Friday, July 10, 2009

超級業務員第一講》沒藉口 搶到別人機會

撰文者:曾如瑩

你還讓藉口阻礙你找答案嗎?超級業務員王姿雅、陳駿銘從沒有理由,只找方法,才讓他們得以在不景氣下持續創造高業績。

賣車這七年,她沒有休過颱風假;生理期造成大量流血、打點滴,她都不讓自己有藉口妥協,讓業績達不到標準。(攝影者.楊文財)
王姿雅實戰秘訣:全年無休 賣車當「搶親」

十分鐘,成交八十萬元。

四年前的一個中午,還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話,客戶劉杞南在電話中說:「一點半我要和裕隆簽約,王小姐,妳不要來了。」啪!一聲掛掉電話。

看看手表指著一點十分,王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物,因為她一顆強烈的心,想要,十分鐘的拚勁,改變這張訂單的命運。

「我一點二十分就到了,比裕隆的還早喔!」王姿雅說,遇到這種情形,一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。她,進去一坐就是三小時,對方業代在門外狂Call五通電話,打聽王姿雅是不是走了。劉杞南說,她攤開我最在意的性能問題,一一解說後,一輛八十萬元的Toyota Camry成交。

走出客戶門口,王姿雅有禮貌的跟對方業務說,歹勢啦!對方沒好氣的說:「妳這個女人有夠厲害,被妳打敗了,」這個業務現已離開汽車產業,王姿雅卻還在創紀錄。

王姿雅賣車像是「搶親」,只要「戒指」沒戴上,都有機會。賣車這七年,她沒有休過颱風假;生理期造成大量流血、打點滴,她都不讓自己有藉口妥協,讓業績達不到標準。

沒退路,只能衝 三十六歲入行,跑八次才成交第一輛

問王姿雅:如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務,妳會怎麼做?王姿雅直覺、快速反應說:「我會衝進去!」她堅定的眼神透露,沒有事情可以擋在她眼前。

今年車市不景氣,豐田(Toyota)雖是國內汽車品牌第一名,也摔得不輕,八月豐田汽車銷量,只剩下去年同期的三成。賣車二十七年,博達汽車董事長張麗玉也說,今年車市冷到背脊發涼。

王姿雅的銷售表上,汽車銷量卻一直跳升,去年她賣出二百零四輛車,平均一‧八天賣出一輛。今年她累計銷售突破一千輛,只花了七年做到,中部汽車上一位締造此紀錄者,花了十二年。王姿雅當場拿起計算機來算,「平均兩天賣出一部車。」

兩天一部車代表什麼意思?一年國定假日超過一百一十天,占全年的三分之一,也就是說,如果王姿雅休一天假,兩天賣一部車就成了三天要賣兩部,壓力就會更大。所以,她沒有假期,「即使出國,客戶都一定找得到我,出國並不是不工作的理由。」

景氣不好?她卻說,市場大環境不好,這很公平,每個人都接受挑戰。除了身體健康外,沒有藉口讓他停下,「我不會讓腳步放慢。」頒獎後的第一週,她還要去跑一位老師客戶,這是她第十二次遊說,客戶給了她十一次不買車的藉口,她卻只看到下一次成交的機會。

七年前進入中部汽車,她連引擎蓋都沒打開過,台中縣小小的大甲鎮,她只認識兩條路,蔣公路和中山路。三十六歲才開始賣車,是新進業代中最年長的,她說,公司本來只收三十五歲以下,那年剛好開放年齡限制。「第一個月掛零,我差點畢業(丟工作)。」

沒經驗、不懂車,電鈴一按,客人一看到她馬上甩門,她的淚當場落下,「我是業務,我也是人,為何要這樣對我?」她說,常常暗自跑到大甲海邊大哭,「三十六歲,我已經沒退路了,難道回工廠再去做女工?」回來後擦乾淚,挺起胸膛打電話找客戶,開引擎蓋認識汽車零件。

