讓房屋成交的關鍵10法則
用誠信的態度，抱著「解決客戶的問題，就是我的工作」精神，持續的親切關注，加上詳實資料準備，可以提高成交勝算。
現場布置相關資訊，可讓客戶很快進入狀況。（陳賜傑提供）
客戶為什麼不成交，可能不只是價格，也不一定是房子條件不好，可能是業務員還沒有了解他真正需求，沒有讓客戶信賴，以下是房業超級業務員分享的10大深耕法則：
1. 事前勤作功課
復興美工畢業的永慶房屋超業陳賜傑，把學校所學的廣告設計長才巧妙運用在銷售上，在銷售現場會做大型看板，幫買方作生活圈介紹，把房子當成新成屋、預售屋賣，讓客戶一目瞭然。
帶客戶看房子前，陳賜傑會把文件、文宣充分準備好，做成精美專案文件檔，送給客戶，帶看前，也會事先沙盤推演。
陳賜傑負責的永慶南京中山店牆壁上有一張大大的地圖，他把負責區域內各個新大樓位置標示出來，利用顏色區分個案特性，然後再把成交區間價格顯示在地圖上，讓客戶很快了解各個物件房價、和周邊行情，可以很快進入情況。
遠雄房屋超級業務員戴明珠不僅事前會作好功課，帶看房子時比在地人還要熟門熟路。因為客戶大部分都是企業主，她還會親自開車去載客戶看房子，因為這樣客戶就不會亂改時間，沿途還可以詳細介紹周邊交通、環境和建設。
向客戶簡報時，一定要注意掌握重點，戴明珠說：「找出3到5個優勢就好，先抓住客戶需求。」
台灣房屋大竹分公司業務經理李明達會布線，搶先抓到買賣雙方的供需資訊，在第一時間進行媒合，以增加成交勝算。有時他也會為客戶做額外考慮和服務，例如店面，有些會建議客戶分割出售，可以賺更多。
2. 不要希望在第一次就成交
很多業務員都被業績追著跑，業績壓力大到喘不過氣來，很多人在服務客戶時，就會想著盡快成交，而一再推銷。戴明珠認為，只要沒有業績壓力，銷售態度就會不一樣。
永慶房屋超級業務員吳竹武認為，「不要希望第一次就成交」。他記得，在2001年左右，他經朋友介紹認識一位客戶，但前後帶這位客戶看房子足足看了1年，卻沒有成交半間。之後，他陸續和客戶聯繫，任何的升遷異動都會寫卡片給客戶，也一直沒有成交。2006年，這位客戶的親人要買房子，客戶把他介紹給吳竹武，結果之後的1年半間，從這位客戶親人身上滾出7億元業績。
服務要細水長流。」大師房屋超業汪琍說，有一位跟著她跑代銷案件的客戶，認識10年才成交，但一出手，就帶進1億5,000萬元業績。
3. 盡量走進客戶家裡
有時業務員很難了解客戶真正的需求，因為客戶要買、賣房子的原因不一定會誠實告訴仲介，陳賜傑說：「走進客戶家裡，才容易打開客戶的心房。」因為到客戶家裡，從裝潢、擺設、動線和家人互動狀況，可以看出客戶的需求，對客戶想要的房子才會有概念，找到客戶想買的房子的樣子。走進客戶家裡，業務員才會了解客戶為什麼要賣房子，才能幫客戶做適當的銷售計畫。
謝秀娟連很多客戶家人的暱稱都知道，客戶經常邀她到家裡吃飯，跟客戶一起分享喜怒哀樂，才易和客戶培養一輩子的感情。
4. 保持熱情，提供關懷
把客戶當成「厝邊隔壁」，著重「社區經營」的李明達，要求自己周遭100公尺的鄰居都要叫得出名字。
所有的客戶資料，李明達都會在第一時間輸入手機，在客戶撥電話給他時，可以在第一時間叫出名字問好。曾經有一個5年前、只見過一次面的客戶打電話給他，他也在第一時間叫出名字，讓客戶嚇了一跳。
讓客戶有備受重視的感覺，要做到這種客戶服務的層次，熱情是必備的特質。
