股神的「雜貨店經營學」

這是一位七十七歲的智慧老人，照著十三歲時腦中的圖像，一點一滴，完成爺爺當初未竟夢想的故事。

　　“……十三歲時，我在祖父的雜貨店中住了四個月，就睡在堆滿《讀者文摘》的小房間中……他當時計畫出一本《如何經營雜貨店》的小書，就要我這個廉價勞工，把他所有的想法，用舊的計帳本背後空白的部分，全部記下……”這是巴菲特(Warren Buffett)今年為他表弟比爾.巴菲特(Bill Buffett)的新書《食物饗宴》(Foods You Will Enjoy)中，寫的一段話，記錄當年在祖父奧尼斯(Ernest Buffett)雜貨鋪中學到的種種。

　　雖然爺爺的出書計畫最後失敗，但這四個月的朝夕相處，埋下了華倫.巴菲特成為一代偉大投資家的種子；祖父經營雜貨鋪的哲學，更成為波克夏在四十年間，能從即將倒閉的紡織廠，壯大成為兆元帝國的基礎。

　　-第一堂課／現金流入大的商品就是寶

　　經營雜貨店的人都知道，本小、利多、周轉率高的產品，是生存的不二法寶。以後見之明來看，波克夏購併公司的標準及條件，竟和當年巴菲特家族經營雜貨鋪選擇上架貨品的條件，如出一轍，找的對象都是一些投資小，但現金流入大的公司。因此，當初躺在雜貨店貨架上的熱門商品，卡夫卡奶油、OREO餅乾、麥斯威爾咖啡、箭牌口香糖、Milky巧克力棒，甚至連當初製造雜貨店外送車隊的馬門(Marmon)集團，在過去一年中，陸續投入波克夏懷抱。

　　巴菲特家族的雜貨店不是奧瑪哈最早成立的雜貨店，卻是當地活得最長的鋪子之一，在孫子華倫.巴菲特還未成為資本市場的一方之霸時，老巴菲特早就已經是奧瑪哈零售業講話擲地有聲的意見領袖。他常掛在嘴邊的話就是：“成功的雜貨店老闆得帶著腦子上工！”(The master merchant must use his head)。

　　-第二堂課／設定安全邊際就能存活

　　他說，雜貨店經營要能存活，最重要的是如何應付生意清淡的日子。周六生意一定好，周日及周五就算差一點，也不至於差太遠，最重要的是如何應付清淡的星期一、星期三及星期四，“每一個工作天都有不同的計畫，如此，開了張，錢才會跑進來”。錢進來之後，更重要的是如何運用它，“如何把錢安全地投資在對的地方，比賺錢進來難太多了！”這樣“沒想成功、先想敗”的經營邏輯，與巴菲特及其恩師葛拉漢的投資理論核心“安全邊際”(Margin of Safety)，幾乎沒有二致。

　　有了安全邊際的概念，巴菲特在集團擴張時，信心就多了三分，即使價錢稍貴一些，只要時機掌握得對、企業價值看得準，其他都不是問題。

　　不論是收購卡夫食品八.六%股權，或是與M&M巧克力集團，共同買下箭牌口香糖集團(Wrigley's)，價錢都比市場估計得高，特別是箭牌集團的買進溢價高達三○%以上，連巴菲特在今年股東會上都承認：“價錢其實不是這麼便宜，但我確定它們絕對不在高檔，價錢雖不低??但我就是愛這種牌子老、經營穩的大食品廠，它們的地位非常難被扳倒??我情願用高一點的價格，買下一家績優公司，也不願用低價買一家爛公司！”

　　-第三堂課／品牌優，小本也能滾大利

　　老先覺當然有他自己的邏輯，在今年巴菲特給股東的信中，巴菲特特別以喜思巧克力(See's)為例，談到了這個品牌食品廠，如何小兵立大功，帶來日後十三.五億美元的現金流入，一點一滴幫助他打造波克夏江山。

　　股神的算盤是這樣撥的。波克夏在一九七二年以二五○○萬美元，買下喜思巧克力，當時營收約三千萬美元、獲利只有五百萬美元，每年所需營運資本約為八百萬美元；三十五年間，喜思靠著品牌及小本經營，營收及獲利連年成長，至去年為止，獲利已經超過八一○○萬美元，若把這三十五年間淨利加總起來，金額更高達十三.五億美元，比當年的五百萬美元，整整膨脹了二七○倍。

　　這樣的巨幅成長，營運資本只較當年小小增加了四倍，至四千萬美元。換句話說，喜思只要保留不到四千萬美元的資金，就可以把賺到的十三多億美元資金，全部“繳庫”給母公司，再由波克夏做進一步的投資運用，巴菲特喜歡的就是這種品牌食品公司“本小利大”的媚力。

　　把這個邏輯釐清之後，巴菲特投資這兩個品牌大廠的道理就越來越清楚了。以卡夫食品來說，旗下擁有的品牌包括：OREO巧克力夾心、麥斯威爾咖啡、RITZ餅乾、Milky巧克力，都是卡夫食品旗下的重要品牌...(精采完整內文請見《今周刊》595期，各大便利商店及連鎖書店均有銷售)

《大前研一不愛上學》

姊姊眼中的大前研一︰一輩子都在反叛 退役漁夫的獨子
我和研一是家裡三個孩子的老大與老二，出生於福岡縣北九州市的若松區。我出生於昭和十六年（西元一九四一年）九月，研一則是十八年（西元一九四三年）二月出生的，所以，我們之間雖然差了兩歲，但由於研一在年頭出生的關係，學年只相差一年。

爸爸老家在長崎縣對馬，家裡是在捕魚的，但他一心向學，於是隻身到東京求學，進了大倉高等商業學校－－也就是現在的東京經濟大學。這樣的行動，對於那個時代以及對馬這個小地方而言，是相當不容易的。以致於後來研一到波士頓念ＭＩＴ（麻省理工學院）時，才會說出「完全可以體會老爸當年的辛苦」這樣的話來。畢業不久後，爸爸進了當時還是三越百貨食品部的二幸公司（就位於現在新宿ALTAR百貨的地方）工作，後來和出生於橫濱的媽媽相親，一九四○年）結婚後，一起回到福岡老家。

我的名字「伶子」裡的「伶」字算是比較罕見的字，而這個名字的靈感似乎是來自宮內廳裡負責演奏雅樂的「伶人」。這個典故是在多年後，聽見不算優雅的父親吹噓，說他給我取了個高貴的名字，那時我才知道的。

「研一」的名字則是取自於自爸爸獨一無二的摯友小形研三。小形先生不但是父親的老戰友，同時也曾經是堪稱日本園藝始祖、三越百貨本店頂樓的「雀兒喜園藝」的經營者。

所以根據爸爸的說法，「伶子」與「研一」這兩個名字是他相當用心取的得意之作。

戰後好一段時間，爸爸駕著小船往返於福岡與對馬之間，做賣魚的生意。對馬老家本是做漁業起家的，但當時還一邊經營旅館，一邊做從米到煤磚皆備的雜貨店生意。所以爸爸和伯父兩兄弟得駕著船，將日用品從福岡運過來，卸完貨再裝載海鮮回去。當時研一才五、六歲，也常常被爸爸一起帶上船。因此研一現在絕不暈船的驚人功力，應該可以說是小時候在九州西北部海域的玄海灘頭上鍛鍊出來的吧。

有一次，研一從對馬的碼頭上跌落差點溺水，還好有昇三堂哥跑去通知爸爸說「小研溺水了！」才撿回一條命。一直到現在，研一偶爾還會做那時溺水的惡夢。


這個事件把媽媽的膽子嚇得一乾二淨。她開始說出像「再也受不了福岡了，不管怎樣，我都要回橫濱」之類的話。老實說，媽媽從結婚起就沒適應過九州的生活，只要一逮到機會，就不停地吵著要回東京、要回橫濱，她甚至禁止我和研一用九州腔說話。不過話雖這樣說，我們早在不知不覺間習慣了講九州腔，後來移居橫濱時還因此被排擠欺負。（編按：九州腔屬於地方方言，與標準日語的差別很大，連一般日本人都未必聽得懂。很像寧波話、上海話那樣，跟普通話相比是差異性大的方言。）

總之，一心想回橫濱的媽媽到處遊說、打聽，最後終於在親戚經營的小造船公司找到一份工作，我們一家於是搬到橫濱定居。那是發生在一九五一年的事，當時我讀國小三年級，研一讀二年級。

轉學當天，媽媽帶著我和研一去上學。我們兩人個別在自己班上做了自我介紹，但是兩個人都因為滿口的九州腔，而被班上同學大大地嘲笑了一番。可能是因為當時收音機和電視還不像現在這般普及，因此誰也沒聽過九州腔這種地方方言吧。我被大家嘲笑後哭著回家，但研一雖然和我一樣被笑，心中想的卻是「啊！我可不能輸給這些傢伙！」依照他的想法，如果自己因為方言而被嘲笑，那在課業上就一定要勝過他們。後來我再回去看研一國小時的照片，他的確是緊咬著牙關，一臉「絕對不會輸給你們」的表情。

■十歲才開竅

話雖如此，研一的成績一直到國小三年級都只能算是普通，大概是還無法完全適應學校生活的關係吧。但一到了四年級，他便開始鋒芒畢露，就如同之前宣告的一般，得到了不輸給任何人的好成績。我記得自己國小畢業的時候，五年級的他還代表在校生致歡送詞呢。

