Thursday, September 04, 2008

筆記

三立是台灣最賺錢的電視台,而三立戲劇總監陳玉珊製作的偶像劇,更是高收視率、高版權收入的保證。一齣「命中注定我愛你」紅遍全台,締造超過10%的平均收視率。看新一代偶像劇教母陳玉珊,如何以原創故事,吸引全台灣觀眾的注意力。

當三立「命中注定我愛你」以單集平均收視率一○.九一%、最高分段平均收視率一三.六四%,成為台灣電視史上收視率最高的偶像劇時,台灣偶像劇教母的名號,已經從「流星花園」製作人柴智屏,換成三立戲劇總監陳玉珊。

今年才三十四歲的陳玉珊,二十九歲就當上戲劇總監,已經為三立製作了超過十齣以上的偶像劇。過去八年來,三立透過「劇本—明星—衍生商品—跨國版權銷售」的方式,發展出一條完整的生產線。她為三立都會台製作的十部偶像劇,每一部都能外銷,包括到中國、菲律賓、印尼、日本,甚至歐美等地,境外輸出多達十七國。「命中」一劇成本將近四千七百萬元,卻為三立帶來一億三千萬元的營收,投資報酬率將近二○○%。

原創劇本,是三立的金雞母。由陳玉珊構思監督的劇本,更有高收視率、高版權收入。光「王子變青蛙」一劇的海外版權銷售,就創造台幣三千多萬元的收益。

■生活化 平凡主角引發觀眾共鳴

無論中外,偶像劇劇情多半大同小異,憑什麼讓觀眾欲罷不能、一集接著一集地看下去?

尤其「命中注定我愛你」的劇情,更是集老梗之大成。明明是上錯床、意外懷孕、平凡女子愛上富家公子、麻雀變鳳凰的老套戲碼,陳玉珊硬是能讓劇情發展出乎意料、卻合乎情理,每場戲又能環環相扣,加上角色討喜,對白深入人心,一下就席捲全台觀眾的心。她是怎麼做到的?

陳玉珊認為,一齣好戲,情節可以戲劇化、結局可以差不多,但鋪陳方式必須取自於生活,才能得到觀眾的共鳴。「觀眾喜歡的是介於現實與夢幻之間的劇情,才會相信這樣的故事也能發生在自己身上。」她說。

因此,她顛覆了偶像劇中不切實際的角色設定,拉近故事與觀眾之間的距離。「命中」女主角是從裡到外都平凡的上班族,男主角是經常倒楣吃癟的貴公子。「命中」的導演陳銘章認為,陳玉珊的市場嗅覺非常靈敏,「她知道觀眾要的是生活化的喜劇,而不是遙不可及的偶像明星。」陳銘章說。

陳玉珊還為劇中女主角習慣逆來順受、默默付出不求回報的性格,貼切而傳神地取了個綽號:「便利貼女孩」。因為這種人就像便利貼一樣,需要時立刻能拿到,但丟掉時卻一點愧疚感也沒有。而「命中」所講述的故事,就是這樣一個平凡到不行的女孩,如何經歷一連串蛻變而得到幸福的過程,打動了全國四百萬觀眾的心。

■多元化 老百姓議題擴大收視群

其次,陳玉珊在偶像劇的外衣下,偷偷加入了許多家庭劇、職場劇的元素,拓展更多元化的題材。開始籌備「命中」的時候,她就決定要做一齣連大人也愛看的偶像劇。她大膽探討了婚前性行為、未婚懷孕、墮胎這些過去偶像劇不碰觸的成人議題,也用心鋪陳母女、祖孫之間的親情戲。讓「命中」的粉絲不再只是十幾歲的少男少女,還多了許多爸爸媽媽、阿公阿嬤級的觀眾群。

她從自己的生活經驗中取材,例如「命中」女主角未婚懷孕的心路歷程,就來自她自身經驗:二十四歲時發現自己意外懷孕,從產檢照超音波時被嬰兒的心跳感動,到向母親坦承懷孕的過程,都是她的親身經歷。如此一來,更能擴大收視年齡層,成為陳玉珊締造高收視率的祕訣。

■求創新 沒有宣傳一播八年

陳玉珊是說故事的能手。她從小就愛編故事、畫漫畫,從畫漫畫中練習分鏡與美感。讀書時期,老師在台上教課,她在台下畫四格漫畫,給全班同學傳閱。

三立第一齣偶像劇「薰衣草」,就是她看了幾齣當紅韓劇,找出裡面的公式,只花了一個小時就想出的劇情大綱,當年度收視率破四%,還外銷中國一百多家電視台。但真正讓她學會如何做好一齣戲,是她在擔任「戲說台灣」製作人時的訓練。

