借用客戶腦力讓效率三級跳
保險業深學習心法》
借用客戶腦力讓效率三級跳
商周特刊 超業特刊 2008-10-31 撰文者：王志鈞
翻開保德信首席壽險顧問陳玉婷的行事曆，每天早上8點到8:30，是她的學習時間。16年來，週一到週六的清晨，陳玉婷保持這樣的習慣，毫無中輟。
到2008年10月初，陳玉婷已創下了連續716週3W（每週賣出3張新保單）的銷售紀錄。
陳玉婷每天晨讀半小時 學習時間占工作量20％
陳玉婷每天密密麻麻的時間表，是由4個S組成，分別是：學習（Study）、銷售（Sell）、服務（Service）與尋找潛在客戶（Search）。陳玉婷每天能夠充分運用時間進行銷售、服務與開拓客戶的秘訣，其實都來自於一大早的充電學習。
陳玉婷認為，學習可以分成有形和無形，有形的是指閱讀報紙、雜誌、書籍或參加課程，無形的則是類似參加百萬圓桌會議MDRT大會，向各國的保險先進學習行銷態度與風範。
對於一個新人來說，陳玉婷建議，「學習」一定要占每日工作量20％的時間，其次的20％時間也要保留做為「客戶服務」時間，剩下60％，才各分配30％到行銷與開拓客戶上。
分析陳玉婷的時間分配方式，不難發現，學習是她行銷的根，沒有扎好根，就不可能讓她的行銷成績開花結果，更不可能讓她勇奪第二屆超級業務員保險業優勝。
除了陳玉婷以外，英國保誠人壽的「團險天后」劉月桂，也是本屆優勝獎得主。她從一個菜市場的菜販小孩，到如今成為業界翹楚的成就，也來自於不斷的充電學習。
劉月桂進大學上企業經理班 學會差異化行銷策略
時間回到1992年，當時劉月桂已經在其他保險公司的個人保單銷售上創下佳績，但她卻選擇「從有到無」，轉換跑道到保誠人壽前身的第一保險公司，擔任通訊處經理。
雖然號稱是個通訊處，但實際成員只有劉月桂、助理，加上她妹妹3人。3個人每天看著一個空蕩蕩的辦公室，再有志氣的人也不免意志消沉。
當時我常深夜開車到澄清湖旁的麥當勞前面，買了漢堡，坐在車子的行李廂上，對著星星發呆。」劉月桂回想起當年在天亮時出門，深夜踩著月光回家的日子，也覺得有點好笑。「手上什麼都沒有，大概只剩下一點自信而已！」
此時，劉月桂做出了一個選擇，讓她翻轉了自己的一生。1992年，她到高雄中山大學企業經理進修班上課，後來又繼續攻讀研究班。這個走入校園，修習企管學程的經驗，開拓了她的人生視野，也開展了與眾不同的行銷業績。
劉月桂表示，當時因為中山大學的講師都是國外留學回來的青年才俊，她從這些講師身上學到了寶貴的企業管理知識，並開始運用到保險工作上。
「這幾年大家都在談『藍海策略』，可是我在當年就已經開始留意差異化的行銷，思考如何去經營一個沒有人競爭的市場。」於是，劉月桂開始留意經營企業團體保險這一個領域。
恰好，劉月桂的同學中，有不少是南部的企業主，在一起學習的過程中，同學間彼此成了益友良師，這讓劉月桂比其他保險業務員多了一個走入企業內部去開創職域行銷的機會。
但劉月桂聰明的地方，卻不是只進入公司內做個體戶保險，而是直接向公司高層做簡報，一次開發整家公司的團體保險。別人做職域開發，可能只是進入一家公司以後，慢慢拓展人脈，慢慢釣魚；但劉月桂卻從企業經營的角度著手，從上而下撒網，開拓出團體保險以後，再進入企業內部做售後服務工作，再往上慢慢延伸出公司中高階主管的高額保單。
先Top-down，再Bottom-up，是劉月桂經營團體保險比別人更有效率的地方，也得力於她跨入校園學習企管知識的成果。
「要把學習當成一種習慣，絕不能中斷。」劉月桂從企管學習中領悟到了如何成為一位成功保險經營者的要領，所以，她更加重視從良師益友身上學習。
