筆記
三立是台灣最賺錢的電視台，而三立戲劇總監陳玉珊製作的偶像劇，更是高收視率、高版權收入的保證。一齣「命中注定我愛你」紅遍全台，締造超過10%的平均收視率。看新一代偶像劇教母陳玉珊，如何以原創故事，吸引全台灣觀眾的注意力。
當三立「命中注定我愛你」以單集平均收視率一○．九一％、最高分段平均收視率一三．六四％，成為台灣電視史上收視率最高的偶像劇時，台灣偶像劇教母的名號，已經從「流星花園」製作人柴智屏，換成三立戲劇總監陳玉珊。
今年才三十四歲的陳玉珊，二十九歲就當上戲劇總監，已經為三立製作了超過十齣以上的偶像劇。過去八年來，三立透過「劇本—明星—衍生商品—跨國版權銷售」的方式，發展出一條完整的生產線。她為三立都會台製作的十部偶像劇，每一部都能外銷，包括到中國、菲律賓、印尼、日本，甚至歐美等地，境外輸出多達十七國。「命中」一劇成本將近四千七百萬元，卻為三立帶來一億三千萬元的營收，投資報酬率將近二○○％。
原創劇本，是三立的金雞母。由陳玉珊構思監督的劇本，更有高收視率、高版權收入。光「王子變青蛙」一劇的海外版權銷售，就創造台幣三千多萬元的收益。
■生活化 平凡主角引發觀眾共鳴
無論中外，偶像劇劇情多半大同小異，憑什麼讓觀眾欲罷不能、一集接著一集地看下去？
尤其「命中注定我愛你」的劇情，更是集老梗之大成。明明是上錯床、意外懷孕、平凡女子愛上富家公子、麻雀變鳳凰的老套戲碼，陳玉珊硬是能讓劇情發展出乎意料、卻合乎情理，每場戲又能環環相扣，加上角色討喜，對白深入人心，一下就席捲全台觀眾的心。她是怎麼做到的？
陳玉珊認為，一齣好戲，情節可以戲劇化、結局可以差不多，但鋪陳方式必須取自於生活，才能得到觀眾的共鳴。「觀眾喜歡的是介於現實與夢幻之間的劇情，才會相信這樣的故事也能發生在自己身上。」她說。
因此，她顛覆了偶像劇中不切實際的角色設定，拉近故事與觀眾之間的距離。「命中」女主角是從裡到外都平凡的上班族，男主角是經常倒楣吃癟的貴公子。「命中」的導演陳銘章認為，陳玉珊的市場嗅覺非常靈敏，「她知道觀眾要的是生活化的喜劇，而不是遙不可及的偶像明星。」陳銘章說。
陳玉珊還為劇中女主角習慣逆來順受、默默付出不求回報的性格，貼切而傳神地取了個綽號：「便利貼女孩」。因為這種人就像便利貼一樣，需要時立刻能拿到，但丟掉時卻一點愧疚感也沒有。而「命中」所講述的故事，就是這樣一個平凡到不行的女孩，如何經歷一連串蛻變而得到幸福的過程，打動了全國四百萬觀眾的心。
■多元化 老百姓議題擴大收視群
其次，陳玉珊在偶像劇的外衣下，偷偷加入了許多家庭劇、職場劇的元素，拓展更多元化的題材。開始籌備「命中」的時候，她就決定要做一齣連大人也愛看的偶像劇。她大膽探討了婚前性行為、未婚懷孕、墮胎這些過去偶像劇不碰觸的成人議題，也用心鋪陳母女、祖孫之間的親情戲。讓「命中」的粉絲不再只是十幾歲的少男少女，還多了許多爸爸媽媽、阿公阿嬤級的觀眾群。
她從自己的生活經驗中取材，例如「命中」女主角未婚懷孕的心路歷程，就來自她自身經驗：二十四歲時發現自己意外懷孕，從產檢照超音波時被嬰兒的心跳感動，到向母親坦承懷孕的過程，都是她的親身經歷。如此一來，更能擴大收視年齡層，成為陳玉珊締造高收視率的祕訣。
■求創新 沒有宣傳一播八年
陳玉珊是說故事的能手。她從小就愛編故事、畫漫畫，從畫漫畫中練習分鏡與美感。讀書時期，老師在台上教課，她在台下畫四格漫畫，給全班同學傳閱。
三立第一齣偶像劇「薰衣草」，就是她看了幾齣當紅韓劇，找出裡面的公式，只花了一個小時就想出的劇情大綱，當年度收視率破四％，還外銷中國一百多家電視台。但真正讓她學會如何做好一齣戲，是她在擔任「戲說台灣」製作人時的訓練。
一九九八年，二十四歲的陳玉珊只做過二年政論節目助理，對製作戲劇一竅不通。當時的總經理特助、現任三立執行副總蘇麗媚，給她一項任務：以每集十二萬元的預算，在晚上七點半到八點間的超冷門時段，做一個「給台灣人看的戲劇節目」。
於是她以三峽老家附近姑娘廟的傳說為靈感寫出劇本。第一集播出後就開出○．七％的高收視率，公司內部開始對這個小女生刮目相看。
製作「戲說」的三年裡，每個劇本都是她自己找到故事靈感，再發包給編劇寫出對白架構，編劇寫得不好就自己改。她發現，只要能貼近台灣人的草根情感，即使每一個故事結局都是「善有善報，惡有惡報」，觀眾還是愛看。「因為這就是觀眾的信仰。」她說。
因每周都要有一個新故事，切成五集播出，一集半小時，等於一個月要做出四檔戲。為了快速產出劇本、又不讓觀眾看膩，她開始跟觀眾鬥智，在既有的角色關係與情節中，翻出新橋段。陳玉珊說，婆婆媽媽等級的觀眾是最聰明、最會猜戲的，「我一定不要讓觀眾猜到劇情，就算是觀眾猜到的劇情，也要是他們意想不到的方式。」例如她把養女廟的傳說寫成養女是受婆婆疼愛的，但丈夫卻不愛她，跳脫一般養女受婆婆欺凌的老套情節。
她讓一部沒有任何宣傳、沒有任何卡司的戲，做了八年還不收，到現在依然是ＡＣ尼爾森收視率排行榜上的常客。由於「戲說台灣」小兵立大功，三立感受到戲劇節目的魅力，開始嘗試製作「阿扁與阿珍」、「台灣霹靂火」等八點檔連續劇。後來她做偶像劇時，也放入這些民俗傳說。
堅持、敢衝，是共事者對陳玉珊一致的印象。處女座堅持完美的性格，使得她總是對戲劇品質嚴格把關，當初為了澎湖吉貝某座無人島的形狀跟海豚一樣，當地景觀也非常適合作為「海豚灣戀人」的主場景，她不計血本把所有設備器材從台北運到現場，還在當地蓋了一棟民宿。
■求完美 成功擄獲熟女的心
從二○○○年就開始與她合作的導演劉俊傑，甚至半開玩笑地形容她是一位「執著、嚴苛、吹毛求疵的暴君」，但也認為這種堅持，更能維持高品質內容。
例如她認為「命中」男主角阮經天出場方式太普通，要求導演重拍。她的理由是：「偶像劇男主角出場的第一幕，一定要連我也覺得心動，才算達到效果。」於是她趕在播出前四天重新設計場景，讓阮經天以游泳的方式出場，成功擄獲熟女級粉絲的心，也將阮經天捧成一線明星。
又例如「命中」第一集有豪華郵輪賭場的戲，她覺得拍出來的片子，臨時演員的樣子不對、場景氣勢也不足，堅持多花二十萬元重拍這十分鐘的片段。
就連劇中提到男女主角的寵物懷孕要分娩了，她也要求劇組人員，一定要找到一隻剛出生的小狗入鏡。但是工作人員實在找不到剛出生的小狗，導演只好用一些技巧將畫面帶過。
當陳玉珊看到剪出來的畫面，非常堅持一定補上小狗的鏡頭，工作人員只好再上山下海地找出來。「命中」製作人方孝仁說，當時劇組人員找了十幾個單位借小狗，連網路上有部落格寫到家裡的狗懷孕快生產了，他們都打電話去問，只是為了加起來不到十秒鐘的畫面。
不過方孝仁也提到，類似的事情每天都在發生，工作人員已經非常習慣陳玉珊的高標準了。只是為了加起來不到十秒鐘的鏡頭，「或許有些人覺得，原本的片段也可以用，但我只要想到，日後自己看著作品ＤＶＤ，會為沒拍好的段落遺憾，我就想要再多堅持一下。」陳玉珊說。
這也多虧她有一位好老闆。陳玉珊與蘇麗媚相差八歲，兩人卻情同姊妹，默契十足。在蘇麗媚眼中，陳玉珊是位感性大於理性的人，她說，「她所有的衝撞，都是源自於她對於作品投入了很深的情感。」
蘇麗媚說，對陳玉珊而言，每一齣戲都像是自己的小孩，「她愛著每一齣戲裡面的每一個角色。」所以過去很容易為了小事跟工作人員起衝突。但蘇麗媚只是偶爾提點陳玉珊，卻從來不想改變她，甚至對她說：「我珍惜妳的優點，妳做妳自己就可以了。」
