2008-11-05作者／彼得‧柏恩斯坦；安娜蓮．史旺 譯者／蔡鵑如
(更多內容，請詳閱本書《滾錢記》)
出版資訊：早安財經出版社（台北:2008）ISBN: 978-986-6613-06-7
本書《滾錢記─跟著富比士400大富豪學賺錢》封面(圖／早安財經提供)
第 5 章 藍領億萬富豪
摩納哥是世界上擁有童話般美景的地點之一，這裡揉合了渾然天成的美景與人工打造的華麗景致。富麗堂皇的賭場，背後點綴著海景、天空與群山；價值不斐的遊艇，憑添景緻，貴氣奢華，遠勝公國港口鮮豔、繁密茂盛的九重葛。
2006年六月初，港邊停泊的遊艇，各方面都稱得上是華麗出色；但能與「佛羅里達號」這艘228英呎長的水上宮殿比美的，少之又少。船上有游泳池、露天酒吧，以及直昇機起降場-據《Power & Motoryacht》雜誌報導，它是全美前十大豪華遊艇之一。
船主韋恩．海辛加（H. Wayne Huizenga；唸成HIGHzeng-a）69歲，是個矮胖、健壯的禿頭男士；對手曾經形容，他鋼青色的眼珠就像「能直接看透你的靈魂」。
身價估計有21億美元（摩納哥國內生產毛額的兩倍有餘）的海辛加，此時正在蒙地卡羅城裡，為安永會計師事務所（Ernst & Young）「年度創業家大獎世界峰會」（Entrepreneur of the Year World Summit）致詞。
盛會在「格里馬迪會議中心」（Grimaldi Forum）登場，這座蓋在海濱、可飽覽港邊一望無際風光的未來概念中心，是以統治摩納哥公國七百餘年的格里馬迪家族命名。
海辛加是2005年度世界創業家大獎得獎者，也是會議的地下國王，並受邀專題演講〈創業之路：海辛加的故事〉。即使是在蒙地卡羅，盛會的規格仍是璀璨炫目。觀禮貴賓有上百位企業家，來自近四十個國家，都是世上最會賺錢的名人。
更令人讚嘆的是，站在他們面前演講的，竟然是大學肄業、以一部二手垃圾車創業的海辛加。
想到富比士400大成員，浮現在腦海的，會是電腦巨擘戴爾、美國線上的凱斯（Steve Case）、eBay的歐米迪亞，和高通國際（Qualcomm）的雅各這類大人物-他們都得過安永創業獎，也都是靠著受人矚目、需要動腦的產業致富的億萬富豪。
再來，就是媒體界能手，報紙版面上斗大標題經常出現的人名-梅鐸、迪勒、葛芬。
相反的，海辛加賺的錢，都是來自低技術，能見度低，地位低下的產業：垃圾清運、影片出租業，和汽車銷售等等。海辛加的事跡，在在顯示出，要賺大錢，並非得是高科技天才或媒體大亨才行。你也不用效法洛克斐勒或華爾街金融鉅子，同樣可以在富比士榜佔一席之地。
還有不少富比士富豪像海辛加一樣，只憑著產品與服務，就賺到大筆財富-比方說，生產配管設備與二手汽車零件；或是以薯條、比薩、潛艇堡填飽大家肚子；或是舉辦摔角比賽和賽車娛樂觀眾；或者，提供修剪樹木，垃圾處理等日常服務-這些都是讓美國能繼續保持活力，實用、低階、服務導向的分眾產業。
25年來，這些產業和其他「藍領」企業，至少把175名富豪推上富比士榜。這些人的身價加總起來，在任何一年都可佔上榜富豪財富總和的20%左右。
在低技術產業打滾，要怎樣才能成就大事業？當然，有很多特性，和較絢麗迷人的產業一樣：首先就是訓練、韌性、注重細節。
不過，有些關鍵的特質，是這些利基型企業老闆與高階產業的老闆不同之處。其一，他們打從骨子裡就對自己這一行，以及顧客都瞭如指掌。許多人在家庭背景的耳濡目染下，就了解到將來該走哪一行。