中部汽車的大甲營業所,是所有營業點中最北的點,轉個彎到苑裡,是另外一家經銷商的點,客戶的特色是愛比價。

進公司第二個月,客戶有備而來,一輛四十萬元的車,客戶比較了五、六家,氣勢很焰,王姿雅已經跑到客戶家,五次都不點頭。

第六次,她帶著組長去,坐不到五分鐘,客戶冷冷地回了一句:「要跟你買可以啦,價格便宜一點,我也是會再去比的啦!」組長都受不了客戶的態度說:「緊走啦!咱麥賣(快走,不要賣了)。」第七次她拉著所長來,只坐了十分鐘,所長也受不了丟下一句:「氣勢那麼焰,不要賣了。」第八次,客戶只請她喝茶,絕口不講車,她又無功而返。

遇奧客,當磨練 教客戶開車,傳單被丟仍笑顏推銷

兩天後,接到客戶女兒的電話說:「王小姐,我爸爸說想買車,妳過來一下。」她成功賣出第一部車,沒多久,再介紹兩位買家。

語氣還含著喜氣,王姿雅說,第一輛車我跑了八次,第二、三輛,我跑兩次就成交,別人眼中的比價客,卻讓它滾出三台車。

不但不給自己理由,她拿著鐵鎚,一磚磚敲掉客戶築起的防線,不放棄任何銷售機會。

客戶說,有駕照,但不會開車,拒絕王姿雅的銷售。她早上五點起床約客戶練車,有次客戶開她的車練習,撞傷人,自己還掏腰包花了一萬多元修車,別人覺得很衰,她笑著說:「這樣他一定會跟我買車。」

有一次,王姿雅到菜市場發傳單,被一個阿伯丟回來說:「我不識字,你拿回去,」王姿雅邊笑邊打開廣告:「沒要緊,你會看圖喔?這車有水某(漂亮嗎)?你兒子買車要找我喔!」阿伯回答:「我兒子在當兵」,她反倒說:「他當兵回來,買車要找我喔!」一個月後,阿伯兒子退伍,買車果然找上王姿雅。

只要是「人」,王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口,客戶各種不買車理由,只是會讓她有更多磨練的機會。

進公司第三年她就成為百輛業務,連三年得第一,同事都知道,中部汽車有個「大甲媽」(指王姿雅),客戶遍布全國,有求必應。

七年時間,颱風天、大年初一都不放假,日前薔蜜颱風來襲,颳十一級風,王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶,回到家才發現車子被砸凹,家的圍牆也塌了一邊。而她的家人都沒有通知她車子被砸了,因為他們都知道,她不會因為這種「小事」,把銷售擱在一旁。

今年七月她一度也陷入低潮,連著賣五、六輛車子都被拒絕。一打開公司電腦,夏季競賽退到四十二名,這個數字從她脫離菜鳥業務之後,就再未出現,還有同事打來說:「姊仔,你辭職囉?」她靜下心來反省,「是人不對,不是車子不對。」她說:「我太想賣車了,給客人很大壓力,要先忘掉數字。」她破天荒請三天假放空,回來心情煥然一新,就像是剛進公司,追著客戶跑。

大甲營業所所長廖述煌說,一般業務跑三次就不跑了,王姿雅跑十次都不嫌客戶「盧」。她說,如果你給自己一次藉口不跑,還會有下一次,景氣這麼差還挑客人,就沒得做。

當別人在想出藉口在原地踏步時,超級業務員已經提起腳跟往前衝,王姿雅搬開景氣、客戶、天氣的藉口,成為破千輛業務。不只汽車業如此,科技業金獎得主,台灣大哥大大型業務四處經理陳駿銘,深信當對手給客戶藉口和理由,就是你搶到反擊的機會。


小檔案_王姿雅 [ 隱藏 ]
獎項:汽車業優勝
出生:民國55年
現職:Toyota大甲營業所銷售襄理
戰績:7年賣1000輛車,連續3年中部汽車第一名
心法:只要是「人」,就會買車。搬掉客戶不買車理由,追到底。

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