用下圍棋思維 布局未來五年

本篇文章摘自：商業周刊第 1030 期


趙宇天總是提前布局，並精確執行每一個計畫。
對於華生製藥今日的成功，董事長趙宇天說： 「可能現在你只看到我走了一步，其實， 我將之後的三步都已經想好了。」

藥學系，在大學聯考的錄取成績向來落後醫學系，藥學系畢業生的平均收入也不如醫學系。但過去十年，台灣人在全球學名藥（編按：專利過期的藥物）市場卻占有相當分量，也因此產生了多位億萬身價的藥界富翁。

這當中，去年底因為購併一家大藥廠，剛躋身為全球第三大學名藥廠掌門人的華生製藥（Watson Pharmaceuticals）董事長趙宇天，無疑最被矚目。

八月十四日，趙宇天應國家生技醫療產業策進會之邀來台演講。出發前夕，這位曾被《富比世》雜誌（Forbes）選為八百位美國年收入最高的執行長「2001 American Top Earing CEO」（年收入約新台幣二億三千萬元，排名第六百八十九名）的藥界富翁接受《商業周刊》越洋專訪，分享他如何以二十三年，打造出營收十九億八千萬美元（約合新台幣六百五十四億元），市值達三十二億二千萬美元（約合新台幣一千零六十億元）的學名藥王國。

對於華生製藥今日的成功，趙宇天開宗明義指出，是因為他們比別人早一步的遠見，能夠提前計畫未來五年的策略，並能持續的貫徹執行。「可能現在你只看到我走了一步，其實，我將之後的三步都已經想好了。」

如此個性，其實在趙宇天求學時代就已一覽無遺。

他的大學好友，現為台北市藥師公會理事長劉宏志回想，趙宇天愛打橋牌，他的習慣是，只要輪到當莊家，趙宇天會至少想個兩分鐘才肯出手，而一旦出手，往往牌局才玩到第三輪，他就能直接攤牌比勝負。「他從來沒有且戰且走的念頭，永遠是有了全盤計畫後才會出手，由於思緒已經釐清，最終的贏家往往是他。」

遠見一：嗅出立法商機　早別人一步集資創立藥廠

趙宇天的母親許華深知兒子的性格，因此，儘管趙宇天以高分拿下美國普渡大學（Purdue University）博士班獎學金後，指導教授希望他能從事研究工作，母親卻鼓勵他創業。她說，「我知道我兒子不是得諾貝爾獎的料，但是我相信他會是一個非常傑出的生意人。」一九八二年，趙宇天取得藥學博士學位後，即進入藥廠，從最底層的業務代表做起。當時的他，已嗅出學名藥的龐大商機，兩年後，由於美國國會通過「藥物競價及專利權恢復法案」（即俗稱的Hatch-Waxman法案），解除過去對新藥藥廠的保護，該法案等於宣布學名藥可以搶食醫藥市場。

趙宇天向親朋好友募集一百萬美元（約合新台幣三千三百萬元），在法案通過當年就創立華生製藥。

這是趙宇天的第一個遠見，當別人是眼見法案通過才著手成立學名藥廠，他則因為早已嗅出商機，成為美國學名藥市場的第一批玩家。

有別於後起者如許照惠、蕭俊雄等台灣留學生（編按：許、蕭兩人在一九八六年與猶太商人佛斯特共同創辦Ivax，詳見本刊992期），在成立隔年即借殼上市，而能有充裕資金，選擇挑難的下手，投入七年時間鑽研於「緩釋性技術」（編按：該技術可控制藥物在人體中被吸收的時間和劑量，進而降低病人需要服藥的頻率。）華生製藥的第一支上市學名藥，是僅花兩年、技術門檻較低的「利尿劑」。

遠見二：沒有富爸爸撐腰　從低門檻藥物做起先求獲利

「我當時思考的是，一定要趕快讓第一支學名藥上市，越快越好，」趙宇天如此解釋，一九八四年的美國學名藥市場，尚未出現技術強大或是資金雄厚的競爭者，華生製藥身為第一批玩家，要速度夠快搶下市場一席之地。

這項決策很重要的背景是，華生沒有富爸爸提供金援，也沒有如Ivax總裁佛斯特這種精於財務操作的合夥人，因此，公司必須在燒完初創資金一百萬美元前，就要看到獲利，所以趙宇天選擇「短打」。

果然，華生製藥開發的利尿劑上市隔年，公司就達損益兩平。但這是求生存的權宜之計。 「就好像下圍棋，我已想到未來五年的擴張布局，但前提是要先占到一個據點，才能開始下一步。」他很清楚，像利尿劑這種簡單的產品，很快就失去利潤，華生初期選擇簡單的路走，目的是要為下一步鋪路。

Ivax前副總裁許照惠即指出，趙宇天是個思量縝密、習慣全盤規畫的策略家，華生製藥甫一成立，他除了定下第一階段求生存的策略，也同時看到了第二階段該打什麼牌。

決定開發利尿劑的同時，趙宇天也同步開發口服避孕藥。

相對利尿劑而言，這是個技術門檻更高的領域。當時全球口服避孕藥市場不大，整年的產值甚至不到一千萬美元（約合新台幣三億三千萬元），為何如此考量？趙宇天分析，當時許照惠等其他華人選擇鑽研的「緩釋性技術」，可以運用在各種藥品上，潛在市場相當大，只要他們突破技術關卡，就是「一砲而紅」。

然而，這個技術的發展過程相當困難，需要頂尖的技術人員、以及雄厚的資金支撐。

後來的營業額消長，也看出兩家公司的策略差異。許照惠玩難的、玩大的，因此Ivax在第一支學名藥上市，一九九二年營業額即達到四億九千萬美元（約合新台幣一百六十億元）。這數字是等待多年才有的突破，一旦突破，當年的營業額就成為華生的十四倍。

趙宇天資金沒有玩那麼大，只能精挑利基市場。他找到市場空缺，大藥廠並沒有興趣投資、低階學名藥廠沒有技術能力進來之處。只要華生製藥能搶先進入這領域，甚至將這個小市場全部吃下，獲利將會很可觀。
遠見三：寡占利基市場　光口服避孕藥就有二十七種

