Friday, July 10, 2009

大食天堂

【聯合報╱張系國】 2009.07.10 04:01 am


曹又方走得瀟灑,來不及寫文章送她,這裡不妨補述一樁小事。多年前曹又方住在紐約,那時她尚未回台經營圓神出版社,所以還是苦哈哈。有次聚會,她突然說小義大利區有家咖啡店,咖啡香濃、甜點可口,應該去應該立刻去。大夥都沒車,曹又方說可以搭地鐵,愛吃就不能怕麻煩,怕麻煩就不要跟她去。結果真的不怕麻煩搭地鐵去中國城,再跨過運河街往北走到小義大利區。我們以為曹又方有點迷糊(那時還不知道她有多能幹),但終於給她找到了。果不其然咖啡店的義大利甜點真是好吃,而且老派的咖啡店特別有氣氛。曹又方說:「像不像《教父》電影裡那種感覺?」

倒真給她說對了。後來看過一部電影,講一個年輕人在紐約小義大利區咖啡店的奇遇。他遇見一位大哥,像極了《教父》電影裡的馬龍白蘭度。而飾演這位大哥的不是別人,正是馬龍白蘭度本尊。這咖啡店很像曹又方帶我們去的咖啡店,可惜無法證實。曹又方還說對另外一點:愛吃就不能怕麻煩。馬龍白蘭度也愛吃,在這部電影裡他已經很胖,去世時更胖,聽說有三百多磅,簡直無法想像他在《岸上風雲》裡多麼英俊!不過馬龍白蘭度最英俊應該是在《百戰狂獅》裡飾演納粹德國軍官,那股狂傲氣質是阿湯哥打死也學不來的(不久之前阿湯哥飾演刺殺希特勒的納粹德國軍官,對不起就是不大像)。

愛吃就不能怕麻煩,也不能怕胖。這不是魚與熊掌的問題,而是哲學家齊克果所說的「非此即彼」的抉擇。對於愛吃的人來說,知道有好吃的,再麻煩、再怕胖也要毅然決然找來吃!正如〈美食家歌〉的歌詞所說:「咨爾多士,為民前鋒,夙夜匪懈,美食是從!」當然最好所有好吃的東西都集中在一處,就是所謂的大食天堂。

愛吃的我從小就夢想著大食天堂。歷史課講到西域有個大食國,我想像這個國家的人天天大食、隨時大食,一定快樂無比。後來在牛哥的漫畫裡面真的看到這樣的大食天堂。那時報上正連載《解放了的牛伯伯》。在牛哥筆下,解放了的大陸人民當然很辛苦,只有香蕉皮樹皮草根可吃,至於香蕉肉哪裡去了始終是個謎。但牛伯伯跟隨乞丐頭到一處祕密所在,原來是高幹拋棄吃剩食物的河口;河裡頭、河岸上都是好吃的東西,雞鴨魚肉樣樣都有!牛哥特地把四格漫畫併成一格來畫這大食天堂,竟令我嚮往不已。那時還沒有吃到飽自助餐,說不定自助餐就是牛哥這樣無意間促成發明的。

牛哥是個奇才,尤其童心未泯,他的漫畫常令我哈哈大笑。他又很會為漫畫人物命名,例如守財奴叫老油條、老婆叫財多、財多妹妹的兩個小淘氣叫三反和五反……都是神來之筆。從《解放了的牛伯伯》到《牛伯伯打游擊》、《牛小妹》、《老油條》等等,牛哥的漫畫伴隨我長大。話說《牛小妹》裡有個小搗蛋,有次隔壁女孩正要吃麵,小搗蛋大喊:「看!碗底有隻蟲!」害得女孩把麵碗撒翻。我如法炮製捉弄班上的女生。不料那位女生文風不動冷哼一聲說:「幼稚!」令我無地自容,從此了解女人比男人優越太多,牛哥的漫畫卻正確反映了男性的幼稚。後來讀到一篇科幻小說,說女人都是外星人,男人才是她們豢養的人類寵物,我深以為然。

在迪士尼卡通電影裡,我又發現另一個大食天堂。有一部迪士尼卡通電影講鄉下老鼠進城找尋牠的鼠友。好容易找到了,城裡老鼠不得不招待鄉下老鼠大吃一頓。好在這並不需城裡老鼠破費,因為餐桌上堆滿了主人的食物,城裡老鼠不過是慷主人之慨。鄉下老鼠從來沒有看過這麼多食物,簡直樂壞了。最令鄉下老鼠(和做為觀眾的我)感動的是果凍。好大一塊果凍,大得像墊上運動的氣墊。鄉下老鼠在果凍上面跳躍,彈上去又落下來,彈上去又落下來。我當時就想,什麼時候能像鄉下老鼠一樣,那才真正到了大食天堂!