一九九八年,二十四歲的陳玉珊只做過二年政論節目助理,對製作戲劇一竅不通。當時的總經理特助、現任三立執行副總蘇麗媚,給她一項任務:以每集十二萬元的預算,在晚上七點半到八點間的超冷門時段,做一個「給台灣人看的戲劇節目」。

於是她以三峽老家附近姑娘廟的傳說為靈感寫出劇本。第一集播出後就開出○.七%的高收視率,公司內部開始對這個小女生刮目相看。

製作「戲說」的三年裡,每個劇本都是她自己找到故事靈感,再發包給編劇寫出對白架構,編劇寫得不好就自己改。她發現,只要能貼近台灣人的草根情感,即使每一個故事結局都是「善有善報,惡有惡報」,觀眾還是愛看。「因為這就是觀眾的信仰。」她說。

因每周都要有一個新故事,切成五集播出,一集半小時,等於一個月要做出四檔戲。為了快速產出劇本、又不讓觀眾看膩,她開始跟觀眾鬥智,在既有的角色關係與情節中,翻出新橋段。陳玉珊說,婆婆媽媽等級的觀眾是最聰明、最會猜戲的,「我一定不要讓觀眾猜到劇情,就算是觀眾猜到的劇情,也要是他們意想不到的方式。」例如她把養女廟的傳說寫成養女是受婆婆疼愛的,但丈夫卻不愛她,跳脫一般養女受婆婆欺凌的老套情節。

她讓一部沒有任何宣傳、沒有任何卡司的戲,做了八年還不收,到現在依然是AC尼爾森收視率排行榜上的常客。由於「戲說台灣」小兵立大功,三立感受到戲劇節目的魅力,開始嘗試製作「阿扁與阿珍」、「台灣霹靂火」等八點檔連續劇。後來她做偶像劇時,也放入這些民俗傳說。

堅持、敢衝,是共事者對陳玉珊一致的印象。處女座堅持完美的性格,使得她總是對戲劇品質嚴格把關,當初為了澎湖吉貝某座無人島的形狀跟海豚一樣,當地景觀也非常適合作為「海豚灣戀人」的主場景,她不計血本把所有設備器材從台北運到現場,還在當地蓋了一棟民宿。

■求完美 成功擄獲熟女的心

從二○○○年就開始與她合作的導演劉俊傑,甚至半開玩笑地形容她是一位「執著、嚴苛、吹毛求疵的暴君」,但也認為這種堅持,更能維持高品質內容。

例如她認為「命中」男主角阮經天出場方式太普通,要求導演重拍。她的理由是:「偶像劇男主角出場的第一幕,一定要連我也覺得心動,才算達到效果。」於是她趕在播出前四天重新設計場景,讓阮經天以游泳的方式出場,成功擄獲熟女級粉絲的心,也將阮經天捧成一線明星。

又例如「命中」第一集有豪華郵輪賭場的戲,她覺得拍出來的片子,臨時演員的樣子不對、場景氣勢也不足,堅持多花二十萬元重拍這十分鐘的片段。

就連劇中提到男女主角的寵物懷孕要分娩了,她也要求劇組人員,一定要找到一隻剛出生的小狗入鏡。但是工作人員實在找不到剛出生的小狗,導演只好用一些技巧將畫面帶過。

當陳玉珊看到剪出來的畫面,非常堅持一定補上小狗的鏡頭,工作人員只好再上山下海地找出來。「命中」製作人方孝仁說,當時劇組人員找了十幾個單位借小狗,連網路上有部落格寫到家裡的狗懷孕快生產了,他們都打電話去問,只是為了加起來不到十秒鐘的畫面。

不過方孝仁也提到,類似的事情每天都在發生,工作人員已經非常習慣陳玉珊的高標準了。只是為了加起來不到十秒鐘的鏡頭,「或許有些人覺得,原本的片段也可以用,但我只要想到,日後自己看著作品DVD,會為沒拍好的段落遺憾,我就想要再多堅持一下。」陳玉珊說。

這也多虧她有一位好老闆。陳玉珊與蘇麗媚相差八歲,兩人卻情同姊妹,默契十足。在蘇麗媚眼中,陳玉珊是位感性大於理性的人,她說,「她所有的衝撞,都是源自於她對於作品投入了很深的情感。」

