超級業務員第一講》沒藉口 搶到別人機會
撰文者：曾如瑩
你還讓藉口阻礙你找答案嗎？超級業務員王姿雅、陳駿銘從沒有理由，只找方法，才讓他們得以在不景氣下持續創造高業績。
賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。（攝影者．楊文財）
王姿雅實戰秘訣：全年無休 賣車當「搶親」
十分鐘，成交八十萬元。
四年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在電話中說：「一點半我要和裕隆簽約，王小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。
看看手表指著一點十分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物，因為她一顆強烈的心，想要，十分鐘的拚勁，改變這張訂單的命運。
「我一點二十分就到了，比裕隆的還早喔！」王姿雅說，遇到這種情形，一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。她，進去一坐就是三小時，對方業代在門外狂Call五通電話，打聽王姿雅是不是走了。劉杞南說，她攤開我最在意的性能問題，一一解說後，一輛八十萬元的Toyota Camry成交。
走出客戶門口，王姿雅有禮貌的跟對方業務說，歹勢啦！對方沒好氣的說：「妳這個女人有夠厲害，被妳打敗了，」這個業務現已離開汽車產業，王姿雅卻還在創紀錄。
王姿雅賣車像是「搶親」，只要「戒指」沒戴上，都有機會。賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。
沒退路，只能衝 三十六歲入行，跑八次才成交第一輛
問王姿雅：如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務，妳會怎麼做？王姿雅直覺、快速反應說：「我會衝進去！」她堅定的眼神透露，沒有事情可以擋在她眼前。
今年車市不景氣，豐田（Toyota）雖是國內汽車品牌第一名，也摔得不輕，八月豐田汽車銷量，只剩下去年同期的三成。賣車二十七年，博達汽車董事長張麗玉也說，今年車市冷到背脊發涼。
王姿雅的銷售表上，汽車銷量卻一直跳升，去年她賣出二百零四輛車，平均一‧八天賣出一輛。今年她累計銷售突破一千輛，只花了七年做到，中部汽車上一位締造此紀錄者，花了十二年。王姿雅當場拿起計算機來算，「平均兩天賣出一部車。」
兩天一部車代表什麼意思？一年國定假日超過一百一十天，占全年的三分之一，也就是說，如果王姿雅休一天假，兩天賣一部車就成了三天要賣兩部，壓力就會更大。所以，她沒有假期，「即使出國，客戶都一定找得到我，出國並不是不工作的理由。」
景氣不好？她卻說，市場大環境不好，這很公平，每個人都接受挑戰。除了身體健康外，沒有藉口讓他停下，「我不會讓腳步放慢。」頒獎後的第一週，她還要去跑一位老師客戶，這是她第十二次遊說，客戶給了她十一次不買車的藉口，她卻只看到下一次成交的機會。
七年前進入中部汽車，她連引擎蓋都沒打開過，台中縣小小的大甲鎮，她只認識兩條路，蔣公路和中山路。三十六歲才開始賣車，是新進業代中最年長的，她說，公司本來只收三十五歲以下，那年剛好開放年齡限制。「第一個月掛零，我差點畢業（丟工作）。」
沒經驗、不懂車，電鈴一按，客人一看到她馬上甩門，她的淚當場落下，「我是業務，我也是人，為何要這樣對我？」她說，常常暗自跑到大甲海邊大哭，「三十六歲，我已經沒退路了，難道回工廠再去做女工？」回來後擦乾淚，挺起胸膛打電話找客戶，開引擎蓋認識汽車零件。
中部汽車的大甲營業所，是所有營業點中最北的點，轉個彎到苑裡，是另外一家經銷商的點，客戶的特色是愛比價。
進公司第二個月，客戶有備而來，一輛四十萬元的車，客戶比較了五、六家，氣勢很焰，王姿雅已經跑到客戶家，五次都不點頭。
第六次，她帶著組長去，坐不到五分鐘，客戶冷冷地回了一句：「要跟你買可以啦，價格便宜一點，我也是會再去比的啦！」組長都受不了客戶的態度說：「緊走啦！咱麥賣（快走，不要賣了）。」第七次她拉著所長來，只坐了十分鐘，所長也受不了丟下一句：「氣勢那麼焰，不要賣了。」第八次，客戶只請她喝茶，絕口不講車，她又無功而返。
遇奧客，當磨練 教客戶開車，傳單被丟仍笑顏推銷
兩天後，接到客戶女兒的電話說：「王小姐，我爸爸說想買車，妳過來一下。」她成功賣出第一部車，沒多久，再介紹兩位買家。
語氣還含著喜氣，王姿雅說，第一輛車我跑了八次，第二、三輛，我跑兩次就成交，別人眼中的比價客，卻讓它滾出三台車。
不但不給自己理由，她拿著鐵鎚，一磚磚敲掉客戶築起的防線，不放棄任何銷售機會。
