顧 客 的 好 奇 心
事 實 與 偏 見 （ 壹 週 刊 第 812 期 29.9.2005 ）
女 兒 的 時 裝 店 開 張 了 幾 天 ， 電 話 裡 我 聽 到 她 既 開 心 又 興 奮 的 笑 聲 ， 我 好 幾 個 月 來 的 擔 心 和 緊 張 便 一 下 子 如 煙 消 散 了 。 她 開 心 、 樂 觀 ， 做 生 意 便 已 成 功 了 一 半 。
開 心 ， 心 胸 寬 宏 廣 闊 ， 做 起 生 意 來 便 不 會 拘 泥 、 執 着 ， 更 有 知 錯 能 改 的 信 心 和 勇 氣 。 那 麼 透 過 不 斷 的 嘗 試 、 探 索 ， 便 不 難 摸 出 成 功 的 道 路 來 了 。 事 實 上 成 功 的 生 意 都 是 這 樣 上 路 的 。
開 業 頭 幾 天 ， 走 進 店 鋪 的 人 不 少 ， 可 是 生 意 卻 不 多 。 聽 到 女 兒 這 麼 說 ， 我 叫 她 千 萬 不 要 害 怕 。 人 們 是 對 新 鋪 好 奇 才 會 走 進 來 ， 但 他 們 通 常 不 會 馬 上 幫 襯 的 ； 要 幫 襯 也 會 過 幾 天 才 回 來 光 顧 。 為 什 麼 ？
人 們 對 新 店 好 奇 ， 只 是 進 來 看 個 究 竟 ， 想 知 道 發 生 了 什 麼 事 而 已 。 一 旦 滿 足 了 好 奇 心 便 會 離 去 ， 因 為 他 們 都 還 未 有 購 買 東 西 的 意 欲 或 念 頭 。 我 是 做 零 售 的 ， 有 這 個 經 驗 ， 故 此 我 叫 女 兒 不 用 怕 開 張 之 初 沒 有 生 意 ； 只 要 走 進 店 鋪 來 的 人 流 多 ， 早 晚 是 會 有 生 意 的 ， 不 必 心 急 。
因 為 好 奇 而 走 進 鋪 來 的 人 ， 只 是 要 滿 足 求 知 慾 ； 想 弄 清 楚 看 到 的 到 底 是 什 麼 東 西 。 故 此 他 只 是 對 店 內 擺 賣 的 東 西 好 奇 ， 此 外 並 無 其 他 目 的 。
那 個 時 候 ， 他 就 像 是 走 進 了 博 物 館 一 樣 ， 只 是 個 旁 觀 者 。 對 他 來 說 ， 眼 底 的 東 西 沒 有 切 身 關 係 ， 他 走 進 鋪 只 是 為 了 滿 足 好 奇 心 。 一 旦 滿 足 了 ， 便 達 到 了 目 的 ， 也 就 再 沒 有 別 的 念 頭 了 。 好 奇 心 是 不 會 令 他 想 購 物 的 ， 這 反 而 是 他 購 物 的 心 理 障 礙 。 觸 發 好 奇 心 的 背 後 是 陌 生 感 ， 很 少 人 抵 得 住 這 個 感 覺 。
幾 天 後 ， 要 是 原 先 懷 着 好 奇 心 的 人 再 次 重 臨 店 鋪 ， 那 麼 他 往 往 是 要 看 看 有 沒 有 合 適 的 貨 品 ； 到 那 個 時 候 他 通 常 會 買 到 喜 歡 的 東 西 。 再 次 重 臨 的 時 候 ， 他 當 初 看 過 的 東 西 ， 經 過 幾 天 的 沉 澱 ， 在 腦 袋 裡 形 成 圖 像 、 化 為 知 識 ， 因 而 可 以 毫 無 障 礙 地 從 需 要 出 發 ， 應 用 新 添 的 知 識 ， 決 定 眼 前 的 貨 品 能 否 滿 足 需 要 。 當 我 還 在 經 營 零 售 業 時 ， 發 覺 一 個 奇 怪 現 象 ， 那 就 是 顧 客 們 往 往 是 好 奇 心 得 到 滿 足 後 才 回 頭 選 購 貨 品 的 。