蘇麗媚說,對陳玉珊而言,每一齣戲都像是自己的小孩,「她愛著每一齣戲裡面的每一個角色。」所以過去很容易為了小事跟工作人員起衝突。但蘇麗媚只是偶爾提點陳玉珊,卻從來不想改變她,甚至對她說:「我珍惜妳的優點,妳做妳自己就可以了。」

「一個好的劇本,其實一分鐘就能講完。」陳玉珊說。接著她要寫一齣關於高薪未婚單身女子與小弟弟戀愛的戲,還要開拍古裝劇「蘭陵王」。透過製作出一齣又一齣的好戲,陳玉珊就像《一千零一夜》中那位每天晚上說故事的王妃雪赫拉莎德,故事是永遠說不完的。

好吃背後的祕密 鼎泰豐小籠包奇蹟!

《今周刊》=文/劉俞青

從1996年在日本東京高島屋百貨裡開出第一家海外分店開始,12年間,鼎泰豐在全世界9國、開拓了44家分店,也是台灣飲食業目前為止,海外分店最多的飲食巨擘,創造出驚人的「小籠包奇蹟」!這顆重僅21公克的小籠包,輕巧地飛出台灣,每年在全球賣出1億個,將繼晶圓、NB之後,成為台灣再一次征服全世界的利器。 ■9國44家店,一年賣出一億個/21公克的小籠包締造60億餐飲王國

沒有財務預測,更端不出偉大好看的未來計畫,但一年賣出一億個小籠包的鼎泰豐,會不會繼晶圓、NB之後,成為台灣下一個打進全世界的祕密武器?

瑞士、英國、西班牙、法國、義大利、加拿大、德國、俄羅斯、南非、荷蘭,甚至遠到蒙古,這些國家的共同特點是什麼?答案竟然是近幾年來,找上門希望鼎泰豐到該處設點,最後卻被老闆楊紀華婉拒的國家。

問楊紀華到底拒絕過多少人提出的合作計畫?他露出招牌式的靦腆笑容說:「我真的記不得了!」

從一九九六年第一家日本分店開幕至今,十二年以來,鼎泰豐海外分店一家家陸續開幕。截至目前為止,除了台灣之外,海外分店已橫跨日本、韓國、中國、新加坡、馬來西亞、印尼、美國、澳洲等八個國家、共四十一家店,每年至少賣出一億個小籠包。熟悉鼎泰豐歷史的顧客,總會輕易把他一分為二,前半段是老老闆、也就是楊紀華父親楊秉彝的草創時期,奠定了鼎泰豐的美食基礎;後半段則是楊紀華接手後的快速成長期,鼎泰豐才有了如今在國際舞台上嶄露頭角的規模。

■敦厚起家/父子一個樣,惜福造就如今盛名

「其實父子倆也許理念有些不同,但個性一個樣!」鼎泰豐裡的「一號」員工、也是曾經服侍過楊家父子兩代,看盡鼎泰豐三十多年來每一步痕跡的羅綸標說,一分為二的歷史說法固然沒錯,但羅綸標看這對父子倆,卻是「一樣的厚道,也同樣無法把一般商業規則放進腦袋,鼎泰豐能有今天,恐怕是市場上的異數。」

最早,楊秉彝因為處世敦厚,在鼎泰豐還是一家油行時代,就深獲老闆賞識提拔,楊秉彝不敢忘記老闆的提攜之情,即使在油行關門之後,決定自行創業,還是把油行名字「恆泰豐」改成「鼎泰豐」,提醒自己記住這份舊情。

到了楊紀華手上,鼎泰豐在國內知名度慢慢打開,開始有資深員工出去開店、或者被同行挖角,甚至離職員工就在鼎泰豐附近打著「鼎泰豐師傅出來開的店」做生意。楊紀華不但不生氣,甚至還登門去吃,吃完還告訴他「哪裡做得不夠好」,楊紀華說,如果在鼎泰豐學到的一些功夫,可以讓員工一家溫飽,有什麼不好?「惜情」的特性,在父子倆身上都聞得到。

事實上,鼎泰豐在老老闆楊秉彝手上,就不斷有人上門來談開分店的事,只是楊秉彝當時只是一心一意,想好好地把一家店做到最好,沒有多想其他;過去每天都是他的太太賴盆妹和楊紀華在廚房忙進忙出,他老人家不下廚,在店裡,他整天滿臉笑容和客人打招呼;交棒之後,他還是天天到店裡,如今只要和一些資深員工聊天,員工們喊他一聲「老爺好」,老人家就非常高興。