在那個時代，兄弟姊妹們總是用同一套教科書，也就是弟妹們接手兄姊們用過的舊書。研一當然也不例外，但當他看到我在書上用紅筆畫的重點時總會說：「姊姊，難怪妳成績老得３（最好的是５）。畫的地方根本都不是重點嘛！」可以說研一在看教科書時馬上可以抓到重點的功力，從那個時候就開始有了。


即使是現在，研一在雜誌或電視上與別人對談時，還是常常需要先大略讀過對方的著作。這種時候他抓重點的功夫就大顯身手了。 ■「研一，求求你去上學吧！」

白幡國小畢業後，研一進了位於反町的橫濱市立栗田谷國中。我則在一年前進了橫濱搜真女中。

研一的成績一直到上了國中都還是出類拔萃，雖然如此，我總搞不清楚他究竟是在什麼時候唸書做功課的。就像現在，我也搞不清楚他究竟是在什麼時候為書籍雜誌寫稿一般。栗田谷國中時代的研一進了學校的合唱團，還曾經在ＮＨＫ舉辦的合唱比賽中唱〈藍色多瑙河〉，拿到全國第二名的好成績。

可是，一直要到升了高中，研一才算真正開始發揮他的本領。他就讀的縣立橫濱翠嵐高中可是大家擠破頭也想進去的升學名校，但誰知才剛開學沒多久，研一就不太愛去學校了。簡單地說，就是拒絕上學。

在我的印象中，似乎不太有研一在早上說「我出門了。」然後到學校去的記憶。每天早上，媽媽總是在門口哭著說：「求求你去上學吧！」

研一恰好完全相反，研一的成績雖然驚人地好，他本人卻很討厭學校。要是問他學校究竟哪裡不好，他便會回答「傻裡傻氣」。不是因為貪玩而不去上學，卻是因為嫌學校「傻裡傻氣」而拒絕上學，這樣的理由只能說是偏執的思想問題。

研一在高中時一頭栽入的東西是單簧管（也稱豎笛、黑管），可以說他到學校的目的就只是為了去社團吹單簧管。他只要一開始吹奏單簧管，吹上七、八個小時停不下來是常有的事，因此嘴唇常常出血。

每天放學，當我走到家附近的六角橋時，總會聽到單簧管的聲音。初學者在吹單簧管這東西時，很常吹出嗶嗶叫的古怪高音。我一聽到那高音就渾身不對勁，連書都看不下去。與其說他吵，不如說他吹奏的時間太長，我們倆就因為這事常常吵個不停。我暗自確信，一定是研一的單簧管害我念不好書的。對我而言，單簧管真是叫人怨恨的東西。

■蹺課學生碰上好導師

總之研一每天就和媽媽在「去」與「不去」之間爭鬥。然後一到傍晚，研一的導師就一定會到家裡來訪問。


「我還在想是誰家養出來的孩子呢。明明就是很普通的家庭呀……」

老師來的時候會和媽媽坐在兩坪半房間裡的暖桌邊說話。偶爾遇上研一從隔壁房間出來，但他也就只是「呼呼呼」地哼著歌經過，一點兒也沒有一起坐下來的意思。他會一臉「怎麼又來了」的表情，然後很快地又溜回自己的房間去。

即使如此，研一還是會被迫發誓：「明天一定去上學」，但到了隔天早上卻又反悔不去。他會到學校就只有兩個目的，一是為了考試，二是在傍晚去練習單簧管。就算這樣，研一考試卻總是拿滿分。他對校方而言應該算是個相當傷腦筋的棘手人物。

可是學校裡也有很優秀的老師。他的導師遠藤將光就曾經對他說：「你到底是有什麼不滿才不上學的呢？想說的話儘管告訴我。」然後和研一兩人帶了睡袋，在體育館裡一直聊到天亮。 因為研一不愛上學，爸爸也曾經對他大發雷霆，甚至將他掃地出門。他就會乾脆去睡在狗屋裡，整整一個禮拜賭氣不吃飯。研一對於這種所謂雙親、學校及教師的權威是完全不屑一顧的，因此就算肚子餓了，也不會委曲求全地去道歉。在這種時候母親總是完全失去主意，只能哭叫著：「小研。小研。」求他去上學。

說得好聽點，研一是在誠實面對著自己的想法主張。他的高中同學到現在還是這樣說他：「從沒見過像你這樣和社會不好的一面完全隔離而成長的傢伙。以前說的和現在說的話一點兒也沒變。」

但是，他一個學期遲到二十次加上缺席十五次的事實，就只能判定為品行不良了。這大概破了翠嵐高中創校以來的不良學生紀錄。大學雖然一次就考過了，研一卻沒辦法順利從高中畢業。不管怎麼說，他的遲到與缺席紀錄畢竟太過輝煌，因此不管考試成績如何優秀，校方堅持不肯頒發畢業證書。最後還是媽媽低聲下氣地去拜託，才解決了這個問題。

■憑什麼蹺課還拿高分

媽媽為了研一真的可以說是拼了老命。

我之前提到，高中時代的研一老是在吹單簧管，但當然他也很用功唸書。現在的他會在早上四點左右起床寫稿子，但當年的讀書時間卻是在半夜。晚上因為怕吹單簧管會打擾到鄰居，因此從九點開始便是用功時間。一直唸到天快亮的時候才上床睡覺，然後照例因為起不了床而上學遲到。


研一只要在半夜唸書，媽媽就一定會為他準備宵夜。有的時候是鍋燒烏龍麵，有的時候則是雜菜粥。那時因為研一說不想跟我用同一間書房，便在庭院裡簡單蓋了一棟一坪左右專門用來唸書的小屋。我到現在還清楚記得媽媽穿著木屐將宵夜端到小屋裡的腳步聲。後來我曾經向媽媽抱怨說：「妳從來就沒幫我做過宵夜！」媽媽卻回我一句：「是妳自己沒在半夜唸過書吧？……」

今天研一對母親無比孝順，我想多少和從前媽媽為了他吃了無數苦有關。 而現在我這個做姊姊的最喜歡研一的地方，應該也就是他將父母親當成寶這一點。每次我和溺愛長男的媽媽回憶從前的時後，她總會反駁我說：「妳怎麼就只記得這些不愉快的事呢？」但儘管媽媽這樣說，那個辛苦的過去卻仍是個無法抹滅的事實。

研一還小的時候，媽媽是希望將他培養成醫生。大概只要孩子的成績優秀，作父母的都會這樣想吧。

但是上國中的時候，有一次研一在用美工刀雕刻時不小心切到手。看到自己噴濺而出的鮮血，他竟然臉色發青地昏了過去。目睹這個事件的媽媽的第一個念頭不是幫兒子急救，卻是大失所望地說：「啊啊……看到一點點血就昏倒的話，這個孩子應該是沒希望當醫生了。」

由於當醫生的夢想是媽媽一廂情願的想法，當不成倒也無所謂；但接下來這個想當單簧管演奏家的夢，才真正引起了一陣大騷動。我在之前已經提過研一對單簧管無與倫比的熱愛，因此我一點兒也不奇怪，研一會在高二的時候忽然對爸爸說出「想進東京藝術大學專攻單簧管」這樣的話。他本人也經常到處提起這件往事，看來他當時是相當認真地在考慮要成為單簧管演奏家。

但是，對於出生於明治時代的九州男兒爸爸而言，兒子的這種夢想是完全無法理解的。在他心目中，音樂家根本就不是男人應做的行業，更何況是單簧管演奏家這種像「站在巡迴小樂團前頭踏步吹笛子的小角色」般的夢想。爸爸相當激烈地反對：「大前家的長男怎麼可以吹單簧管？」兩人因此天天吵架，也就因為這件事，後來研一和爸爸之間的感情一直不太好。


結果到最後，研一還是被迫放棄了進藝術大學的這個夢想。我不知道這究竟對研一的人生是好是壞，但有一次在紐約搭計程車時，司機告訴我：「我本來在茱利亞音樂學院專攻單簧管，但那畢竟養不活自己，所以現在才會在這裡開計程車。」我將這件事告訴研一後，他也只是對我苦笑了一下而已。

另外，研一的好朋友當時也曾經勸他：

「如果你真的成了單簧管演奏家，卻在有一天突然討厭起單簧管，那就完全活不下去了呀。倒不如有個真正的職業，而將吹奏單簧管當成興趣。這樣不是最好嗎？」

我想這個朋友的忠告一定也有它的效果。研一終究還是打消了報考藝大的念頭。

■打工做導遊，個性大變

雖然研一因為出席率太低的關係，差點兒無法從高中畢業，但因為他的成績優秀，便很自然地報考了東京大學（簡稱東大）與早稻田這兩所知名大學。研一在東大報名的是法學院（文科一組），第一次考試雖然順利通過，但正如我之前所提到的，他是個相當神經質的孩子，在第二次考試（譯註：日本大學入學考試是各校各系獨立招生，考試分成前後兩次，在不同日期舉行）時不小心吃壞肚子，因此也等於是沒考成。當時也報了名的早稻田理工學院倒是考過了，於是爸爸命令他去念早稻田大學。