為了能夠寡占口服避孕藥這個利基市場，趙宇天採取「一網打盡」的策略，就像台灣的口香糖市場一樣，雖然在市面上充斥Airwaves、箭牌、Extra等不同品牌、不同口味的口香糖，但其實背後都是同一家公司所經營、製造的。 華生製藥開發的口服避孕藥高達二十七種，標榜不同年齡、不同體質都可以找到適合的產品，幾乎囊括了所有潛在服用者的需求。這個做法，也讓華生製藥搶下美國逾三○％的口服避孕藥市場，讓後起者根本找不到縫隙切入。

華生製藥相中的利基型學名藥，還不只口服避孕藥，也介入治療手術後疼痛的止痛藥「雙親可待因酮」，由於該藥品具有禁藥成分，為政府嚴密管制的藥種，藥物存放必須設監視器，和警局同步連線，而且製造商、運輸商、經銷商都必須取得管制藥品的執照。

「雖然這項藥品獲利不高，但是因為政府管制很嚴，所以競爭很少，我們就會去做。」趙宇天說道。此外，華生也推出戒菸藥、賀爾蒙補充劑等利基型產品。

「你看避孕藥、戒菸藥，它們都叫做『life style product（生活藥品）』，」生物科技開發中心產業策進處研究員秦慶瑤分析，華生製藥第二階段的巧妙之處在於，它所選擇的領域，雖然在當時是屬於利基市場，大廠看不上眼，但隨著近年來人們注重生活品質，諸如避孕、戒菸等行為都開始受到重視。

因此當年小眾的利基市場開始高速成長，華生製藥由於早就打好基礎，等於是提早耕耘，現在穩收市場高速成長的利潤。專攻利基市場策略，也讓華生製藥在成立後九年內（一九八四年到一九九三年）營收成長三十六倍。

一九九七年，華生製藥進入第三階段的布局。趙宇天觀察到，學名藥戰場的戰局已明朗化，Ivax、Teva等競爭者，由於成功推出一、兩支明星學名藥，在荷包滿滿下四處購併，已擴張成學名藥大廠。

趙宇天思考，隨著產業逐漸成熟，未來一定是大者恆大的世界，藥廠生產的數量要達到經濟規模，才能降低生產成本，持續提供低價藥物，保持競爭力。遠見四：兩手策略抗競爭　購併藥廠、並跨足專利藥

因此，趙宇天開始祭出兩手策略，他一方面購併學名藥廠，以提高華生製藥的經濟規模，例如二○○○年，購併藥廠Schein Pharmaceutical，讓組織規模增加一倍；另一方面，則跨入專利藥（編按：具有專利保護的藥物）市場，以提高產品的獲利能力。

十年下來，華生製藥總計購併將近十家藥廠，學名藥廠與專利藥廠的比重約為七比三。

尤其，在二○○六年，他們購併同為台灣留學生陳志明創設的學名藥廠Andrx，成為第三大學名藥廠後，獲得Andrx旗下十五種「緩釋性劑型」專利，取得Andrx的中小型醫院與地方藥局通路，因此讓原本只專攻於大型醫院、診所與連鎖藥局通路的華生製藥，其通路布局更為完整。

趙宇天自言，華生製藥剛上市時，不到新台幣二十億元的營收數字，其實不能算大廠，能夠在十三年後（一九九三年至二○○六年）成長將近三十倍，是因為「任何一個五年布局，都幾乎照著我們原先規畫的進行，中途或許有些偏離，但大方向從來沒有錯過，就像指北針永遠朝著北極方向。」

比較兩家台灣人背景的學名藥廠，趙宇天雖然在前十年的發展不若Ivax的許照惠，規模差距很大，然而，他專攻的利基型市場，由於競爭者少也享有高利潤，因此逐步累積獲利，讓他後來得以蓄積能量大舉購併。

藉由購併，二○○六年華生製藥年營收已逼近二十億美元，拉近與Ivax的差距。

今年九月四日，六十一歲的趙宇天將從華生製藥執行長的位置退下，然而，華生未來五年的策略布局，早已經有明確的執行方向，「把策略、計畫先安排好，讓我的接班人比較容易接手，」趙宇天語氣充滿一貫的冷靜。

星夜

龍應台 　(20070817)




他把好幾幅畫在地上攤開。小店原本就擠，三張畫鋪在地上，我們就不能轉身，一轉身就要踩到畫布上了。「這一幅，」我指著梵谷的「星夜」。他說，「一百塊。」我說，「六十塊。」他做出誇張的痛苦的表情，指著地上的「星夜」說，「你看看你看看，畫得多麼好，畫得多麼像，就是顏料錢也不只六十塊呀小姐。」我說，「那好，我們再逛逛。」他一把拉住，說，「算了算了，就六十塊吧。」

油彩很濃，他用一張薄薄的塑膠膜覆蓋在畫面上，再把畫小心地捲起來。


我走出小店，踏入畫家村的街，一整條街都賣畫，顏色繽紛，琳瑯滿目，氣氛像成衣市集，只是掛得滿坑滿谷的不是衣服，是畫。據說是一個奇人在這深圳的邊緣荒村專門模仿梵谷的畫，畫得多，畫得像，以致於國際媒體都紛紛來採訪這中國深圳的「梵谷」。沒幾年，荒村已經變成畫家一條街。梵谷的畫，人人能畫，從這裡批發到香港的小攤上，和開叉的旗袍、繡著五彩金龍的襯衫、緞料的面紙盒等等「中國風味」禮品混在一起，賣給觀光客。
回到家，我把「星夜」攤開，仔細端詳。從色彩和結構來說，仿得還真像，該有的筆觸，顯然一筆都不少。如果──我將窗戶打開，讓海風吹進來，因為畫的油彩氣味還嗆鼻──如果，用科學的方法鑑定，仿畫的人功夫確實好到完全逼真，好到任何人都看不出破綻來，我是否能被這幅「星夜」感動呢？