客戶說，有駕照，但不會開車，拒絕王姿雅的銷售。她早上五點起床約客戶練車，有次客戶開她的車練習，撞傷人，自己還掏腰包花了一萬多元修車，別人覺得很衰，她笑著說：「這樣他一定會跟我買車。」
有一次，王姿雅到菜市場發傳單，被一個阿伯丟回來說：「我不識字，你拿回去，」王姿雅邊笑邊打開廣告：「沒要緊，你會看圖喔？這車有水某（漂亮嗎）？你兒子買車要找我喔！」阿伯回答：「我兒子在當兵」，她反倒說：「他當兵回來，買車要找我喔！」一個月後，阿伯兒子退伍，買車果然找上王姿雅。
只要是「人」，王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口，客戶各種不買車理由，只是會讓她有更多磨練的機會。
進公司第三年她就成為百輛業務，連三年得第一，同事都知道，中部汽車有個「大甲媽」（指王姿雅），客戶遍布全國，有求必應。
七年時間，颱風天、大年初一都不放假，日前薔蜜颱風來襲，颳十一級風，王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶，回到家才發現車子被砸凹，家的圍牆也塌了一邊。而她的家人都沒有通知她車子被砸了，因為他們都知道，她不會因為這種「小事」，把銷售擱在一旁。
今年七月她一度也陷入低潮，連著賣五、六輛車子都被拒絕。一打開公司電腦，夏季競賽退到四十二名，這個數字從她脫離菜鳥業務之後，就再未出現，還有同事打來說：「姊仔，你辭職囉？」她靜下心來反省，「是人不對，不是車子不對。」她說：「我太想賣車了，給客人很大壓力，要先忘掉數字。」她破天荒請三天假放空，回來心情煥然一新，就像是剛進公司，追著客戶跑。
大甲營業所所長廖述煌說，一般業務跑三次就不跑了，王姿雅跑十次都不嫌客戶「盧」。她說，如果你給自己一次藉口不跑，還會有下一次，景氣這麼差還挑客人，就沒得做。
當別人在想出藉口在原地踏步時，超級業務員已經提起腳跟往前衝，王姿雅搬開景氣、客戶、天氣的藉口，成為破千輛業務。不只汽車業如此，科技業金獎得主，台灣大哥大大型業務四處經理陳駿銘，深信當對手給客戶藉口和理由，就是你搶到反擊的機會。
小檔案_王姿雅 [ 隱藏 ]
獎項：汽車業優勝
出生：民國55年
現職：Toyota大甲營業所銷售襄理
戰績：7年賣1000輛車，連續3年中部汽車第一名
心法：只要是「人」，就會買車。搬掉客戶不買車理由，追到底。
你還讓藉口阻礙你找答案嗎？超級業務員王姿雅、陳駿銘從沒有理由，只找方法，才讓他們得以在不景氣下持續創造高業績。
賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。（攝影者．楊文財）
王姿雅實戰秘訣：全年無休 賣車當「搶親」
十分鐘，成交八十萬元。
四年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在電話中說：「一點半我要和裕隆簽約，王小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。
看看手表指著一點十分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物，因為她一顆強烈的心，想要，十分鐘的拚勁，改變這張訂單的命運。
「我一點二十分就到了，比裕隆的還早喔！」王姿雅說，遇到這種情形，一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。她，進去一坐就是三小時，對方業代在門外狂Call五通電話，打聽王姿雅是不是走了。劉杞南說，她攤開我最在意的性能問題，一一解說後，一輛八十萬元的Toyota Camry成交。
走出客戶門口，王姿雅有禮貌的跟對方業務說，歹勢啦！對方沒好氣的說：「妳這個女人有夠厲害，被妳打敗了，」這個業務現已離開汽車產業，王姿雅卻還在創紀錄。
王姿雅賣車像是「搶親」，只要「戒指」沒戴上，都有機會。賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。
沒退路，只能衝 三十六歲入行，跑八次才成交第一輛
問王姿雅：如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務，妳會怎麼做？王姿雅直覺、快速反應說：「我會衝進去！」她堅定的眼神透露，沒有事情可以擋在她眼前。
今年車市不景氣，豐田（Toyota）雖是國內汽車品牌第一名，也摔得不輕，八月豐田汽車銷量，只剩下去年同期的三成。賣車二十七年，博達汽車董事長張麗玉也說，今年車市冷到背脊發涼。
王姿雅的銷售表上，汽車銷量卻一直跳升，去年她賣出二百零四輛車，平均一‧八天賣出一輛。今年她累計銷售突破一千輛，只花了七年做到，中部汽車上一位締造此紀錄者，花了十二年。王姿雅當場拿起計算機來算，「平均兩天賣出一部車。」
