戴明珠 建築銷售天后 15年賣90億元廠辦

戴明珠到遠雄建設汐止廠辦銷售中心上班的第1天，年僅24歲的她，從來沒有做過業務員，神情生澀，內心忐忑不安，跟她同期進來的新人，一個個都被挑去當組員，卻沒有主管願意選她。當分組結束後，同事們成群結隊出門拜訪客戶，只留下她一個人，低頭默默翻著桌上的工商名冊，拿起電話，一通通的撥打，自己開發客戶。

而任誰也沒料到，3個月後，這位不起眼的女孩竟被取了個新綽號：「戴大戶」，因為她在短短3個月內，獨力賣掉超過2億元的廠辦，且都是滯銷已久、超過200坪的大坪數物件。

更驚人的是，她在遠雄任職的15年期間，總計賣出高達90億元以上的廠辦，堪稱「遠雄最佳銷售天后」。

跳槽 不甘工作一成不變

戴明珠在1992年3月進入遠雄，當時房地產景氣從高峰崩落，市況低迷，高單價的廠辦特別難賣。尤其之前她從中央大學法文系畢業後，靠著優雅的外形和氣質，打敗100多個競爭對手，進入聯電擔任業務秘書，眾多親友難以理解為何她執意辭去聯電的優渥工作，跑去銷售房屋，「媽媽都唸了我好多次，為什麼要這樣？」

「聯電福利真的很好，可是我做了一段時間就覺得，每天key資料、接電話，無聊極了，一點成就感也沒有。」戴明珠說，看著同部門的業務每天忙進忙出，不由得心生嚮往，但殘酷的事實是，聯電不用女性業務。於是，她毅然離職，寄履歷到遠雄應徵。

以戴明珠的出色條件，面試很快就過關了。但是當她踏進辦公室，氣質美女的外型，卻讓同事認為她很快就會夭折。

當時她每天騎著50 cc的中古摩托車，從萬華住家到汐止上班，中間還要轉公車、爬山路，至少要花1個多小時。而且，在孤立無援的狀況下，不斷打電話、開發客戶。

入行 3個月成交3個大案

上班快滿1個月時，某位在南京東路生產鞋子的商人，請戴明珠過去談談。「這個人把我從頭嫌到尾，我又很菜，講到後來我想大概沒希望了。」她不想死纏爛打，禮貌的起身告辭，就在此時，對方輕描淡寫的說了句：「如果能壓到多少價格，就通知我吧！」戴明珠聽了，心情大振，果然嫌貨才是買貨人，隔天，3千多萬元的廠辦成交！當她收到支票的那一刻，高興的不得了。

第2個月，戴明珠在一個客戶桌前等了1小時，等著等著，還順手幫客戶整理桌上堆疊的文件。等到客戶終於講完電話，赫然發現桌面已經清出一條縫，戴明珠就坐在眼前。「我知道那個客戶很忙，所以簡單俐落的講重點，」她回憶著說，客戶也很乾脆，立即下訂，又是2千多萬元進帳。

第3個月，辦公室內一片愁雲慘霧，因為當時的財政部長王建提議，買賣房屋要以市價課稅，而非以公告現值課稅，不利大坪數房屋銷售，但戴明珠毫不畏懼，認為「大坪數的優點眾多，只要客戶適合，還是可以坦蕩蕩的推薦。」

果不其然，聽完戴明珠的中肯建議，客戶根本不考慮政策如何，一口氣下訂1億5千萬元的大坪數廠辦。這個驚人消息傳回辦公室，「戴大戶」之名不脛而走，同事們又妒又羨，還有人酸酸的說：「她是不是專靠美色誘惑對方？」通常聽到這種耳語，戴明珠反而會大方的說，「謝謝你稱讚我有美色。」