像海辛加的祖父，在十九世紀末就已經在做垃圾處理這一行了；到了1980年代，海辛加家族少說也有十幾人在經營垃圾清運生意。雞肉麵包堡連鎖速食業者「Chick-fil-A」創辦人凱西（S. Truett Cathy），從小看著母親為寄宿生準備晚餐，學會了雞肉料理手藝。
靠乳酪賺進15億美元的里皮瑞諾（James Leprino），則是跟著義大利移民的老爸，幫當地商店製作義大利鄉村乳酪（ricotta）和白乾酪（mozzarella），成了他事業的起點。
「這些人了解且關心客戶，他們也很熟悉並關心提供給客人的服務，」維吉尼亞大學達頓商學院教授洪尼曼（Alexander Horniman）評論道：「他們對自己的事業很專注，他們的身分認同與提供給客人的商品及服務，是密不可分的。」
你也許會說，他們能準確抓到顧客的需求，那只是「逐漸摸透對方」。不過，就像洪尼曼所挑明的：「你可能『認識某人』卻不在乎他-但這些人會在乎。」
許多人則是白手起家致富。一般來說，幾乎大家多少都會得到家人、朋友與社會的幫忙-非營利組織「責任財富」（Responsible Wealth）的共同創辦人柯林斯，把這類支持的力量稱為「共有」的財富。
即便你對「白手起家」的定義，和柯林斯一樣嚴苛-雙親沒唸過大學，家中沒有資本或有恆產可抵押、臂助他們創業-那麼，在這175位藍領億萬富豪中，至少有三成算是自立更生，沒有他人幫助而成功的。
把他們的事跡湊集起來，可以看到一個令人熟悉、很典型的縮影：出身貧寒，沒受過什麼高等教育，從做小生意起步，畢生投入把事業帶起來。
年過九十的辛普拉就是這種類型。他稱自己是個「馬鈴薯老農」，是家鄉愛達荷州的傳奇人物（他的汽車牌照寫著「馬鈴薯先生」〔MR SPUD〕），他從八年級輟學時，便開始買賣豬隻，種馬鈴薯。
大戰期間，農作物的肥料短缺，辛普拉乾脆自己開肥料廠。後來，他最先把冷凍薯條在市面上推出，並供應給速食業，速食業者大多數的冷凍薯條都是他提供的。「沒有人贊助過我公司，連一毛錢都沒有。我只要把生意照顧好就可以了。這是我的職責，很辛苦，真的很辛苦。」
71歲那年，辛普拉生涯第二度出擊，投資一家生產電腦晶片的小公司，美光科技。這家總部設在波伊西（Boise）的企業，現在已成長成半導體大廠。
2006年身價達32億美元的辛普拉，分享了他賺大錢的秘訣：「實實在在工作，並不斷地開創，再開創。」
辛普拉的這番建言，似乎是藍領企業明星的不二法門。「這根本是了無新意，」洪尼曼說，不過「這些利基企業老闆的性格上，一定會有創業家的傾向，他們會去創新、組織經營，或者去解決一堆罕見的問題。」
很少有人像海辛加，展現出那樣不願放棄的熱情，他從一部垃圾車起家，卻達成多項第一或最高的無比成就：他是企業史上絕無僅有、創辦六家公司且全都在紐約證交所掛牌的企業家，其中三家（「廢棄物管理公司」（Waste Management）；百視達（Blockbuster），以及全球最大汽車經銷商「Auto Nations」）是市值幾十億美元的大企業。
海辛加憑藉不懈的毅力、雄厚的財力、腳踏實地談生意，牢牢抓住和自己大方向相符的小型商家與較大的公司。他最優先的策略是：將市場中零碎分散、效率差的行業加以系統化。
他的標的，總脫不了服務業或租賃業的公司-都是要撒下大筆現金，可能會影響到持續成長的產業。「我喜歡賺老主顧的錢，」海辛加說：「你只要賣一次東西給客人，接下來只剩建立與顧客的關係問題了。」
他說，為了成立「廢棄物處理公司」，他在一年內，不眠不休地跑遍全美，收購了150家垃圾清運公司，來增加公司的市佔率。