「一個好的劇本，其實一分鐘就能講完。」陳玉珊說。接著她要寫一齣關於高薪未婚單身女子與小弟弟戀愛的戲，還要開拍古裝劇「蘭陵王」。透過製作出一齣又一齣的好戲，陳玉珊就像《一千零一夜》中那位每天晚上說故事的王妃雪赫拉莎德，故事是永遠說不完的。
好吃背後的祕密 鼎泰豐小籠包奇蹟！
《今周刊》＝文／劉俞青
從1996年在日本東京高島屋百貨裡開出第一家海外分店開始，12年間，鼎泰豐在全世界9國、開拓了44家分店，也是台灣飲食業目前為止，海外分店最多的飲食巨擘，創造出驚人的「小籠包奇蹟」！這顆重僅21公克的小籠包，輕巧地飛出台灣，每年在全球賣出1億個，將繼晶圓、NB之後，成為台灣再一次征服全世界的利器。 ■9國44家店，一年賣出一億個／21公克的小籠包締造60億餐飲王國
沒有財務預測，更端不出偉大好看的未來計畫，但一年賣出一億個小籠包的鼎泰豐，會不會繼晶圓、ＮＢ之後，成為台灣下一個打進全世界的祕密武器？
瑞士、英國、西班牙、法國、義大利、加拿大、德國、俄羅斯、南非、荷蘭，甚至遠到蒙古，這些國家的共同特點是什麼？答案竟然是近幾年來，找上門希望鼎泰豐到該處設點，最後卻被老闆楊紀華婉拒的國家。
問楊紀華到底拒絕過多少人提出的合作計畫？他露出招牌式的靦腆笑容說：「我真的記不得了！」
從一九九六年第一家日本分店開幕至今，十二年以來，鼎泰豐海外分店一家家陸續開幕。截至目前為止，除了台灣之外，海外分店已橫跨日本、韓國、中國、新加坡、馬來西亞、印尼、美國、澳洲等八個國家、共四十一家店，每年至少賣出一億個小籠包。熟悉鼎泰豐歷史的顧客，總會輕易把他一分為二，前半段是老老闆、也就是楊紀華父親楊秉彝的草創時期，奠定了鼎泰豐的美食基礎；後半段則是楊紀華接手後的快速成長期，鼎泰豐才有了如今在國際舞台上嶄露頭角的規模。
■敦厚起家／父子一個樣，惜福造就如今盛名
「其實父子倆也許理念有些不同，但個性一個樣！」鼎泰豐裡的「一號」員工、也是曾經服侍過楊家父子兩代，看盡鼎泰豐三十多年來每一步痕跡的羅綸標說，一分為二的歷史說法固然沒錯，但羅綸標看這對父子倆，卻是「一樣的厚道，也同樣無法把一般商業規則放進腦袋，鼎泰豐能有今天，恐怕是市場上的異數。」
最早，楊秉彝因為處世敦厚，在鼎泰豐還是一家油行時代，就深獲老闆賞識提拔，楊秉彝不敢忘記老闆的提攜之情，即使在油行關門之後，決定自行創業，還是把油行名字「恆泰豐」改成「鼎泰豐」，提醒自己記住這份舊情。
到了楊紀華手上，鼎泰豐在國內知名度慢慢打開，開始有資深員工出去開店、或者被同行挖角，甚至離職員工就在鼎泰豐附近打著「鼎泰豐師傅出來開的店」做生意。楊紀華不但不生氣，甚至還登門去吃，吃完還告訴他「哪裡做得不夠好」，楊紀華說，如果在鼎泰豐學到的一些功夫，可以讓員工一家溫飽，有什麼不好？「惜情」的特性，在父子倆身上都聞得到。
事實上，鼎泰豐在老老闆楊秉彝手上，就不斷有人上門來談開分店的事，只是楊秉彝當時只是一心一意，想好好地把一家店做到最好，沒有多想其他；過去每天都是他的太太賴盆妹和楊紀華在廚房忙進忙出，他老人家不下廚，在店裡，他整天滿臉笑容和客人打招呼；交棒之後，他還是天天到店裡，如今只要和一些資深員工聊天，員工們喊他一聲「老爺好」，老人家就非常高興。
而楊紀華的想法其實也一樣，「把店做好」還是他每天最重要的事，但十幾年內開了這麼多海外分店，楊紀華自己都說「我想都沒想過」。
■品質如一／展店不求快，永續經營才是王道
不像許多大企業老闆，有完整的企業版圖規畫，有嚴格的成本控管準則，談起「盈餘」、「未來性」，眼神就要發亮，這些在楊紀華身上，一樣都找不到。他說，一路走來會開這麼多分店，外界看不到的是，「我們其實拒絕了更多」，但每家海外分店都讓他擔足了心。
楊紀華表示，鼎泰豐是中國飲食，許多東西來自後廚的手工，師傅的功力就是其中很大的關鍵，這也是開分店時要維持品質一致最困難之處，不像麥當勞是西式食物，所有的東西可以量化，分店可以無遠弗屆地開。
說這話時的楊紀華眉頭深鎖，表情痛苦。他說，每次他到國外巡店時，看到品質不對的東西，「那種心痛啊，我不會講，其實我到現在還常常在想，海外開店的策略到底對或不對，唉呀，不知道人家是不是相信？」
尤其是海外供應鏈品質的穩定度，更是讓楊紀華最頭大的問題，而老師傅羅綸標就是其中的關鍵人物。他經常一肩扛起所有責任，飛到當地一住就是個把月，廠商一家試過一家，試到最後，統統不及格，最後還是決定從台灣坐船出口。包括麵粉、黑醋等關鍵性原料，鼎泰豐還是一貨櫃、一貨櫃地往外送。
今年七月，鼎泰豐首次跨足大洋洲，到澳洲雪梨開店，在當地華人圈掀起了旋風。據當地台灣人說：「幾乎可以用暴動來形容！」最近合作的對象又來談在澳洲繼續展店的計畫，但楊紀華卻搖搖頭說，人手不夠，到現在還從台北調了十幾、二十個員工在那邊幫忙，弄得台北、雪梨都捉襟見肘，「很頭痛！」
雖然眼前市場反應熱烈，但楊老闆卻為了人力不足，擔心影響品質而頭痛，陸續拒絕開分店的合作請求，當拓展市場並非企業發展最重要的考量時，或許才正是一家企業可以談「永續經營」的入門票。
一般人對飲食業的既定印象都是「毛利很高」，常在電視上表演小吃烹飪的專家蔡季芳說，「飲食業的利潤起碼五成」。但在鼎泰豐，楊紀華直言，人事成本占掉四十五％、食材成本三十五％，加上一○％的管銷費用，真正利潤率不到一成。
十年前，鼎泰豐要成立中央廚房，打算在國內開設第二家分店，資金不足時，才邀請台聚集團吳奕猛入股五成，當時外界許多人不解，這麼賺錢的生意，怎麼會平白分給外人來賺？「鼎泰豐其實沒有大家想像中資金那麼充裕。」楊紀華掠過一絲靦腆地說。
目前鼎泰豐在國內共有三家分店，每年營業額逼近八億元，而國外店營業額只要國內的一半，全年營收就近六十億元。鼎泰豐採授權方式，除了一開始收一筆權利金外，往後則抽取營業額三到四％不等作為權利金收入。不過羅綸標說，鼎泰豐經常從國內派人常駐國外，例如有十一家店之多的日本，就有二位師傅常駐日本，而去年香港店重新開幕，台北也派了十多人來回奔波，機票、住宿加上薪資，權利金收入到底夠不夠？「真的不敢算」。
■慎選夥伴／摒除大企業，最重要是彎腰去做
目前除了日本是與高島屋百貨合作之外，北京、天津共三家店，楊紀華是和大成長城的副董事長韓家宸個人合作，而上海與香港則是和joyce餐廳的老闆洪嘉平合作。楊紀華說，合作對象的選擇，盡可能以非知名企業、大老闆為優先選擇，「因為這樣的人，才能事必躬親，彎腰去做。」
資深員工說，楊紀華在內部的會議上，疾言厲色罵的，都是哪裡服務沒有到位，哪樣產品的品質沒有控管好，就是從來不提「獲利」、「成長」這些字眼。
有一次，新加坡店傳真回來的財報上，成本數字驟降，楊紀華非常擔心品質不對，急急忙忙就要對方立刻回答到底是什麼原因造成，最後等不及新加坡的回報，楊紀華已經買了機票，親自飛到新加坡追究去了。
就是這樣的反市場操作，展店計畫近乎保守、被動，甚至好幾次都想喊停，不要再開了，而財務控管又是在「cost（成本）不准down（下降）」的原則下，戰戰兢兢地做。
多少承銷商上門，希望把鼎泰豐推上資本市場，楊紀華在資金也不甚充裕的情境下，還是決定自找合夥人入股，不願到市場上籌資。他說，「鼎泰豐是危險行業，禁不起一次失誤，一個小問題，就足以把這個三十幾年的招牌毀了，這樣我怎麼對得起眾多小股東？」