有 零 售 經 驗 的 人 都 知 道 ， 生 意 成 功 的 關 鍵 因 素 是 地 點 — — location 、 location & location 。 鋪 位 不 旺 ， 再 好 的 貨 品 亦 是 枉 然 。 當 然 這 也 有 例 外 的 時 候 ， 譬 如 你 賣 的 東 西 絕 對 獨 家 ， 像 神 乎 其 技 的 廚 師 那 樣 ， 別 的 食 館 根 本 煮 不 出 這 樣 的 菜 式 ； 那 麼 不 管 在 什 麼 地 方 開 店 ， 食 客 還 是 會 找 上 門 來 的 。
除 了 這 樣 的 奇 人 異 士 ， 有 專 利 權 的 東 西 ， 又 或 者 是 像 毒 品 般 的 違 禁 品 ， 地 點 也 不 重 要 。 當 然 ， 要 是 販 賣 一 些 小 眾 或 有 cult following 的 貨 品 ， 譬 如 日 本 時 裝 設 計 師 川 久 保 玲 （ Comme Des Garcons ） 的 衣 服 ， 那 麼 就 算 匿 埋 在 山 卡 罅 ， 同 樣 也 會 有 顧 客 找 上 門 來 。 不 過 ， 你 要 是 經 營 一 般 的 零 售 生 意 ， 而 不 是 川 久 保 玲 ， 那 麼 便 一 定 要 有 個 旺 鋪 了 。
或 許 你 又 會 說 ， 我 雖 是 賣 一 般 貨 品 ， 但 我 有 天 分 ， 不 用 跟 其 他 人 一 般 見 識 。 假 如 真 的 有 不 一 般 的 天 分 ， 或 者 是 個 零 售 天 才 ， 那 麼 我 會 奉 勸 你 找 個 更 旺 的 鋪 位 。 只 有 這 樣 才 會 可 以 讓 更 多 的 人 欣 賞 到 你 的 天 才 ， 令 生 意 更 光 芒 萬 丈 ， 比 別 人 多 做 十 倍 、 一 百 倍 的 生 意 。 那 麼 在 旺 地 開 鋪 又 何 樂 而 不 為 ？
要 是 有 匿 埋 在 山 卡 罅 也 有 人 找 上 門 來 的 本 領 ， 不 找 個 旺 鋪 開 業 ， 又 豈 不 可 惜 ？ 不 在 旺 地 開 鋪 賺 的 只 不 過 是 租 金 而 已 ， 那 又 發 達 得 到 哪 裡 去 ？ 不 管 業 主 如 何 無 良 、 鋪 金 多 麼 貴 ， 在 山 卡 罅 開 鋪 節 省 的 租 金 絕 對 不 可 以 幫 你 發 達 ， 那 又 何 必 矯 情 作 態 ？
要 是 你 說 ： 「 我 要 標 奇 立 異 ， 我 要 成 名 ！ 」 那 又 還 不 容 易 嗎 ？ 就 在 最 旺 的 時 候 到 北 京 的 天 安 門 廣 場 、 香 港 的 時 代 廣 場 甚 至 台 灣 的 101 商 場 ， 光 着 屁 股 當 眾 屙 米 田 共 不 便 成 了 ？ 這 樣 做 我 擔 保 你 一 定 成 名 ， 何 必 跑 到 山 卡 罅 去 開 鋪 咁 笨 呢 ？
我 剛 才 說 ， 好 奇 心 非 但 無 助 促 銷 ， 更 反 而 形 成 購 物 的 心 理 障 礙 ， 以 致 被 好 奇 心 驅 使 走 進 鋪 來 的 人 買 不 成 東 西 。 當 中 的 道 理 則 更 令 我 體 會 到 熟 客 對 零 售 生 意 的 關 鍵 作 用 。 熟 客 之 所 以 為 熟 客 ， 正 是 他 們 對 你 賣 的 貨 品 再 沒 有 好 奇 心 。
