食材用量，「一來一往，比最後的淨利率，四九九吃到飽一五％已經了不起了，但乾杯可以到三○％，又多出一倍。」 一個外國人做餐飲，憑什麼打敗深知台灣人脾胃的本土高手？

一九九九年六月，平出二十五歲就開了第一家乾杯。一開始生意十分冷清，兩個月業績不到幾千元，望著空蕩蕩的燒肉店，難掩沮喪。

不過，他相信只要馬上行動找答案，問題一定可以解決。他猛然想起高中在日式燒肉店打工，員工和客人猜拳，客人贏了送一杯酒，最後全場high翻了天。既然乾杯生意這麼差，他也帶著員工跟店裡客人猜拳，但划拳是一對一，最後店裡還是很冷清。

平出靜下心來想，台灣客人究竟要什麼？

用阿莎力做生意　
玩遊戲就送啤酒，衝高營業額

平出的母親是台灣人，嫁去日本後當了二、三十年的家庭主婦，曾在東京市區開過小小的台灣料理店。「母親做生意很阿莎力，店裡總是滿滿的人，」他回憶到。也就是這種阿莎力，當母親因癌症去世時，告別式上居然來了四、五百人。

什麼是阿莎力？平出用他日本腔的國語說，第一你敢說的，你就要做得到；第二你先給，不要計較。

他決定，既然叫乾杯，乾脆晚上八點鐘，讓全場客人一起乾杯，再加送一杯啤酒。

加送一杯，單價一百元。乾杯的平均客單價為六百元，少賺一百元，等於整體營業額少賺了六分之一。但是也因為送出去這一百元，一個星期之後，「八點乾杯送飲料」的遊戲傳開，業績立即就從幾千元衝到四十萬元，成長數十倍。目前乾杯營業額中，單啤酒的貢獻度高達二三％，一年賣出三千五百萬元的生啤酒，在業界數一數二。

掌握人性愛現心理　
一個吻送一盤肉，創八成回客率

平出看準台灣人聚餐會起鬨、愛面子的心態，又發明一個新遊戲。「只要接吻十秒，送一盤豬五花，」乾杯的店員，八點一到，起鬨的把氣氛帶到最高潮。這個遊戲也為乾杯創造八成以上回客率。 「台灣人的心態是這樣，表面上我為了大家的豬五花犧牲親吻，但照片被貼在牆上，因為愛現，他們會想再帶朋友來看，」現在的平出，說著國語，完全變成一個道地的台灣人。

送東西、狂歡作樂，這是人人都可以做的事，為什麼就沒有人能複製成功？

每天八點要high到最高點，九年如一日，平出究竟有什麼秘招？

平出的大學同學、大乾杯店長董浩成說，每個人都以為八點乾杯有SOP，但是關鍵就是沒有SOP。

八點一開始，當天主持的店員手拿鍋鏟敲打平底鍋，吸引全場注意，這些站在台上的員工，沒有腳本，現場氣氛完全靠機智自行發揮，五到十分鐘的脫口秀，目的就是要讓客人high到最高點。

上台的員工，有的會講一段RAP，像在開演唱會；有的像主持人，不停的開現場人的玩笑；有的人會玩現場配對遊戲，每個人都有不同的風格。就是沒有標準，每天即席表演，才能天天創造意外效果，形成無法複製的門檻。

當顧客是明星，店員也是明星，「我只要讓他們覺得每個人都是明星，」輔大哲學系畢業的平出莊司完全洞悉人心。他從這些一輩子不可能站在人群中表演的人身上，成功找到天天不同的生意密碼。

欣葉餐飲集團總經理李鴻鈞說，「Soji（平出的日文名）最厲害就是很能抓住消費者的心理，」「而且越來越high的生意花招，既可以提高客單價，更會增加回客率。」

九年下來，平出，一個日本人，就是靠著這些台灣人的本事，加上剔透的生意手法，捉住了台灣人的胃。