每天出門前都會對著鏡子提醒自己「要有笑容、要有熱情」的吳竹武，也同樣具有這樣的能力，他說，曾在路上遇到一位5年前成交且只成交一次的客戶，他當場就大聲叫出客戶的名字，讓客戶非常訝異。
向來積極的謝秀娟，就曾在路上碰到2個聊天的路人，謝秀娟熱情的問他們是不是有房子要賣，因而找到案件，1個月內幫對方賣掉房子。「房子是硬的東西，服務就是要提供人的關懷。」謝秀娟還會打電話唱生日快樂歌給客戶聽，買生日蛋糕給客戶，就像對家人、朋友一樣關心他。
5. 一年「7卡」，和客戶緊密聯繫
如果你一年收到一位業務員5到7張卡片，要不記得這個人很難，謝秀娟就是這樣讓客戶忘不了她。
除了每個業務員都會寄的生日卡或賀年卡，謝秀娟每年嘗試不同的聯繫方式，獨特的「7張卡片」：委託時的感謝卡、成交時的感謝卡、生日卡、父（母）親節卡、教師節卡、賀年卡，以及當她晉升、得獎或異動時的分享卡，隨時讓客戶感受她的存在。
特別的是，卡片不只是寄給客戶，謝秀娟也會關心客戶的另一半，例如，母親節時，她會寄卡片給男性客戶的太太；如果客戶是女性，父親節時，她的夫婿就會收到來自謝秀娟的祝福。由於很多客戶都是公教人員，不論是客戶本人或另一半是教師，教師節卡也一定不會漏寄。
寄卡片不只是對客戶的貼心服務，也代表業務員對客戶家庭、婚姻或工作是否瞭若指掌，因為了解得越多，付出的關懷也相對更多。
很多公司都有制式的生日卡或賀年卡，業務員通常從公司電子商務系統把名單列印下來，貼在信封，頂多在卡片上簽名。但戴明珠會一封一封用手寫，早期還用毛筆寫。
謝秀娟對重要的客戶，則親自挑選特殊的卡片，裡面的祝福都親手寫，讓客戶體會她的真心誠意。有一位客戶，把７年多來她寄的卡片全都擺在桌上，讓謝秀娟感動自己的付出沒有白費。
送禮也是一門學問，像中秋月餅大家都送，但汪琍會花時間去訂限量的月餅。有一年，她還特地到鶯歌訂作手工精製的12生肖陶藝品，讓客戶收到禮物時，感受非常特別，對她印象更深刻。
6. 客戶是是人脈存摺，永遠的資產
「客戶是永遠的資產，是一本資產提領不完的人脈存摺。」從早期的代銷業到仲介業，14年的時間讓汪琍累積龐大的客戶群，從客戶轉介客戶衍生出來的價值，讓她的業績源源不絕。
汪琍說：「客戶一句話，勝過業務員百句。」她有位豪宅客戶就轉介帶出7位客戶，一位客戶也不是只做一次生意，她說：「客戶還有第二代、第三代要買賣房子。」
福圓全球房屋葉金壽把自己定位為「終身全球化的實現幸福服務」的房仲業者，幫客戶作資產的管理和規畫，不只是銷售，他認為，在終身化服務過程中，客戶一輩子可能滾出的成交案件可以達到20件。
例如，他有一位非投資客的客戶，5年內買屋、換屋、買辦公室、買店面等，就跟他交易了7次。
不管有沒有成交，吳竹武認為，服務客戶就要像種樹一樣，「客戶就是你的根，當你種下了根，什麼時候會開花結果，你不知道，但你必須不斷灌溉，才有可能享受開花結果的成果。」
7. 不要預設立場
謝秀娟剛上班時，公司隔壁有間房子待售，但學長叮嚀她不要接這個案子，原來這間房子會漏水，很多仲介都不願接，學長也曾賣了很久賣不出去。
但還是新鮮人的她，3個月後，成交的第一件案子就是這間房子。
謝秀娟當時心想，房子就在隔壁，地點又好，格局方正，屋況還不太壞，只是有漏水問題罷了。接下案子，她開始想，如何處理漏水，當買方來看屋時，她就誠實的帶客戶去看漏水的地方，並促成賣方同意修繕費用從房價中扣除，抓漏、修補後，房子順利成交。她的主管和學長，都覺得她運氣太好。但如果開始她就自我設限，相信學長的話，就不會在3個月內做到第一筆業績。