熟 客 早 已 將 店 鋪 的 貨 品 、 擺 設 放 入 意 識 裡 去 ， 變 成 需 求 動 機 的 儲 存 檔 案 ； 故 此 一 有 買 衣 服 的 動 機 ， 他 便 會 想 到 你 的 時 裝 店 。 那 個 時 候 ， 驅 使 他 走 進 你 時 裝 店 的 再 不 是 好 奇 心 ， 而 是 新 鮮 感 。 他 已 有 需 求 動 機 、 蘊 藏 了 購 買 慾 ， 及 至 貨 品 的 新 鮮 感 觸 動 了 他 的 購 物 意 志 ， 你 便 做 成 生 意 了 。
走 進 店 鋪 瀏 覽 的 人 往 往 都 是 為 好 奇 心 所 驅 使 （ 除 非 你 賣 的 是 LV 、 Armani 般 的 名 牌 ） ， 翻 來 翻 去 、 擾 攘 一 番 ， 結 果 還 是 不 會 幫 襯 。 如 果 他 真 的 有 意 思 買 東 西 ， 幾 天 後 他 還 是 會 回 來 的 。
從 好 奇 心 開 始 ， 到 讓 店 內 貨 品 的 圖 像 （ 資 訊 ） 在 腦 海 中 沉 澱 ， 然 後 回 頭 重 看 ； 對 顧 客 來 說 ， 決 定 是 否 要 買 貨 品 的 過 程 是 需 要 時 間 的 ， 因 為 他 要 消 化 、 吸 收 店 鋪 提 供 的 資 訊 。 對 做 生 意 的 人 來 說 ， 顧 客 吸 納 、 消 化 資 訊 的 過 程 是 個 投 資 期 ， 涉 及 的 代 價 不 菲 。 故 此 完 全 靠 新 客 幫 襯 的 生 意 都 不 易 維 持 ， 而 憑 我 的 經 驗 ， 幾 乎 所 有 賺 錢 的 零 售 生 意 都 是 靠 熟 客 的 （ 他 們 不 一 定 是 某 一 間 鋪 的 熟 客 ， 也 可 以 是 某 個 牌 子 的 熟 客 ） 。 從 事 零 售 生 意 ， 跟 熟 客 做 買 賣 的 交 易 費 用 比 生 客 低 許 多 、 許 多 ， 賺 錢 與 否 這 是 個 關 鍵 。
開 張 頭 兩 天 ， 走 進 女 兒 的 店 鋪 來 的 人 很 多 ， 雖 然 沒 有 多 少 人 真 正 幫 襯 ， 不 過 單 憑 人 流 我 知 道 她 這 檔 生 意 是 有 可 為 的 了 — — 若 然 她 不 把 業 務 的 別 些 細 節 弄 得 一 塌 糊 塗 的 話 。
知 道 了 開 張 的 情 況 後 ， 我 馬 上 建 議 她 將 價 錢 由 百 分 百 markup （ $10 來 價 賣 $20 ） 改 為 五 成 markup （ $10 來 價 賣 $15 ） 。 我 甚 至 跟 她 說 可 以 將 整 個 季 節 （ season ） 當 成 促 銷 （ promotion ） 的 季 節 （ 當 然 不 用 大 張 旗 鼓 這 樣 做 ） ， 以 便 盡 量 爭 取 提 高 營 業 額 ， 建 立 熟 客 基 礎 ， 那 麼 到 下 一 個 季 節 生 意 便 容 易 做 得 多 了 。
聽 到 我 這 麼 說 ， 女 兒 擊 掌 叫 絕 ， 漏 夜 削 減 所 有 價 錢 。 翌 日 是 星 期 天 ， 儘 管 生 意 依 然 未 見 起 色 ， 我 有 信 心 形 勢 馬 上 是 會 好 起 來 的 。 做 生 意 是 不 能 靠 markup 賺 錢 的 ， 而 是 要 靠 營 業 額 賺 錢 的 ， 兼 且 做 零 售 要 賺 錢 便 一 定 要 有 熟 客 ， 有 了 雄 厚 的 熟 客 基 礎 便 不 愁 沒 有 機 會 賺 錢 了 。