而楊紀華的想法其實也一樣,「把店做好」還是他每天最重要的事,但十幾年內開了這麼多海外分店,楊紀華自己都說「我想都沒想過」。

■品質如一/展店不求快,永續經營才是王道

不像許多大企業老闆,有完整的企業版圖規畫,有嚴格的成本控管準則,談起「盈餘」、「未來性」,眼神就要發亮,這些在楊紀華身上,一樣都找不到。他說,一路走來會開這麼多分店,外界看不到的是,「我們其實拒絕了更多」,但每家海外分店都讓他擔足了心。

楊紀華表示,鼎泰豐是中國飲食,許多東西來自後廚的手工,師傅的功力就是其中很大的關鍵,這也是開分店時要維持品質一致最困難之處,不像麥當勞是西式食物,所有的東西可以量化,分店可以無遠弗屆地開。

說這話時的楊紀華眉頭深鎖,表情痛苦。他說,每次他到國外巡店時,看到品質不對的東西,「那種心痛啊,我不會講,其實我到現在還常常在想,海外開店的策略到底對或不對,唉呀,不知道人家是不是相信?」

尤其是海外供應鏈品質的穩定度,更是讓楊紀華最頭大的問題,而老師傅羅綸標就是其中的關鍵人物。他經常一肩扛起所有責任,飛到當地一住就是個把月,廠商一家試過一家,試到最後,統統不及格,最後還是決定從台灣坐船出口。包括麵粉、黑醋等關鍵性原料,鼎泰豐還是一貨櫃、一貨櫃地往外送。

今年七月,鼎泰豐首次跨足大洋洲,到澳洲雪梨開店,在當地華人圈掀起了旋風。據當地台灣人說:「幾乎可以用暴動來形容!」最近合作的對象又來談在澳洲繼續展店的計畫,但楊紀華卻搖搖頭說,人手不夠,到現在還從台北調了十幾、二十個員工在那邊幫忙,弄得台北、雪梨都捉襟見肘,「很頭痛!」

雖然眼前市場反應熱烈,但楊老闆卻為了人力不足,擔心影響品質而頭痛,陸續拒絕開分店的合作請求,當拓展市場並非企業發展最重要的考量時,或許才正是一家企業可以談「永續經營」的入門票。

一般人對飲食業的既定印象都是「毛利很高」,常在電視上表演小吃烹飪的專家蔡季芳說,「飲食業的利潤起碼五成」。但在鼎泰豐,楊紀華直言,人事成本占掉四十五%、食材成本三十五%,加上一○%的管銷費用,真正利潤率不到一成。

十年前,鼎泰豐要成立中央廚房,打算在國內開設第二家分店,資金不足時,才邀請台聚集團吳奕猛入股五成,當時外界許多人不解,這麼賺錢的生意,怎麼會平白分給外人來賺?「鼎泰豐其實沒有大家想像中資金那麼充裕。」楊紀華掠過一絲靦腆地說。

目前鼎泰豐在國內共有三家分店,每年營業額逼近八億元,而國外店營業額只要國內的一半,全年營收就近六十億元。鼎泰豐採授權方式,除了一開始收一筆權利金外,往後則抽取營業額三到四%不等作為權利金收入。不過羅綸標說,鼎泰豐經常從國內派人常駐國外,例如有十一家店之多的日本,就有二位師傅常駐日本,而去年香港店重新開幕,台北也派了十多人來回奔波,機票、住宿加上薪資,權利金收入到底夠不夠?「真的不敢算」。

■慎選夥伴/摒除大企業,最重要是彎腰去做

目前除了日本是與高島屋百貨合作之外,北京、天津共三家店,楊紀華是和大成長城的副董事長韓家宸個人合作,而上海與香港則是和joyce餐廳的老闆洪嘉平合作。楊紀華說,合作對象的選擇,盡可能以非知名企業、大老闆為優先選擇,「因為這樣的人,才能事必躬親,彎腰去做。」

資深員工說,楊紀華在內部的會議上,疾言厲色罵的,都是哪裡服務沒有到位,哪樣產品的品質沒有控管好,就是從來不提「獲利」、「成長」這些字眼。

有一次,新加坡店傳真回來的財報上,成本數字驟降,楊紀華非常擔心品質不對,急急忙忙就要對方立刻回答到底是什麼原因造成,最後等不及新加坡的回報,楊紀華已經買了機票,親自飛到新加坡追究去了。