愛上「星夜」，是有過程的。住在大海旁每天看日落月出，就發現有一顆星，總是在黃昏時就早早出場，那樣大，那樣亮，那樣低，使我疑惑它是不是漁船頂上的一枚警示燈？是不是一架飛機停在空中探測氣候的動向？是不是隱藏在山頭裡只有雲破時才看得見的一盞隱士讀書的火？那顆星，低到你覺得海面上的船桅一不小心就會勾到它。

太陽沈下去，月亮起來時，星還在那裡，依傍著月亮。不管那月亮如何地豔色濃稠，這顆星還是堂堂正正地亮著。

有一天黃昏，一個天文學家在我的陽台上，我們一同看那輪緋霞絢爛的夕陽在星的陪同下，從雲到山到海，冉冉層層拾級而下。他說，「海面上看金星好亮。」

我吃一驚，啊，原來它就是金星，維納斯。無知的人，朝朝暮暮看著它，卻不知它的身份。今天知道了，跟它的關係可就不一樣了。

我趕忙上網去看梵谷的「星夜」，因為我記得，他畫的是金星。

梵谷在法國南部的精神療養院裡，寫信給他的兄弟：「今天早上，天還沒亮，我在窗口看了很久，窗外什麼都沒有，唯有一顆金星，好大的一顆星。」「夜，」他說，「比白天還要活，還要熱烈。」

如果我失眠，披衣起身，走進沁涼的夜裡；如果我湊巧走過一個大門深鎖的精神病院，那麼我一仰臉就會看見在黑沈沈的大樓上有一扇開著的窗，窗口坐著一個孤獨的人，正在注視大地的荒蕪和人間的荒涼，只有夜空裡的星，有火。他說，「看星，總使我神馳……我問自己：我們攤開地圖，指著其上一個小黑點，然後就可以搭乘火車到那個點去，為什麼我們到不了那顆星呢？我們難道不可以搭乘『死亡』到星星那一站？」

三十七歲的梵谷真的買了一張死亡的單程票，說走就走了，行囊裡只有煎熬的痛苦和無可釋放的熱情。「星夜」，在我看來，其實是一幅地圖──梵谷靈魂出走的地圖，畫出了他神馳的旅行路線：從教堂的尖塔到天空裡一顆很大、很亮、很低的星，這顆星，又活又熱烈，而且很低，低到你覺得教堂的尖塔一不小心就會勾到它。

我會被深圳畫家村的「星夜」感動嗎？

換一個問法：如果科學家能把一滴眼淚裡所有的成分都複製了，包括水和鹽和氣味、溫度──他所複製的，請問，能不能被稱做一滴「眼淚」呢？

名廚，有用嗎？

曉風 　(20070817)



剛剛坐定，空中小姐便送來菜單，菜單印刷雖然堪稱精美，不過，我知道自己不必對晚餐這件事有所期望。

當然，換個角度看，古人認為「腰纏十萬貫，騎鶴下揚州」，已是凡人願望的極限。但今人卻大可以帶著一張小小信用卡，坐上遠比鶴背遠比魔氈舒服的飛行房子任意自由翱翔，還敢不知足嗎？何況旅途上，還有纖纖玉手為你奉上美酒和飯食。


但人類之可愛不正在於那份奇怪的不知足嗎？
我坐飛機雖然也不算視吃飯為畏途，（我把原因歸之為我含忍的美德）但對那種在三萬呎高空上提供的飯盒從來不覺其有值得驚喜的可能。

此刻手裡拿著紙質柔膩的菜單，我忍不住淡淡一笑。原來這菜單上大力推薦，說他們如何在最近禮聘了一位五星級飯店的名廚，名廚為他們設計了美味的菜單，今晚晚餐的主菜就是名廚提供的，請大家拭目以待。

我看了一下那菜名，叫：

雞球西蘭花

雞球其實就是雞胸肉切成粒狀，西蘭花是青花菜，這兩樣東西說來尋常，我看了忍不住笑嘴咧得更大。什麼嘛，這種菜，何必找什麼名廚，我隨手一揮，就可以給你寫十個。

我當然也不是不尊敬專業名廚，但空中廚房等於是做大鍋菜，而此大鍋菜還需三五個小時之後才給顧客食用，怎麼可能隨心所欲去創造些新點子？譬如說：他敢叫空中小姐上羊肉涮鍋嗎？他能叫空中少爺來為你現煎蔥油餅嗎？受限制的創作是堪憐的。

當然，名廚可能另有秘方，可以把雞胸肉和青花菜處理到天下無雙，那就不是我們所能臆想到的了──好，多說無益，還是等吧，等吃到嘴就知道名廚的實力如何了。

餐盤不久後就送到了，一點不出所料，果真不好吃，尤其是那雞肉，枯澀無味如一篇政府文告。其實香港、台灣、新加坡、中國大陸皆有好吃的雞，但航空公司當然捨不得去買那種雞，（其價差可達十倍），使用平價雞胸肉，神仙和名廚也拿它沒辦法。

事情怪就怪在明明預算上就知道自己沒有可供買「高級雞肉」的錢，卻偏偏吊塊「名廚設計」的招牌在那裡騙人。空中廚房的致命傷一在廚房和食客的遙遠距離，二在食材並不能精，至於菜單不菜單，名廚不名廚，根本不是重點，隨便哪個行伍出身的小廚師，都可以提供一百道叫得出名堂的菜單。

這件事對我而言，其悲哀在於使我覺得這小悲劇其實和誤了一代青青學子的教改的大悲劇是一模一樣的。因為顧客不滿意，我們的李政府就去找個名廚來掛名，這位名廚名叫李遠哲，得過諾貝爾獎，於是我們的昏庸官員，就假定他是無所不能的孫悟空，可以橫行無忌，官員昏庸倒也罷了，居然連博士自己也相信了這一點，自認為自己是全知全能的。

把名廚事件和李遠哲相比，名廚事件其實還合理一些，因為名廚作菜單設計，畢竟是他原來就當行的工作。李博士管教育，則彷彿叫名廚去設計晚禮服，除非三太子降身，神力相助，否則實在是太困難了。