如今的劉月桂，已經在南部以鋼鐵業為主的企業領域打下一片天，她已不單純銷售保險而已，更協助企業辦理公益、藝文活動。例如她會與企業客戶合辦公益活動，彼此透過慈善服務，奉獻社會，而雙方關係也因此更緊密。
當劉月桂亦師亦友、志同道合的夥伴越多，朋友之間撞擊出的附加價值也越高，「我能夠提供客戶一個資訊與人脈的交流平台，這是我成功的地方！」劉月桂不改豪氣的說。
向成功者學習，並讓自己成功，最後搭建起一群成功者的人脈平台，自然成功的效率就是別人的三次方。劉月桂如此，磐石保經業務副總李恩守也是如此，他經營的藍海市場，一樣是成功的企業主。
李恩守從事保險行業已有13年。前8年，他和多數保險業務員一樣，一心努力經營基層客戶。但後來他發現，如果請客戶轉介紹名單，介紹的也不過是同學、朋友、同事，都在同一個層面上延伸，效益不高。
「我應該給客戶一個方向，引導他們介紹更高一層的人脈才行。」有一天，李恩守想通了，便要求客戶介紹特定對象，比如公司主管、爸爸、媽媽等等，這樣也就讓他的客戶名單能往金字塔上層走，開拓財力更高的客戶。
＊優勝 劉月桂：要把學習當成一種習慣，絕不能中斷。
李恩守運用人脈深學習 辦讀書會，提高行銷能量
但人脈是一回事，自己如果沒有一個成功的頻率，也很難把高層人脈建立起來。李恩守也明白這個道理，因此他非常努力提升自己，他的方法是辦理讀書會，與客戶一起成長。
李恩守開拓的族群鎖定醫生、中小企業主等；在醫生族群的讀書會上，他重視親子教育的共學；在中小企業主的讀書會，他則與客戶們一起學習經營、財務與商業管理的知識。
「靠自己提升專業，不如藉助於他人的專業。」雖然李恩守原本就出身銀行業，比別人多了財富管理領域上的金融專業度，但他並不以此為滿足，反而在招募保險團隊的新會員時，更重視精算師、股票分析師、代書等不同專業人才的引入，以充實團隊的行銷能量。
這種不斷的自我學習和突破，讓李恩守成功的在近年勞退新制、最低稅負制、員工分紅費用化與國民年金實施的過程中，都能掌握先機，為企業做出留才保險、節稅規畫等措施，並帶來了更高效益的業績成果。
成功，還要更成功，李恩守也重視國際化的學習經驗，因為他認為，只有先一步取得國際潮流與趨勢，他才能提供客戶最新的資訊與服務。
已經連續5年入選MDRT之TOT高級會員（編按：每年全世界僅有百餘位業績最傑出的業務員入選）的李恩守，2年前就已經從歐美等地的保險同業身上感受到投資市場的多頭行情即將結束，因此他回台後便不斷提醒客戶重視風險控管。
此外，在MDRT大會上，李恩守也認識了為台灣首富郭台銘服務的保險業務員，從這位來自美國保德信壽險的從業夥伴身上，學習如何經營高階客戶的技巧等等。
最讓李恩守感到受用的一句話，是高齡90多歲的國際保險大師梅帝在MDRT會場上親口告訴他：「你絕對不能看客戶的外表或事業狀況，就評斷其財力；也不要嫌客戶小或不起眼，因為大客戶也多來自於這些小客戶，所以，你一個小客戶都不能放過！」
＊優勝 李恩守：需要引介人脈時，應該給客戶一個方向，導他們介紹出更高一層的人脈。
鄭玉雲串聯資源互助網絡 熟讀《六法全書》，被譽「鄭博士」
但是保險業所謂的偉大，一定是傲人的得獎紀錄嗎？第二屆超級業務員保險業王者之王，國泰人壽鄭玉雲認為，要學習為客戶付出，才是這行最值得驕傲之處。
鄭玉雲指出，一個保險業務員除了知識學習以外，更要透過學習為客戶付出的過程，串聯出一個更有效率的聯結，達成一種「互助網絡」。鄭玉雲說：「雖然這些業務外的付出會占據許多時間，但久而久之，會自然形成一個成功的循環。」
鄭玉雲透過協助客戶在生命上、健康上、婚姻上、學業上與事業上成長，這些額外的付出和學習，也讓她的銷售業績在贏得客戶信賴後，得到自動開花結果的效果。