當時研一本人似乎很想進東京大學，甚至向媽媽提出要補習一年重考的要求。但爸媽擔心這個神經質的孩子會受不了一整年補習生活的折磨，最後還是讓他去讀早稻田。不過，儘管這所學校並不是研一的第一志願，但真正入了學倒也過得挺快樂。在那裡，研一對單簧管的狂熱有增無減，甚至還正式進了早稻田大學的交響樂團。 研一在大一的時候拿到了口譯導遊的資格，因此大學四年間一直做著導覽方面的打工。但這其實全都是為了單簧管。

早稻田大學交響樂團雖說是由學生組成，但卻是個相當正式的音樂團體，研一的便宜單簧管當然派不上用場。但是，當時大學生剛畢業的起薪是九千日圓，法國製的單簧管竟然叫價七萬日圓，而且還Ａ、Ｂ兩種都要買（譯註：單簧管常用的有Ａ、Ｂ兩種形式，音域略為不同），叫人怎麼負擔得起。研一當時就是因為被錢所逼，才會想到要考口譯導遊的。


在那個時候，要拿到口譯導遊的資格，必須通過運輸省（相當台灣的交通部）的國家考試，當然英文程度也必須要很好。研一從高中的時候就一直有在聽「遠東廣播網」（ＦＥＮ）和ＮＨＫ第二電台的廣播節目，為了這個考試，他蹺了一個月大學的課，在家聽ＦＥＮ練習英文的發音。除了英文能力以外，口譯導遊資格還要求對於日本史地要有全盤瞭解。研一從以前就喜歡地理，為了考大學也唸了不少書，因此順利通過了這個考試。

一心想賺錢的他從此成了口譯導遊，拿到的月薪高達二十萬日圓。不用說買法國製單簧管了，他的薪資在當時學生的打工所得裡更是破紀錄的高。

另外，口譯導遊這份工作為研一帶來的附加收穫，就是他的個性變得圓融多了。因為是為外國人導覽的關係，他不但有了女士優先的觀念，更學會了為客人們設身處地的著想。在那之前，因為他神經質的可怕個性，我可是盡量避免跟他說話。然而就從有了這份工作起，研一的個性開始變得溫柔多了。

還有另外一點需要感謝口譯導遊這份工作的，即是研一對外國人所抱持的自卑感消失了，還認識了一些來自海外的大人物。一直到現在，他還和一些當時認識的美國人保持著良好的友誼。我想，這份口譯導遊的工作，一定為現在的國際人大前研一奠下了很穩固的基礎。大概是因為口譯導遊工作的影響，研一的個性被磨得柔軟多了。

雖說如此，他打從娘胎中帶來的反叛精神可是一點兒也沒改變。為了使東急東橫線的快車停靠在離我們家最近的白樂車站，他曾經一頭熱火地栽入了請願運動。研一推舉了當時神奈川大學的米田校長作代表，並召集了前眾議院議員加藤尚彥，以及之前提過的大井晴策先生，一起在白樂車站如火如荼地推行簽名請願活動。雖然最後因為沒有其他支線經過的理由，這項運動終告無疾而終，但研一的個性就是這樣：一旦一頭熱地栽進什麼，就不會善罷干休。

大前研一為姊姊的書寫序


作者／大前研一

聽到伶子在十年前寫的《大前研一不愛上學》將再次出版的消息，真的出乎我意料之外。十年前，還預估認為沒有文筆的姊姊出的書怎麼可能賣得出去，結果前一本著作幾乎沒有庫存剩餘。已經絕版的今天，聽到在網路拍賣中這本書的價值已經飆到八千八百日圓，讓我覺得相當興奮。

聽說在這次的著作中，會將我在ＭＩＴ（麻省理工學院）的留學時期以及在日立企業時期寫給她的信件完全原文載錄，我真的沒有想到過有一天這樣的東西當真要公諸於世。伶子擁有四十幾封左右的信件，我想她大可大言不慚地說：「這些都是有歷史依據完全真實的故事……」。

我在家中排行中間，上面和下面都是女生，再加上母親，就像是在女性家族中成長一樣。但即使像三明治一樣被夾在中間，我倒也不覺得苦惱，仍可怡然自得走我自己的道路，個性也一路走來始終如一。

我是個拒絕上學症狀嚴重的小孩。其實這麼負面的事情而且時間過得這麼久，我早就忘光光了，但是伶子在前一本書中提起我高中時代拒絕上學的事情，喚起了我當時的記憶。之後，我也在自己的著作《質問力》（講談社出版）等中，開始描述關於我拒絕上學的事情。（編按︰僅轉錄本書內容不到四百字）

其實我拒絕上學並非開始於高中。由於沒有讓家裡的人知道，所以姊姊和媽媽都不知道這回事。在我小學二年級時從九州搬來東京，由於說著口音很重的地方方言，而被同年級的同學排擠，所以當時我也沒有去學校。假裝去上學，其實都是去附近的八幡宮內消磨時間，然後再若無其事地回到家裡。

接著進中學、高中，由於討厭遵從學校的權力、權威，所以反對老師所有的一切。現在想想多虧老師們的寬容，沒有讓我退學而能順利畢業。現在再回首看我的高中時代，大概沒有一天不讓我的母親傷心掉眼淚吧？不僅和父親及學校老師處得不好，就連想要改善彼此之間關係的努力都沒有盡力去做。

但是，在這世界上一旦有不能認同的事情就一定追根究底的態度，反而在之後作為研究者或作為諮詢顧問時，帶來相當正面的影響和幫助，這倒是我覺得不可思議的地方。


參選東京都知事失敗後，迄今已經經過了十年，但我仍覺得自己絲毫沒有改變。雖然被大家奉承我為世界級的思想家（大師），稱我為「老師」，但我還是維持我高中時代的思維方式，所以怎麼也不像個「老師」。

現在的我仍還是一旦想到「究竟事實到底是如何？」就開始著手調查、分析，否則不善罷甘休。當然在與人的相處上則是變得更好了，甚至有人會覺得我變得「圓融」了些。但是在我的記憶裡，總覺得我和別人的相處一向圓融沒有問題才是。

另外，看電視的一些人會給我忠告，像是覺得我應該可以看起來更和藹些，或是沒有提出意見時不妨偶爾輕輕地點點頭部等等。但是，在麥肯錫超過二十幾年的歲月，與眾多世界級的領導者談話，並且在國外會議如同競技場般的場所中歷練過，要我在人前傻笑實在覺得失禮，另外，對著攝影機先微笑然後才開始講話，我總覺得就像說謊一樣不夠真誠。

然而事實上我在私底下的生活，剛好完全相反，也不知道到底從什麼時候開始，已經給大家這樣嚴肅的形象了。

若由我的母親來寫有關於我的話，我想肯定是會讓人覺得此人不可靠而且極度撒嬌吧，總是帶著忌妒的眼神在看我們母子間關係的伶子，這回不知道會怎樣的描述，實在讓人充滿期待。

李國修的生活圈：劇場和市場

【聯合報╱本報記者李玉玲】



李國修有特製章魚乾的祕訣。
圖／屏風提供
李國修的生活圈只有二「場」，一是奉獻了半輩子的「劇場」，另一個則是「菜市場」。在李家，逛菜市場的不是老婆王月，而是老公李國修。

這兩年，李國修的第二生活圈「菜市場」，又縮小範圍成了「魚市場」。

李國修回憶，自己愛逛菜市場，還是受了父親影響，在中華商場長大的李國修，記憶中總有父親騎著腳踏車去西門菜市場買菜的身影。這幾年，各種肉類分別傳出疫情，讓李國修不知什麼東西還能安心吃下肚，就自我設限除了羊之外，一堆動物都不吃，改吃海鮮，尤其是魚。徒弟黃致凱甚至還為了師父的特殊癖好，寫了個「嘗鮮」（魚加羊）的對聯。

李國修吃魚還不夠，還要成為釣魚、殺魚無所不「魚」的達人。一有空閒他就往漁港跑，北台灣的基隆碧砂、和平島、新竹南寮、宜蘭大溪、烏石港等漁港，都有師徒兩人的足跡，有時還會包船出海釣魚。

李國修對於魚和劇場一樣執著，黃致凱為此在導演處女作「瘋狂年代」節目單上，寫了篇「從劇場到魚市場」的文章。表面看來，劇場和魚市場是八竿子打不著，但對李國修來說卻有相通之處，那就是生活。

李國修會與黃致凱分享實務操作下累積出的「魚經」。「這海鱺魚生魚片油脂較多，因為是箱網養殖；野生的一直在海裡運動，筋肉就會比較結實。」李國修不只能分析，片生魚片的功夫也是與日俱進，光是生魚片的刀子就有九把。

如有機會到日本旅遊，李國修也是把握機會蒐集殺魚的各種情報，甚至還買到「殺魚」教學DVD照表操課。在日本電視節目上看到「一夜干」（魚乾）製作方式，住在公寓大樓的李國修，也「輸人不輸陣」進行挑戰，把狗籠罩上紗網防蚊蠅等小蟲子，以電風扇代替海風，李氏「一夜干」就大功告成。李國修信心十足：「我做的一夜干不比日本人差」，一臉「歐依希」的幸福模樣。