經營垃圾處理公司，尤其是像廢棄物管理公司這樣的大企業，難免會有烏煙瘴氣的鳥事接踵而來。身為公司負責人，對於媒體的連番攻訐，與政府的一再調查（後來終止），指稱他的垃圾清運公司與黑道掛鉤，海辛加都要面對。
但海辛加一直堅稱他的公司清清白白，他也刻意遠離紐約市與紐澤西州，因為一般認為這兩地的組織犯罪集團最嚴重。無論如何，海辛加還是在47歲時從廢棄物管理公司退休（據他老婆瑪蒂後來回想，他退休了大約「三星期又十二分鐘」），只為了開始瘋狂大採購。
接下來的幾年裡，任何想得到的服務業與租賃業，他幾乎都買下來了-洗衣業、瓶裝水、修整草坪、害蟲防治、流動廁所-全都納入海辛加控股公司底下。
大肆收購的期間，有個朋友帶他去查探當地一家百視達錄影帶店。由於錄放影機日益普及，海辛加對於影片出租業的商機與發展前景大感興趣。更重要的一點，海辛加就說過：「也是形象的關係，我對百視達的喜好，當然遠勝過垃圾處理業。」
他買下市值700萬美元，有十九家分店的百視達，將公司上市，一夕之間，改變了影帶出租業的生態。六年之間，百視達每十七小時就開一家新分店；到了1994年賣給維康集團時（以市值84億美元股票交換）時，百視達已經是在十一個國家擁有近4000家分店，價值40億美元的影帶出租與娛樂企業。
海辛加喜歡收購企業、拓展版圖的欲望，沒有停過。他重操舊業，將部分心神用在垃圾清運業，把一家小型廢棄物清理公司（後來取名為Republic Services），轉型成全美第三大公司，與他親手創立的業界龍頭-廢棄物管理公司一較高下。
就在同時，他已經一頭栽進下一個目標-市場龐大，但缺乏組織的汽車經銷市場。1998年，他把自己陸續買下個別的汽車經銷公司，命名為「Auto Nation」，並讓它搖身一變，成為全美首家全國性的汽車經銷商。（其中一位主要金主，前400大富豪莫蘭﹝Jim Moran﹞，他本人就是汽車銷售業的巨擘。）
到了2006年，該公司旗下經銷商已超過370家。海辛加的動力是什麼？他說，為了執行他的「長期策略」。不過，他兒子小韋恩認為，其實是「買賣成交的興奮。我想那是激勵他的主因。」整個來說，海辛加就是憑著想要開創、再創立公司的狂熱衝勁，讓他談成了幾千筆交易。
低技術產業企業家之間流傳著這麼一句賺大錢的座右銘：沒必要投資新玩意；只要想辦法精進，至少變點花樣就行了。幾度登上富豪榜的戈德，就驗證了這一點。戈德出身俄羅斯移民家庭，而且連洛杉磯社區大學也沒唸完；從25年前，他開了第一家「99分商店」開始，就扭轉了舊有的廉價商店概念。
到了2006年，戈德已經把公司規模拓展到超過230家分店，遍佈美國西南部，年營業額超過10億美元。
2萬2千平方英呎面積的大型賣場，每平方英呎能創造250美元收益，根據市調公司AC尼爾森的資料，在快速成長的高折扣商店業界，最高坪效表現的商店之中，他每單位面積業績還遠遠超越便利商店、藥妝店，甚至威名百貨。
戈德在2003年最後一次名列400大富豪榜時，身價是8.6億美元。
不過，戈德的「99分商店」連鎖店，本來差點無法成真。據他自己說，這個開先河的概念，在1960年代萌芽之初還只是個模糊的奇想。他和太太雪莉，在洛杉磯一家大型室內市場，開了家賣酒的商店。他們發現，把吉安地酒或黑皮諾酒標價99分，比起同樣的酒標價89分或1.19美元，銷售狀況更好。
戈德說：「我們覺得，如果能找個地方，每件東西都賣99分-所有產品都價廉物美-也許是個好點子。」他舉棋不定地過了二十年之後，有個朋友吼他：「該死，你怎麼不直接行動，別再光說不練啊？」
當天，戈德就敲定合約，在洛杉磯機場附近開了第一家「99分商店」。「我們遲疑了太久，」戈德說：「但也很訝異，居然沒有人早我們一步開這種商店！」