前外交部次長、也是美食家的楊子葆說，飲食文化與國力通常有高度相關。當美國經濟強大的時候，麥當勞行遍全球無往不利；二十年前，日本料理更是搭著日本國力的順風車，強力放送到全世界；而呈現中國飲食文化的鼎泰豐，在這波全球颳起的中國熱中，未來將會變成什麼樣貌？
鼎泰豐沒有財務預測，談不出每股盈餘會成長多少，更端不出偉大好看的未來計畫，但這個小籠包能不能繼晶圓、ＮＢ之後，成為台灣下一個打進全世界的祕密武器？令人期待。
宏達電鑽石機賣破百萬支的關鍵要角
《今周刊》＝文／林易萱
去年十二月才加入宏達電的全球業務執行副總裁莊正松，一進入宏達電就碰上鑽石機對上３Ｇ版iPhone的硬仗。結果，鑽石機的銷售，果真如鑽石般閃亮，莊正松累積二十年的業務心法也證明，薑，還是老的辣。
鑽石機有多賣？八月初，在宏達電與台灣大哥大的聯合記者會上，宏達電執行長周永明在回答媒體問題時，脫口說出：「鑽石機有機會在八月達到一百萬支的銷售量。」
鑽石機賣出百萬支所花的時間，比宏達電前一款手機——阿福機還快三倍。
這個數字，表面看來是鑽石機暢銷的程度；背後卻是設計、研發、製造、行銷和業務同步提升的心血結晶。這個幕後的黃金團隊，包括執行長周永明、主導鑽石機設計的創意長陸學森、MAGIC Labs催生者王景弘、曾獲得台灣最佳財務長頭銜的鄭慧明，還有一位要角，就是去年十二月才加入的全球業務執行副總裁莊正松。
過去，莊正松把台灣惠普的醫療儀器賣到全台第一；在惠普個人系統事業群時，他力陳總公司推出搭載英特爾Centrino平台的筆記型電腦，才讓惠普的筆記型電腦銷售沒有被ＩＢＭ、戴爾擊敗。他到中國擔任ＰＳＧ集團總經理時，大力改革通路，讓惠普從一級城市滲透到二、三級城市，打垮戴爾及方正，成為中國僅次於聯想的個人電腦品牌。
這位出身宜蘭羅東的鄉下小孩，不曾出國留學，在惠普十七年職場生涯，拿遍所有獎項，做到中國執行副總裁，在人生最高峰，卻選擇離開惠普加入宏達電。才上任，就遇到鑽石機對上３Ｇ版iPhone這場近身肉搏的硬仗；鑽石機的好成績證明，薑，的確是老的辣。
前台灣惠普個人系統事業群總經理、現任中國多普達通訊ＣＥＯ陳敬宏說，「Jason（莊正松英文名）是一位百分之百的業務員，他是那種任何產品都有辦法銷售的人。」莊正松則說，他只是一以貫之自己相信的事情，這套心法，始終都很受用。
■心法１：做事有恆心
做業務，首先要能不屈不撓，打死不退。這樣的毅力看起來很辛苦，對莊正松來說，卻融入成為他性格的一大部分。
去餐廳吃飯，莊正松喜歡把一家餐廳光顧到跟老闆熟透了，最高紀錄，曾經一個月去了同一家餐廳二十二次。「所謂熟的定義，是指就算忘了帶錢，餐廳老闆一樣可以幫你打點好所有事情；不管何時去店裡，就算客滿，老闆也一定『喬』出位子來給你坐。」莊正松說。
不只是因為莊正松喜歡賓至如歸的感覺，莊正松也要求他底下的業務員，手上至少要有中、西式各一家熟餐廳，帶著客戶去吃飯時，務必要讓客戶受到店家ＶＩＰ級的待遇。
打高爾夫，也是一樣。莊正松回憶，第一次上練習場，看著放在地上的小白球，他心想，「棒球球速那麼快，我都可以打；高爾夫球放在地上不動，會有多難？」他握著球桿，很有信心地大力一揮，沒想到，真的飛得又高又遠；不過，飛出去的不是球，而是球桿。
受到刺激的莊正松，下定決心要學會，他著了魔似地一個月連打幾十場，打得連球場老闆都後悔賣優惠券給他。兩個月後，莊正松下球場比賽，第五場以後，成績就沒有高於一百桿。
這樣的精神，用來推展業務，很難不成功。在惠普醫學產品事業部四年，莊正松把原本市占率只有三○％的生理監視器，賣到全台市占率超過九○％；就連向來計較成本的長庚醫院，都被莊正松的團隊征服，願意多花錢買較昂貴的惠普器材。
惠普的醫療器材在台灣打遍天下無敵手，後來莊正松被調往個人系統事業群，競爭對手甚至請莊正松吃飯，感謝這位強勁對手終於要離開了。
■心法２：能與人交心
在宜蘭羅東的市場長大，莊正松從小就在市場看著人家做生意，他不只承襲了市井小民的生命力，更學會了察言觀色、將心比心的重要性。「你看賣菜的人，會塞幾根蔥、折一塊薑送給客人，那就是一種『奇蒙子』。」懂客戶的心、解決客戶的問題，沒有做不成的生意。
「一個男人怎麼會這麼細膩。」莊正松政大ＥＭＢＡ同班同學、皇家可口總經理周明芬說，有一年除夕夜，班上有位同學的母親急著要送醫院，莊正松放下和家人的年夜飯，動用自己過去在醫療界的關係，幫著同學度過難關。
另有一次周明芬到中國出差，一到北京卻發高燒，當時已經是惠普中國區執行副總裁的莊正松，公務繁忙，還是一整天陪著周明芬看醫生、休養，直到確定她可以平安回台灣，又親自送周明芬去機場。幾個月前，一群好友到宜蘭玩，身為地主的莊正松，一早就到傳統市場買來各式各樣的在地早餐??。
周明芬強調，莊正松和其他從事業務的人，最與眾不同的地方，在於他總是很真心、不帶目的地做這些事情，也因此讓人更願意信任莊正松。
「台面上的問題，大家都差不多，可是其實台面下還有其他問題，比方說這位醫師手上有多少預算，他希望把這家醫院帶領到什麼地方去？」莊正松舉自己過去在惠普醫療部門時期的經驗為例，強調惟有放下自己的目的性，才能真正體會客戶的想法。
宏達電的鑽石機，在全球擁有超過三十個電信商客戶；對電信商來說，最在乎的就是能不能推出有異於競爭對手的電信加值服務。為了不同客戶的需求，宏達電一一開發程度高低不等的客製化鑽石機，讓每一家電信商所銷售的鑽石機都有自己的獨家服務，莊正松強調，「這一點就是iPhone沒有的。」
提起過去的長官，陳敬宏也觀察到，「銷售的關鍵，是對人的理解和掌握，賣哪一種產品都不是困難的事情。」從醫療、個人電腦到現在的智慧型手機，對莊正松來說，萬變不離其宗。
■心法３：事情做過能留於心
一輩子都從事業務工作，莊正松並沒有留白，他製作了一百多張的投影片，記錄從事業務工作以來學到的所有知識經驗。
從進惠普的第一年開始，莊正松就到處為經銷商做教育訓練。這些過程，統統被他整理成一張張的投影片；從「業務是什麼？」「為什麼需要業務員？」「業務員出門前該準備哪些東西？」到「業務該怎麼穿衣服才專業？」等基本知識；還有「客戶有哪些類型」、「拜訪客戶該談哪些話題？」及「客戶不同意時該如何應變？」等教戰守則，這些投影片就像一本超級業務大全，不只成為莊正松的知識系統，也成為他滋養後進的養分。
跨過人生一個又一個高峰，如今莊正松對業務的心態慢慢轉變，回顧整理過去的投影片，他有了自省與領悟。最近，他加入一張新的投影片，上面寫著，「四十五歲後該做的事情，就是享受當別人的伯樂。」身為全球副總裁，更重要的不再是去第一線衝鋒陷陣，而是充分授權，扮演好領導者的角色。
鑽石機銷售創佳績，只是一個開始，莊正松正在進行的，是更長遠的扎根計畫。
■將ＨＴＣ內化到每位業務員
三個月前，宏達電內部推出了一個業務人員專用的部落格平台；為了讓新平台打動人，莊正松不放八股的文章，而是挑選一些宏達電同仁成功的經驗、產品開發的過程，還有最新的產品資訊，引起共鳴。
「我們都知道，ＨＴＣ這個品牌有核心價值，但是很多業務人員還沒有把它內化、變成自己的語言。」為了讓宏達電的業務更有系統、更有效果地提升對品牌的意識，莊正松開發了這個平台，讓所有業務員上去分享故事、問題和解答。