女 兒 的 時 裝 店 開 張 了 幾 天 ， 電 話 裡 我 聽 到 她 既 開 心 又 興 奮 的 笑 聲 ， 我 好 幾 個 月 來 的 擔 心 和 緊 張 便 一 下 子 如 煙 消 散 了 。 她 開 心 、 樂 觀 ， 做 生 意 便 已 成 功 了 一 半 。
開 心 ， 心 胸 寬 宏 廣 闊 ， 做 起 生 意 來 便 不 會 拘 泥 、 執 着 ， 更 有 知 錯 能 改 的 信 心 和 勇 氣 。 那 麼 透 過 不 斷 的 嘗 試 、 探 索 ， 便 不 難 摸 出 成 功 的 道 路 來 了 。 事 實 上 成 功 的 生 意 都 是 這 樣 上 路 的 。
開 業 頭 幾 天 ， 走 進 店 鋪 的 人 不 少 ， 可 是 生 意 卻 不 多 。 聽 到 女 兒 這 麼 說 ， 我 叫 她 千 萬 不 要 害 怕 。 人 們 是 對 新 鋪 好 奇 才 會 走 進 來 ， 但 他 們 通 常 不 會 馬 上 幫 襯 的 ； 要 幫 襯 也 會 過 幾 天 才 回 來 光 顧 。 為 什 麼 ？
人 們 對 新 店 好 奇 ， 只 是 進 來 看 個 究 竟 ， 想 知 道 發 生 了 什 麼 事 而 已 。 一 旦 滿 足 了 好 奇 心 便 會 離 去 ， 因 為 他 們 都 還 未 有 購 買 東 西 的 意 欲 或 念 頭 。 我 是 做 零 售 的 ， 有 這 個 經 驗 ， 故 此 我 叫 女 兒 不 用 怕 開 張 之 初 沒 有 生 意 ； 只 要 走 進 店 鋪 來 的 人 流 多 ， 早 晚 是 會 有 生 意 的 ， 不 必 心 急 。
因 為 好 奇 而 走 進 鋪 來 的 人 ， 只 是 要 滿 足 求 知 慾 ； 想 弄 清 楚 看 到 的 到 底 是 什 麼 東 西 。 故 此 他 只 是 對 店 內 擺 賣 的 東 西 好 奇 ， 此 外 並 無 其 他 目 的 。
那 個 時 候 ， 他 就 像 是 走 進 了 博 物 館 一 樣 ， 只 是 個 旁 觀 者 。 對 他 來 說 ， 眼 底 的 東 西 沒 有 切 身 關 係 ， 他 走 進 鋪 只 是 為 了 滿 足 好 奇 心 。 一 旦 滿 足 了 ， 便 達 到 了 目 的 ， 也 就 再 沒 有 別 的 念 頭 了 。 好 奇 心 是 不 會 令 他 想 購 物 的 ， 這 反 而 是 他 購 物 的 心 理 障 礙 。 觸 發 好 奇 心 的 背 後 是 陌 生 感 ， 很 少 人 抵 得 住 這 個 感 覺 。
幾 天 後 ， 要 是 原 先 懷 着 好 奇 心 的 人 再 次 重 臨 店 鋪 ， 那 麼 他 往 往 是 要 看 看 有 沒 有 合 適 的 貨 品 ； 到 那 個 時 候 他 通 常 會 買 到 喜 歡 的 東 西 。 再 次 重 臨 的 時 候 ， 他 當 初 看 過 的 東 西 ， 經 過 幾 天 的 沉 澱 ， 在 腦 袋 裡 形 成 圖 像 、 化 為 知 識 ， 因 而 可 以 毫 無 障 礙 地 從 需 要 出 發 ， 應 用 新 添 的 知 識 ， 決 定 眼 前 的 貨 品 能 否 滿 足 需 要 。 當 我 還 在 經 營 零 售 業 時 ， 發 覺 一 個 奇 怪 現 象 ， 那 就 是 顧 客 們 往 往 是 好 奇 心 得 到 滿 足 後 才 回 頭 選 購 貨 品 的 。