8. 誠實把缺點告訴客戶
「要把服務做在業績之前」，吳竹武認為，要將心比心，把自己當成客戶來思考，揣摩客戶的想法、心理，即使房子有壁癌，也要在交屋前主動告訴客戶，才能讓客戶信賴。因為「信賴，是成交最快的捷徑」。
剛做業務時，遠雄房屋副理鍾坤霖和大部分的業務一樣，為了能快速讓案件成交，往往只談優點，刻意避開問題。
由於賣的是預售屋，鍾坤霖發現，把客戶可能會遇到的問題先拿出來談，幫客戶先想解決的方法，而不是避開問題，雖然更多的討論會拉長成交時間，但是將來成交到交屋的過程中，會越少節外生枝。
誠實為上策，謝秀娟認為，幫客戶想到解決的方案，比隱藏問題更能贏得客戶信賴。
9. 幫客戶解決問題
李明達剛入行時接到一個委賣案，屋主開價偏高，而且姿態很高的說：「如果沒有這個價格就不用再來找我。」因為和行情落差很大，當時店長就帶他直接去找屋主議價，他心想：「屋主很兇，可能會被罵。」果然屋主一見到他們很反彈，但店長老練的告訴他：「我們只是上來聊聊。」還把附近成交情況告訴他，說服他降價，最後屋主同意降價順利成交，但簽約後客戶非常不捨。
1年後，客戶到公司對店長說：「還好當時我聽了你們的建議，不然現在可能還賣不出去。」如果當時李明達預設立場，認為客戶不可能降價，而一味順著他的意願賣他的理想價格，可能就錯失幫客戶解決問題──賣房子的機會。「客戶的問題可能跟業績無關，」吳竹武也說：「但解決客戶的問題，就是我的工作。」
謝秀娟就經常動員同事幫客戶打掃待售的房子，也曾在客戶交屋前，幫客戶搬過家。謝秀娟還有個偏方是：如果客戶委託的房子一段時間都賣不出去，她就會先到行天宮去拜拜。如果再賣不出去，只要客戶沒有特殊宗教信仰，她都會邀客戶一起去拜土地公，再賣不出去就拜地基主。
「有拜有保佑」，通常都會很快的解決售屋問題。
10. 善用客戶人脈，整合資源
買賣房子的客戶會有稅法上、財務會計上的問題，或是投資理財、資產配置等等，鍾坤霖都會提供客戶解決方案，其他如裝潢、買家具等，也會提供建議或介紹設計師。
「在我的客戶中，有會計師也有教師，各行各業的人都有可能，都是我的人脈網和知識網，也成為我服務客戶的重要資源。」謝秀娟說，像有些客戶有稅方面的問題，她就會問會計師客戶；而客戶有學區上的問題，就去問老師，她整合客戶資源，找到資訊，彼此協助。
汪琍也曾經為了一位交情深厚客戶的下一代學區問題，甚至直接出借戶籍給客戶使用。
若懂得整合並善用客戶的資源，業務員在無形中就增加了許多服務客戶的利器。
＊入圍 陳賜傑：簡單的事情重複做，複雜的事情認真做。
＊入圍 李明達：周遭百公尺的鄰居，都要叫得出名字。
＊入圍 汪琍：對的方向就堅持到底。
＊優勝 謝秀娟：幫客戶想出解決方案，比隱藏問題更能贏得信賴。
＊超業成功學
●製作大型看板，擺在銷售現場，幫買方作生活圈介紹。
●利用大張地圖，標示區域內各物件位置、行情和特性，讓客戶了解行情資訊。
●直接接送客戶看屋，減少看屋變數。
●向客戶簡報時，強調3到5個優勢就好。
●一年7卡，讓客戶知道你隨時在身邊。
●用毛筆寫卡片、送限量或手工禮物，加深客戶印象。
●把客戶資料輸入你的手機，一接到電話就能叫出對方名字。
●房子不好賣，帶客戶去拜拜吧。
