生 意 ： 以 果 易 因

事 實 與 偏 見 （ 壹 週 刊 第 813 期 6.10.2005 ）

如 果 時 間 停 頓 了 ， 萬 物 更 生 的 程 序 便 會 終 止 ， 天 地 變 得 一 片 死 寂 。 當 然 ， 時 間 不 會 停 頓 ， 萬 物 因 果 因 而 永 恆 循 環 不 息 。 不 過 ， 如 果 事 物 變 化 快 如 光 速 ， 中 和 了 先 後 時 序 ， 那 便 等 於 時 間 不 再 存 在 ； 循 環 中 斷 ， 因 果 也 就 不 存 在 了 。


微 粒 分 子 便 是 這 麼 的 一 回 事 了 。 科 學 家 發 現 ， 微 粒 分 子 快 如 光 速 。 故 此 眼 底 剛 測 定 一 顆 微 粒 分 子 的 活 動 ， 它 同 時 便 又 在 宇 宙 的 另 一 處 活 動 起 來 了 ； 不 止 一 處 ， 而 是 同 時 在 多 處 活 動 ； 哪 一 處 的 活 動 是 因 ， 哪 一 處 的 活 動 是 果 ， 無 從 分 辨 ； 就 算 分 辨 得 開 來 也 了 無 意 思 ， 因 為 光 速 中 和 了 時 序 ， 因 果 循 環 因 而 便 不 存 在 了 。
我 在 這 裡 說 的 是 大 自 然 背 後 的 物 理 學 原 子 層 面 的 現 象 ， 生 活 現 象 可 不 能 超 逾 光 速 、 擺 脫 因 果 循 環 的 次 序 。 不 過 ， 事 物 可 不 一 定 要 快 如 光 速 才 能 突 破 因 果 循 環 的 。 就 以 做 生 意 來 說 吧 ， 好 些 人 便 往 往 以 果 為 因 了 。


女 兒 在 羅 省 的 時 裝 店 最 近 開 張 ， 我 建 議 她 割 價 促 銷 第 一 季 的 貨 品 ， 藉 此 推 廣 全 季 的 衣 物 。 她 初 時 有 點 遲 疑 ， 為 了 說 服 她 ， 我 給 她 講 了 些 我 創 辦 佐 丹 奴 的 故 事 。
一 九 八 六 年 ， 佐 丹 奴 業 務 步 向 沒 落 ， 當 時 我 的 選 擇 有 兩 個 。 一 是 結 業 ， 一 是 兵 行 險 着 ， 作 翻 天 覆 地 的 改 革 。 各 位 不 難 推 斷 我 作 了 個 怎 樣 的 決 定 吧 。 我 選 擇 了 後 者 。
怎 樣 改 革 ？ 我 決 定 減 少 款 式 ， 簡 化 經 營 和 運 作 程 序 ， 以 降 低 成 本 、 壓 縮 營 運 的 時 間 — — 時 間 也 是 重 要 的 成 本 。 壓 縮 時 間 ， 也 就 加 快 對 市 場 變 化 的 反 應 和 貨 品 的 流 轉 ， 從 而 大 大 降 低 成 本 了 。 簡 化 程 序 、 壓 縮 時 間 ， 也 讓 我 們 有 更 大 的 減 價 空 間 。