已不只一次被問到為何離開惠普加入宏達電，對莊正松來說，從台灣出發，轉型成自有品牌邁向國際，宏達電正在寫下歷史，這是令人興奮的挑戰；而他累積近二十年的業務心法，也就成為最犀利的武器了。
製作自己的「賺錢筆記」 讓失敗變有用 抓住下一次機會
《今周刊》＝文／廖怡景
一本筆記本的威力有多大？本刊訪談多位筆記達人發現，它不但能幫助學習成長，更是成功致富的一把鑰匙。不論你是否有記筆記的習慣，從今天開始，用心為自己製作一本「賺錢筆記」，不但能讓你更有智慧，更能帶你邁向成功。
對許多投資人來說，今年真是慘不忍睹！全球景氣低迷、股市大跌，在空頭市場，每次大跌荷包都大幅縮水。投資人攤開成績單，總不禁嘆氣。
然而，一種市場兩樣情。
如此的大壞行情，投資人哀鴻遍野，但對於在投資市場打滾近二十年的王力維來說，今年股市慘跌，他的總資產不但沒有損傷，獲利還高達五○％以上。
能在低迷行情中，還有如此亮眼的獲利，並非憑空而來，靠的就是多年來所做的閱讀和投資經驗筆記。
王力維翻開厚厚一疊，已做了十五年之久的投資筆記，找出今年總統大選後三月二十四日當天自己的判斷依據，裡頭記錄他所歸納的操作守則：「大家都知道的利多不是利多；預期中的利多到期就是利多出盡；高檔時的上影線黑Ｋ為吊人線；頭部一天底部百日；量價同時到底；第三個缺口為竭盡缺口。」
由於不斷地做筆記，並且把筆記的內容記得爛熟，因此王力維很清楚筆記中的要點，在開盤前半小時，幾乎就已確定當天的盤勢符合筆記本上所寫的條件，而把股票全部出清。「如果我膽子夠大，甚至可以轉多為空。」王力維分析說到。
為什麼可以在一片套牢聲中倖免於難？王力維從厚厚的筆記堆中，抽出一本外人看來只是密密麻麻的文字，對他而言卻是彌足珍貴的「Ｋ線筆記」。這本累積了十五年投資精華的筆記本，就是讓王力維成功的「賺錢用功法」。
■資訊筆記／透過筆記，精準找到需要的訊息
翻開筆記的內頁，其中記錄了閱讀國內外投資理財名家，如華倫巴菲特、索羅斯、傑西李佛摩等投資大師的投資經驗，同時，筆記內容也包括了自己在投資市場失敗的經驗教訓。例如，今年三、四月，王力維因為沒有嚴守筆記中「投機股票，已有一○％漲幅時，就不該加碼」的紀律，因此，在營建股京城的投資，損失了一○％。在筆記中，王力維寫到，「京城賠一○％的經驗，當類股都走弱時，個股無法單獨走強，應及早出脫——寧可做膽小的羚羊。」
王力維談投資，不但對行情熟悉，各個投資名家的心法更可信手拈來，原因就在於他複習到爛熟，例如，「做股票又不研究個股，等於打牌不看牌」、「買股票像養孩子，別生太多讓自己手忙腳亂」、「不熟悉的股票勝算不高，找不到好的股票，儘管把錢放在銀行」、「空頭市場把它當冬天來寒流一樣正常，只要做好準備即可」，這些從報紙書籍雜誌等各處聽來的名言佳句，王力維都記在筆記裡，並時時刻刻放在心上。
「不論看電視、看書、雜誌或是和人聊天聽演講，一旦聽到任何值得記下來的資訊，我一定不會放過。」因此，王力維累積了許多各式各樣大小的紙張，裡頭寫滿對自己有用的資訊。就如同《「賺錢力」上身：出社會後的用功法》一書的作者松尾昭仁，在書中所述：「情報的蒐集與記錄，不需要選擇時間和場所。點子不一定會在最適當的時間出現，也不知道會在哪裡找到實用的技巧。因此，二十四小時都要打開自己的天線。」
■操作筆記／從投資失敗的經驗中記取教訓
王力維認為，由於養成做筆記的習慣，讓他從「賠多賺少」進步到目前的「賺多賠少」，這都是一點一滴從閱讀吸收大師精華，以及自己的失敗經驗而來。「螞蟻和蜜蜂的差別在於，螞蟻是漫無目的遍地找食物，而蜜蜂找食物卻很精準。」王力維認為做筆記就像是蜜蜂一般，「平時，我們接收到太多資訊，要讓自己像蜜蜂一樣精準的找到自己的食物，等到需要用時，也能很快找到實用的部分。」
雖然王力維製作一本自己的「Ｋ線筆記」，讓他能在股市多頭和空頭時，有判斷依據，但他也強調，這不是一件看幾本書，或畫畫重點，就能做好的事。他舉了一個例子，「古埃及波勒密王子想要向一位大師學數學，王子問大師，學好數學要花多少的時間，大師回答：要三年。王子很不服氣地問大師：我是王子，為什麼需要三年的時間才能學會？大師回答：要把數學學好，就是要那麼多的時間，即使你是王子也要花三年的時間！」
王力維認為，任何事都要花工夫了解，多變的投資市場當然也是。花時間去做筆記，目的就是讓自己下判斷時有所依據，進而控制情緒，做草原上有耐力的羚羊。也因此，王力維花了十五年的時間，做筆記學習投資。
太多人想立即致富，也因此不論在空頭或是多頭，都有慘賠到傾家蕩產的人。王力維一再提醒，「如果是想一夜致富的人，絕對不能玩股票」，像他光是整理多頭空頭判斷指標，就整理了十本以上的書，才得出心得感想。「如果是值得看的書，我都看三、四遍以上。」可見財富都是扎實用功得來的。
■閱讀筆記／時時複習 檢討自己的投資行為
日本藝人、目前在商業領域大展長才的島田紳助，在著作《飯給得多的歐巴桑餐館一定會成功》一書中，分享了自己的經驗，「我在立志成為漫才師（日本相聲表演者）的時候，都是把前輩的演出內容做成筆記，徹底分析笑點和吸引觀眾的地方，藉此來磨練自己的段子。」
島田紳助借助筆記而成功，上班族出身、已有十多年筆記年資的投資人張國明，同樣也是靠著研究投資專家的心法做起，進而累積近億元身價。
張國明拿出一整疊、寫滿筆記的泛黃直行紙，上頭工整地寫滿了一條條的投資心法、原則。「這是我看了超過一百期《先探雜誌》，所寫下來的心得。」張國明為了要透徹研究前《先探雜誌》社長唐起麟的投資要訣，找齊超過一百期的雜誌，一期一期地細讀，並把文章中的精髓抄下，例如，八十六年七月的紀錄：「在反彈或回檔過程中，量小向來比量大安全」，「漲勢中宜分批買進，而非等待回檔再進入」。
「十多年前記錄的筆記，一直到現在都很受用。」多年來，張國明都把筆記分成三類：一是書籍筆記，二是雜誌筆記，三是自己的投資心法筆記。雖然現在的投資功力，比起十多年前不可同日而語，但張國明還是每隔一段時間，拿出筆記來複習，重新檢視自己的投資行為。
「愈是遭受挫折，操作不順，筆記就看得愈勤。過去的經驗心法，是很好的投資提醒。」張國明翻出了心法筆記中的一頁，上頭寫著「不能期待每一次的交易都獲利」，他說，「例如今年空頭市場的投資，我就會拿這心法，提醒自己。」
從王力維和張國明的例子來看，兩人同樣是一般人，卻可以透過投資累積上億元身價，他們的共同點就是花了十年以上的時間「做筆記」。由此可知，惟有自己先做好準備，透過勤做筆記，一點一滴累積投資智慧，一旦投資機會來臨，才可以如武林高手般一招致勝。
筆記不只可以幫助你投資致勝，在職場、事業、人生的經營上，也能扮演不可忽視的角色。《筆記成功術》一書指出，「書寫的動作，幫助你的頭腦去尋找相關資訊，結果就是，你能輕易更上一層樓。」
筆記的威力在於，它能藉由書寫的過程，強化知識的吸收，進而轉化成自己的智慧。筆記同時也是一面鏡子，它可以映照出你所犯過的錯誤，提醒自己別再犯同樣的錯誤。
你有記筆記的習慣嗎？不論你有沒有這個習慣，從今天起，製作一本屬於自己的筆記本，透過筆記本，記下大師的金句良言、重要資訊，或是一天的工作與投資心得。透過一本用心製作的筆記本，記取教訓，肯定能增長智慧，並邁向成功。