就是這樣的反市場操作,展店計畫近乎保守、被動,甚至好幾次都想喊停,不要再開了,而財務控管又是在「cost(成本)不准down(下降)」的原則下,戰戰兢兢地做。

多少承銷商上門,希望把鼎泰豐推上資本市場,楊紀華在資金也不甚充裕的情境下,還是決定自找合夥人入股,不願到市場上籌資。他說,「鼎泰豐是危險行業,禁不起一次失誤,一個小問題,就足以把這個三十幾年的招牌毀了,這樣我怎麼對得起眾多小股東?」

前外交部次長、也是美食家的楊子葆說,飲食文化與國力通常有高度相關。當美國經濟強大的時候,麥當勞行遍全球無往不利;二十年前,日本料理更是搭著日本國力的順風車,強力放送到全世界;而呈現中國飲食文化的鼎泰豐,在這波全球颳起的中國熱中,未來將會變成什麼樣貌?

鼎泰豐沒有財務預測,談不出每股盈餘會成長多少,更端不出偉大好看的未來計畫,但這個小籠包能不能繼晶圓、NB之後,成為台灣下一個打進全世界的祕密武器?令人期待。

宏達電鑽石機賣破百萬支的關鍵要角

《今周刊》=文/林易萱

去年十二月才加入宏達電的全球業務執行副總裁莊正松,一進入宏達電就碰上鑽石機對上3G版iPhone的硬仗。結果,鑽石機的銷售,果真如鑽石般閃亮,莊正松累積二十年的業務心法也證明,薑,還是老的辣。

鑽石機有多賣?八月初,在宏達電與台灣大哥大的聯合記者會上,宏達電執行長周永明在回答媒體問題時,脫口說出:「鑽石機有機會在八月達到一百萬支的銷售量。」

鑽石機賣出百萬支所花的時間,比宏達電前一款手機——阿福機還快三倍。

這個數字,表面看來是鑽石機暢銷的程度;背後卻是設計、研發、製造、行銷和業務同步提升的心血結晶。這個幕後的黃金團隊,包括執行長周永明、主導鑽石機設計的創意長陸學森、MAGIC Labs催生者王景弘、曾獲得台灣最佳財務長頭銜的鄭慧明,還有一位要角,就是去年十二月才加入的全球業務執行副總裁莊正松。

過去,莊正松把台灣惠普的醫療儀器賣到全台第一;在惠普個人系統事業群時,他力陳總公司推出搭載英特爾Centrino平台的筆記型電腦,才讓惠普的筆記型電腦銷售沒有被IBM、戴爾擊敗。他到中國擔任PSG集團總經理時,大力改革通路,讓惠普從一級城市滲透到二、三級城市,打垮戴爾及方正,成為中國僅次於聯想的個人電腦品牌。

這位出身宜蘭羅東的鄉下小孩,不曾出國留學,在惠普十七年職場生涯,拿遍所有獎項,做到中國執行副總裁,在人生最高峰,卻選擇離開惠普加入宏達電。才上任,就遇到鑽石機對上3G版iPhone這場近身肉搏的硬仗;鑽石機的好成績證明,薑,的確是老的辣。

前台灣惠普個人系統事業群總經理、現任中國多普達通訊CEO陳敬宏說,「Jason(莊正松英文名)是一位百分之百的業務員,他是那種任何產品都有辦法銷售的人。」莊正松則說,他只是一以貫之自己相信的事情,這套心法,始終都很受用。

■心法1:做事有恆心

做業務,首先要能不屈不撓,打死不退。這樣的毅力看起來很辛苦,對莊正松來說,卻融入成為他性格的一大部分。

去餐廳吃飯,莊正松喜歡把一家餐廳光顧到跟老闆熟透了,最高紀錄,曾經一個月去了同一家餐廳二十二次。「所謂熟的定義,是指就算忘了帶錢,餐廳老闆一樣可以幫你打點好所有事情;不管何時去店裡,就算客滿,老闆也一定『喬』出位子來給你坐。」莊正松說。

不只是因為莊正松喜歡賓至如歸的感覺,莊正松也要求他底下的業務員,手上至少要有中、西式各一家熟餐廳,帶著客戶去吃飯時,務必要讓客戶受到店家VIP級的待遇。

打高爾夫,也是一樣。莊正松回憶,第一次上練習場,看著放在地上的小白球,他心想,「棒球球速那麼快,我都可以打;高爾夫球放在地上不動,會有多難?」他握著球桿,很有信心地大力一揮,沒想到,真的飛得又高又遠;不過,飛出去的不是球,而是球桿。