現場布置相關資訊，可讓客戶很快進入狀況。（陳賜傑提供）
客戶為什麼不成交，可能不只是價格，也不一定是房子條件不好，可能是業務員還沒有了解他真正需求，沒有讓客戶信賴，以下是房業超級業務員分享的10大深耕法則：
1. 事前勤作功課
復興美工畢業的永慶房屋超業陳賜傑，把學校所學的廣告設計長才巧妙運用在銷售上，在銷售現場會做大型看板，幫買方作生活圈介紹，把房子當成新成屋、預售屋賣，讓客戶一目瞭然。
帶客戶看房子前，陳賜傑會把文件、文宣充分準備好，做成精美專案文件檔，送給客戶，帶看前，也會事先沙盤推演。
陳賜傑負責的永慶南京中山店牆壁上有一張大大的地圖，他把負責區域內各個新大樓位置標示出來，利用顏色區分個案特性，然後再把成交區間價格顯示在地圖上，讓客戶很快了解各個物件房價、和周邊行情，可以很快進入情況。
遠雄房屋超級業務員戴明珠不僅事前會作好功課，帶看房子時比在地人還要熟門熟路。因為客戶大部分都是企業主，她還會親自開車去載客戶看房子，因為這樣客戶就不會亂改時間，沿途還可以詳細介紹周邊交通、環境和建設。
向客戶簡報時，一定要注意掌握重點，戴明珠說：「找出3到5個優勢就好，先抓住客戶需求。」
台灣房屋大竹分公司業務經理李明達會布線，搶先抓到買賣雙方的供需資訊，在第一時間進行媒合，以增加成交勝算。有時他也會為客戶做額外考慮和服務，例如店面，有些會建議客戶分割出售，可以賺更多。
2. 不要希望在第一次就成交
很多業務員都被業績追著跑，業績壓力大到喘不過氣來，很多人在服務客戶時，就會想著盡快成交，而一再推銷。戴明珠認為，只要沒有業績壓力，銷售態度就會不一樣。
永慶房屋超級業務員吳竹武認為，「不要希望第一次就成交」。他記得，在2001年左右，他經朋友介紹認識一位客戶，但前後帶這位客戶看房子足足看了1年，卻沒有成交半間。之後，他陸續和客戶聯繫，任何的升遷異動都會寫卡片給客戶，也一直沒有成交。2006年，這位客戶的親人要買房子，客戶把他介紹給吳竹武，結果之後的1年半間，從這位客戶親人身上滾出7億元業績。
服務要細水長流。」大師房屋超業汪琍說，有一位跟著她跑代銷案件的客戶，認識10年才成交，但一出手，就帶進1億5,000萬元業績。
3. 盡量走進客戶家裡
有時業務員很難了解客戶真正的需求，因為客戶要買、賣房子的原因不一定會誠實告訴仲介，陳賜傑說：「走進客戶家裡，才容易打開客戶的心房。」因為到客戶家裡，從裝潢、擺設、動線和家人互動狀況，可以看出客戶的需求，對客戶想要的房子才會有概念，找到客戶想買的房子的樣子。走進客戶家裡，業務員才會了解客戶為什麼要賣房子，才能幫客戶做適當的銷售計畫。
謝秀娟連很多客戶家人的暱稱都知道，客戶經常邀她到家裡吃飯，跟客戶一起分享喜怒哀樂，才易和客戶培養一輩子的感情。
4. 保持熱情，提供關懷
把客戶當成「厝邊隔壁」，著重「社區經營」的李明達，要求自己周遭100公尺的鄰居都要叫得出名字。
所有的客戶資料，李明達都會在第一時間輸入手機，在客戶撥電話給他時，可以在第一時間叫出名字問好。曾經有一個5年前、只見過一次面的客戶打電話給他，他也在第一時間叫出名字，讓客戶嚇了一跳。
讓客戶有備受重視的感覺，要做到這種客戶服務的層次，熱情是必備的特質。
每天出門前都會對著鏡子提醒自己「要有笑容、要有熱情」的吳竹武，也同樣具有這樣的能力，他說，曾在路上遇到一位5年前成交且只成交一次的客戶，他當場就大聲叫出客戶的名字，讓客戶非常訝異。