扒了兩口所謂的名廚名菜，美麗的小姐來收了盤子，我只想趕快回到台北，下飛機後我決定要到老鄧那裡點一碗擔擔麵，好為我被褻瀆的口腔來進行贖罪儀式。

保生大帝

保生大帝為中國閩南地區所信奉的醫神，俗稱「大道公」、「吳真人」、「花橋公」。

據文獻記載，保生大帝為北宋閩南人士，本名吳夲（音韜），生於西元979年（宋太宗太平興國四年）三月十五日，卒於1036年（宋仁宗景佑三年）五月初一，登白礁村北文圃山龍池岩採藥時，失足落崖，享年五十八歲。家鄉為福建泉州同安明盛鄉積善里白礁村，今屬漳州市龍海縣角美鎮。父名吳通，母為黃氏，貧病早逝。吳夲初習捕蛇、採藥，後學針灸、湯藥，醫名逐漸傳播民間，逝世後鄉人私諡為「醫靈真人」，供奉為地方神祇，於白礁建立「龍湫庵」奉祀。


台北大龍峒保安宮正殿1150年（南宋高宗紹興二十年）龍湫庵改建為三進式宮殿，宋高宗頒詔賜名為「慈濟廟」，隔年吏部尚書顏師魯奏准朝廷於青礁建廟，青礁為吳夲生前煉丹施藥之處。1165年（宋孝宗乾道元年）改白礁「慈濟廟」為「慈濟靈宮」。因神蹟傳說流布，及歷代朝廷追封，遂成為閩南地區重要民間信仰。而隨同安移民遷徙，也成為台灣、東南亞同安籍人士信奉的鄉土保護神。

依台灣台南學甲慈濟宮廟方記載，保生大帝名吳夲，字華基，別號雲衷，為紫微星轉世投胎，父親吳通，後追封為協成元君，母親黃氏為玉華大仙轉世，吳夲年少時曾受崑崙山西王母傳授法術，後舉科舉，官任御史，精通天文地理，禮樂醫術，後辭官修道，行醫濟世，曾於山林之中施法救起遭虎咬死的書僮，感動書僮主人知縣江仙官與張師爺，追隨吳夲修練道術，施藥活人。

而閩台民間則流傳不少傳說，如：

醫虎喉：吳夲於山中採藥時，遇一白額金睛老虎，因食人而骨哽咽喉，痛苦難當，遇吳真人乃垂首趨附，求其救治，真人心有不忍，乃斥責其惡，見其知悔，乃以符水施灌，化骨入喉，此虎感恩遂化為吳真人座騎。故保生大帝廟龕之下，多祀奉有老虎神像，稱為「虎爺」、「黑虎大將」。為台灣虎爺信仰的重要來源之一。
點龍眼：有蟠龍患有眼疾，化為老者，請求真人醫治，真人以符水醫治。
泥馬渡康王：傳說宋高宗為康王時，入金國為人質，趁隙脫逃，逃至崔子廟內，苦於金兵追趕，無力擺脫，忽聞馬鳴，廟前竟有良駒停駐，遂乘馬疾奔南方，金兵隨後亦策馬追趕，逃至江岸時，康王胯下座騎竟飛馳過江，擺脫追兵後，座騎化為泥馬，經高宗派人四下探訪，始知為保生大帝施力救助。
絲線診脈醫國母：相傳明成祖年間，孝慈皇后患有乳疾，求訪天下名醫莫救，突有道士自稱住白礁鄉名吳夲，自稱能醫治皇后重病，並言能以絲線診脈。成祖先以絲線繫於皇后玉鐲、貓身，皆被真人識破，成祖驚異，乃命內侍繫絲線於皇后手腕，段為乳疾，並隔屏指示施以針灸，乳疾頓消。成祖欲賜予官爵財寶，皆辭不受，騎鶴而去。皇后感其恩德，乃立國母獅於福建白礁慈濟宮廟庭之內。
三十六官將：相傳北極玄天上帝欲收龜、蛇二精，力有未逮，商借保生大帝佩戴之寶劍，並以隨從三十六官將為質。後玄天上帝未還寶劍，緊握於手，保生大帝則握鞘望劍興嘆。
大道公風，媽祖婆雨：由於天上聖母媽祖與保生大帝大道公皆為北宋福建人士，民間傳說遂附會二神相戀，後媽祖見母羊生產苦狀，悔而辭婚。保生大帝憤而與媽祖施法相鬥，於媽祖誕辰降雨洗其脂粉，媽祖亦不甘示弱，於大道公誕辰施法刮風，吹落道帽。故稱「大道公風，媽祖婆雨」，此一傳說穿插閩南暮春節候，與地方神祇傳說，頗富人情趣味。然而亦有地方信徒，以為褻瀆神明，深不以為然。

無料雜誌

講到東京的無料雜誌，像是UNIQLO扎實的半年刊、無印良品剛推出的MUJImag月刊、甚至網路商城樂天雜誌、或是林立車站、便利店與商店門口的各種招募、租賃、商店、工作情報等等目不暇給的○元雜誌，此外，每週木曜日（週四），我一定會去拿一份「R25」。

「R」儘管對很多設計系的同學來說等於是作業要再「Repeat」一次之意，不過R25的R則代表「禁」（restrict）的意思，等於是說限25歲以上男性閱讀的免費雜誌，呼應刊名，50多頁的雜誌裡共有25個橫跨政治、經濟、商業、健康與娛樂等內容的專欄。但每當我雜誌到手前一定要先看本週有什麼好看的電視節目、展覽哪一天結束、大型活動、折扣何時開始，慢了一天就結束了，雜誌晚了一步，即使每週發行60萬份的雜誌也就被拿光光囉！

│R25→http://r25.jp

「R25」發刊於2004年7月，精采的內容、精緻的印刷還有專欄單元的企畫，或是置入性行銷的策劃都做得十分完備，推出後廣受歡迎，五十幾頁薄薄的頁數非常適合在等車、搭車等零碎時間翻閱，發行之初很快衝破50萬本，不過，「R25」背後是1963年就創立的RECRUIT集團，還在許多車站出入口提供多種無料情報雜誌，最大的免費刊物銷售量每週還高達數百萬以上，十分驚人，除了雄性的「R25」，還有雌性的「L25」。