鄭玉雲目前也是慈濟功德會委員，奉獻在公益服務、往生助念與客戶健康檢查的慈善服務時間，幾乎比行銷保險的時間還多。別以為鄭玉雲的保險專業度因此打折，勤學的她，也熟讀整部《六法全書》，對保險、稅務等法律細節，都瞭如指掌，贏得保戶尊稱她為「鄭博士」。
陳玉婷認為，一個平庸的業務員，可能只是為生存奮鬥，但傑出的業務員卻能精進自我，為偉大的成功而努力。「這個行業這麼辛苦，如果辛苦只是為了活下來，就太不值得了。」
＊用SWOT分析 找出自己的藍海
對於剛進入保險業的新人，英國保誠人壽業務副總劉月桂都會要求他們先做「SWOT」分析。這是劉月桂從企業經營管理上學來的策略分析系統，卻也對她自己事業成功的幫助很大。
「SWOT」分析就是在紙上畫出4象限，分別代表自己的競爭優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會點（Opportunities）與威脅（Threats）。通過這樣的分析，一個新進保險從業人員才能掌握優勢，避開劣勢，補強弱點或增加優點，並在市場捕捉機會，快速開拓出業績。
劉月桂認為，在高度競爭的市場裡，保險新人的自我定位一定要先清楚，避免人云亦云，跟著別人一起走。定位清楚後，就可以據以規畫一個明確的事業目標，並朝著目標篤定的前進，最後才能脫穎而出。
＊超業成功學
●每天撥出固定時間學習，學習時間可以占到20％。
●到校園學習企管知識，運用到工作上，也能建立新人脈圈。
●先Top-down，再Bottom-up：做職域開發，從上而下撒網，再進入企業內部做售後服務，再從一般員工往上延伸。
●主辦讀書會，搭建一群成功者的人脈平台。
●要求客戶轉介更高一層的人脈，往金字塔上層走。
●吸收國際化潮流與趨勢，才能提供客戶最新的資訊與服務。
●學習為客戶付出，或借助他人的專業，串聯出「互助網絡」。
借用客戶腦力讓效率三級跳
商周特刊 超業特刊 2008-10-31 撰文者：王志鈞
翻開保德信首席壽險顧問陳玉婷的行事曆，每天早上8點到8:30，是她的學習時間。16年來，週一到週六的清晨，陳玉婷保持這樣的習慣，毫無中輟。
到2008年10月初，陳玉婷已創下了連續716週3W（每週賣出3張新保單）的銷售紀錄。
陳玉婷每天晨讀半小時 學習時間占工作量20％
陳玉婷每天密密麻麻的時間表，是由4個S組成，分別是：學習（Study）、銷售（Sell）、服務（Service）與尋找潛在客戶（Search）。陳玉婷每天能夠充分運用時間進行銷售、服務與開拓客戶的秘訣，其實都來自於一大早的充電學習。
陳玉婷認為，學習可以分成有形和無形，有形的是指閱讀報紙、雜誌、書籍或參加課程，無形的則是類似參加百萬圓桌會議MDRT大會，向各國的保險先進學習行銷態度與風範。
對於一個新人來說，陳玉婷建議，「學習」一定要占每日工作量20％的時間，其次的20％時間也要保留做為「客戶服務」時間，剩下60％，才各分配30％到行銷與開拓客戶上。
分析陳玉婷的時間分配方式，不難發現，學習是她行銷的根，沒有扎好根，就不可能讓她的行銷成績開花結果，更不可能讓她勇奪第二屆超級業務員保險業優勝。
除了陳玉婷以外，英國保誠人壽的「團險天后」劉月桂，也是本屆優勝獎得主。她從一個菜市場的菜販小孩，到如今成為業界翹楚的成就，也來自於不斷的充電學習。
劉月桂進大學上企業經理班 學會差異化行銷策略
時間回到1992年，當時劉月桂已經在其他保險公司的個人保單銷售上創下佳績，但她卻選擇「從有到無」，轉換跑道到保誠人壽前身的第一保險公司，擔任通訊處經理。
雖然號稱是個通訊處，但實際成員只有劉月桂、助理，加上她妹妹3人。3個人每天看著一個空蕩蕩的辦公室，再有志氣的人也不免意志消沉。