向來積極的謝秀娟，就曾在路上碰到2個聊天的路人，謝秀娟熱情的問他們是不是有房子要賣，因而找到案件，1個月內幫對方賣掉房子。「房子是硬的東西，服務就是要提供人的關懷。」謝秀娟還會打電話唱生日快樂歌給客戶聽，買生日蛋糕給客戶，就像對家人、朋友一樣關心他。
5. 一年「7卡」，和客戶緊密聯繫
如果你一年收到一位業務員5到7張卡片，要不記得這個人很難，謝秀娟就是這樣讓客戶忘不了她。
除了每個業務員都會寄的生日卡或賀年卡，謝秀娟每年嘗試不同的聯繫方式，獨特的「7張卡片」：委託時的感謝卡、成交時的感謝卡、生日卡、父（母）親節卡、教師節卡、賀年卡，以及當她晉升、得獎或異動時的分享卡，隨時讓客戶感受她的存在。
特別的是，卡片不只是寄給客戶，謝秀娟也會關心客戶的另一半，例如，母親節時，她會寄卡片給男性客戶的太太；如果客戶是女性，父親節時，她的夫婿就會收到來自謝秀娟的祝福。由於很多客戶都是公教人員，不論是客戶本人或另一半是教師，教師節卡也一定不會漏寄。
寄卡片不只是對客戶的貼心服務，也代表業務員對客戶家庭、婚姻或工作是否瞭若指掌，因為了解得越多，付出的關懷也相對更多。
很多公司都有制式的生日卡或賀年卡，業務員通常從公司電子商務系統把名單列印下來，貼在信封，頂多在卡片上簽名。但戴明珠會一封一封用手寫，早期還用毛筆寫。
謝秀娟對重要的客戶，則親自挑選特殊的卡片，裡面的祝福都親手寫，讓客戶體會她的真心誠意。有一位客戶，把７年多來她寄的卡片全都擺在桌上，讓謝秀娟感動自己的付出沒有白費。
送禮也是一門學問，像中秋月餅大家都送，但汪琍會花時間去訂限量的月餅。有一年，她還特地到鶯歌訂作手工精製的12生肖陶藝品，讓客戶收到禮物時，感受非常特別，對她印象更深刻。
6. 客戶是是人脈存摺，永遠的資產
「客戶是永遠的資產，是一本資產提領不完的人脈存摺。」從早期的代銷業到仲介業，14年的時間讓汪琍累積龐大的客戶群，從客戶轉介客戶衍生出來的價值，讓她的業績源源不絕。
汪琍說：「客戶一句話，勝過業務員百句。」她有位豪宅客戶就轉介帶出7位客戶，一位客戶也不是只做一次生意，她說：「客戶還有第二代、第三代要買賣房子。」
福圓全球房屋葉金壽把自己定位為「終身全球化的實現幸福服務」的房仲業者，幫客戶作資產的管理和規畫，不只是銷售，他認為，在終身化服務過程中，客戶一輩子可能滾出的成交案件可以達到20件。
例如，他有一位非投資客的客戶，5年內買屋、換屋、買辦公室、買店面等，就跟他交易了7次。
不管有沒有成交，吳竹武認為，服務客戶就要像種樹一樣，「客戶就是你的根，當你種下了根，什麼時候會開花結果，你不知道，但你必須不斷灌溉，才有可能享受開花結果的成果。」
7. 不要預設立場
謝秀娟剛上班時，公司隔壁有間房子待售，但學長叮嚀她不要接這個案子，原來這間房子會漏水，很多仲介都不願接，學長也曾賣了很久賣不出去。
但還是新鮮人的她，3個月後，成交的第一件案子就是這間房子。
謝秀娟當時心想，房子就在隔壁，地點又好，格局方正，屋況還不太壞，只是有漏水問題罷了。接下案子，她開始想，如何處理漏水，當買方來看屋時，她就誠實的帶客戶去看漏水的地方，並促成賣方同意修繕費用從房價中扣除，抓漏、修補後，房子順利成交。她的主管和學長，都覺得她運氣太好。但如果開始她就自我設限，相信學長的話，就不會在3個月內做到第一筆業績。