│RECRUIT大樓裡還有個Gallery叫做G8，正展出ADC賞受賞作品。→http://rcc.recruit.co.jp
│L25→http://l25.jp

雜誌每週都會專訪一位知名的男性職人，比方說上週的岩井俊二、比方說阿部寬、比方說中田英壽、比方說現在最紅的平面設計師佐藤可仕和，以至於集結出書；此外，「R25」中還有「Ranking & Review」單元，充斥著各種各式的排名，像是對漫畫的喜好度、政治人物的名言等、抑制汗臭的方法等；而在「コンビニ大學院」單元則會介紹每週便利商店的新玩意、豆知識，或是來個各家鰻魚飯大評比。當然還有結合商品的企劃專題，可以窺見如何把置入性行銷變得有趣，最新的案例則是7/29的參議員選舉，如何吸引年輕世代也有投票意願，看來日本的中選會確實還做了一點事情。

呼喚的女神

【聯合報╱米千因】

如今去了納許市場不過為買得薑蔥椒蒜、醬油芥茉……對女神的呼喚我不予理會，一心想著回家煮頓不中不西餐來餵養家人與自己的腸胃……

啊！Naschmarkt———納許市場是我旅居異地十五載初始至今的記憶。

1992年，抱著幾個月大的孩子，我來到了奧地利，從此在維也納的西郊住下，愛欲惡悔地過起了日子。

剛來，寒天凍地竟短外套功夫鞋，南人不知冷地也能出門，只是吃慣米飯的腸胃老覺澀寒，那麼，別處地方尚不識，先摸索著去了納許市場才是道理。原來，維也納僅那裡有一家台灣人開的雜貨鋪，只是要豆腐沒豆腐，連豆芽也缺，瓜菜蔥薑更一律絕跡，輕而易舉的東西換個地方都成熊掌雪蓮，有錢也買不到，人還是不時去，弄些貴兮兮的香菇筍罐來撫胃解饞，偶爾無預期遇上幾回台灣觀光團，見人手一紙斗地圍著水果攤吃櫻桃滿地吐櫻桃籽，聲量氣勢之大逼我偏頭快速閃過，儘管久違鄉音催出淚眼婆娑，卻狠心不肯趨前相認，如此折衝盾抵地過了幾載，衡量眼前，知回不去、也不願回去，便不怎麼再去雜貨鋪，狠心學人麵包沙拉、大塊吃肉地過起日子，就算去了納許市場，帶回家的是乳酪燻肉醃橄欖……儘管這些年中國人大量擁進來連開了幾家店，豆腐豆芽青菜不再稀奇，豬腸鴨舌竟也有，腸胃卻已不太往這些食品索求，這才驚覺，原來與大塊吃肉的文化亦不曾水乳交融，似觀隔岸山水景致，如此遼遠平淡過了好些年，竟把起初驚豔的維也納之美想當然耳視之，雖因耳濡目染而知其美層疊交纏才塑成今日之肌理，即使有時委身於店家攤販與採買食物果腹的來來往往之間，仰人間煙火以存活，而納許市場就是最好的寫照。

出捷運站後左偏45度，昂首便見著了兩棟漂亮出色的建築物。門號維也納左排街（Linke Wienzeile）40號那棟以牆面貼滿西班牙彩繪陶磚而名為Majolikahaus（注一），與隔鄰金壁輝煌的38號屋的風格不盡相同，卻都是新藝術（Jugendstil）建築師，也是維也納分離派———Secession的創會成員Ottto Wagner，脫離歷史派，投向新藝術風格的代表作。只是，盤踞38號屋頂上之眾女神（注二）圈手朝下呼喚之舉頗費猜疑。

市場來來去去，唯我昂首仰望呼喚的女神，如此過了數年，依舊不解女神為何呼喚，直到一個颳風的秋日，決定爬上樓頂就近探索答案，而女神巨大，盤踞邊陲危地，試圖接近豈不要冒粉身碎骨之險？

抖顫悚慄爬下樓，推門回到市場進口，匯入往來人群。

市場盡頭既是克林姆美術館（Secession），以三千金月桂葉與七百粒籽實串成、獻給阿波羅的球體於屋頂燦燦發光，而三個蛇髮女（Gorgon）擋於門前。我是否該向英雄裴束斯（Perseus）學習為真愛而勇戰蛇髮女之首美杜莎（Medusa），割下她醜陋的頭顱？

從女神呼喚之高樓到蛇髮女之門前，難道埋著一個史芬克斯（Sphinx）式的謎題？

十五年過去了，若說我終於解得謎底，是否有人會認為我太狂妄？

那麼我說，如今去了納許市場不過為買得薑蔥椒蒜、醬油芥茉、豆腐乳酪、餃子醃酸瓜……不畏繁重背著，對女神的呼喚我不予理會，過蛇髮女之門渾然不覺，一心想著回家煮頓不中不西餐來餵養家人與自己的腸胃。

注一：Majorca是西班牙東方群島Baleares的首府。從中世紀末即以燒製以錫為釉料還原劑的陶器著名。此樓之名為Majolikahaus乃因外牆貼滿Majorca風格的磁磚而來。

注二：為雕塑家Othmar Schimkowitz（1864-1947）所做的呼喚者———Ruferinnen。

一間公司，幹掉一個王國

台灣曾經號稱「蝴蝶蘭王國」，現已被荷蘭取代！這是兩個小國的戰爭，也是兩個蝴蝶蘭大國的戰爭， 是「精準」與「差不多」的戰爭，也是單打獨鬥與整合力的戰爭。戰爭的核心，不是廉價勞工，也不是廣大廠房，而是精準力！