57年都做第一的 全球傘材王

本篇文章摘自：商業周刊第 1069 期
作者：黃宥寧


當年，當陳查某正大賣香蕉賺外匯，他反手進口原料成立台灣第一家製傘廠，當年，當雨傘王國由興盛到沒落，他卻在傘材供應鏈上稱霸至今。

當年，香蕉大王陳查某曾笑他，明明賣香蕉就可以賺大錢，哪有人笨到賺了錢，還要花外匯投資做雨傘。也就是這點與眾ㄕP，五十七年後的今天，福太企業董事長陳添福創立的企業，不但是台灣第一家製傘工廠，即使在台灣雨傘王國沒落後，它，依然在傘材供應鏈上稱霸全球。

你可能不知道，目前全球一年有七千三百萬支雨傘的傘材來自福太，換句話說，平均全球五把傘中，就有三把傘含有福太生產的傘材。不論是從一支一百元的廉價傘，到一支上萬元的Burberry、Chanel……等名牌傘，都是陳添福的心血。福太一年光是生產中棒（見第七十四頁圖示）就高達六千噸，相當於一艘巡洋艦的重量；如果拿去做成高鐵軌道，可以鋪設三條高鐵還有剩。

看到陳添福，如同看到台灣的經濟發展史。八十三歲的他，在製傘這個行業已有五十七年的歷史，他不但是台灣雨傘工業的第一人，翻開經歷，更可從香蕉王國，一路說到雨傘王國。

從賣香蕉到台灣製傘第一，
陳添福究竟有何能耐，撐出這一片天？

民國四十年，距離台灣光復不過六年，福太從台北孔廟旁的蘭州街起家，當時的陳添福是貿易行的經理，賣過鳳梨罐頭，也賣香蕉。但是他心裡想，難道台灣只能賣廉價的農產品賺錢嗎？台灣不能有工業嗎？也就是這樣的念頭，當年二十六歲的他，決定創業。但是資金哪裡來？他一手賣香蕉，一手又把賺來的錢再去進口雨傘零件。

就是這樣從九人工廠開始，陳添福的堅持，不但率先做出全台灣第一家雨傘廠，而且保持了五十七年的第一，即使到現在，他仍然是全球傘材的霸主，營收更是從當年的一百零八萬元，做到一年營收七十四億元，擁有十家關係企業。 台灣區製傘公會總幹事刁世勳說：「它（福太）的地位沒有人能夠撼動，是整個產業的頭頭，包含大陸。」 陳添福的地位，堪稱台灣的「傘父」，但是他自己卻笑稱自己是「傘夫」，不論晴雨，一直在為台灣製傘這個行業在撐傘。

不賺出口財，他比別人多想一步，
預見出口香蕉市場飽和，轉向製傘業

陳添福的思考，永遠早一步。

時間回到民國四十年，當時台灣號稱「香蕉王國」，政府為了累積外匯，因此鼓勵出口農產品。陳添福，是貿易公司負責出口的年輕經理，業務前景看好，他卻決定成立福太行，從日本進口傘材零件，在台灣利用廉價勞力縫製、組裝後，做成雨傘成品出售。

這個決定，跌破眾人眼鏡。當時外銷農產品可以享有許多優惠政策，但政府對消耗外匯存底的進口事業，卻課以高額關稅抑制。雨傘零件進口，面對的是六五％關稅，而且兌換外匯時，還有抵押保證金等種種限制。

「陳查某（香蕉大王）笑我：『大家為的是賺香蕉錢，所以可以買雨傘賠錢（編按：日本為平衡逆差，因此要求台灣必須購買工業品，傘材也是選項之一），那你要來做雨傘工廠？』」陳添福笑著回憶。

「董事長對決策很堅持，往往事隔幾年以後，才看到他是對的，」進公司三十幾年的老臣、福太洋傘總經理林如村觀察。

受日式教育的陳添福，做事一板一眼，在業界是出了名的嚴肅，很少人看過他笑，不過談起生意，他的眼光神準。當時所有人看到是香蕉錢好賺，但是陳添福看的卻是市場逐漸飽和的危機，對他來說，香蕉再賺也沒有幾年，洋傘才剛起步，雖然辛苦，但是只要做出來就可以賺個幾十年。

把目標放在長久財，而非機會財，寧可犧牲眼前暴利的生意算盤，讓陳添福選擇當新興產業的先驅，比別人永遠早一步培植實力。

福太行成立時，當時台灣根本沒有製傘工廠，更遑論製傘工業，加上當時進口關稅比率高達六五％，如果再加上成本，壓得陳添福根本喘不過氣來。不過擅於逆向思考的陳添福，反而從壓力中找到另一個商機。他發現若是進口未完全加工的鐵管，關稅一降就降到二○％，因此福太行成立兩年後，他又成立福太洋傘工廠，把福太的版圖擴及原料加工。

福太練兵四年後，台灣始有第二家洋傘工廠，「雨傘王國」之勢也逐漸成形，大小規模的製傘工廠紛紛成立，陳添福回憶：「當時招一個會，就可以開一間雨傘工廠了。」民間甚至喊出「客廳即工廠」的口號，農閒時的家庭也成為雨傘組裝的下游「生產基地」。

雖然競爭者如雨後春筍般冒出，福太因為比別人早至少四年起跑，在技術、市場上都已經站穩腳步，加上充分掌握關鍵傘材，讓他可以在雨傘王國起落中，始終保持第一。

同業爭食，他把競爭者變客戶，
別人賺機會財，他賺長久財

台灣雨傘王國極盛期，一年可賺一百二十億元外匯，全台大大小小至少有三百家工廠。

不過此時，陳添福卻做了第二個跌破眾人眼鏡的決策。面對前來搶市場、勞工的同業，他不以技術或規模優勢加以排擠，反而把福太自製的傘材賣給他們，讓他們也能站在福太的工業技術上，生產和福太品質一樣的雨傘。

「那時台灣是雨傘的供應王國，我想，那如果雨傘的材料是我在供應的時候，這個生意就能做，」陳添福得意的解釋：「人家說這是鋪橋造路給人走，其實我只是賣材料而已。」

謹守「賺長久財」的原則，陳添福和同業分享技術成果，雖然在雨傘市場上面臨更多競爭，卻也開拓出新的傘材市場。把競爭者變成客戶，反而掐住對方喉嚨，穩賺製傘的利潤。

如果一直停留在終端產品上競爭，市場總是兩、三年就換人當第一，最後勢必落入價格戰。福太捨棄競逐市占率的零和遊戲，轉型成雨傘王國背後的後勤中樞，供應前線所需的糧草彈藥。 奇招奏效，福太的營收不但不受競爭影響，反而水漲船高，「當時，（傘骨）還沒有電鍍，加工廠就搶著拿走了，」業務經理張耀輝描述當時盛況。等著買傘材的人龍，甚至擠到五股工廠外的馬路上，每個人爭著擠進福太，搶購傘材。

景氣正熱，他找日本人分享獲利，
異業結盟，將傘材手工變工業

雖然景氣正熱，不過陳添福對產業前景的警示燈，又開始嗡嗡作響。就像香蕉產業，雖然外銷金額屢創新高，但王國卻隨後迅速殞落；希望賺長遠利潤的陳添福，又一次做出與眾不同的決策。

別小看一根傘骨，陳添福可是把它拆解成九家公司在經營。

一九七○年開始，陳添福陸續成立關係企業，以傘材分類公司，例如：傘骨交由福泉鋼業生產，木製、塑膠製的握把則是福島工業專責，而中棒則交給福昶金屬製造……。隨著專業工廠誕生，福太的傘材規模更大，也進一步衝高營收。

為了能迅速成就工業，陳添福採取的策略，是和日本大廠合資，福太並非百分之百擁有股權。明明生產的內容皆是陳添福擅長的領域，為什麼還要找日本人來分享獲利？這步棋，背後也蘊含深意。

盤點手上資源，傘材雖然跨足鋼鐵、木業、鋁業等領域，但卻是技術含量較低的「手工業」，所以陳添福以傘材的利益為誘因，和各工業技術第一的前輩結盟，踩在巨人的肩膀上，連帶壯大自己的聲勢和技術。

「福太不只是做雨傘的手工業，而是做工業，」陳添福站在穩定的製傘基礎下，小心翼翼的開始延伸觸角，為下一個十年的營收提前做規畫。

多角化經營的福太，不但成功避開雨傘王國沒落的壓力，在關係企業開枝散葉後，像做槽骨的福泉，而後生產摩托車鏈條零件，在東南亞市占率達五○％；福昶跨足電熱管用的鐵管，全球市占率亦達二五％；福正生產的電容器鋁殼，占日本市場的六成，都是全球數一數二大廠。 市場開始沒落，他再墊高技術
三百項研發專利，生產高價傘

不過到一九八○年代後期，台灣工資成本大漲，大陸的工資不到台灣的十分之一，對勞力密集的製傘工廠來說，是前所未有的挑戰。

「我從第一名，（一下子）成第八十五名，」為了鞏固寶座、拉開與同業的差距，陳添福這次選擇下苦工。

別小看一支傘，福太目前擁有三百五十二件專利，也是目前全球專利數最多的製傘公司。

不論是二折傘、三折傘、四折傘，甚至全球第一支自動開合傘，專利都在福太身上。儘管開發費時三、五年之久，必須運用力學和機械原理，精算彈簧、輪軸、繩線的負重度。

「我最佩服父親的就是他不斷研發的精神，」陳添福的二兒子、總經理陳正敦說，也因為不斷研發，讓福太再次稱霸。

陳添福唯一的理念就是：「要給客人滿足的雨傘。」採訪當下，他拿起自動開合傘，開開關關展示功能，原本嚴肅的臉上充滿驕傲。不論是可以耐十級強風不會折斷的玻璃纖維（FRP）材質，或是像自行車一樣的超輕碳纖維傘骨，一把傘中處處暗藏玄機。