受到刺激的莊正松,下定決心要學會,他著了魔似地一個月連打幾十場,打得連球場老闆都後悔賣優惠券給他。兩個月後,莊正松下球場比賽,第五場以後,成績就沒有高於一百桿。

這樣的精神,用來推展業務,很難不成功。在惠普醫學產品事業部四年,莊正松把原本市占率只有三○%的生理監視器,賣到全台市占率超過九○%;就連向來計較成本的長庚醫院,都被莊正松的團隊征服,願意多花錢買較昂貴的惠普器材。

惠普的醫療器材在台灣打遍天下無敵手,後來莊正松被調往個人系統事業群,競爭對手甚至請莊正松吃飯,感謝這位強勁對手終於要離開了。

■心法2:能與人交心

在宜蘭羅東的市場長大,莊正松從小就在市場看著人家做生意,他不只承襲了市井小民的生命力,更學會了察言觀色、將心比心的重要性。「你看賣菜的人,會塞幾根蔥、折一塊薑送給客人,那就是一種『奇蒙子』。」懂客戶的心、解決客戶的問題,沒有做不成的生意。

「一個男人怎麼會這麼細膩。」莊正松政大EMBA同班同學、皇家可口總經理周明芬說,有一年除夕夜,班上有位同學的母親急著要送醫院,莊正松放下和家人的年夜飯,動用自己過去在醫療界的關係,幫著同學度過難關。

另有一次周明芬到中國出差,一到北京卻發高燒,當時已經是惠普中國區執行副總裁的莊正松,公務繁忙,還是一整天陪著周明芬看醫生、休養,直到確定她可以平安回台灣,又親自送周明芬去機場。幾個月前,一群好友到宜蘭玩,身為地主的莊正松,一早就到傳統市場買來各式各樣的在地早餐??。

周明芬強調,莊正松和其他從事業務的人,最與眾不同的地方,在於他總是很真心、不帶目的地做這些事情,也因此讓人更願意信任莊正松。

「台面上的問題,大家都差不多,可是其實台面下還有其他問題,比方說這位醫師手上有多少預算,他希望把這家醫院帶領到什麼地方去?」莊正松舉自己過去在惠普醫療部門時期的經驗為例,強調惟有放下自己的目的性,才能真正體會客戶的想法。

宏達電的鑽石機,在全球擁有超過三十個電信商客戶;對電信商來說,最在乎的就是能不能推出有異於競爭對手的電信加值服務。為了不同客戶的需求,宏達電一一開發程度高低不等的客製化鑽石機,讓每一家電信商所銷售的鑽石機都有自己的獨家服務,莊正松強調,「這一點就是iPhone沒有的。」

提起過去的長官,陳敬宏也觀察到,「銷售的關鍵,是對人的理解和掌握,賣哪一種產品都不是困難的事情。」從醫療、個人電腦到現在的智慧型手機,對莊正松來說,萬變不離其宗。

■心法3:事情做過能留於心

一輩子都從事業務工作,莊正松並沒有留白,他製作了一百多張的投影片,記錄從事業務工作以來學到的所有知識經驗。

從進惠普的第一年開始,莊正松就到處為經銷商做教育訓練。這些過程,統統被他整理成一張張的投影片;從「業務是什麼?」「為什麼需要業務員?」「業務員出門前該準備哪些東西?」到「業務該怎麼穿衣服才專業?」等基本知識;還有「客戶有哪些類型」、「拜訪客戶該談哪些話題?」及「客戶不同意時該如何應變?」等教戰守則,這些投影片就像一本超級業務大全,不只成為莊正松的知識系統,也成為他滋養後進的養分。

跨過人生一個又一個高峰,如今莊正松對業務的心態慢慢轉變,回顧整理過去的投影片,他有了自省與領悟。最近,他加入一張新的投影片,上面寫著,「四十五歲後該做的事情,就是享受當別人的伯樂。」身為全球副總裁,更重要的不再是去第一線衝鋒陷陣,而是充分授權,扮演好領導者的角色。

鑽石機銷售創佳績,只是一個開始,莊正松正在進行的,是更長遠的扎根計畫。

■將HTC內化到每位業務員

三個月前,宏達電內部推出了一個業務人員專用的部落格平台;為了讓新平台打動人,莊正松不放八股的文章,而是挑選一些宏達電同仁成功的經驗、產品開發的過程,還有最新的產品資訊,引起共鳴。