8. 誠實把缺點告訴客戶
「要把服務做在業績之前」，吳竹武認為，要將心比心，把自己當成客戶來思考，揣摩客戶的想法、心理，即使房子有壁癌，也要在交屋前主動告訴客戶，才能讓客戶信賴。因為「信賴，是成交最快的捷徑」。
剛做業務時，遠雄房屋副理鍾坤霖和大部分的業務一樣，為了能快速讓案件成交，往往只談優點，刻意避開問題。
由於賣的是預售屋，鍾坤霖發現，把客戶可能會遇到的問題先拿出來談，幫客戶先想解決的方法，而不是避開問題，雖然更多的討論會拉長成交時間，但是將來成交到交屋的過程中，會越少節外生枝。
誠實為上策，謝秀娟認為，幫客戶想到解決的方案，比隱藏問題更能贏得客戶信賴。
9. 幫客戶解決問題
李明達剛入行時接到一個委賣案，屋主開價偏高，而且姿態很高的說：「如果沒有這個價格就不用再來找我。」因為和行情落差很大，當時店長就帶他直接去找屋主議價，他心想：「屋主很兇，可能會被罵。」果然屋主一見到他們很反彈，但店長老練的告訴他：「我們只是上來聊聊。」還把附近成交情況告訴他，說服他降價，最後屋主同意降價順利成交，但簽約後客戶非常不捨。
1年後，客戶到公司對店長說：「還好當時我聽了你們的建議，不然現在可能還賣不出去。」如果當時李明達預設立場，認為客戶不可能降價，而一味順著他的意願賣他的理想價格，可能就錯失幫客戶解決問題──賣房子的機會。「客戶的問題可能跟業績無關，」吳竹武也說：「但解決客戶的問題，就是我的工作。」
謝秀娟就經常動員同事幫客戶打掃待售的房子，也曾在客戶交屋前，幫客戶搬過家。謝秀娟還有個偏方是：如果客戶委託的房子一段時間都賣不出去，她就會先到行天宮去拜拜。如果再賣不出去，只要客戶沒有特殊宗教信仰，她都會邀客戶一起去拜土地公，再賣不出去就拜地基主。
「有拜有保佑」，通常都會很快的解決售屋問題。
10. 善用客戶人脈，整合資源
買賣房子的客戶會有稅法上、財務會計上的問題，或是投資理財、資產配置等等，鍾坤霖都會提供客戶解決方案，其他如裝潢、買家具等，也會提供建議或介紹設計師。
「在我的客戶中，有會計師也有教師，各行各業的人都有可能，都是我的人脈網和知識網，也成為我服務客戶的重要資源。」謝秀娟說，像有些客戶有稅方面的問題，她就會問會計師客戶；而客戶有學區上的問題，就去問老師，她整合客戶資源，找到資訊，彼此協助。
汪琍也曾經為了一位交情深厚客戶的下一代學區問題，甚至直接出借戶籍給客戶使用。
若懂得整合並善用客戶的資源，業務員在無形中就增加了許多服務客戶的利器。
＊入圍 陳賜傑：簡單的事情重複做，複雜的事情認真做。
＊入圍 李明達：周遭百公尺的鄰居，都要叫得出名字。
＊入圍 汪琍：對的方向就堅持到底。
＊優勝 謝秀娟：幫客戶想出解決方案，比隱藏問題更能贏得信賴。
＊超業成功學
●製作大型看板，擺在銷售現場，幫買方作生活圈介紹。
●利用大張地圖，標示區域內各物件位置、行情和特性，讓客戶了解行情資訊。
●直接接送客戶看屋，減少看屋變數。
●向客戶簡報時，強調3到5個優勢就好。
●一年7卡，讓客戶知道你隨時在身邊。
●用毛筆寫卡片、送限量或手工禮物，加深客戶印象。
●把客戶資料輸入你的手機，一接到電話就能叫出對方名字。
●房子不好賣，帶客戶去拜拜吧。
posted by James at 10:43 AM
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