快速複製　來自精確

擅於填海造陸的荷蘭人，為什麼可以從無到有、快速膨脹、由小變大、由一變百，快速打造強大的蝴蝶蘭新大陸？

雨傘王國、玩具王國、製鞋王國、紡織王國……，無數的第一，曾是台灣的驕傲，但卻不敵全球競爭，一個個消失。現在，短短五年內，又一個皇冠被摘下。

被摘下的，是「蝴蝶蘭王國」稱號。蝴蝶蘭，這個出現在東京地鐵車廂、機身彩繪，代表台灣的圖騰，竟變成荷蘭傲視歐洲的商品。不但如此，荷蘭業者已將觸角伸向台灣蘭花業者傳統外銷市場美、生產基地中國，翻江倒海的變化來臨！

一九五○年代，台灣蝴蝶蘭在國際比賽中大放異彩，第一個登上英國皇家園藝學會的台灣蝴蝶蘭品種「Phal. KaoHsiung」（高雄），潔白無瑕的花朵，令西方世界為之驚嘆不已。

當時，荷蘭連一株蝴蝶蘭也沒有。如今，傲居世界第一，市占率超過全球一半（成花與蘭苗），台灣則降至不到兩成（詳見第一百零八頁），荷蘭躍升全球最大蝴蝶蘭生產中心。台北荷蘭貿易暨投資辦事處代表胡浩德（Menno Goedhart）揮著大手說，在荷蘭到處都看得到蝴蝶蘭，即使你到超市，買盒乳酪，順便就可以帶一盆蝴蝶蘭回家，「今天，荷蘭已從『鬱金香王國』變成『蝴蝶蘭』王國了。」

後進者vs.先發者　
栽培面積不到台灣一半　產量卻多一倍，淨利高五倍

就連荷蘭最大的花卉拍賣市場FloraHolland總經理海斯‧庫克（Gijs Kok）也搔著白髮說：「我們問蘭花業者，噢，天啊，這四、五年發生什麼事情？居然單一植物能有這麼爆炸性的成長？這是繼十七世紀鬱金香熱（Tulipomania）後的蝴蝶蘭狂熱（Phalaenopsis mania）時代。」

這股熱潮，至今未有停止跡象。

今天低地國荷蘭，已不再是「風車、木鞋、鬱金香」傳統印象而己。十九世紀荷蘭畫家梵谷「食薯者」畫中聽天由命的貧窮農民，已脫胎換骨，在百年老風車下，成為操控電腦尖端科技溫室的現代農民企業家（agricultural entrepreneur）。徹夜通明的高科技溫室「奉待」著來自熱帶島嶼的驕客——蝴蝶蘭。

站在西荷蘭地區高樓往下看，陽光下盡是耀眼到無法逼視的溫室之海。根據荷蘭農業局統計資料，去年底，全荷蘭蝴蝶蘭栽培面積為七十五公頃。這不到台灣蝴蝶蘭溫室的二分之一，株數產量卻是台灣近兩倍，獲利是台灣的三倍以上。根據中興大學生物產業機電工程學系教授陳加忠計算，荷蘭的每公頃平均產量是台灣的三‧五六倍，淨利是台灣的六‧一倍！

同面積的土地，驚人的產值，不可思議的獲利、力量。

荷蘭起步晚，荷蘭最大的蝴蝶蘭苗量產公司Floricultura投入蝴蝶蘭生產才短短十多年，如今，它的年產值比台灣蝴蝶蘭外銷總值的兩倍還多。每公頃單位營收，是台灣第一大蝴蝶蘭業者育品生物科技的十一‧六倍（見下表）！

精準vs.差不多　
複製做事態度，荷蘭人自信：火鶴成功了，蝴蝶蘭當然會成功

一件事，不同態度，竟能產生天壤之別的結果。

荷蘭由小變大、化一為百的秘密是什麼？答案在於快速複製能力，複製力則來自於精確與整合。台灣與荷蘭的蘭花戰爭，爭的不是廉價勞工、廣大廠房，而是做事的「態度」。這是精準與差不多的戰爭，單打獨鬥與整合力間的戰爭，更是全球競爭力的戰爭。

十六世紀，原產非洲的鬱金香由鄂圖曼土耳其引進荷蘭後，被徹底改頭換面成荷蘭「國花」，外銷球莖占全球八成市場。其他諸如虎頭蘭、百合、鳳梨花等，外國的奇花異卉，一落到荷蘭人手裡，最後都只有俯首稱臣。起步早晚，不是關鍵，他們就是有能力以「後起者」之姿，整碗從老大手上端走。做什麼像什麼，而且做得比原本的老大還要透徹，這就是荷蘭人的態度。

十年前，荷蘭蝴蝶蘭生產者不到十家，但現在荷蘭蝴蝶蘭業者已近百家，這增加九倍的業者，全由玫瑰、菊花、番茄及火鶴等轉作而來。這些轉作者，被荷蘭人戲稱為「附魔者」（witcher），他們手裡似乎帶著點石成金的魔法，能迅速轉作不同植物，變成一個個「世界第一」、「歐洲第一」。 荷蘭蝴蝶蘭業者公認品質最高的Optiflor蘭園，主人芮內‧漢得利克（Ren?Hendriek）先前是一個種蔬果的菜農，每平方公尺淨利只有五到十歐元，當時他為蔬菜能否多長幾片葉子，提高產量，每天斤斤計較研究。

七年前，他將此態度移轉到蝴蝶蘭上，以逆滲透水直接由介質導入蘭花根部，葉片無水垢，每一片像被潤絲精洗過一樣光亮，種出每平方公尺淨利六十到八十歐元的超高水準蝴蝶蘭。參觀過他溫室的台灣育品生物科技董事長張能倚驚嘆：「你不會相信，他的蘭花葉子可以拿來照鏡子，光可鑑人！」

穿上消毒衣，進入荷蘭第二大的蝴蝶蘭公司安祖（Anthura）公司的溫室，它以栽種火鶴（Anthurium）起家，十二年前才開始發展蝴蝶蘭栽種技術，他們以三十多年栽種火鶴的經驗，橫向移植到蝴蝶蘭上，很快竄起，成為荷蘭第二大家蘭苗供應商，緊追Floricultura之後。