也因為太懂客人要什麼，當年，三折自動開合傘上市時，二十呎貨櫃一運到公司，不到半天的時間，三萬六千支就被搶購一空。他一再強調，研發，一定是顧客需要；做生意，更要顧到實用。

福太首先突破業界慣用的鐵製傘骨，開發出鋁製傘骨，讓產品價格提高五倍。「因為我們在電子業有做鋁的產品，所以把技術拿回來試試看，」業務部協理陳月瑛表示，福太能夠克服日本傘做不到的事，要歸功於多角化經營的技術回饋，從異業援引經驗和技術，讓本業也受惠。出品高級傘、號稱「傘界LV」的國巨洋傘，為了取得高階傘材，就密切和福太配合，例如國巨曾經賣出的一把三萬元的LV洋傘，其中的傘骨就是來自福太。 有一次，國巨洋傘的董事長李銘智到廈門和陳正敦相約看福太開發的新式傘材，才早上八點，沒想到一走進工廠，陳添福已經站在工廠，對員工精神訓話了。

「你認為你早，但他還是比你更早，」刁世勳笑說。

永遠早一步，加上做傘做到極緻，讓陳添福和福太，在五十七年後的今天，依然讓台灣傘國日不落。

＊從多角經營到技術領先
草 創 ：1951 福太行成立
1953 福太洋傘成立，是台灣第一家製傘工廠
開枝展葉 ：1958第一家競爭同業出現，60到80年末期，台灣成為雨傘王國
1970~1980以傘材分類，成立福泉、福島等4家關係企業，以專業工廠生產各式傘材 壯 大 ：1985同業開始外移大陸
1982為降低成本，赴哥斯大黎加、印度等4國投資
1990前進大陸，陸續成立6家關係企業
研 發 ：1993~2008陸續研發3折、4折、5折自動開合傘、抗10級風傘與開發不同材質的傘骨

＊一把雨傘，8個事業版圖！——福太關係企業
● 福太工廠：電鍍傘骨、 成品
● 福泉鋼業：傘骨材料 →彈簧/鏈條材料
● 福正金屬：傘用釘 →電子業釘、電容器鋁殼、自動保險絲銅殼
● 福記鋼業：裁剪鋼材 →汽車業代工裁剪鋼板
● 福昶金屬：中棒→電熱管、家具管

● 福島工業：傘柄（傘頭）→木製杯盤、環保塑料
● 福盛：木頭材料
● 福威：負責大陸內銷市場業務
註1：→表示延伸拓展領域
註2：福太還有3間非製傘關係企業：
1.福榮：電鍍電子零件
2.福弘電子：電容器鋁殼
3.福越：複合材料，木屑和塑膠材料混合
資料來源：福太企業 整理：黃宥寧

江洋波瀾》永遠可以給予安慰

【聯合報╱楊育正】 2008.05.20 03:52 am


2000年夏天，我帶著即將完成國家衛生研究院婦癌專科醫師訓練的六個學員，到美國參加美國婦癌醫學會，並參訪美國西岸的幾個主要癌症中心。參訪結束前，訓練計畫的國際老師，著名的婦癌專家里奧‧拉加西（Leo Lagasse）教授在洛杉磯家裡設宴款待我們。拉加西教授年近七十，精神奕奕，臨床上仍極活躍，並積極從事援助第三世界醫療的人道醫療活動，極受人尊敬。晚宴結束，大家閒聊時，我向他請教照顧癌症病人的困境，並舉我照顧過的吳小姐為例。

吳小姐第一次來看我時才三十出頭，在一家大醫院剛開完刀，當時無法切除已經散布在腹腔內的卵巢癌，由於手術時腸子受傷，腹部的引流管還不斷有腸液流出。醫師告訴家人可以開始安排後事。

我在醫院已工作多年，處理這樣的疾病已有相當經驗，更由於醫院裡外科同仁長久以來合作良好，整個手術團隊成績一直不錯。吳小姐轉來不久就再次手術，手術非常成功，術後經過化療，此後又過了健康而快樂的五年，五年之中，她不但恢復工作，生活平順，並常藉著門診返診時和其他病人的互動，鼓勵心理脆弱的新病人。我們在這段期間建立了很深的醫病友誼。

不幸有一天，吳小姐返診時告訴我，她接連咳嗽了幾周，胸部X光檢查，發現肋膜積水及肺部轉移病灶，並進一步確認是卵巢癌復發。她問我還有多少機會。當卵巢癌復發，尤其是已有遠端轉移時，幾乎沒有治癒的機會，我據實以告，並說明我們這時的治療，目標應該在控制病情、延長生命，並改善生活品質。

然而吳小姐無法接受這樣的事實，決定去尋求她和家人所要的痊癒機會。她也真的找到幫她「包醫」的中醫。我和我太太都努力的勸她要繼續正規治療，卻無法改變她的決定。有一天她又來到急診，呼吸急促，形銷骨立，經過最後的支持療法，我們都知道時候已近。當天我在門診時，收到病房護士通知，吳小姐想要回家了，我匆匆趕到病房，她已經躺在推車上，就在走廊，用盡最後的力氣，以微弱的喘息聲，在醫師的耳邊說出感謝和道別。

我請教老教授，當我們自己一再重複面對這樣令人心碎的時刻，而無以自處時，如何教導在座的其他年輕醫師，投注感情於工作？

那一刻，我清楚的看到老教授的眼眶瞬間泛紅，眼角有晶瑩的淚珠閃爍，我知道我們有相同的經驗和哀傷。然而我不記得他有答案……

七年後，我參加精神科方俊凱醫師的研究計畫：「以照顧癌末病人之醫學倫理，建構醫師靈性成長課程」，在引導之下，使我可以具體審視自己行醫生涯的成長經驗，並進一步瞭解自己身為醫師的深層意義。醫師只能偶爾治癒疾病，經常可以解除痛苦，但永遠可以給予安慰。遇到困境時，有些人可能選擇只扮演有限的身體醫治的角色，抽離情感；有些人期待隨著時間可以解決一切的問題，然而使人成長的不是時間，是用心，是投入，是痛苦試煉後的反思。經過這樣的過程，我們可以從技術層面的追求，昇華為對全人的關懷；從無力的嘆息，轉變為超越知識和制度障礙的努力，而我們會給所愛的人不拘形式的靈性關懷，就像遠藤周作的小說《深河》中，那位背負著印度教教徒，到恆河中去做臨死前洗滌的天主教神父。

昔日猶太教徒不許在安息日工作，但《聖經‧馬可福音》第三章，記載耶穌在安息日治病，違反了當時的律法，卻是愛的教導。如果我們不懂所有的戒律和律法，也沒有世俗的成就，可以帶著我們豐豐富富的愛心，去面對最後的審判嗎？

我們期待自己終極的生命形式是什麼？

春日已渺，

我在歡樂和痛苦交會的泉源處，

數算

秋天最後的　落葉。

這些詞，那些詞》我高興

【聯合報╱張大春】 2008.05.20 03:52 am


過去十年來，我寫舊詩的時間與日俱增，這種作品大多連朋友都懶得看，偶爾有機會在報刊媒體上發表，老覺得虧欠了編者和讀者的人情。這當然跟現代生活的語境有關，簡直地說：人們犯不著讀舊詩。

能寫幾筆舊詩的人所在多有，總不外仿古成腔。搖頭晃腦之餘，寫得合轍押韻、聲調鏗鏘，已經難能而可貴了，但置諸古典之間，畢竟顯得千人一面，不易自出機杼，那可談不上創作。於是一旦說起「最近寫了一首什麼」來，我那些稍具慈悲心的朋友就會帶著「你這是何苦？」的表情，欲言又止，還真讓我體會了什麼是不忍人之心。

看似與詩有關

但是，寫舊詩提供了我一個反省的起點：我究竟生活在什麼樣的語言之中呢？我既不是生活在「絳幘雞人報曉籌」的環境裡，也沒有「積雨空林煙火遲」的興會，所以就算模仿不同面目的王維，也就是陳其腔、濫其調而已。我既不是生活在「時難年荒世業空」的時代之中，儘管親切地明白「辭根散作九秋蓬」的寄託，真要感嘆起家國人事來，卻不敢像白居易這樣大口喘氣兒。杜甫、李白早已盡道之詞，我要是隨著學舌，招行家一眼看穿，還得落人以續貂之譏；連黃庭堅、蘇東坡都不能創格之語，我要是敢信口開闔，強吟生造，豈不貽人以雕蟲之笑？所以說：君子有三畏，語詞其一也。

有些語詞和古典詩歌的因緣深厚，詩人老用它們，顯得有些「情現成」，以致惹人訕笑。就連唐代的詩人都看不慣本朝作者肆用「熟語」成篇，像是下面這段話：「大曆中，詞人多在江外。皇甫冉、嚴維、張繼、劉長卿……竊占青山、白雲、春風、芳草以為己有。吾知詩道初喪，正在於此。」（皎然《詩式》卷四）。