當時我常深夜開車到澄清湖旁的麥當勞前面，買了漢堡，坐在車子的行李廂上，對著星星發呆。」劉月桂回想起當年在天亮時出門，深夜踩著月光回家的日子，也覺得有點好笑。「手上什麼都沒有，大概只剩下一點自信而已！」
此時，劉月桂做出了一個選擇，讓她翻轉了自己的一生。1992年，她到高雄中山大學企業經理進修班上課，後來又繼續攻讀研究班。這個走入校園，修習企管學程的經驗，開拓了她的人生視野，也開展了與眾不同的行銷業績。
劉月桂表示，當時因為中山大學的講師都是國外留學回來的青年才俊，她從這些講師身上學到了寶貴的企業管理知識，並開始運用到保險工作上。
「這幾年大家都在談『藍海策略』，可是我在當年就已經開始留意差異化的行銷，思考如何去經營一個沒有人競爭的市場。」於是，劉月桂開始留意經營企業團體保險這一個領域。
恰好，劉月桂的同學中，有不少是南部的企業主，在一起學習的過程中，同學間彼此成了益友良師，這讓劉月桂比其他保險業務員多了一個走入企業內部去開創職域行銷的機會。
但劉月桂聰明的地方，卻不是只進入公司內做個體戶保險，而是直接向公司高層做簡報，一次開發整家公司的團體保險。別人做職域開發，可能只是進入一家公司以後，慢慢拓展人脈，慢慢釣魚；但劉月桂卻從企業經營的角度著手，從上而下撒網，開拓出團體保險以後，再進入企業內部做售後服務工作，再往上慢慢延伸出公司中高階主管的高額保單。
先Top-down，再Bottom-up，是劉月桂經營團體保險比別人更有效率的地方，也得力於她跨入校園學習企管知識的成果。
「要把學習當成一種習慣，絕不能中斷。」劉月桂從企管學習中領悟到了如何成為一位成功保險經營者的要領，所以，她更加重視從良師益友身上學習。
如今的劉月桂，已經在南部以鋼鐵業為主的企業領域打下一片天，她已不單純銷售保險而已，更協助企業辦理公益、藝文活動。例如她會與企業客戶合辦公益活動，彼此透過慈善服務，奉獻社會，而雙方關係也因此更緊密。
當劉月桂亦師亦友、志同道合的夥伴越多，朋友之間撞擊出的附加價值也越高，「我能夠提供客戶一個資訊與人脈的交流平台，這是我成功的地方！」劉月桂不改豪氣的說。
向成功者學習，並讓自己成功，最後搭建起一群成功者的人脈平台，自然成功的效率就是別人的三次方。劉月桂如此，磐石保經業務副總李恩守也是如此，他經營的藍海市場，一樣是成功的企業主。
李恩守從事保險行業已有13年。前8年，他和多數保險業務員一樣，一心努力經營基層客戶。但後來他發現，如果請客戶轉介紹名單，介紹的也不過是同學、朋友、同事，都在同一個層面上延伸，效益不高。
「我應該給客戶一個方向，引導他們介紹更高一層的人脈才行。」有一天，李恩守想通了，便要求客戶介紹特定對象，比如公司主管、爸爸、媽媽等等，這樣也就讓他的客戶名單能往金字塔上層走，開拓財力更高的客戶。
＊優勝 劉月桂：要把學習當成一種習慣，絕不能中斷。
李恩守運用人脈深學習 辦讀書會，提高行銷能量
但人脈是一回事，自己如果沒有一個成功的頻率，也很難把高層人脈建立起來。李恩守也明白這個道理，因此他非常努力提升自己，他的方法是辦理讀書會，與客戶一起成長。
李恩守開拓的族群鎖定醫生、中小企業主等；在醫生族群的讀書會上，他重視親子教育的共學；在中小企業主的讀書會，他則與客戶們一起學習經營、財務與商業管理的知識。
「靠自己提升專業，不如藉助於他人的專業。」雖然李恩守原本就出身銀行業，比別人多了財富管理領域上的金融專業度，但他並不以此為滿足，反而在招募保險團隊的新會員時，更重視精算師、股票分析師、代書等不同專業人才的引入，以充實團隊的行銷能量。
這種不斷的自我學習和突破，讓李恩守成功的在近年勞退新制、最低稅負制、員工分紅費用化與國民年金實施的過程中，都能掌握先機，為企業做出留才保險、節稅規畫等措施，並帶來了更高效益的業績成果。
