Monday, July 16, 2007

戴明珠 建築銷售天后 15年賣90億元廠辦

戴明珠到遠雄建設汐止廠辦銷售中心上班的第1天,年僅24歲的她,從來沒有做過業務員,神情生澀,內心忐忑不安,跟她同期進來的新人,一個個都被挑去當組員,卻沒有主管願意選她。當分組結束後,同事們成群結隊出門拜訪客戶,只留下她一個人,低頭默默翻著桌上的工商名冊,拿起電話,一通通的撥打,自己開發客戶。

而任誰也沒料到,3個月後,這位不起眼的女孩竟被取了個新綽號:「戴大戶」,因為她在短短3個月內,獨力賣掉超過2億元的廠辦,且都是滯銷已久、超過200坪的大坪數物件。

更驚人的是,她在遠雄任職的15年期間,總計賣出高達90億元以上的廠辦,堪稱「遠雄最佳銷售天后」。

跳槽 不甘工作一成不變

戴明珠在1992年3月進入遠雄,當時房地產景氣從高峰崩落,市況低迷,高單價的廠辦特別難賣。尤其之前她從中央大學法文系畢業後,靠著優雅的外形和氣質,打敗100多個競爭對手,進入聯電擔任業務秘書,眾多親友難以理解為何她執意辭去聯電的優渥工作,跑去銷售房屋,「媽媽都唸了我好多次,為什麼要這樣?」

「聯電福利真的很好,可是我做了一段時間就覺得,每天key資料、接電話,無聊極了,一點成就感也沒有。」戴明珠說,看著同部門的業務每天忙進忙出,不由得心生嚮往,但殘酷的事實是,聯電不用女性業務。於是,她毅然離職,寄履歷到遠雄應徵。

以戴明珠的出色條件,面試很快就過關了。但是當她踏進辦公室,氣質美女的外型,卻讓同事認為她很快就會夭折。

當時她每天騎著50 cc的中古摩托車,從萬華住家到汐止上班,中間還要轉公車、爬山路,至少要花1個多小時。而且,在孤立無援的狀況下,不斷打電話、開發客戶。

入行 3個月成交3個大案

上班快滿1個月時,某位在南京東路生產鞋子的商人,請戴明珠過去談談。「這個人把我從頭嫌到尾,我又很菜,講到後來我想大概沒希望了。」她不想死纏爛打,禮貌的起身告辭,就在此時,對方輕描淡寫的說了句:「如果能壓到多少價格,就通知我吧!」戴明珠聽了,心情大振,果然嫌貨才是買貨人,隔天,3千多萬元的廠辦成交!當她收到支票的那一刻,高興的不得了。

第2個月,戴明珠在一個客戶桌前等了1小時,等著等著,還順手幫客戶整理桌上堆疊的文件。等到客戶終於講完電話,赫然發現桌面已經清出一條縫,戴明珠就坐在眼前。「我知道那個客戶很忙,所以簡單俐落的講重點,」她回憶著說,客戶也很乾脆,立即下訂,又是2千多萬元進帳。

第3個月,辦公室內一片愁雲慘霧,因為當時的財政部長王建提議,買賣房屋要以市價課稅,而非以公告現值課稅,不利大坪數房屋銷售,但戴明珠毫不畏懼,認為「大坪數的優點眾多,只要客戶適合,還是可以坦蕩蕩的推薦。」

果不其然,聽完戴明珠的中肯建議,客戶根本不考慮政策如何,一口氣下訂1億5千萬元的大坪數廠辦。這個驚人消息傳回辦公室,「戴大戶」之名不脛而走,同事們又妒又羨,還有人酸酸的說:「她是不是專靠美色誘惑對方?」通常聽到這種耳語,戴明珠反而會大方的說,「謝謝你稱讚我有美色。」