「我們都知道,HTC這個品牌有核心價值,但是很多業務人員還沒有把它內化、變成自己的語言。」為了讓宏達電的業務更有系統、更有效果地提升對品牌的意識,莊正松開發了這個平台,讓所有業務員上去分享故事、問題和解答。

已不只一次被問到為何離開惠普加入宏達電,對莊正松來說,從台灣出發,轉型成自有品牌邁向國際,宏達電正在寫下歷史,這是令人興奮的挑戰;而他累積近二十年的業務心法,也就成為最犀利的武器了。

製作自己的「賺錢筆記」 讓失敗變有用 抓住下一次機會

《今周刊》=文/廖怡景

一本筆記本的威力有多大?本刊訪談多位筆記達人發現,它不但能幫助學習成長,更是成功致富的一把鑰匙。不論你是否有記筆記的習慣,從今天開始,用心為自己製作一本「賺錢筆記」,不但能讓你更有智慧,更能帶你邁向成功。

對許多投資人來說,今年真是慘不忍睹!全球景氣低迷、股市大跌,在空頭市場,每次大跌荷包都大幅縮水。投資人攤開成績單,總不禁嘆氣。

然而,一種市場兩樣情。

如此的大壞行情,投資人哀鴻遍野,但對於在投資市場打滾近二十年的王力維來說,今年股市慘跌,他的總資產不但沒有損傷,獲利還高達五○%以上。

能在低迷行情中,還有如此亮眼的獲利,並非憑空而來,靠的就是多年來所做的閱讀和投資經驗筆記。

王力維翻開厚厚一疊,已做了十五年之久的投資筆記,找出今年總統大選後三月二十四日當天自己的判斷依據,裡頭記錄他所歸納的操作守則:「大家都知道的利多不是利多;預期中的利多到期就是利多出盡;高檔時的上影線黑K為吊人線;頭部一天底部百日;量價同時到底;第三個缺口為竭盡缺口。」

由於不斷地做筆記,並且把筆記的內容記得爛熟,因此王力維很清楚筆記中的要點,在開盤前半小時,幾乎就已確定當天的盤勢符合筆記本上所寫的條件,而把股票全部出清。「如果我膽子夠大,甚至可以轉多為空。」王力維分析說到。

為什麼可以在一片套牢聲中倖免於難?王力維從厚厚的筆記堆中,抽出一本外人看來只是密密麻麻的文字,對他而言卻是彌足珍貴的「K線筆記」。這本累積了十五年投資精華的筆記本,就是讓王力維成功的「賺錢用功法」。

■資訊筆記/透過筆記,精準找到需要的訊息

翻開筆記的內頁,其中記錄了閱讀國內外投資理財名家,如華倫巴菲特、索羅斯、傑西李佛摩等投資大師的投資經驗,同時,筆記內容也包括了自己在投資市場失敗的經驗教訓。例如,今年三、四月,王力維因為沒有嚴守筆記中「投機股票,已有一○%漲幅時,就不該加碼」的紀律,因此,在營建股京城的投資,損失了一○%。在筆記中,王力維寫到,「京城賠一○%的經驗,當類股都走弱時,個股無法單獨走強,應及早出脫——寧可做膽小的羚羊。」

王力維談投資,不但對行情熟悉,各個投資名家的心法更可信手拈來,原因就在於他複習到爛熟,例如,「做股票又不研究個股,等於打牌不看牌」、「買股票像養孩子,別生太多讓自己手忙腳亂」、「不熟悉的股票勝算不高,找不到好的股票,儘管把錢放在銀行」、「空頭市場把它當冬天來寒流一樣正常,只要做好準備即可」,這些從報紙書籍雜誌等各處聽來的名言佳句,王力維都記在筆記裡,並時時刻刻放在心上。

「不論看電視、看書、雜誌或是和人聊天聽演講,一旦聽到任何值得記下來的資訊,我一定不會放過。」因此,王力維累積了許多各式各樣大小的紙張,裡頭寫滿對自己有用的資訊。就如同《「賺錢力」上身:出社會後的用功法》一書的作者松尾昭仁,在書中所述:「情報的蒐集與記錄,不需要選擇時間和場所。點子不一定會在最適當的時間出現,也不知道會在哪裡找到實用的技巧。因此,二十四小時都要打開自己的天線。」