有 零 售 經 驗 的 人 都 知 道 ， 生 意 成 功 的 關 鍵 因 素 是 地 點 — — location 、 location & location 。 鋪 位 不 旺 ， 再 好 的 貨 品 亦 是 枉 然 。 當 然 這 也 有 例 外 的 時 候 ， 譬 如 你 賣 的 東 西 絕 對 獨 家 ， 像 神 乎 其 技 的 廚 師 那 樣 ， 別 的 食 館 根 本 煮 不 出 這 樣 的 菜 式 ； 那 麼 不 管 在 什 麼 地 方 開 店 ， 食 客 還 是 會 找 上 門 來 的 。
除 了 這 樣 的 奇 人 異 士 ， 有 專 利 權 的 東 西 ， 又 或 者 是 像 毒 品 般 的 違 禁 品 ， 地 點 也 不 重 要 。 當 然 ， 要 是 販 賣 一 些 小 眾 或 有 cult following 的 貨 品 ， 譬 如 日 本 時 裝 設 計 師 川 久 保 玲 （ Comme Des Garcons ） 的 衣 服 ， 那 麼 就 算 匿 埋 在 山 卡 罅 ， 同 樣 也 會 有 顧 客 找 上 門 來 。 不 過 ， 你 要 是 經 營 一 般 的 零 售 生 意 ， 而 不 是 川 久 保 玲 ， 那 麼 便 一 定 要 有 個 旺 鋪 了 。
或 許 你 又 會 說 ， 我 雖 是 賣 一 般 貨 品 ， 但 我 有 天 分 ， 不 用 跟 其 他 人 一 般 見 識 。 假 如 真 的 有 不 一 般 的 天 分 ， 或 者 是 個 零 售 天 才 ， 那 麼 我 會 奉 勸 你 找 個 更 旺 的 鋪 位 。 只 有 這 樣 才 會 可 以 讓 更 多 的 人 欣 賞 到 你 的 天 才 ， 令 生 意 更 光 芒 萬 丈 ， 比 別 人 多 做 十 倍 、 一 百 倍 的 生 意 。 那 麼 在 旺 地 開 鋪 又 何 樂 而 不 為 ？
要 是 有 匿 埋 在 山 卡 罅 也 有 人 找 上 門 來 的 本 領 ， 不 找 個 旺 鋪 開 業 ， 又 豈 不 可 惜 ？ 不 在 旺 地 開 鋪 賺 的 只 不 過 是 租 金 而 已 ， 那 又 發 達 得 到 哪 裡 去 ？ 不 管 業 主 如 何 無 良 、 鋪 金 多 麼 貴 ， 在 山 卡 罅 開 鋪 節 省 的 租 金 絕 對 不 可 以 幫 你 發 達 ， 那 又 何 必 矯 情 作 態 ？
要 是 你 說 ： 「 我 要 標 奇 立 異 ， 我 要 成 名 ！ 」 那 又 還 不 容 易 嗎 ？ 就 在 最 旺 的 時 候 到 北 京 的 天 安 門 廣 場 、 香 港 的 時 代 廣 場 甚 至 台 灣 的 101 商 場 ， 光 着 屁 股 當 眾 屙 米 田 共 不 便 成 了 ？ 這 樣 做 我 擔 保 你 一 定 成 名 ， 何 必 跑 到 山 卡 罅 去 開 鋪 咁 笨 呢 ？
我 剛 才 說 ， 好 奇 心 非 但 無 助 促 銷 ， 更 反 而 形 成 購 物 的 心 理 障 礙 ， 以 致 被 好 奇 心 驅 使 走 進 鋪 來 的 人 買 不 成 東 西 。 當 中 的 道 理 則 更 令 我 體 會 到 熟 客 對 零 售 生 意 的 關 鍵 作 用 。 熟 客 之 所 以 為 熟 客 ， 正 是 他 們 對 你 賣 的 貨 品 再 沒 有 好 奇 心 。