當 時 我 是 從 麥 當 勞 的 有 限 菜 單 （ limited menu ） 得 到 啟 發 ， 將 佐 丹 奴 銷 售 的 款 式 從 三 百 多 個 削 減 為 五 十 多 個 。 有 了 這 個 目 標 ， 我 便 沿 着 經 營 、 運 作 的 過 程 逐 步 檢 討 、 加 以 改 革 ： 銷 售 的 款 式 少 了 六 分 之 五 ， 那 麼 店 鋪 該 怎 樣 陳 列 擺 設 ？ 應 該 在 什 麼 時 候 和 如 何 添 貨 ？ 存 貨 又 該 怎 樣 管 理 ？ 生 產 部 門 和 貨 倉 如 何 跟 店 鋪 通 訊 ？ 跟 工 廠 落 單 定 貨 的 頻 密 次 數 、 數 量 和 價 格 又 該 怎 樣 釐 定 ？ 等 等 。
換 言 之 ， 我 是 有 了 賣 五 十 個 款 式 這 個 「 終 極 」 目 標 — — 結 果 ， 才 決 定 走 向 這 個 目 標 的 每 一 個 步 驟 — — 因 。 故 此 這 是 個 按 結 果 的 需 要 來 決 定 每 個 運 作 步 驟 的 程 序 — — 這 是 個 以 果 易 因 的 程 序 。
八 六 年 佐 丹 奴 成 功 改 革 ， 關 鍵 之 一 是 在 實 行 價 廉 物 美 概 念 的 同 時 提 高 質 量 ： 款 式 大 減 ， 每 個 款 式 的 銷 量 增 加 ； 有 了 批 量 ， 製 造 成 本 降 低 ； 儘 管 提 高 質 量 的 要 求 ， 成 本 可 比 過 去 還 要 低 。


以 我 的 經 驗 來 說 ， 削 減 售 價 （ 價 格 低 了 ， 銷 量 銳 升 ， 批 量 效 益 進 一 步 扯 低 製 造 成 本 ， 給 減 價 提 供 空 間 、 刺 激 銷 量 ， 從 而 形 成 良 性 循 環 ， 最 徹 底 地 實 現 了 價 廉 物 美 的 概 念 ） ， 是 促 銷 最 為 有 趣 的 程 序 。
過 去 ， 佐 丹 奴 的 款 式 多 、 售 價 高 ， 每 個 款 式 的 落 單 數 量 終 究 不 多 ， 可 能 是 二 百 打 吧 。 減 價 後 銷 量 增 加 了 許 多 ； 款 式 大 減 ， 每 個 款 式 的 定 單 數 目 也 由 兩 百 打 增 加 到 五 千 打 。
銷 量 大 增 ， 廠 方 來 價 也 就 比 過 去 降 低 了 四 分 一 。 按 理 我 們 可 以 照 新 的 來 價 釐 定 markup ， 但 是 ， 為 了 實 現 價 廉 物 美 的 概 念 ， 我 們 決 定 降 底 markup ， 由 過 去 六 成 五 的 水 平 改 為 三 成 五 ， 即 是 卅 五 元 來 價 的 貨 品 賣 一 百 元 ， 改 為 六 十 五 元 來 價 賣 一 百 元 。 零 售 業 的 一 般 做 法 是 以 一 個 markup 比 例 劃 一 售 價 ， 可 是 考 慮 過 市 場 情 況 後 ， 我 們 決 定 不 這 樣 做 。






我 們 看 過 一 些 款 式 的 來 價 ， 估 計 過 零 售 價 的 大 約 範 圍 ， 例 如 來 價 是 六 十 元 ， 售 價 大 約 是 九 十 元 到 一 百 一 十 元 之 間 ， 我 們 然 後 從 店 鋪 請 來 售 貨 的 同 事 ， 問 他 們 ： 「 這 件 衣 服 定 個 什 麼 水 平 的 售 價 會 最 好 賣 ？ 」 要 是 他 們 說 八 十 九 元 ， 我 們 便 以 八 十 九 元 為 售 價 ； 他 們 說 九 十 九 元 ， 我 們 便 把 價 錢 定 為 九 十 九 元 。
定 好 售 價 、 預 計 過 銷 量 ， 拉 上 補 下 ， 如 果 平 均 的 markup 是 少 於 百 分 之 三 十 五 ， 那 麼 我 們 便 揀 銷 量 較 大 的 款 式 跟 廠 方 砍 價 。 這 個 做 法 跟 前 面 我 說 給 佐 丹 奴 作 的 改 革 一 樣 ， 都 是 先 有 了 「 終 極 」 目 標 才 決 定 要 做 什 麼 的 步 驟 。
做 生 意 的 人 其 實 都 是 這 個 樣 子 的 ， 他 們 往 往 都 是 先 有 了 市 場 需 求 的 概 念 、 決 定 了 目 標 ， 才 採 取 行 動 。 故 此 也 就 是 有 了 結 果 然 後 才 有 導 因 ， 直 情 是 倒 轉 了 因 果 循 環 的 乾 坤 。