成功，還要更成功，李恩守也重視國際化的學習經驗，因為他認為，只有先一步取得國際潮流與趨勢，他才能提供客戶最新的資訊與服務。
已經連續5年入選MDRT之TOT高級會員（編按：每年全世界僅有百餘位業績最傑出的業務員入選）的李恩守，2年前就已經從歐美等地的保險同業身上感受到投資市場的多頭行情即將結束，因此他回台後便不斷提醒客戶重視風險控管。
此外，在MDRT大會上，李恩守也認識了為台灣首富郭台銘服務的保險業務員，從這位來自美國保德信壽險的從業夥伴身上，學習如何經營高階客戶的技巧等等。
最讓李恩守感到受用的一句話，是高齡90多歲的國際保險大師梅帝在MDRT會場上親口告訴他：「你絕對不能看客戶的外表或事業狀況，就評斷其財力；也不要嫌客戶小或不起眼，因為大客戶也多來自於這些小客戶，所以，你一個小客戶都不能放過！」
＊優勝 李恩守：需要引介人脈時，應該給客戶一個方向，導他們介紹出更高一層的人脈。
鄭玉雲串聯資源互助網絡 熟讀《六法全書》，被譽「鄭博士」
但是保險業所謂的偉大，一定是傲人的得獎紀錄嗎？第二屆超級業務員保險業王者之王，國泰人壽鄭玉雲認為，要學習為客戶付出，才是這行最值得驕傲之處。
鄭玉雲指出，一個保險業務員除了知識學習以外，更要透過學習為客戶付出的過程，串聯出一個更有效率的聯結，達成一種「互助網絡」。鄭玉雲說：「雖然這些業務外的付出會占據許多時間，但久而久之，會自然形成一個成功的循環。」
鄭玉雲透過協助客戶在生命上、健康上、婚姻上、學業上與事業上成長，這些額外的付出和學習，也讓她的銷售業績在贏得客戶信賴後，得到自動開花結果的效果。
鄭玉雲目前也是慈濟功德會委員，奉獻在公益服務、往生助念與客戶健康檢查的慈善服務時間，幾乎比行銷保險的時間還多。別以為鄭玉雲的保險專業度因此打折，勤學的她，也熟讀整部《六法全書》，對保險、稅務等法律細節，都瞭如指掌，贏得保戶尊稱她為「鄭博士」。
陳玉婷認為，一個平庸的業務員，可能只是為生存奮鬥，但傑出的業務員卻能精進自我，為偉大的成功而努力。「這個行業這麼辛苦，如果辛苦只是為了活下來，就太不值得了。」
＊用SWOT分析 找出自己的藍海
對於剛進入保險業的新人，英國保誠人壽業務副總劉月桂都會要求他們先做「SWOT」分析。這是劉月桂從企業經營管理上學來的策略分析系統，卻也對她自己事業成功的幫助很大。
「SWOT」分析就是在紙上畫出4象限，分別代表自己的競爭優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會點（Opportunities）與威脅（Threats）。通過這樣的分析，一個新進保險從業人員才能掌握優勢，避開劣勢，補強弱點或增加優點，並在市場捕捉機會，快速開拓出業績。
劉月桂認為，在高度競爭的市場裡，保險新人的自我定位一定要先清楚，避免人云亦云，跟著別人一起走。定位清楚後，就可以據以規畫一個明確的事業目標，並朝著目標篤定的前進，最後才能脫穎而出。
＊超業成功學
●每天撥出固定時間學習，學習時間可以占到20％。
●到校園學習企管知識，運用到工作上，也能建立新人脈圈。
●先Top-down，再Bottom-up：做職域開發，從上而下撒網，再進入企業內部做售後服務，再從一般員工往上延伸。
●主辦讀書會，搭建一群成功者的人脈平台。
●要求客戶轉介更高一層的人脈，往金字塔上層走。
●吸收國際化潮流與趨勢，才能提供客戶最新的資訊與服務。
●學習為客戶付出，或借助他人的專業，串聯出「互助網絡」。
posted by James at 10:43 AM
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