當三立「命中注定我愛你」以單集平均收視率一○．九一％、最高分段平均收視率一三．六四％，成為台灣電視史上收視率最高的偶像劇時，台灣偶像劇教母的名號，已經從「流星花園」製作人柴智屏，換成三立戲劇總監陳玉珊。
今年才三十四歲的陳玉珊，二十九歲就當上戲劇總監，已經為三立製作了超過十齣以上的偶像劇。過去八年來，三立透過「劇本—明星—衍生商品—跨國版權銷售」的方式，發展出一條完整的生產線。她為三立都會台製作的十部偶像劇，每一部都能外銷，包括到中國、菲律賓、印尼、日本，甚至歐美等地，境外輸出多達十七國。「命中」一劇成本將近四千七百萬元，卻為三立帶來一億三千萬元的營收，投資報酬率將近二○○％。
原創劇本，是三立的金雞母。由陳玉珊構思監督的劇本，更有高收視率、高版權收入。光「王子變青蛙」一劇的海外版權銷售，就創造台幣三千多萬元的收益。
■生活化 平凡主角引發觀眾共鳴
無論中外，偶像劇劇情多半大同小異，憑什麼讓觀眾欲罷不能、一集接著一集地看下去？
尤其「命中注定我愛你」的劇情，更是集老梗之大成。明明是上錯床、意外懷孕、平凡女子愛上富家公子、麻雀變鳳凰的老套戲碼，陳玉珊硬是能讓劇情發展出乎意料、卻合乎情理，每場戲又能環環相扣，加上角色討喜，對白深入人心，一下就席捲全台觀眾的心。她是怎麼做到的？
陳玉珊認為，一齣好戲，情節可以戲劇化、結局可以差不多，但鋪陳方式必須取自於生活，才能得到觀眾的共鳴。「觀眾喜歡的是介於現實與夢幻之間的劇情，才會相信這樣的故事也能發生在自己身上。」她說。
因此，她顛覆了偶像劇中不切實際的角色設定，拉近故事與觀眾之間的距離。「命中」女主角是從裡到外都平凡的上班族，男主角是經常倒楣吃癟的貴公子。「命中」的導演陳銘章認為，陳玉珊的市場嗅覺非常靈敏，「她知道觀眾要的是生活化的喜劇，而不是遙不可及的偶像明星。」陳銘章說。
陳玉珊還為劇中女主角習慣逆來順受、默默付出不求回報的性格，貼切而傳神地取了個綽號：「便利貼女孩」。因為這種人就像便利貼一樣，需要時立刻能拿到，但丟掉時卻一點愧疚感也沒有。而「命中」所講述的故事，就是這樣一個平凡到不行的女孩，如何經歷一連串蛻變而得到幸福的過程，打動了全國四百萬觀眾的心。
■多元化 老百姓議題擴大收視群
其次，陳玉珊在偶像劇的外衣下，偷偷加入了許多家庭劇、職場劇的元素，拓展更多元化的題材。開始籌備「命中」的時候，她就決定要做一齣連大人也愛看的偶像劇。她大膽探討了婚前性行為、未婚懷孕、墮胎這些過去偶像劇不碰觸的成人議題，也用心鋪陳母女、祖孫之間的親情戲。讓「命中」的粉絲不再只是十幾歲的少男少女，還多了許多爸爸媽媽、阿公阿嬤級的觀眾群。
她從自己的生活經驗中取材，例如「命中」女主角未婚懷孕的心路歷程，就來自她自身經驗：二十四歲時發現自己意外懷孕，從產檢照超音波時被嬰兒的心跳感動，到向母親坦承懷孕的過程，都是她的親身經歷。如此一來，更能擴大收視年齡層，成為陳玉珊締造高收視率的祕訣。
■求創新 沒有宣傳一播八年
陳玉珊是說故事的能手。她從小就愛編故事、畫漫畫，從畫漫畫中練習分鏡與美感。讀書時期，老師在台上教課，她在台下畫四格漫畫，給全班同學傳閱。
三立第一齣偶像劇「薰衣草」，就是她看了幾齣當紅韓劇，找出裡面的公式，只花了一個小時就想出的劇情大綱，當年度收視率破四％，還外銷中國一百多家電視台。但真正讓她學會如何做好一齣戲，是她在擔任「戲說台灣」製作人時的訓練。
一九九八年，二十四歲的陳玉珊只做過二年政論節目助理，對製作戲劇一竅不通。當時的總經理特助、現任三立執行副總蘇麗媚，給她一項任務：以每集十二萬元的預算，在晚上七點半到八點間的超冷門時段，做一個「給台灣人看的戲劇節目」。
於是她以三峽老家附近姑娘廟的傳說為靈感寫出劇本。第一集播出後就開出○．七％的高收視率，公司內部開始對這個小女生刮目相看。
製作「戲說」的三年裡，每個劇本都是她自己找到故事靈感，再發包給編劇寫出對白架構，編劇寫得不好就自己改。她發現，只要能貼近台灣人的草根情感，即使每一個故事結局都是「善有善報，惡有惡報」，觀眾還是愛看。「因為這就是觀眾的信仰。」她說。
因每周都要有一個新故事，切成五集播出，一集半小時，等於一個月要做出四檔戲。為了快速產出劇本、又不讓觀眾看膩，她開始跟觀眾鬥智，在既有的角色關係與情節中，翻出新橋段。陳玉珊說，婆婆媽媽等級的觀眾是最聰明、最會猜戲的，「我一定不要讓觀眾猜到劇情，就算是觀眾猜到的劇情，也要是他們意想不到的方式。」例如她把養女廟的傳說寫成養女是受婆婆疼愛的，但丈夫卻不愛她，跳脫一般養女受婆婆欺凌的老套情節。
她讓一部沒有任何宣傳、沒有任何卡司的戲，做了八年還不收，到現在依然是ＡＣ尼爾森收視率排行榜上的常客。由於「戲說台灣」小兵立大功，三立感受到戲劇節目的魅力，開始嘗試製作「阿扁與阿珍」、「台灣霹靂火」等八點檔連續劇。後來她做偶像劇時，也放入這些民俗傳說。
堅持、敢衝，是共事者對陳玉珊一致的印象。處女座堅持完美的性格，使得她總是對戲劇品質嚴格把關，當初為了澎湖吉貝某座無人島的形狀跟海豚一樣，當地景觀也非常適合作為「海豚灣戀人」的主場景，她不計血本把所有設備器材從台北運到現場，還在當地蓋了一棟民宿。
■求完美 成功擄獲熟女的心
從二○○○年就開始與她合作的導演劉俊傑，甚至半開玩笑地形容她是一位「執著、嚴苛、吹毛求疵的暴君」，但也認為這種堅持，更能維持高品質內容。
例如她認為「命中」男主角阮經天出場方式太普通，要求導演重拍。她的理由是：「偶像劇男主角出場的第一幕，一定要連我也覺得心動，才算達到效果。」於是她趕在播出前四天重新設計場景，讓阮經天以游泳的方式出場，成功擄獲熟女級粉絲的心，也將阮經天捧成一線明星。
又例如「命中」第一集有豪華郵輪賭場的戲，她覺得拍出來的片子，臨時演員的樣子不對、場景氣勢也不足，堅持多花二十萬元重拍這十分鐘的片段。
就連劇中提到男女主角的寵物懷孕要分娩了，她也要求劇組人員，一定要找到一隻剛出生的小狗入鏡。但是工作人員實在找不到剛出生的小狗，導演只好用一些技巧將畫面帶過。
當陳玉珊看到剪出來的畫面，非常堅持一定補上小狗的鏡頭，工作人員只好再上山下海地找出來。「命中」製作人方孝仁說，當時劇組人員找了十幾個單位借小狗，連網路上有部落格寫到家裡的狗懷孕快生產了，他們都打電話去問，只是為了加起來不到十秒鐘的畫面。
不過方孝仁也提到，類似的事情每天都在發生，工作人員已經非常習慣陳玉珊的高標準了。只是為了加起來不到十秒鐘的鏡頭，「或許有些人覺得，原本的片段也可以用，但我只要想到，日後自己看著作品ＤＶＤ，會為沒拍好的段落遺憾，我就想要再多堅持一下。」陳玉珊說。
這也多虧她有一位好老闆。陳玉珊與蘇麗媚相差八歲，兩人卻情同姊妹，默契十足。在蘇麗媚眼中，陳玉珊是位感性大於理性的人，她說，「她所有的衝撞，都是源自於她對於作品投入了很深的情感。」
蘇麗媚說，對陳玉珊而言，每一齣戲都像是自己的小孩，「她愛著每一齣戲裡面的每一個角色。」所以過去很容易為了小事跟工作人員起衝突。但蘇麗媚只是偶爾提點陳玉珊，卻從來不想改變她，甚至對她說：「我珍惜妳的優點，妳做妳自己就可以了。」