前 些 時 候 張 五 常 在 《 蘋 果 日 報 》 評 論 《 壹 週 刊 》 A 、 B 二 冊 捆 綁 發 售 的 現 象 ， 他 說 我 無 端 端 將 兩 個 互 不 相 干 的 產 品 捆 綁 發 售 而 成 功 了 。 他 說 我 無 端 端 ， 我 不 同 意 。
在 他 來 說 ， 我 的 做 法 可 能 真 的 是 無 端 端 ， 因 他 做 事 一 定 是 按 部 就 班 ， 先 有 因 了 才 有 果 的 。 當 我 把 《 壹 週 刊 》 一 分 為 二 時 ， 是 先 想 到 這 樣 做 的 結 果 ， 才 決 定 捆 綁 發 售 的 。 分 拆 了 A 、 B 兩 冊 ， 報 販 便 可 以 在 市 場 、 商 場 、 屋 邨 等 女 讀 者 較 多 的 地 方 以 B 冊 做 封 面 ； 在 車 站 、 工 廠 和 寫 字 樓 區 ， 上 班 一 族 （ 男 的 比 女 的 多 ， 不 過 既 然 都 是 上 班 一 族 ， 男 女 比 例 便 不 重 要 了 ） 較 多 ， 以 A 冊 做 封 面 ， 對 銷 路 有 幫 助 。
此 外 ， 分 拆 A 、 B 兩 冊 ， 創 造 了 男 女 不 同 的 兩 個 廣 告 環 境 ， 讓 廣 告 商 可 以 更 有 針 對 性 地 決 定 在 哪 一 冊 賣 廣 告 。 後 來 銷 路 和 廣 告 的 表 現 都 跟 我 原 先 想 像 的 一 樣 ， 那 雖 然 是 有 點 兒 幸 運 ， 但 卻 絕 不 是 無 端 端 的 。 作 這 個 分 柝 、 捆 綁 決 定 時 ， 我 靠 的 是 市 場 的 觸 覺 ， 和 由 這 個 觸 覺 引 發 我 對 市 場 銷 售 情 景 的 想 像 力 。


有 了 想 像 到 的 銷 售 結 果 ， 我 再 回 頭 考 慮 A 、 B 兩 冊 分 拆 和 捆 綁 的 不 同 做 法 ， 包 括 將 A 、 B 冊 各 自 當 成 是 獨 立 發 售 ， 而 又 互 有 關 連 的 概 念 ， 分 配 、 調 校 兩 本 書 的 內 容 。 最 後 經 過 數 個 星 期 的 嘗 試 、 修 正 和 探 索 才 成 功 掌 握 分 拆 和 捆 綁 的 做 法 ， 但 這 也 是 個 以 果 為 因 的 程 序 。
大 教 授 用 經 濟 學 理 論 來 構 思 和 分 析 《 壹 週 刊 》 A 、 B 二 冊 捆 綁 發 售 的 現 象 ， 那 實 在 是 太 抬 舉 我 了 。 我 不 懂 得 那 些 高 深 的 理 論 ， 而 是 憑 着 我 有 限 的 市 場 常 識 推 想 分 拆 、 捆 綁 的 結 果 。 張 教 授 和 我 之 間 的 誤 會 看 來 是 理 論 與 常 識 的 分 別 吧 ， 不 過 這 個 差 別 卻 相 去 千 里 也 。