「生語」更不討喜。《道山清話》記載了一個有趣的段子：張文潛質疑蘇東坡的詩：「獨看紅蕖傾白墮」中的「白墮」不知所云。蘇東坡說：「劉白墮擅長釀酒，典故出自〈洛陽伽藍記〉。」張文潛遂說：「『白墮』既然是一個人，怎麼能把他給『傾』了呢？」東坡笑曰：「曹操寫〈短歌行〉不也有：『何以解憂？惟有杜康。』的句子嗎？杜康也是釀酒人，以人代酒，有何不可？」張文潛的答覆是：「畢竟用得不當。」

在這個鬥嘴的故事裡，後來蘇東坡還是占了便宜──因為張文潛家原先有個姓曹的僕人，遺失酒器，張文潛才剛把這曹僕送官推究，正纏訟著。於是蘇東坡耍了個一語帶雙關的機鋒：「你還是先同曹家那漢辯清了理，再來跟我廝磨吧！」說得滿座一時大笑。論逞口舌，東坡先生辯才無礙矣，可是講語感，張文潛的質疑不是沒有道理。畢竟「解憂」之事以人、以酒都說得通，入詩之後，借人作酒，語感模稜，反倒顯得醉態可掬；可是真要把人像倒酒一樣地倒一傢伙，為的很可能只是成就「紅蕖」、「白墮」當句為對的趣味，卻別見生硬了。

可見語詞並非使用者所能武斷──即使在詩中亦復如此；不是說詩人有其特權（poetic licence），高興怎麼寫就怎麼寫。

並沒那麼高興

日常語詞既非一人所能獨運，總因明白曉暢而流通、而確鑿、而熟滑、而疲憊、而失重、而變態。像「高興」這個詞，西漢以前的文獻之中沒見過這個語詞，東漢人張衡寫〈西京賦〉用了它，說什麼「望北辰而高興」，意思是起造高層建築，興字得讀成今天說「復興」的字音。

魏、晉之時，這個詞還很新穎，無論是在詩歌或文章裡出現了「高興」，不外是高雅的興致而已，並無今日俗用的興奮、愉悅之意。在《世說新語‧文學》第三十二則的注文裡，劉孝標引用支道林〈逍遙論〉的話，說：「至人乘天正而高興，遊無窮於放浪。」此處的「高興」，居然也有大部頭的辭典將之解釋成興奮、愉悅的意思，就完全不對了。

至於殷仲文的詩句：「獨有清秋日，能使高興盡。」武元衡的詩句：「高興不辭千日醉，隨君走馬向新豐。」杜荀鶴的詩句：「先生高興似樵漁，水鳥山猿一處居。」乃至司馬光的詩句：「彩筆動高興，瑤徽發幽思。」所指稱的「高興」，都不脫高懷、高情、高致。此一語詞裡的兩個用字都不罕見，但或許正因為所表述的意境實在太高了，一般人等閒夠不上，這語詞就算是殘了。

在詩裡，用這語詞稱道人生命格調的不凡，總有用熟、用老而疲態畢露的時候，當詩人們自己「高興」得不耐煩了，大約就嫌它俗濫而不忍再用了。然而它是怎麼跑到生活裡來，而且表達的居然是「愉悅、興奮」之情呢？我猜想這中間經過了一個轉折，讓原本稱許他人懷抱高遠的意義轉變成一種孤立自得的意義。也就是說：那個孤高的狀態摻和了主體情感或意志的成分，遂使形容「脫俗」之語，成了狀述「自在」之語，自在也好、自得也好，漸漸地，便雜揉了「想當然耳」的快樂情緒。

一旦如此，「高興」就有了「隨人自在」的意思。由「自在」、「自得」而「自樂」，「高興」原意是殘了，可卻附著在新的意思上活躍起來，成了愉悅、興奮甚至快樂的代詞。甚至，未必有愉悅、興奮、快樂之意，我們仍然會在被人指出過錯或失誤之時，硬生生地頂回去：「我高興！」

讓我祝你永遠

經人指正過誤之時，頂回去的那一句自然也不會是：「我快樂！」

「高興」不等於「快樂」就如同「高興」不等於「芭蕉」或任何其他語詞一樣，語詞之間儘管可以相互轉注，就像性情投合的朋友間偶爾解囊相資，但家產還是私有的好。好比說「興奮」，也有自己的身世，原本是指發憤振作、欲成大舉的意思。「愉悅」，這個詞相當頑固，兩千年來沒改過那一抹淡淡的歡樂。「快樂」更強烈，似乎也更持久。不過，以上這些分析都作不得準，而且隨時會有反證。

今年3月22日，國民黨贏回了執政權，藍營眾高層執手相慶之餘，強顏悽憫，不時彼此相戒，其詞曰：「高興一個晚上就好！高興一個晚上就好！」究其理，「高興」若誠能持續一個晚上，已經算是高興得過頭了；然則，此處能換用「興奮」或「快樂」嗎？

「快樂」這個原本用來狀述較長時間歡愉的語詞若只限於當夕，則表示已經預見了樂極生悲之兆，這樣一說，勸勉反而成了詛咒。再者，「一個晚上」之語也的確容易引起誤會；如果要國民黨把他們那句「高興」改成合乎語詞意義的「興奮一個晚上就好」，好像又頗有熱漢子白耗一宿而無尺寸之功的噱頭，至於「快樂一個晚上就好」，就更不知道是誰吃誰的豆腐了。

人生之中，暢然際會而成一快者，「興奮」太乍促，「愉悅」太清淡，「快樂」太綿密深長，唯有「高興」似乎帶著點兒倔強的滿足之義，適合孤芳自賞。分手的戀人是以不宜如此話別：「讓我祝你永遠高興！」

那麼，讓我祝你永遠在語詞的搜求探索之中──高興。

朝顏

【聯合報╱李長聲】 2008.05.18 03:56 am


我小時候也種過花，種的是牽牛花。還種過蓖麻和向日葵，為什麼種蓖麻？已經不記得了，就像大煉鋼鐵和吃食堂一樣，只有一點別夢依稀的印象，卻說不上來了。可見我不是當小說家的材料。某小說家說自己從兩歲開始記事兒，但我暗自懷疑那種記憶其實是後來聽父母等人說道的，重塑記憶。我母親早年也說過我種過牽牛花，不過，是說我不會種，她幫著種的。那是在興無滅資以前，資一滅，就什麼物資都沒有了，把無興得是白茫茫大地真乾淨。記得當年批判朱德，有一條就說他養花種草，還記得郭沫若的兩句詩：「一自高丘吹號角，萬紫千紅進軍來。」寫的是牽牛花，但不記得是不是他的百花齊放裡的了。去年四月去台灣，在草木蔥蘢之處忽而聞到了一陣香氣，好像是桂花，導遊說：那就是桂花，台灣桂花兩度開。汗，我以前只聽人唱過八月桂花香。牽牛花是夏至以後開花，落在了萬紫千紅的後面，在俳句裡它作為季語不表示夏天，而是秋天。但牽牛花並不特別在意季節，撒下種子，給夠高溫它就能向左纏繞而上，吹響小喇叭。

想起牽牛花，是由於東京又到了朝顏廟會的時候了。牽牛花在晨曦中帶露綻開，豔若人面，所以日本人叫它朝顏。他們愛朝顏，如果說櫻花是春季的花，那麼朝顏就代表了夏季的花。至於為什麼愛，一說是因為烈日一照它就蔫了，生命短暫，便讓人想到人生苦短，同病相憐，就愛上了。還有這樣一個故實，說豐臣秀吉聽說利休家的東籬或西籬下朝顏盛開，煞是好看，便命駕來觀賞。利休得信，三下五除二，趕在他光顧之前把朝顏統統消滅光。秀吉下了轎或者下了馬，只有茶室裡擺著一朵朝顏之花，卻足以令他驚豔。日本美就是這麼弄出來的。

朝顏不是日本原產，大概在平安時代，遣唐使從中國帶回來一種藥材叫牽牛子，那就是朝顏的種子，古籍《藥經太素》裡面有記載。據說也不是中國固有的植物，上世紀五十年代初日本人探險，在尼泊爾的高原上發現了原種，可能是沿著絲綢之路傳入中土的。《源氏物語》中有「朝顏」之章，這個朝顏其實是木槿。

朝顏非常有意思，它具有變異性，喇叭狀的藍色花朵會突然變成別樣的顏色和形狀，但種子不能維持其系統。傳入日本八百年以後，江戶人對它大感興趣，加以改良，花型和花色千變萬化。不與他種雜交，只用一種朝顏培育出如此之多的品種，世所罕見，是日本園藝史上的驕傲，難怪英文名之為Japanese Morning Golry。上個月到國立歷史民俗博物館見學「傳統朝顏展」，形形色色，教人不禁有萬紫千紅之嘆。利用突變性，日本拿它研究遺傳學，探明了很多基因。特別是一種紅色朝顏，葉子對氧化劑很敏感，可用來觀測光化學煙霧，發出警報。

東京都台東區有一座真源寺，祭祀鬼子母神，每年七夕（日本按陽曆算）有朝顏廟會，廟裡廟外全是賣朝顏的，是東京夏季一景，名聞全國。聽說江戶時代後期當地盛行栽培此花，但明治以後這一帶漸漸變成了宅地，花農都歇了。戰後廟會復興，但朝顏都是商販們販來的了。