上班3個月,只不過是個剛過適用期的菜鳥,但戴明珠的成功特質已展露無疑。有耐心、抗壓性強,對客戶直率、講重點,不強迫推銷、不油嘴滑舌,最重要的是,她懂得為客戶設想,不會用好賣、難賣區分,而是推薦客戶最適合的產品。
速度 不應酬房子賣超快

到了年底,儘管戴明珠上班未滿1年,但年薪已經突破百萬元。接下來,她創造出更多的銷售奇蹟。

她的直率讓人感到不可思議,因為不喜歡擔負人情包袱,所以排斥應酬,也不會用低姿態來談業務。「我在案子成交前,絕不可能跟客戶吃飯,免得吃人嘴軟。有時候聽到男生說一定要應酬喝酒,或是女生說有客戶占便宜很困擾,我都覺得好奇怪。」

戴明珠的客戶大多是身價不凡的豪門巨富,更不乏上市櫃公司負責人,「這些事業成功的人,平常忙得不得了,哪有時間跟我們喝酒、應酬?我所接觸真正會下訂單的客戶,都是幾天內就成交。」她解釋,她成交的平均速度應該是公司最快的,「沒特別的祕訣,就是我知道要講重點。」

她舉例,去年內湖堤頂大道一個廠辦案,整棟幾乎被她賣光,同事只賣到2戶,大家還忍不住抱怨。其實,她只對客戶簡單分析,這棟樓如果出租,租金高達貸款利息的1.5倍,現買現賺。而且,內湖區土地快速開發,如此精華地段早已難尋,往後若兩岸順利三通,台灣土地增值,這地段更是一房難求。通常客戶聽完,就差不多準備下訂。

至於所謂想占女業務便宜的客戶,她說「好像」遇過幾次,「有個老闆跟我談案子的時候,說他現在很有錢,什麼都不缺,就缺一個小老婆,然後意有所指的看著我。」戴明珠當場回答他:「我也很有錢啊!所以不用別人養。」就繼續談案子,讓對方摸摸鼻子閉嘴。

堅持 4500元換來8億元

有個特殊事件,更充分展現戴明珠的直率個性。她為了區區4,500元的差價,跟客戶和對方律師、會計師一群人,吵了1個多小時,氣到客戶連罵好幾天。那是個總價1億5千萬元的案子,因為兩邊計算方式不同,對方少算4,500元,戴明珠卻怎麼也不肯讓步,「少這4,500元,就沒達到公司允許的最低價格,簽單無法呈報。」

最後吵到客戶的律師忍不住打圓場,表示浪費在吵架時間的律師費,早就超過4,500元了。回到公司後,戴明珠的主管聽完此事,搖搖頭說高達1億5千萬元的案子,4,500元乾脆自掏腰包算了。她立刻反駁:「怎麼可以,這是原則問題,我並沒有錯!」

沒想到,客戶氣消了之後,反而愈想愈讚賞,後來還主動幫忙介紹朋友,陸續跟戴明珠買了8億元的廠辦。
身價 想退休隨時可以退

15年來的業績有高有低,去年堪稱是戴明珠最風光的一年,光是上半年業績就達18億元,全年高達23億元,這是遠雄史無前例的紀錄。以嚴格著名的遠雄董事長趙藤雄,平常不輕易讚許員工,在去年慶功晚會上聽到戴明珠的業績時也大吃一驚,更在致詞時表示,「光是戴明珠一個人的業績,就超過國泰建設全年的銷售額。」趙藤雄更公開對她「殷殷期許」,希望今年挑戰30億元目標。

今年才37歲的戴明珠,在遠雄15年共賣掉了總金額高達90億元的廠辦物件,這種「超業務能力」,讓我們非常好奇她目前的「身價」到底有多少?她既緊張又謙虛的猛說,「我賺的錢是『夠用』了,我的人生目標也很簡單,只要能夠想退休就退休、想出國玩就出國玩,那我就很滿足了。」事實上,能夠達到她這個「簡單目標」的,「身價」老早就已不凡!在我們眼裡,戴明珠絕對是個隨時都可以喊退休的不凡人士。