兩天一部車代表什麼意思？一年國定假日超過一百一十天，占全年的三分之一，也就是說，如果王姿雅休一天假，兩天賣一部車就成了三天要賣兩部，壓力就會更大。所以，她沒有假期，「即使出國，客戶都一定找得到我，出國並不是不工作的理由。」
景氣不好？她卻說，市場大環境不好，這很公平，每個人都接受挑戰。除了身體健康外，沒有藉口讓他停下，「我不會讓腳步放慢。」頒獎後的第一週，她還要去跑一位老師客戶，這是她第十二次遊說，客戶給了她十一次不買車的藉口，她卻只看到下一次成交的機會。
七年前進入中部汽車，她連引擎蓋都沒打開過，台中縣小小的大甲鎮，她只認識兩條路，蔣公路和中山路。三十六歲才開始賣車，是新進業代中最年長的，她說，公司本來只收三十五歲以下，那年剛好開放年齡限制。「第一個月掛零，我差點畢業（丟工作）。」
沒經驗、不懂車，電鈴一按，客人一看到她馬上甩門，她的淚當場落下，「我是業務，我也是人，為何要這樣對我？」她說，常常暗自跑到大甲海邊大哭，「三十六歲，我已經沒退路了，難道回工廠再去做女工？」回來後擦乾淚，挺起胸膛打電話找客戶，開引擎蓋認識汽車零件。
中部汽車的大甲營業所，是所有營業點中最北的點，轉個彎到苑裡，是另外一家經銷商的點，客戶的特色是愛比價。
進公司第二個月，客戶有備而來，一輛四十萬元的車，客戶比較了五、六家，氣勢很焰，王姿雅已經跑到客戶家，五次都不點頭。
第六次，她帶著組長去，坐不到五分鐘，客戶冷冷地回了一句：「要跟你買可以啦，價格便宜一點，我也是會再去比的啦！」組長都受不了客戶的態度說：「緊走啦！咱麥賣（快走，不要賣了）。」第七次她拉著所長來，只坐了十分鐘，所長也受不了丟下一句：「氣勢那麼焰，不要賣了。」第八次，客戶只請她喝茶，絕口不講車，她又無功而返。
遇奧客，當磨練 教客戶開車，傳單被丟仍笑顏推銷
兩天後，接到客戶女兒的電話說：「王小姐，我爸爸說想買車，妳過來一下。」她成功賣出第一部車，沒多久，再介紹兩位買家。
語氣還含著喜氣，王姿雅說，第一輛車我跑了八次，第二、三輛，我跑兩次就成交，別人眼中的比價客，卻讓它滾出三台車。
不但不給自己理由，她拿著鐵鎚，一磚磚敲掉客戶築起的防線，不放棄任何銷售機會。
客戶說，有駕照，但不會開車，拒絕王姿雅的銷售。她早上五點起床約客戶練車，有次客戶開她的車練習，撞傷人，自己還掏腰包花了一萬多元修車，別人覺得很衰，她笑著說：「這樣他一定會跟我買車。」
有一次，王姿雅到菜市場發傳單，被一個阿伯丟回來說：「我不識字，你拿回去，」王姿雅邊笑邊打開廣告：「沒要緊，你會看圖喔？這車有水某（漂亮嗎）？你兒子買車要找我喔！」阿伯回答：「我兒子在當兵」，她反倒說：「他當兵回來，買車要找我喔！」一個月後，阿伯兒子退伍，買車果然找上王姿雅。
只要是「人」，王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口，客戶各種不買車理由，只是會讓她有更多磨練的機會。
進公司第三年她就成為百輛業務，連三年得第一，同事都知道，中部汽車有個「大甲媽」（指王姿雅），客戶遍布全國，有求必應。
七年時間，颱風天、大年初一都不放假，日前薔蜜颱風來襲，颳十一級風，王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶，回到家才發現車子被砸凹，家的圍牆也塌了一邊。而她的家人都沒有通知她車子被砸了，因為他們都知道，她不會因為這種「小事」，把銷售擱在一旁。
今年七月她一度也陷入低潮，連著賣五、六輛車子都被拒絕。一打開公司電腦，夏季競賽退到四十二名，這個數字從她脫離菜鳥業務之後，就再未出現，還有同事打來說：「姊仔，你辭職囉？」她靜下心來反省，「是人不對，不是車子不對。」她說：「我太想賣車了，給客人很大壓力，要先忘掉數字。」她破天荒請三天假放空，回來心情煥然一新，就像是剛進公司，追著客戶跑。
大甲營業所所長廖述煌說，一般業務跑三次就不跑了，王姿雅跑十次都不嫌客戶「盧」。她說，如果你給自己一次藉口不跑，還會有下一次，景氣這麼差還挑客人，就沒得做。
當別人在想出藉口在原地踏步時，超級業務員已經提起腳跟往前衝，王姿雅搬開景氣、客戶、天氣的藉口，成為破千輛業務。不只汽車業如此，科技業金獎得主，台灣大哥大大型業務四處經理陳駿銘，深信當對手給客戶藉口和理由，就是你搶到反擊的機會。
小檔案_王姿雅 [ 隱藏 ]
獎項：汽車業優勝
出生：民國55年
現職：Toyota大甲營業所銷售襄理
戰績：7年賣1000輛車，連續3年中部汽車第一名
心法：只要是「人」，就會買車。搬掉客戶不買車理由，追到底。
posted by James at 10:48 AM
<< Home