「一個好的劇本，其實一分鐘就能講完。」陳玉珊說。接著她要寫一齣關於高薪未婚單身女子與小弟弟戀愛的戲，還要開拍古裝劇「蘭陵王」。透過製作出一齣又一齣的好戲，陳玉珊就像《一千零一夜》中那位每天晚上說故事的王妃雪赫拉莎德，故事是永遠說不完的。
好吃背後的祕密 鼎泰豐小籠包奇蹟！
《今周刊》＝文／劉俞青
從1996年在日本東京高島屋百貨裡開出第一家海外分店開始，12年間，鼎泰豐在全世界9國、開拓了44家分店，也是台灣飲食業目前為止，海外分店最多的飲食巨擘，創造出驚人的「小籠包奇蹟」！這顆重僅21公克的小籠包，輕巧地飛出台灣，每年在全球賣出1億個，將繼晶圓、NB之後，成為台灣再一次征服全世界的利器。 ■9國44家店，一年賣出一億個／21公克的小籠包締造60億餐飲王國
沒有財務預測，更端不出偉大好看的未來計畫，但一年賣出一億個小籠包的鼎泰豐，會不會繼晶圓、ＮＢ之後，成為台灣下一個打進全世界的祕密武器？
瑞士、英國、西班牙、法國、義大利、加拿大、德國、俄羅斯、南非、荷蘭，甚至遠到蒙古，這些國家的共同特點是什麼？答案竟然是近幾年來，找上門希望鼎泰豐到該處設點，最後卻被老闆楊紀華婉拒的國家。
問楊紀華到底拒絕過多少人提出的合作計畫？他露出招牌式的靦腆笑容說：「我真的記不得了！」
從一九九六年第一家日本分店開幕至今，十二年以來，鼎泰豐海外分店一家家陸續開幕。截至目前為止，除了台灣之外，海外分店已橫跨日本、韓國、中國、新加坡、馬來西亞、印尼、美國、澳洲等八個國家、共四十一家店，每年至少賣出一億個小籠包。熟悉鼎泰豐歷史的顧客，總會輕易把他一分為二，前半段是老老闆、也就是楊紀華父親楊秉彝的草創時期，奠定了鼎泰豐的美食基礎；後半段則是楊紀華接手後的快速成長期，鼎泰豐才有了如今在國際舞台上嶄露頭角的規模。
■敦厚起家／父子一個樣，惜福造就如今盛名
「其實父子倆也許理念有些不同，但個性一個樣！」鼎泰豐裡的「一號」員工、也是曾經服侍過楊家父子兩代，看盡鼎泰豐三十多年來每一步痕跡的羅綸標說，一分為二的歷史說法固然沒錯，但羅綸標看這對父子倆，卻是「一樣的厚道，也同樣無法把一般商業規則放進腦袋，鼎泰豐能有今天，恐怕是市場上的異數。」
最早，楊秉彝因為處世敦厚，在鼎泰豐還是一家油行時代，就深獲老闆賞識提拔，楊秉彝不敢忘記老闆的提攜之情，即使在油行關門之後，決定自行創業，還是把油行名字「恆泰豐」改成「鼎泰豐」，提醒自己記住這份舊情。
到了楊紀華手上，鼎泰豐在國內知名度慢慢打開，開始有資深員工出去開店、或者被同行挖角，甚至離職員工就在鼎泰豐附近打著「鼎泰豐師傅出來開的店」做生意。楊紀華不但不生氣，甚至還登門去吃，吃完還告訴他「哪裡做得不夠好」，楊紀華說，如果在鼎泰豐學到的一些功夫，可以讓員工一家溫飽，有什麼不好？「惜情」的特性，在父子倆身上都聞得到。
事實上，鼎泰豐在老老闆楊秉彝手上，就不斷有人上門來談開分店的事，只是楊秉彝當時只是一心一意，想好好地把一家店做到最好，沒有多想其他；過去每天都是他的太太賴盆妹和楊紀華在廚房忙進忙出，他老人家不下廚，在店裡，他整天滿臉笑容和客人打招呼；交棒之後，他還是天天到店裡，如今只要和一些資深員工聊天，員工們喊他一聲「老爺好」，老人家就非常高興。
而楊紀華的想法其實也一樣，「把店做好」還是他每天最重要的事，但十幾年內開了這麼多海外分店，楊紀華自己都說「我想都沒想過」。
■品質如一／展店不求快，永續經營才是王道
不像許多大企業老闆，有完整的企業版圖規畫，有嚴格的成本控管準則，談起「盈餘」、「未來性」，眼神就要發亮，這些在楊紀華身上，一樣都找不到。他說，一路走來會開這麼多分店，外界看不到的是，「我們其實拒絕了更多」，但每家海外分店都讓他擔足了心。
楊紀華表示，鼎泰豐是中國飲食，許多東西來自後廚的手工，師傅的功力就是其中很大的關鍵，這也是開分店時要維持品質一致最困難之處，不像麥當勞是西式食物，所有的東西可以量化，分店可以無遠弗屆地開。
說這話時的楊紀華眉頭深鎖，表情痛苦。他說，每次他到國外巡店時，看到品質不對的東西，「那種心痛啊，我不會講，其實我到現在還常常在想，海外開店的策略到底對或不對，唉呀，不知道人家是不是相信？」
尤其是海外供應鏈品質的穩定度，更是讓楊紀華最頭大的問題，而老師傅羅綸標就是其中的關鍵人物。他經常一肩扛起所有責任，飛到當地一住就是個把月，廠商一家試過一家，試到最後，統統不及格，最後還是決定從台灣坐船出口。包括麵粉、黑醋等關鍵性原料，鼎泰豐還是一貨櫃、一貨櫃地往外送。
今年七月，鼎泰豐首次跨足大洋洲，到澳洲雪梨開店，在當地華人圈掀起了旋風。據當地台灣人說：「幾乎可以用暴動來形容！」最近合作的對象又來談在澳洲繼續展店的計畫，但楊紀華卻搖搖頭說，人手不夠，到現在還從台北調了十幾、二十個員工在那邊幫忙，弄得台北、雪梨都捉襟見肘，「很頭痛！」
雖然眼前市場反應熱烈，但楊老闆卻為了人力不足，擔心影響品質而頭痛，陸續拒絕開分店的合作請求，當拓展市場並非企業發展最重要的考量時，或許才正是一家企業可以談「永續經營」的入門票。
一般人對飲食業的既定印象都是「毛利很高」，常在電視上表演小吃烹飪的專家蔡季芳說，「飲食業的利潤起碼五成」。但在鼎泰豐，楊紀華直言，人事成本占掉四十五％、食材成本三十五％，加上一○％的管銷費用，真正利潤率不到一成。
十年前，鼎泰豐要成立中央廚房，打算在國內開設第二家分店，資金不足時，才邀請台聚集團吳奕猛入股五成，當時外界許多人不解，這麼賺錢的生意，怎麼會平白分給外人來賺？「鼎泰豐其實沒有大家想像中資金那麼充裕。」楊紀華掠過一絲靦腆地說。
目前鼎泰豐在國內共有三家分店，每年營業額逼近八億元，而國外店營業額只要國內的一半，全年營收就近六十億元。鼎泰豐採授權方式，除了一開始收一筆權利金外，往後則抽取營業額三到四％不等作為權利金收入。不過羅綸標說，鼎泰豐經常從國內派人常駐國外，例如有十一家店之多的日本，就有二位師傅常駐日本，而去年香港店重新開幕，台北也派了十多人來回奔波，機票、住宿加上薪資，權利金收入到底夠不夠？「真的不敢算」。
■慎選夥伴／摒除大企業，最重要是彎腰去做
目前除了日本是與高島屋百貨合作之外，北京、天津共三家店，楊紀華是和大成長城的副董事長韓家宸個人合作，而上海與香港則是和joyce餐廳的老闆洪嘉平合作。楊紀華說，合作對象的選擇，盡可能以非知名企業、大老闆為優先選擇，「因為這樣的人，才能事必躬親，彎腰去做。」
資深員工說，楊紀華在內部的會議上，疾言厲色罵的，都是哪裡服務沒有到位，哪樣產品的品質沒有控管好，就是從來不提「獲利」、「成長」這些字眼。
有一次，新加坡店傳真回來的財報上，成本數字驟降，楊紀華非常擔心品質不對，急急忙忙就要對方立刻回答到底是什麼原因造成，最後等不及新加坡的回報，楊紀華已經買了機票，親自飛到新加坡追究去了。
就是這樣的反市場操作，展店計畫近乎保守、被動，甚至好幾次都想喊停，不要再開了，而財務控管又是在「cost（成本）不准down（下降）」的原則下，戰戰兢兢地做。
多少承銷商上門，希望把鼎泰豐推上資本市場，楊紀華在資金也不甚充裕的情境下，還是決定自找合夥人入股，不願到市場上籌資。他說，「鼎泰豐是危險行業，禁不起一次失誤，一個小問題，就足以把這個三十幾年的招牌毀了，這樣我怎麼對得起眾多小股東？」