渡邊華山有一幅俳畫，畫的是一朵朝顏插在花瓶裡。渡邊是江戶時代後期的文人畫家，他說，俳畫唯以趣為第一義。朝顏廟會上熙熙攘攘，閑看倒真是有趣，也好像俳畫。

喜怒哀樂 小壞壞

【聯合報╱王正方】 2008.05.18 03:56 am


山丹丹那個花開，紅豔豔。生下來個蘭花花兒呀！著實的愛死人。

這是山西民謠〈蘭花花〉中開頭的一段。相傳蘭花花生長在黃土高原的山坳裡，出落得水靈靈的，教人疼死。古今中外哪裡都出絕世美女，特別是她們的幼年時期，像一朵稚嫩的花兒，攢在手掌中怕捏壞了，揣在懷裡又怕悶住了，哈口氣又怕把她吹化了。嗨，都是業障啊！做父母的樂在其中，當爺爺的更是加倍的嬌寵溺愛，不然又怎的？

從小孫女剛誕生沒滿月的時候，爺爺就認定她是蘭花花兒那類的絕色小美人。何以見得？爺爺觀察入微，他告訴兒子：

「未滿月的嬰兒模樣還沒成形，可是咱們這位不一樣。就看她的小嘴唇吧！殷紅殷紅的呶著，沒事兒還輕輕蠕動幾下，像是要跟誰說話似的。再看看那眉眼……」

爺爺把他平生道聽塗說的相學術語全用上了，一套又一套誇讚小孫女的相貌有多麼不凡、出色。兒子姑妄聽之，兒媳婦完全不懂，因為人家是位有德國、義大利、英國血統的美國姑娘。爺爺最後有了結論：

「這孩子集各國之大成，那長相還錯得了！不過你仔細看了，她眉宇之間有股子勁兒，有那麼股子……壞勁。」

爺爺給她起了個小名：小壞壞。最令爺爺滿意的是小壞壞雖然是個混血兒，但是基本上還是個中國娃娃的模樣。

小壞壞和爺爺的緣分特別深，只要是爺爺抱，她就不哭不鬧，咿咿呀呀說個沒完。說累了就一頭靠在爺爺的肩膀上睡去，粉嫩的臉蛋，均勻平順的呼吸，那個沒出息的老頭兒，能呆癡癡地抱著小壞壞好幾個鐘頭，捨不得驚動她。

可是爺爺住在遠方，一年只能來美國一兩次探望小壞壞，爺爺為此相當沮喪，但是有什麼法子？人生在世來去匆匆，美好時光總是特別短暫。

小壞壞的成長快到令爺爺奶奶眼花撩亂。

頭一年她還坐在高椅子上玩弄面前的食物，醬狀馬鈴薯、麥片一下子就糊了一臉。奶奶給她一小杓熱騰騰的白米飯，只淺嘗一下沒來得及咀嚼，就直指著奶奶還要。可憐哪！爺爺想，洋媽媽壓根兒不會做飯，孩子基本上吃淡而無味的嬰兒罐頭。小壞壞有品味，新煮的大米白飯多香呀！小模樣愈長愈標緻，晶瑩水汪汪的大眼睛，又長又彎的睫毛，小鼻子理所當然直挺挺地形成了一個統治中心，鼻樑修長英挺，鼻準窄而勻稱，小嘴唇肥噘噘的最是誘人，笑起來眼睛瞇瞇地變成兩道新月。就是兩隻耳朵有點招風，她爸爸說像是倒車的時候打開了兩扇車門。第二年她就滿地亂跑了，爺爺變成最好使喚的大玩具。一會兒當她的坐騎，再跟著去後院拿著網子罩蝴蝶。年事漸長的爺爺疲於奔命，喘息粗重起來，找個機會在台階上坐下休息。小壞壞搖搖晃晃地過來，挨著爺爺排排坐，老頭子窩心到了極處。

每回只來小住兩個星期，兒子同兒媳婦吵架拌嘴的頻率愈來愈高，有時候演變成互相咆哮，小壞壞常被嚇到，忙不迭地往爺爺懷裡鑽。年輕人的恩恩怨怨，老一輩的插不進嘴去，住在一個戰鬥氣氛熾熱的地方，有點動輒得咎，侷促不安。爺爺只以中英文重複一句話：

「唉！這麼漂亮的孩子，為了她，你們就別吵了吧！」

又隔了一年小壞壞就口才便給起來，人小話多，常用語句不在話下，還不時能冒出個重要字眼，像是Investigation，爺爺奶奶為之讚歎。玩的遊戲也複雜多了，爺爺經常要當她的狗，脖子上拴著鍊子被牽著滿屋爬，嘴中還得叼住小壞壞的小包包。躲貓貓的時候，爺爺被反鎖在大衣櫥內，弄出一場大驚小怪。孩子的花樣多了，智力發展得很快。爺爺還發現她的EQ更加突出，洋外婆、洋外公、爺爺、奶奶和小壞壞出遊，這小東西周旋於四老之間能維持等同關係，分配近乎相等的時間和關注，這種天賦到底是哪兒來的？

小壞壞的父母決定分居，每星期她有一半以上的時間住在外婆家。爺爺聽說那位洋外婆帶孩子很嚴厲，而且會打小孩，多年前她曾用鐵鍋打斷她女兒的鼻樑。這一夜老頭子作了個噩夢，小壞壞血流滿面。老頭再也睡不著，半夜在佛堂念了一千聲地藏王菩薩聖號，保佑太平洋彼岸的小壞壞。

這回去美國探望孫女，兒子家中沒有女主人，爺爺陪小壞壞的時間反而多了。她對認字有興趣，而且記憶力特別強，一個生字通常只念上三遍就發音清晰，二十分鐘後再問，出錯的情況很少。但是小壞壞多了份暴烈的脾氣，從前她的性子就急，現在更變本加厲起來。父女二人能為一點子屁事爭執，面紅耳赤還真的動氣，場面暴烈，但來去如風，二十分鐘後兩人又像沒事的一樣。爺爺很感歎，他剛讀了一篇心理學報導，破碎家庭中的孩子情緒不穩定，容易變成喜怒兩極化的性格（bipolar），又擔心在外婆那邊，小壞壞性子這麼急躁，會不會常挨打？

這一餐晚飯吃得很愉快，小壞壞吃了兩盤奶奶炒的牛肉絲，喝了一大碗爺爺煮的濃湯，咂嘴咂舌嚷著還要吃大支的巧克力霜淇淋。她爸爸認為最好不要吃太多，和她分一個好了。小壞壞不肯，父女二人展開大戰，一沒注意，戰況竟然異常激烈。小壞壞近乎淒厲的喊：

「你從來就不關心我，你根本不愛我。」

兒子對著她吼：「是嗎？是誰在照顧你？還照顧你的狗，你那頭滿處拉屎的狗！對不起，這是我的家，一定要守我的規矩，這裡是我說了算。你在這裡已經有太多的自由，在外婆家能這樣嗎？」

兒子在盛怒之下，三口兩口就把巧克力霜淇淋吃光了，小壞壞傷心地痛哭不止。爺爺趕忙抱起漂亮寶貝，躲在客廳一角。兒子怒氣未息，跟上來衝著他父親喊：

「你哪裡曉得一個單親爸爸有多辛苦，我要打理所有的事情。在家裡不立規矩我撐不住，你只住兩個禮拜，就拚命寵她，等你走了我怎麼辦？」

小壞壞這時候不怎麼美了，她被憤怒吞噬，怒眼圓睜，瞪住她走遠了的爸爸，嘴半張著，右手握拳在左掌上不斷敲擊，是一個準備揮拳出擊的動作。爺爺低聲勸：

「為什麼發這麼大脾氣？好好講嘛！」

「我恨他，他是個討厭的人（a jerk）。」

「快別這麼說，」爺爺很著急：「他是你爸爸，他最愛你的了。」

「才不是，他從來不聽我講話，為什麼每件事都要照他的意思才行。」

「也不是這樣的吧！」

「我真的很恨他，有一天我要一拳打到他的嘴巴上。」

小壞壞又用右拳重重打自己的左掌。這是怎麼了，爺爺緊張起來，她流露出暴力傾向？有人對這小孩施展過暴力？

爺爺輕聲說：「爸爸其實最疼你的，他因為事情太忙，壓力大，有時候會發脾氣，但是他還是最愛你的。你要給他一個機會，這樣吧！以後他向你大吼，你就給他兩分鐘的時間，讓他發完脾氣，兩分鐘以後他就沒事了，下回試一試好嗎？」小壞壞的大眼睛眨了好幾下，捲曲的睫毛真好看，情緒平穩了不少，點點頭，她說：

「那麼我們要給外婆十分鐘，因為她需要更長的時間。」

爺爺心痛如絞，極小心地問：「外婆她……打過你嗎？還是媽媽打過你？」

小壞壞不說話，繼續握拳擊掌。爺爺陡然有一陣錐心的難受和自責，無用的老東西，連孫女都保護不了。他說：

「你算算兩分鐘到了沒有，要不要去看看爸爸是不是還在生氣。」

「才不要呢！他是個討厭的東西。」

「唉！小壞壞，真的千萬別說這種話，特別是對爸爸，因為你會後悔的。」

小孫女睜大了眼睛，好奇地看著這個語氣突然轉為傷感的老人。

「來，我跟你講個故事。很久以前，我的父親……」

「你的父親，那他有多老？」

「要是還在的話，他比我還要老很多很多。那一天我和他吵架，兩個人都很生氣，我對他說了很難聽的話，是非常非常難聽的那種話。第二天就後悔了，我想對他說：爸爸昨天對不起，我並不是那個意思。」老頭開始哽咽：「可是來不及了。」