安祖產品經理桑德爾‧斯梅登（S.Smeding）指著沐浴在一片水氣中保濕的火鶴說：「我們不只複製（copy）火鶴的工作方法，還複製工作的心靈（mind of work）到蝴蝶蘭上。火鶴成功了，蝴蝶蘭我們理應要成功。」這個心靈，就是凡事求是的精確態度。

蝴蝶蘭雜交出新品種到大量生產，短則三、五年，長則八到十年。與電子產品生產非常不同，植物需耗時成長，蝴蝶蘭產業永遠存在著今日市場和昨天生產間巨大的時間差。

但荷蘭的業者，可以將小苗、中苗、大苗到成花，把活體植物做到像電子產業般精確，育成率（良率）達九成以上，而台灣僅達五到六成。也就是，一百株蘭苗，台灣人只能做到六十株開花，但荷蘭人達陣率九十株。高良率，解釋了為什麼荷蘭的蝴蝶蘭產值、獲利率能如此高。然而，如此高的技術力，代表的是一種態度、一個精神。 這種態度與精神，讓荷蘭農業能迅速轉作，在短短十年，追上蝴蝶蘭王國。一家公司可以抵全台灣業者。這背後還有一個奇蹟，別忘了，蝴蝶蘭是原產於赤道熱帶的花卉，異地而生，荷蘭人竟然有本事讓它大量出現在溫帶、冬天會下雪的國度。

人定勝天vs.靠天吃飯　
農業是高科技代表，以製晶片的標準生產，良率九成以上

「在荷蘭沒有傳統的農民，他們都是企業家，」荷蘭花卉拍賣協會主席杜克‧法柏（Doeke C. Faber）強調，在荷蘭，農業若不能以企業經營的方式，根本不可能在競爭激烈中存活。荷蘭農業部工資部副部長馬丁（Martin Oldemonnikhof）指出，荷蘭農業不是落伍的象徵，而是高科技的代表，每年可以不斷吸引五％頂尖人才投入。

這是靠天吃飯與人定勝天的差異，也是小農與企業經營的差異。

先說品種。「我們荷蘭人本來就叫『植物獵人』（plant hunter）。」HoraHolland拍賣會總經理海斯‧庫克指出荷蘭人的民族性。九○年代左右，「植物獵人」盯上了台灣，或索、或買，將台灣品種攏進袖子裡，納為囊中物。雜交、試驗、記錄，竭盡所能開發出適合歐洲氣候及市場的品系。

台灣外貿協會統計顯示，去年，荷蘭已躍居台灣蝴蝶蘭外銷第三大國。數字之外，《商業周刊》採訪團隊赴荷蘭採訪時發現，荷蘭業者對台灣蝴蝶蘭產業、指標業者與學者，產品特性與研究成果，如數家珍，知己知彼的程度令人驚訝。

荷蘭向台灣買苗，是為了厚植品種實力，為未來量產提供不虞匱乏的子彈。而台灣半世紀發展的品種多樣性，正好提供荷蘭發展該產業的黃金入場券。

獵苗之後，挑戰開始，如何讓它們在荷蘭、甚至歐洲滿地開花，這才是關鍵。 摸索的過程，沒有一絲僥倖，其中一例是位於荷蘭海牙東南方的De Lier地區的蝴蝶蘭業者SION。年僅四十一歲的總裁摩爾（Eric Moor）有著獅子般蓬鬆的長髮，一九九三年他開始種蝴蝶蘭，「剛開始，蝴蝶蘭對我是一團雜亂，開花時間不固定，很難設定計畫。」

摩爾集合其他與他一樣面臨困境的五家生產者，成立蘭花研究小組。他們共享技術、管理方法，甚至是一般視為機密的財報。每個月，他們還將自己的蘭花送到別人的溫室交換養。然後記錄蘭花生長情況，「如果某人的長得比原來的好，我們就去研究，為什麼他種得比較好，溫室窗戶打開幾度，日夜溫度幾度，我們不斷問別人怎麼做到的。」摩爾說。

現在，他們打造出荷蘭最頂尖的蘭花研究小組。

不只摩爾，很快的，荷蘭人就找到世界第一的路徑。

零病毒vs.「紙上病毒」　
荷蘭基因拷貝成了品質保證，台灣一再出包，得過且過污名上身

荷蘭不用播種技術種蘭花（編按：台灣業者慣用以雜交後的果莢種子播種），而採用三十多年廣泛運用於其他花卉的「分生苗」（以無性生殖）技術。他們深深了解，只有完全透過「基因拷貝」，才可確保製出的蘭苗，品質齊一，花型、花色、花期都受控制，這才能統一產品規格，大量生產。而且，做到零病毒的分生苗。

因為零病毒，蘭苗的開花率才能達到九成的驚人數字。因為「分生苗」，才能分級、分類的規格化量產，才能因應市場需求，時時修正供貨品項。

分生的困難在於，因為基因直接拷貝，若母株隱藏病毒，也將被大量複製，造成巨大損失。因此分生前，必須確保植株零病毒。荷蘭早於一九六六年頒行「植物與種子條約」（The Plant and Seed Act），規定所有園藝業者都必須接受嚴格病毒檢測。現在，荷蘭有政府授權的權威驗證機構進行高敏感的病毒檢測，通過驗證的產品不僅可以獲得「植物護照」（plant passport），在歐盟暢行無阻。由於專業機構背書，蘭苗價格也水漲船高。 一位荷蘭業者坦言，台灣雖擁有全球最豐富的蘭花病毒知識，但並沒有執行這些知識。「你們的心態是，蘭花只是在報告、紙上生病了，外表看來還是很漂亮，於是留著它變成更大的禍害。」栽植時，台灣人做事的「差不多」態度跑出來。有強烈品質意識的荷蘭業者，雖然發生過培養基遭細菌污染事件，但他們無一例外均強調，「我們絕對不要病毒、不要突變種、不要細菌……。一旦有病毒，我們二話不說，立刻丟棄，絕不遲疑。」