前外交部次長、也是美食家的楊子葆說，飲食文化與國力通常有高度相關。當美國經濟強大的時候，麥當勞行遍全球無往不利；二十年前，日本料理更是搭著日本國力的順風車，強力放送到全世界；而呈現中國飲食文化的鼎泰豐，在這波全球颳起的中國熱中，未來將會變成什麼樣貌？
鼎泰豐沒有財務預測，談不出每股盈餘會成長多少，更端不出偉大好看的未來計畫，但這個小籠包能不能繼晶圓、ＮＢ之後，成為台灣下一個打進全世界的祕密武器？令人期待。
宏達電鑽石機賣破百萬支的關鍵要角
《今周刊》＝文／林易萱
去年十二月才加入宏達電的全球業務執行副總裁莊正松，一進入宏達電就碰上鑽石機對上３Ｇ版iPhone的硬仗。結果，鑽石機的銷售，果真如鑽石般閃亮，莊正松累積二十年的業務心法也證明，薑，還是老的辣。
鑽石機有多賣？八月初，在宏達電與台灣大哥大的聯合記者會上，宏達電執行長周永明在回答媒體問題時，脫口說出：「鑽石機有機會在八月達到一百萬支的銷售量。」
鑽石機賣出百萬支所花的時間，比宏達電前一款手機——阿福機還快三倍。
這個數字，表面看來是鑽石機暢銷的程度；背後卻是設計、研發、製造、行銷和業務同步提升的心血結晶。這個幕後的黃金團隊，包括執行長周永明、主導鑽石機設計的創意長陸學森、MAGIC Labs催生者王景弘、曾獲得台灣最佳財務長頭銜的鄭慧明，還有一位要角，就是去年十二月才加入的全球業務執行副總裁莊正松。
過去，莊正松把台灣惠普的醫療儀器賣到全台第一；在惠普個人系統事業群時，他力陳總公司推出搭載英特爾Centrino平台的筆記型電腦，才讓惠普的筆記型電腦銷售沒有被ＩＢＭ、戴爾擊敗。他到中國擔任ＰＳＧ集團總經理時，大力改革通路，讓惠普從一級城市滲透到二、三級城市，打垮戴爾及方正，成為中國僅次於聯想的個人電腦品牌。
這位出身宜蘭羅東的鄉下小孩，不曾出國留學，在惠普十七年職場生涯，拿遍所有獎項，做到中國執行副總裁，在人生最高峰，卻選擇離開惠普加入宏達電。才上任，就遇到鑽石機對上３Ｇ版iPhone這場近身肉搏的硬仗；鑽石機的好成績證明，薑，的確是老的辣。
前台灣惠普個人系統事業群總經理、現任中國多普達通訊ＣＥＯ陳敬宏說，「Jason（莊正松英文名）是一位百分之百的業務員，他是那種任何產品都有辦法銷售的人。」莊正松則說，他只是一以貫之自己相信的事情，這套心法，始終都很受用。
■心法１：做事有恆心
做業務，首先要能不屈不撓，打死不退。這樣的毅力看起來很辛苦，對莊正松來說，卻融入成為他性格的一大部分。
去餐廳吃飯，莊正松喜歡把一家餐廳光顧到跟老闆熟透了，最高紀錄，曾經一個月去了同一家餐廳二十二次。「所謂熟的定義，是指就算忘了帶錢，餐廳老闆一樣可以幫你打點好所有事情；不管何時去店裡，就算客滿，老闆也一定『喬』出位子來給你坐。」莊正松說。
不只是因為莊正松喜歡賓至如歸的感覺，莊正松也要求他底下的業務員，手上至少要有中、西式各一家熟餐廳，帶著客戶去吃飯時，務必要讓客戶受到店家ＶＩＰ級的待遇。
打高爾夫，也是一樣。莊正松回憶，第一次上練習場，看著放在地上的小白球，他心想，「棒球球速那麼快，我都可以打；高爾夫球放在地上不動，會有多難？」他握著球桿，很有信心地大力一揮，沒想到，真的飛得又高又遠；不過，飛出去的不是球，而是球桿。
受到刺激的莊正松，下定決心要學會，他著了魔似地一個月連打幾十場，打得連球場老闆都後悔賣優惠券給他。兩個月後，莊正松下球場比賽，第五場以後，成績就沒有高於一百桿。
這樣的精神，用來推展業務，很難不成功。在惠普醫學產品事業部四年，莊正松把原本市占率只有三○％的生理監視器，賣到全台市占率超過九○％；就連向來計較成本的長庚醫院，都被莊正松的團隊征服，願意多花錢買較昂貴的惠普器材。
惠普的醫療器材在台灣打遍天下無敵手，後來莊正松被調往個人系統事業群，競爭對手甚至請莊正松吃飯，感謝這位強勁對手終於要離開了。
■心法２：能與人交心
在宜蘭羅東的市場長大，莊正松從小就在市場看著人家做生意，他不只承襲了市井小民的生命力，更學會了察言觀色、將心比心的重要性。「你看賣菜的人，會塞幾根蔥、折一塊薑送給客人，那就是一種『奇蒙子』。」懂客戶的心、解決客戶的問題，沒有做不成的生意。
「一個男人怎麼會這麼細膩。」莊正松政大ＥＭＢＡ同班同學、皇家可口總經理周明芬說，有一年除夕夜，班上有位同學的母親急著要送醫院，莊正松放下和家人的年夜飯，動用自己過去在醫療界的關係，幫著同學度過難關。
另有一次周明芬到中國出差，一到北京卻發高燒，當時已經是惠普中國區執行副總裁的莊正松，公務繁忙，還是一整天陪著周明芬看醫生、休養，直到確定她可以平安回台灣，又親自送周明芬去機場。幾個月前，一群好友到宜蘭玩，身為地主的莊正松，一早就到傳統市場買來各式各樣的在地早餐??。
周明芬強調，莊正松和其他從事業務的人，最與眾不同的地方，在於他總是很真心、不帶目的地做這些事情，也因此讓人更願意信任莊正松。
「台面上的問題，大家都差不多，可是其實台面下還有其他問題，比方說這位醫師手上有多少預算，他希望把這家醫院帶領到什麼地方去？」莊正松舉自己過去在惠普醫療部門時期的經驗為例，強調惟有放下自己的目的性，才能真正體會客戶的想法。
宏達電的鑽石機，在全球擁有超過三十個電信商客戶；對電信商來說，最在乎的就是能不能推出有異於競爭對手的電信加值服務。為了不同客戶的需求，宏達電一一開發程度高低不等的客製化鑽石機，讓每一家電信商所銷售的鑽石機都有自己的獨家服務，莊正松強調，「這一點就是iPhone沒有的。」
提起過去的長官，陳敬宏也觀察到，「銷售的關鍵，是對人的理解和掌握，賣哪一種產品都不是困難的事情。」從醫療、個人電腦到現在的智慧型手機，對莊正松來說，萬變不離其宗。
■心法３：事情做過能留於心
一輩子都從事業務工作，莊正松並沒有留白，他製作了一百多張的投影片，記錄從事業務工作以來學到的所有知識經驗。
從進惠普的第一年開始，莊正松就到處為經銷商做教育訓練。這些過程，統統被他整理成一張張的投影片；從「業務是什麼？」「為什麼需要業務員？」「業務員出門前該準備哪些東西？」到「業務該怎麼穿衣服才專業？」等基本知識；還有「客戶有哪些類型」、「拜訪客戶該談哪些話題？」及「客戶不同意時該如何應變？」等教戰守則，這些投影片就像一本超級業務大全，不只成為莊正松的知識系統，也成為他滋養後進的養分。
跨過人生一個又一個高峰，如今莊正松對業務的心態慢慢轉變，回顧整理過去的投影片，他有了自省與領悟。最近，他加入一張新的投影片，上面寫著，「四十五歲後該做的事情，就是享受當別人的伯樂。」身為全球副總裁，更重要的不再是去第一線衝鋒陷陣，而是充分授權，扮演好領導者的角色。
鑽石機銷售創佳績，只是一個開始，莊正松正在進行的，是更長遠的扎根計畫。
■將ＨＴＣ內化到每位業務員
三個月前，宏達電內部推出了一個業務人員專用的部落格平台；為了讓新平台打動人，莊正松不放八股的文章，而是挑選一些宏達電同仁成功的經驗、產品開發的過程，還有最新的產品資訊，引起共鳴。
「我們都知道，ＨＴＣ這個品牌有核心價值，但是很多業務人員還沒有把它內化、變成自己的語言。」為了讓宏達電的業務更有系統、更有效果地提升對品牌的意識，莊正松開發了這個平台，讓所有業務員上去分享故事、問題和解答。
已不只一次被問到為何離開惠普加入宏達電，對莊正松來說，從台灣出發，轉型成自有品牌邁向國際，宏達電正在寫下歷史，這是令人興奮的挑戰；而他累積近二十年的業務心法，也就成為最犀利的武器了。