上班3個月，只不過是個剛過適用期的菜鳥，但戴明珠的成功特質已展露無疑。有耐心、抗壓性強，對客戶直率、講重點，不強迫推銷、不油嘴滑舌，最重要的是，她懂得為客戶設想，不會用好賣、難賣區分，而是推薦客戶最適合的產品。
速度 不應酬房子賣超快

到了年底，儘管戴明珠上班未滿1年，但年薪已經突破百萬元。接下來，她創造出更多的銷售奇蹟。

她的直率讓人感到不可思議，因為不喜歡擔負人情包袱，所以排斥應酬，也不會用低姿態來談業務。「我在案子成交前，絕不可能跟客戶吃飯，免得吃人嘴軟。有時候聽到男生說一定要應酬喝酒，或是女生說有客戶占便宜很困擾，我都覺得好奇怪。」

戴明珠的客戶大多是身價不凡的豪門巨富，更不乏上市櫃公司負責人，「這些事業成功的人，平常忙得不得了，哪有時間跟我們喝酒、應酬？我所接觸真正會下訂單的客戶，都是幾天內就成交。」她解釋，她成交的平均速度應該是公司最快的，「沒特別的祕訣，就是我知道要講重點。」

她舉例，去年內湖堤頂大道一個廠辦案，整棟幾乎被她賣光，同事只賣到2戶，大家還忍不住抱怨。其實，她只對客戶簡單分析，這棟樓如果出租，租金高達貸款利息的1.5倍，現買現賺。而且，內湖區土地快速開發，如此精華地段早已難尋，往後若兩岸順利三通，台灣土地增值，這地段更是一房難求。通常客戶聽完，就差不多準備下訂。

至於所謂想占女業務便宜的客戶，她說「好像」遇過幾次，「有個老闆跟我談案子的時候，說他現在很有錢，什麼都不缺，就缺一個小老婆，然後意有所指的看著我。」戴明珠當場回答他：「我也很有錢啊！所以不用別人養。」就繼續談案子，讓對方摸摸鼻子閉嘴。

堅持 4500元換來8億元

有個特殊事件，更充分展現戴明珠的直率個性。她為了區區4,500元的差價，跟客戶和對方律師、會計師一群人，吵了1個多小時，氣到客戶連罵好幾天。那是個總價1億5千萬元的案子，因為兩邊計算方式不同，對方少算4,500元，戴明珠卻怎麼也不肯讓步，「少這4,500元，就沒達到公司允許的最低價格，簽單無法呈報。」

最後吵到客戶的律師忍不住打圓場，表示浪費在吵架時間的律師費，早就超過4,500元了。回到公司後，戴明珠的主管聽完此事，搖搖頭說高達1億5千萬元的案子，4,500元乾脆自掏腰包算了。她立刻反駁：「怎麼可以，這是原則問題，我並沒有錯！」

沒想到，客戶氣消了之後，反而愈想愈讚賞，後來還主動幫忙介紹朋友，陸續跟戴明珠買了8億元的廠辦。
身價 想退休隨時可以退

15年來的業績有高有低，去年堪稱是戴明珠最風光的一年，光是上半年業績就達18億元，全年高達23億元，這是遠雄史無前例的紀錄。以嚴格著名的遠雄董事長趙藤雄，平常不輕易讚許員工，在去年慶功晚會上聽到戴明珠的業績時也大吃一驚，更在致詞時表示，「光是戴明珠一個人的業績，就超過國泰建設全年的銷售額。」趙藤雄更公開對她「殷殷期許」，希望今年挑戰30億元目標。

今年才37歲的戴明珠，在遠雄15年共賣掉了總金額高達90億元的廠辦物件，這種「超業務能力」，讓我們非常好奇她目前的「身價」到底有多少？她既緊張又謙虛的猛說，「我賺的錢是『夠用』了，我的人生目標也很簡單，只要能夠想退休就退休、想出國玩就出國玩，那我就很滿足了。」事實上，能夠達到她這個「簡單目標」的，「身價」老早就已不凡！在我們眼裡，戴明珠絕對是個隨時都可以喊退休的不凡人士。