熟 客 早 已 將 店 鋪 的 貨 品 、 擺 設 放 入 意 識 裡 去 ， 變 成 需 求 動 機 的 儲 存 檔 案 ； 故 此 一 有 買 衣 服 的 動 機 ， 他 便 會 想 到 你 的 時 裝 店 。 那 個 時 候 ， 驅 使 他 走 進 你 時 裝 店 的 再 不 是 好 奇 心 ， 而 是 新 鮮 感 。 他 已 有 需 求 動 機 、 蘊 藏 了 購 買 慾 ， 及 至 貨 品 的 新 鮮 感 觸 動 了 他 的 購 物 意 志 ， 你 便 做 成 生 意 了 。
走 進 店 鋪 瀏 覽 的 人 往 往 都 是 為 好 奇 心 所 驅 使 （ 除 非 你 賣 的 是 LV 、 Armani 般 的 名 牌 ） ， 翻 來 翻 去 、 擾 攘 一 番 ， 結 果 還 是 不 會 幫 襯 。 如 果 他 真 的 有 意 思 買 東 西 ， 幾 天 後 他 還 是 會 回 來 的 。
從 好 奇 心 開 始 ， 到 讓 店 內 貨 品 的 圖 像 （ 資 訊 ） 在 腦 海 中 沉 澱 ， 然 後 回 頭 重 看 ； 對 顧 客 來 說 ， 決 定 是 否 要 買 貨 品 的 過 程 是 需 要 時 間 的 ， 因 為 他 要 消 化 、 吸 收 店 鋪 提 供 的 資 訊 。 對 做 生 意 的 人 來 說 ， 顧 客 吸 納 、 消 化 資 訊 的 過 程 是 個 投 資 期 ， 涉 及 的 代 價 不 菲 。 故 此 完 全 靠 新 客 幫 襯 的 生 意 都 不 易 維 持 ， 而 憑 我 的 經 驗 ， 幾 乎 所 有 賺 錢 的 零 售 生 意 都 是 靠 熟 客 的 （ 他 們 不 一 定 是 某 一 間 鋪 的 熟 客 ， 也 可 以 是 某 個 牌 子 的 熟 客 ） 。 從 事 零 售 生 意 ， 跟 熟 客 做 買 賣 的 交 易 費 用 比 生 客 低 許 多 、 許 多 ， 賺 錢 與 否 這 是 個 關 鍵 。
開 張 頭 兩 天 ， 走 進 女 兒 的 店 鋪 來 的 人 很 多 ， 雖 然 沒 有 多 少 人 真 正 幫 襯 ， 不 過 單 憑 人 流 我 知 道 她 這 檔 生 意 是 有 可 為 的 了 — — 若 然 她 不 把 業 務 的 別 些 細 節 弄 得 一 塌 糊 塗 的 話 。
知 道 了 開 張 的 情 況 後 ， 我 馬 上 建 議 她 將 價 錢 由 百 分 百 markup （ $10 來 價 賣 $20 ） 改 為 五 成 markup （ $10 來 價 賣 $15 ） 。 我 甚 至 跟 她 說 可 以 將 整 個 季 節 （ season ） 當 成 促 銷 （ promotion ） 的 季 節 （ 當 然 不 用 大 張 旗 鼓 這 樣 做 ） ， 以 便 盡 量 爭 取 提 高 營 業 額 ， 建 立 熟 客 基 礎 ， 那 麼 到 下 一 個 季 節 生 意 便 容 易 做 得 多 了 。
聽 到 我 這 麼 說 ， 女 兒 擊 掌 叫 絕 ， 漏 夜 削 減 所 有 價 錢 。 翌 日 是 星 期 天 ， 儘 管 生 意 依 然 未 見 起 色 ， 我 有 信 心 形 勢 馬 上 是 會 好 起 來 的 。 做 生 意 是 不 能 靠 markup 賺 錢 的 ， 而 是 要 靠 營 業 額 賺 錢 的 ， 兼 且 做 零 售 要 賺 錢 便 一 定 要 有 熟 客 ， 有 了 雄 厚 的 熟 客 基 礎 便 不 愁 沒 有 機 會 賺 錢 了 。
posted by James at 2:33 PM
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