戈德致勝策略的精髓在於：和可口可樂、好時（Hershey's）巧克力、喜見達冰淇淋這類品牌商品有較高優惠。在店裡，許多品牌商品都會推出特別包裝，其他商品則是業者為了清庫存，或打算更新包裝的商品，所以希望能盡速售出。
在其他一元商店裡，小飾品或價值低的小東西，通常是庫存主力，但在他們店裡只佔庫存的2%。「99分商品」利潤很薄，所以一定要和供應廠商談好優惠條款。
戈德說，他以相當於業界水準兩倍的薪資，來激勵旗下的十多位採購員，薪資甚至跟Nordstrom百貨這種高檔零售業者的業務相當。回報則是，「99分商店」的商品，成本通常只有60美分，毛利將近40%-這是許多折扣商店的兩倍。
採購員不是「99分商店」裡唯一賺飽荷包的員工。十年前戈德讓公司上市時，他和其他高層主管，包括他現在擔任執行長的女婿席佛（Eric Schiffer），擔任總裁的兒子傑夫，擔任執行副總的兒子霍華，都沒有領股票選擇權（家族成員也都沒有領紅利）。
但所有的員工，從卡車司機、出納、經理都有股票選擇權。「我們的錢夠多了，」戈德說：「我們希望讓他們一起分享這份美國派。」到了2006年，分給員工的紅利將近一億美元。戈德表示，有很多人，包括中學都沒畢業的員工，拿這筆錢以現金付款方式買新房子。
開源節流，讓戈德能維持著低開銷。公司總部位於低收入、犯罪率高的加州康莫斯市一間倉庫。他們沒有主管津貼，沒有秘書，沒有專屬停車位。戈德說：「如果我們像別人那樣經營，就沒辦法壓低到99美分來賣。」
他們的廣告不假他人之手，通常都以令人瞠目結舌的促銷做號召；像是新店開張的前九名顧客，可以用99美分買到電視或iPod，接下來的99名顧客可以用99美分買到踏板車。
戈德私底下也同樣節儉成性，他和老婆至今仍住在44年前新婚時買的房子裡。其他億萬富豪的奢華生活方式，他們敬謝不敏。
戈德說，他們沒有華服、炫目的珠寶或拉風的汽車。夫妻倆都開節能的豐田Prius油電車。「比當有錢人更重要的是，」他說：「家人、朋友，以及淨化環境。」
另外兩位富比士富豪-在底特律安家落戶的亞美尼亞移民之子馬諾吉安（Alex Manoogian），以及奧勒岡的溫特（Richard Wendt）-和戈德一樣，把現有模式加以改良。
馬諾吉安改良出來的是家用的生活必需品-不用墊圈、一體成型的單柄水龍頭；至於Jeld-Wen的創辦人溫特，則是在建築物的基本配備中，找到利基-製作細緻精巧的門窗。
許多人沒聽過馬斯科（Masco；馬諾吉安的公司）或是Jeld-Wen，但他們的產品，幾乎在任何美國家庭都找得到。像「Delta」牌水龍頭和「KraftMaid」牌廚櫃這種全國知名品牌，就是馬斯科生產的；Jeld-Wen行銷全球的優質門窗，一年的銷售額就超過20億美元。房市暢旺，讓這些公司財源廣進，為公司創辦人與後代富上加富。
1952年，馬諾吉安靠著重新設計的單柄水龍頭，打開財富之門；幾年內，就賣掉了幾百萬套。在他1996年過世前，從水電設備賺進的財富，就讓他四度登上富比士富豪榜。他的兒子、現任馬斯科企業執行董座理察，在1958年便加入公司。
他把公司業務擴展到家具及其他八竿子打不著的產業。但接著他又改弦易轍，把其他事業脫手，專心經營公司的水電與細工家具本業。
年營業額超過120億美元的馬斯科，如今已經是耐久消費性商品業的巨人。馬諾吉安平均年薪達900萬美元。他砸下大筆金錢在增加他的藝術品收藏，其中主要是十九世紀的美國大師作品。
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