■操作筆記/從投資失敗的經驗中記取教訓

王力維認為,由於養成做筆記的習慣,讓他從「賠多賺少」進步到目前的「賺多賠少」,這都是一點一滴從閱讀吸收大師精華,以及自己的失敗經驗而來。「螞蟻和蜜蜂的差別在於,螞蟻是漫無目的遍地找食物,而蜜蜂找食物卻很精準。」王力維認為做筆記就像是蜜蜂一般,「平時,我們接收到太多資訊,要讓自己像蜜蜂一樣精準的找到自己的食物,等到需要用時,也能很快找到實用的部分。」

雖然王力維製作一本自己的「K線筆記」,讓他能在股市多頭和空頭時,有判斷依據,但他也強調,這不是一件看幾本書,或畫畫重點,就能做好的事。他舉了一個例子,「古埃及波勒密王子想要向一位大師學數學,王子問大師,學好數學要花多少的時間,大師回答:要三年。王子很不服氣地問大師:我是王子,為什麼需要三年的時間才能學會?大師回答:要把數學學好,就是要那麼多的時間,即使你是王子也要花三年的時間!」

王力維認為,任何事都要花工夫了解,多變的投資市場當然也是。花時間去做筆記,目的就是讓自己下判斷時有所依據,進而控制情緒,做草原上有耐力的羚羊。也因此,王力維花了十五年的時間,做筆記學習投資。

太多人想立即致富,也因此不論在空頭或是多頭,都有慘賠到傾家蕩產的人。王力維一再提醒,「如果是想一夜致富的人,絕對不能玩股票」,像他光是整理多頭空頭判斷指標,就整理了十本以上的書,才得出心得感想。「如果是值得看的書,我都看三、四遍以上。」可見財富都是扎實用功得來的。

■閱讀筆記/時時複習 檢討自己的投資行為

日本藝人、目前在商業領域大展長才的島田紳助,在著作《飯給得多的歐巴桑餐館一定會成功》一書中,分享了自己的經驗,「我在立志成為漫才師(日本相聲表演者)的時候,都是把前輩的演出內容做成筆記,徹底分析笑點和吸引觀眾的地方,藉此來磨練自己的段子。」

島田紳助借助筆記而成功,上班族出身、已有十多年筆記年資的投資人張國明,同樣也是靠著研究投資專家的心法做起,進而累積近億元身價。

張國明拿出一整疊、寫滿筆記的泛黃直行紙,上頭工整地寫滿了一條條的投資心法、原則。「這是我看了超過一百期《先探雜誌》,所寫下來的心得。」張國明為了要透徹研究前《先探雜誌》社長唐起麟的投資要訣,找齊超過一百期的雜誌,一期一期地細讀,並把文章中的精髓抄下,例如,八十六年七月的紀錄:「在反彈或回檔過程中,量小向來比量大安全」,「漲勢中宜分批買進,而非等待回檔再進入」。

「十多年前記錄的筆記,一直到現在都很受用。」多年來,張國明都把筆記分成三類:一是書籍筆記,二是雜誌筆記,三是自己的投資心法筆記。雖然現在的投資功力,比起十多年前不可同日而語,但張國明還是每隔一段時間,拿出筆記來複習,重新檢視自己的投資行為。

「愈是遭受挫折,操作不順,筆記就看得愈勤。過去的經驗心法,是很好的投資提醒。」張國明翻出了心法筆記中的一頁,上頭寫著「不能期待每一次的交易都獲利」,他說,「例如今年空頭市場的投資,我就會拿這心法,提醒自己。」

從王力維和張國明的例子來看,兩人同樣是一般人,卻可以透過投資累積上億元身價,他們的共同點就是花了十年以上的時間「做筆記」。由此可知,惟有自己先做好準備,透過勤做筆記,一點一滴累積投資智慧,一旦投資機會來臨,才可以如武林高手般一招致勝。

筆記不只可以幫助你投資致勝,在職場、事業、人生的經營上,也能扮演不可忽視的角色。《筆記成功術》一書指出,「書寫的動作,幫助你的頭腦去尋找相關資訊,結果就是,你能輕易更上一層樓。」

筆記的威力在於,它能藉由書寫的過程,強化知識的吸收,進而轉化成自己的智慧。筆記同時也是一面鏡子,它可以映照出你所犯過的錯誤,提醒自己別再犯同樣的錯誤。

你有記筆記的習慣嗎?不論你有沒有這個習慣,從今天起,製作一本屬於自己的筆記本,透過筆記本,記下大師的金句良言、重要資訊,或是一天的工作與投資心得。透過一本用心製作的筆記本,記取教訓,肯定能增長智慧,並邁向成功。

Links to this post:

Create a Link

<< Home