製作自己的「賺錢筆記」 讓失敗變有用 抓住下一次機會
《今周刊》＝文／廖怡景
一本筆記本的威力有多大？本刊訪談多位筆記達人發現，它不但能幫助學習成長，更是成功致富的一把鑰匙。不論你是否有記筆記的習慣，從今天開始，用心為自己製作一本「賺錢筆記」，不但能讓你更有智慧，更能帶你邁向成功。
對許多投資人來說，今年真是慘不忍睹！全球景氣低迷、股市大跌，在空頭市場，每次大跌荷包都大幅縮水。投資人攤開成績單，總不禁嘆氣。
然而，一種市場兩樣情。
如此的大壞行情，投資人哀鴻遍野，但對於在投資市場打滾近二十年的王力維來說，今年股市慘跌，他的總資產不但沒有損傷，獲利還高達五○％以上。
能在低迷行情中，還有如此亮眼的獲利，並非憑空而來，靠的就是多年來所做的閱讀和投資經驗筆記。
王力維翻開厚厚一疊，已做了十五年之久的投資筆記，找出今年總統大選後三月二十四日當天自己的判斷依據，裡頭記錄他所歸納的操作守則：「大家都知道的利多不是利多；預期中的利多到期就是利多出盡；高檔時的上影線黑Ｋ為吊人線；頭部一天底部百日；量價同時到底；第三個缺口為竭盡缺口。」
由於不斷地做筆記，並且把筆記的內容記得爛熟，因此王力維很清楚筆記中的要點，在開盤前半小時，幾乎就已確定當天的盤勢符合筆記本上所寫的條件，而把股票全部出清。「如果我膽子夠大，甚至可以轉多為空。」王力維分析說到。
為什麼可以在一片套牢聲中倖免於難？王力維從厚厚的筆記堆中，抽出一本外人看來只是密密麻麻的文字，對他而言卻是彌足珍貴的「Ｋ線筆記」。這本累積了十五年投資精華的筆記本，就是讓王力維成功的「賺錢用功法」。
■資訊筆記／透過筆記，精準找到需要的訊息
翻開筆記的內頁，其中記錄了閱讀國內外投資理財名家，如華倫巴菲特、索羅斯、傑西李佛摩等投資大師的投資經驗，同時，筆記內容也包括了自己在投資市場失敗的經驗教訓。例如，今年三、四月，王力維因為沒有嚴守筆記中「投機股票，已有一○％漲幅時，就不該加碼」的紀律，因此，在營建股京城的投資，損失了一○％。在筆記中，王力維寫到，「京城賠一○％的經驗，當類股都走弱時，個股無法單獨走強，應及早出脫——寧可做膽小的羚羊。」
王力維談投資，不但對行情熟悉，各個投資名家的心法更可信手拈來，原因就在於他複習到爛熟，例如，「做股票又不研究個股，等於打牌不看牌」、「買股票像養孩子，別生太多讓自己手忙腳亂」、「不熟悉的股票勝算不高，找不到好的股票，儘管把錢放在銀行」、「空頭市場把它當冬天來寒流一樣正常，只要做好準備即可」，這些從報紙書籍雜誌等各處聽來的名言佳句，王力維都記在筆記裡，並時時刻刻放在心上。
「不論看電視、看書、雜誌或是和人聊天聽演講，一旦聽到任何值得記下來的資訊，我一定不會放過。」因此，王力維累積了許多各式各樣大小的紙張，裡頭寫滿對自己有用的資訊。就如同《「賺錢力」上身：出社會後的用功法》一書的作者松尾昭仁，在書中所述：「情報的蒐集與記錄，不需要選擇時間和場所。點子不一定會在最適當的時間出現，也不知道會在哪裡找到實用的技巧。因此，二十四小時都要打開自己的天線。」
■操作筆記／從投資失敗的經驗中記取教訓
王力維認為，由於養成做筆記的習慣，讓他從「賠多賺少」進步到目前的「賺多賠少」，這都是一點一滴從閱讀吸收大師精華，以及自己的失敗經驗而來。「螞蟻和蜜蜂的差別在於，螞蟻是漫無目的遍地找食物，而蜜蜂找食物卻很精準。」王力維認為做筆記就像是蜜蜂一般，「平時，我們接收到太多資訊，要讓自己像蜜蜂一樣精準的找到自己的食物，等到需要用時，也能很快找到實用的部分。」
雖然王力維製作一本自己的「Ｋ線筆記」，讓他能在股市多頭和空頭時，有判斷依據，但他也強調，這不是一件看幾本書，或畫畫重點，就能做好的事。他舉了一個例子，「古埃及波勒密王子想要向一位大師學數學，王子問大師，學好數學要花多少的時間，大師回答：要三年。王子很不服氣地問大師：我是王子，為什麼需要三年的時間才能學會？大師回答：要把數學學好，就是要那麼多的時間，即使你是王子也要花三年的時間！」
王力維認為，任何事都要花工夫了解，多變的投資市場當然也是。花時間去做筆記，目的就是讓自己下判斷時有所依據，進而控制情緒，做草原上有耐力的羚羊。也因此，王力維花了十五年的時間，做筆記學習投資。
太多人想立即致富，也因此不論在空頭或是多頭，都有慘賠到傾家蕩產的人。王力維一再提醒，「如果是想一夜致富的人，絕對不能玩股票」，像他光是整理多頭空頭判斷指標，就整理了十本以上的書，才得出心得感想。「如果是值得看的書，我都看三、四遍以上。」可見財富都是扎實用功得來的。
■閱讀筆記／時時複習 檢討自己的投資行為
日本藝人、目前在商業領域大展長才的島田紳助，在著作《飯給得多的歐巴桑餐館一定會成功》一書中，分享了自己的經驗，「我在立志成為漫才師（日本相聲表演者）的時候，都是把前輩的演出內容做成筆記，徹底分析笑點和吸引觀眾的地方，藉此來磨練自己的段子。」
島田紳助借助筆記而成功，上班族出身、已有十多年筆記年資的投資人張國明，同樣也是靠著研究投資專家的心法做起，進而累積近億元身價。
張國明拿出一整疊、寫滿筆記的泛黃直行紙，上頭工整地寫滿了一條條的投資心法、原則。「這是我看了超過一百期《先探雜誌》，所寫下來的心得。」張國明為了要透徹研究前《先探雜誌》社長唐起麟的投資要訣，找齊超過一百期的雜誌，一期一期地細讀，並把文章中的精髓抄下，例如，八十六年七月的紀錄：「在反彈或回檔過程中，量小向來比量大安全」，「漲勢中宜分批買進，而非等待回檔再進入」。
「十多年前記錄的筆記，一直到現在都很受用。」多年來，張國明都把筆記分成三類：一是書籍筆記，二是雜誌筆記，三是自己的投資心法筆記。雖然現在的投資功力，比起十多年前不可同日而語，但張國明還是每隔一段時間，拿出筆記來複習，重新檢視自己的投資行為。
「愈是遭受挫折，操作不順，筆記就看得愈勤。過去的經驗心法，是很好的投資提醒。」張國明翻出了心法筆記中的一頁，上頭寫著「不能期待每一次的交易都獲利」，他說，「例如今年空頭市場的投資，我就會拿這心法，提醒自己。」
從王力維和張國明的例子來看，兩人同樣是一般人，卻可以透過投資累積上億元身價，他們的共同點就是花了十年以上的時間「做筆記」。由此可知，惟有自己先做好準備，透過勤做筆記，一點一滴累積投資智慧，一旦投資機會來臨，才可以如武林高手般一招致勝。
筆記不只可以幫助你投資致勝，在職場、事業、人生的經營上，也能扮演不可忽視的角色。《筆記成功術》一書指出，「書寫的動作，幫助你的頭腦去尋找相關資訊，結果就是，你能輕易更上一層樓。」
筆記的威力在於，它能藉由書寫的過程，強化知識的吸收，進而轉化成自己的智慧。筆記同時也是一面鏡子，它可以映照出你所犯過的錯誤，提醒自己別再犯同樣的錯誤。
你有記筆記的習慣嗎？不論你有沒有這個習慣，從今天起，製作一本屬於自己的筆記本，透過筆記本，記下大師的金句良言、重要資訊，或是一天的工作與投資心得。透過一本用心製作的筆記本，記取教訓，肯定能增長智慧，並邁向成功。
posted by James at 6:31 PM
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