當我們沒碰到強手時，缺點也就沒被凸顯，也就得過且過多年。然而，現在強敵來了。

曾經，台灣和荷蘭業者有一起合作案，台灣輸出蘭苗給荷蘭人接手栽培為蘭花。蝴蝶蘭苗經過長途運輸，除了植株品質外，貨運過程中的酸鹼度控制、水草有沒有放乾，都是精密的技術問題。

上述合作在歷經一個月、攝氏十八度的海運後，打開貨櫃艙門，台灣運來的蘭苗品質不好，底部葉片發黃或爛掉，體質更差的苗只剩下花盆和裡面的水草（根部栽種的介質），其他全部死光。荷蘭業者不悅：「你賣給我這些東西做什麼？」台灣業者口頭承諾要改進，但試運三、四次，打開貨櫃仍一再令人失望，荷蘭人不敢再向台灣買苗。使得台灣蘭苗品質的問題，在歐洲業者間形成甩脫不掉的污名。也因而錯失搶占歐洲蘭花市場興起的大好商機。

自動化vs.炒短線　
每一盆花都有電腦建檔，記錄所有生長條件的參數，製成手冊

回看荷蘭人的態度，雖確保無毒，進入溫室仍需嚴格測試。來到荷蘭最大、最重要的蝴蝶蘭育種公司Floricultura，有六間測試溫室，每間兩千平方公尺，每間有自己的氣候、溫度、照明、光量、濕度、肥料……，放眼望去，這些蘭花苗正接受滿清十大酷刑般的考驗。 總裁雪曼（Ren?Schoone）說：「我們控制光線、溫度，大量給蘭花壓力，它一變弱，很多病害、病毒就通通跑出來了。」他捧起一盆蝴蝶蘭說：「我們有自動照相機，記錄每一盆花每一公分的成長，建檔在電腦。我們研究植物生理，一年三百六十五天，每天做記錄。」

這項做法，一方面測試蘭花最適栽種環境、品種，另一方面記錄所有生長條件的參數，一旦通過測試決定量產時，可以製作栽種手冊，提供下游業者種植蝴蝶蘭的標準作業程序。

於是，他們創造紀錄，做到台灣人做不到的育成率。

對比部分台灣業者炒短線，想很快賣出產品，不願花兩、三年來測試。雪曼則拍胸脯說：「我們敢賣，代表我們都種過了，有好的結果，我們才能讓它進入量產。」

確保品質還不夠，更要降低成本。雪曼領我們走過一間足球場大的溫室，一片深綠蘭葉。巨大機械手臂依照電腦設計的程式，四處移動，搬起植床，調節受光區位。這是荷蘭發展多年的植物移位系統（walking plant system），雪曼說：「如果不這樣，一萬六千平方公尺溫室至少需要十人，但自動化後只要一個人。」

從小苗、中苗到大苗，即使到了蝴蝶蘭抽出長長花梗，準備要開花時，自動化貫徹每個細節。以生產成花為主的業者SION，一個作業區內有四台造價兩百萬歐元的照相選苗機。輸送帶送來一盆盆快要開花的蘭花，透過電腦照相挑選，可將一梗、二梗、多梗，全開、半開、含苞的蝴蝶蘭自動分類，連葉片也擺到同一角度，送到不同軌道集中。這台機器一天可處理兩萬盆蘭花株，是人力的二十倍。

此外，在為蝴蝶蘭花包裝時，套袖套到底要右手拿植物，還是左手拿植物比較順手，讓動作更流暢？插竹竿時，到底左右哪隻手捉竹竿，哪隻拉花梗，最有效率？業者都會重複實驗，找到姿態、角度、方向最佳組合，如此便可以每天增加五％到一○％的產量。 「我們這裡一切投資，都是在減少風險，如果我們控制了風險，我們等於控制了成功。」雪曼強調：「如果不能控制，看天氣、看環境，成功就不會來了。」

注重顧客vs.注重趣味　
看重消費者口味的荷蘭業者，開始布局台灣主要市場……

荷蘭人同一塊土地能培植出更多株蘭花，用更低的人力成本，淨利當然被釋放出來。這不只是農業，更是企業效率。

歐洲的蘭花市場興起，給了荷蘭人成為世界第一的機會。這機會，台灣人原本也有機會搶到，但是，「差不多先生」的態度、輕忽市場的生產者導向思維，錯失商機。

荷蘭人不同，產、銷體系互動深。荷蘭有兩家極負盛名的拍賣市場，阿姆斯特丹附近的阿斯米爾（Aalsmeer）、西荷蘭的FloraHolland兩大花卉拍賣市場（兩大拍賣系統將於明年合併），面向整個歐洲開放。

站在全歐洲市場頂端，荷蘭蝴蝶蘭育種者為市場計畫生產。相較於台灣趣味育種傳統，個人喜好勝於市場喜好。荷蘭人努力掌握終端消費市場的口味，盡全力精確掌控，不做無謂育種。

安祖產品經理斯梅登說：「我們雖然生產蘭苗，我們卻為終極消費市場量身打造他們要的育種。」現在，即使位居生產鏈最前端的育種者，也直接組成推廣組織，與顧客對話。業者還建立一套消費者快速市場回饋機制，如果產品反應不好，馬上停產，不做無謂犧牲。

荷蘭農業有一項非常自豪的成就——「一袋番茄種子，比一袋金子還貴」。十年前，番茄每平方公尺的產量只有二十公斤，十年後，產量倍增到現在一百公斤，產能整整提高五倍。番茄如此，蝴蝶蘭呢？

如今，荷蘭蝴蝶蘭第一大業者Floricultura已在美國加州建溫室，準備布局美國蘭苗市場，而安祖也早已在雲南昆明建立火鶴生產基地，一旦改種蝴蝶蘭，將可以迅速複製成功經驗。對以美、日為主要市場，也在中國生產的台灣，是極巨大的挑戰。

荷蘭老風車在夏日強風下依舊轉動著。一旁的溫室，機械手臂兀自工作著。 台灣的蝴蝶蘭王國冠冕，就在這隆隆的機械聲中，偷偷的被摘了下來。