「為什麼？」小壞壞一臉困惑，眼神透著焦急。

「我爸爸當天晚上中風，從此癱瘓，他再也不會說話，再也聽不懂別人講什麼了。」

小壞壞拿起桌上的一張面紙，輕輕擦著爺爺臉頰上大串流下的淚水。爺爺的故事說不下去了。小壞壞很關切的問：「你媽媽呢？」

爺爺怔住了：「她？她那時候還好。所以你千萬別把爸爸說成那樣。」

「那時候你幾歲？」

「大概十七、八歲的樣子。」

「就是你過了十七歲的生日還不到十八？我就快過七歲生日了。爺爺，桌上的紙是你擦眼鏡用的嗎？」

「沒關係，都可以用。」爺爺拿起另一張面紙擦眼角。

「我剛才把一坨鼻屎放在上面。」

「啊！我把它擦到眼睛裡去了嗎？」

「好像沒有。」小壞壞笑著，壞壞的笑著。

「爺爺，你是不是覺得我也很討厭？」

爺爺做出嚴肅的表情，突然抱住她，在她的嫩臉蛋上親了十幾下。

「可以去跟爸爸道歉了吧！」

「可是我還沒預備好。」

兒子的怒氣平息，慢慢朝這邊走過來。小壞壞低下頭故意不看他，卻緩步迎上去，出其不意一把抱住她爸爸的雙腿。兒子順勢將她抱起來，轉身朝樓梯口走去。老人淚眼模糊，依稀看見小壞壞的臉斜靠在她爸爸的肩頭，不動聲色的朝著爺爺眨了兩下眼睛。

單年業績13.5億的房仲天后 陳明玉

最焦新聞／2008.05.19


超越最大的敵人，年年刷新自己的紀錄

文／江佩蓉
(更多內容，請詳閱本期《３０》雜誌)
本期《30》雜誌封面(圖／30提供)

擔任房仲業務，只要用心，百萬年薪不成問題，但要如何讓年薪衝破千萬並持續維持？房仲天后陳明玉，2007年業績達13.5億，領了逾3000萬獎金，而這已經是她第八年蟬聯冠軍，每年她都刷新由自己締造的紀錄。
每年開春後第一個月，各行各業開始進入前一年度業績總結，在台灣的房仲業界有個年薪千萬的超級業務員，連續八年蟬聯銷售冠軍，她，是42歲的陳明玉，去年度房屋銷售金額達到新台幣13.5億元。

如果業務拓展是場跨欄競賽，陳明玉十三年的房仲生涯中，每年所超越的障礙，都是前一年度自己所創下的。對於現在的陳明玉來說，拿不拿第一名不重要，重要的是，怎麼超越過去的自己。「最大的敵人就是自己。」她說。

追求成就，30歲毅然轉彎

從政大英語系畢業後，依循著自己的興趣，陳明玉進了出版業擔任編輯工作。因為熱愛文字，陳明玉也接外稿寫作，即使每天工作到深夜兩三點，每個月的薪資也不過4萬元。到了年底績效評估時，以年資為主要考績評選的制度，也讓陳明玉不服氣。因為年資太淺，即使她工作再努力，表現再優異，主管還是將最佳考績給了資深同仁。「我要找一個能力能夠決定成就的地方」她說。

因此，離開待了五年的工作，30歲那年，她投身進入房仲業。進入房仲業之前，她對於何謂房地產根本一無所知，所以她比任何人都用心，在大街小巷中穿梭抄紅紙條，聯絡屋主，翻遍報紙上和六張犁商圈有關的房屋銷售訊息，也向大廈管理員打聽有沒有住戶想要脫手。勤奮的工作，讓她比同期的同事更上手，第一個月就有了回報。

進入房仲業第一個月，陳明玉就完成一筆740萬的交易。那雖然只是一間30坪大，位於二十年公寓五樓、頂樓加蓋的老屋子，但卻給了陳明玉極大的信心，更支持自己當初轉業的決定。從賣出這間房子開始，150個月以來，她仍然維持每個月都成交的不敗紀錄。

不敗心法1 手機不離身，服務分秒必爭


家中經營雜貨店的陳明玉，從小就磨出一身待客接物的好功夫。手中準備著眼前顧客的東西，腦中已經開始計價盤算，眼神也盯著下一位進門的客戶，觀察他的需求。她身上有著超級業務員必備的積極性格，不願意浪費一分一秒，而這樣的信念也養成她獨有的致勝心法。

手機不離身，是首要法則。透過手指運作，她串起和顧客之間的綿密網絡，十三年來緊緊抓住顧客的心。陳明玉的手機裡，到底有什麼樣的祕密？

拿在手中不過500克重的手機，卻是超級業務員陳明玉，緊握仰賴的倚天劍。這個隨手可得的科技產品，卻在她手中有了無窮的變化，成為拓疆闢土的利器。「我的手機幾乎片刻不離身」，說話的同時，陳明玉的手指還忙不迭地在鍵盤上key字，將剛得手的議價訊息傳遞給買主。

陳明玉分析，很多業務員以為和客戶直接通話或當面拜訪才是表現誠意的方式，卻沒有考慮到顧客的感受，過度急躁容易讓顧客有心理壓力，而造成反效果。相較之下，傳簡訊的方式，則可以在不打擾客戶的前提之下傳遞訊息，並且讓顧客看過文字後有思考的空間。

每天，她至少發出一百通簡訊，若以工作時數8小時計算，她幾乎每5分鐘就發一則簡訊和客戶互動，這還不包括她打電話、發電子郵件、寫卡片、帶客戶看屋的時間。

善用時間之外，帶客看屋，陳明玉也有自己的銷售技巧。對於陳明玉來說，房屋買賣的交易關係，從和客戶見面的第一刻開始。見面寒暄聊天的過程中，她開始了解客戶的需求，來客的年紀、婚姻狀況、收入水平與購屋目的，都會影響商品的價位與需求。

不敗心法2 全盤掌握資訊，情蒐不假他人

在了解客戶的需求之後，陳明玉會在看屋前先為客戶開一個檔案夾，檔案夾中註明客戶的資料，並且依照客戶需求，將手邊能蒐集到的物件整理好，並且在A4紙上都釘上自己的名片，讓客戶想做決定時能即時聯繫，直到現在，即使手下有兩個祕書，這些資訊的準備陳明玉還是不假他人之手。

每份物件資料中，除了標明坪數、格局、屋齡等基本資訊外，也要掌握原屋主的背景和脫手理由。「新手容易忽略這些準備功夫，因此禁不起客戶追問。」


陳明玉說，很多新手業務員面對客戶的問題常常一問三不知。但要當一名優秀的房仲業務，遇到不知道的問題，一定要馬上打電話找答案，因為客戶不等人。所以，陳明玉的腦中也有許多備案，一旦準備的物件客戶不滿意，馬上要能提供備案給客戶參考。

好的話術，只能讓業務員達成交易；真正將服務做到透徹，才是超級業務員的成功所在。「好的業務員，要創造自己可以讓客戶利用的價值，讓客戶離不開你。」陳明玉說。她將自己的人脈資源和客戶共享，從不吝於和顧客分享自己獲得的訊息。

不敗心法3 分享人脈資源，把客戶變老友

為了跟上顧客的腳步，除了累積房地產領域的專業知識外，她也同時關心財經新聞，即時掌握股市脈動和壽險等資訊，當客戶有疑問能即時提供服務。她笑稱自己像是全方位的顧問，專為客戶解決各式各樣的疑難雜症，小到家居修繕，大到稅務問題，陳明玉都活用自己的人脈幫客戶找到解決方法。「服務不能因為房屋成交就終止。」她說。

她的手機通訊錄中，有五大區塊：同事、買主、屋主、協力廠商、其他。除了工作夥伴之外，過去她曾經接觸過的千名客戶，都記錄在她的手機中成了她最堅實人脈庫。房屋簽約成交後，她能提供客戶室內設計顧問、水電修繕師傅或家具廠商的聯絡方式；客戶有醫療服務需求，陳明玉介紹好的醫師；客戶搬遷時，陳明玉介紹搬家公司；甚至在客戶入住新居後，她都能轉介清潔服務公司到客戶家中清掃。

正因為能滿足客戶的各式各樣需求，陳明玉和客戶之間的關係，並不隨著成交而斷絕，反而能維持長久的關係，透過每年生日、父親節、母親節或聖誕節的卡片問候，她也能適時活化人脈，讓客戶隨時記得陳明玉的存在，至今，十三年前成交的客戶，不只是手機中的一組號碼，也成了她的朋友。

回顧陳明玉的十三年業務員生涯，她面臨的挫折從不比別人少，甚至可以說更坎坷：在產業下滑時入市，自己辛苦存錢貸款購置的房舍，也在九二一那場大災難中塌了；有時，忙了十二個小時，換來的卻是一頭空。「要有極強的挫折復原力才行。」她說。


積極面對生命是她的人生態度，她選擇面對挫折而不是逃避，總是不斷挑戰自己的陳明玉，終於在房產業中走出自己的一片天。

陳明玉 42歲◎現任信義房屋銷售經理
◎連續八年信義房屋銷售第一
◎2007年銷售額13.5億，業務獎金3,268萬
◎政治大學英語系畢業



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