這個願望現在似乎很容易實現,其實不盡然!現在的自助餐餐館做的果凍一般都太軟。如果鄉下老鼠在這樣的果凍上面跳躍,那會落入陷阱無法自拔。果凍應該硬而有彈性,放入嘴裡可以嚼老半天,但又不能硬成牛皮糖。這樣的果凍最適合節食的人,嚼嚼就飽了,其實什麼也沒吃。只有一次,我家附近新生南路、和平東路口的時時樂提供這樣有嚼勁的果凍,令我驚豔,但後來又沒有了,大概餐館經理及時糾正了他們的錯誤。

大食天堂是不是就等於現在的自助餐餐廳?可以是但也可以不是。自助餐餐廳多去幾次就會厭煩,主要因為菜色一成不變。大食天堂既然是天堂,應該永遠不會讓人感到厭煩。有人問龍應台何處才是家,龍應台回答很有技巧:心在哪裡家就在那裡。如果問我,大食天堂在哪裡?我也可以這樣回答:想吃的在哪裡大食天堂就在那裡。

例如此刻,我正在研究美食家王瑞瑤寫的麵包上面的各種塗料:什麼牛油、乳酪、鵝肝醬、果醬……錯了,全都錯了!此時此刻,我的大食天堂就是一碗滾燙滾燙的白粥和兩個熱騰騰的小饅頭。一個小白饅頭裡抹了厚厚一層廣達香肉醬,尤其肉醬罐頭裡那層黃色辣味凍豬油一點都不要浪費,全抹在白饅頭上面,心臟休克是明天的事。另一個小白饅頭裡抹了厚厚一層黃日香麻油豆腐乳。一碗白粥和兩個小饅頭。什麼是大食天堂?這就是大食天堂!阿門。

【2009/07/10 聯合報】@ http://udn.com/

新疆烏魯木齊第一現場

撰文者:何飛鵬

七月五日晚上八點三十分,在大陸新疆烏魯木齊市的大巴札市場,我們一行來自台灣的旅客,正在好奇的採購各種乾果、羊毛製品,忽然發覺市場裡的店家神秘的用維吾爾語交談,然後紛紛收拾店面關門。緊接著是帶團的導遊不斷的催促我們上車回旅館,我們這群台灣客則依然是觀光客輕鬆優閒的態度,三三兩兩慢吞吞的上了車。

上了車,車子一開動,我才發覺大巴札市場周邊已陷入混亂。警察清空了道路,路中的鐵柵欄已經整排被推倒,而警察管不到的地方,到處都有人在打架。通常是兩、三位打一位,被打的也有女的;有人逃跑,有人不支倒地,地上有血跡,甚至還躺了一些人,不知是死是活。

我們的旅行車轉上高速道路,正好讓我們可以俯瞰大巴札市場周邊,我才發覺這種「打架」每條路上都有,面臨著高架橋旁的一個菸酒鋪正開始起火,火越燒越大,開始從一樓延燒到二、三樓……。

同行的朋友們開始交換彼此的見聞,早些走到市場外邊的人說,有警車被翻倒,有漢人被打,這應該是維吾爾人與漢人的衝突。

回旅館的路上,我們看到軍車陸續抵達,一車車的軍人全副武裝趕往現場。

回到旅館後,我們慢慢拼出事情的全貌,這不是偶發的漢維衝突,因為在同一時間,在烏魯木齊市的人民廣場、大巴札市場、南山區等地,都同時發生衝突,攻擊路人及落單的漢人。當地人還告訴我們,北疆烏魯木齊一向安定,已經很多年沒發生這些事了。

當天晚上,旅館還逐一點名,看看所有的旅客是否都安全回來。我們也十分慶幸,這是我們烏魯木齊的最後一晚,第二天一早我們就要飛往北京。

接下來的事,所有的人都看見新聞了,七月六日早晨,大陸中央電視台簡單報導新疆的衝突。到了晚上,則大量新聞報導,有一百多人在事件中死亡,這是維吾爾族有計畫的暴力行為,而新疆整個局面在一天中已經被控制,恢復安定。

我開始回憶這五天的新疆會議及旅遊行程,所有的大陸朋友都告訴我們新疆是瓜果之鄉,水草豐美,物產豐饒,地大物博,而這裡是民族交會之地,也是歷史交會之地,是最佳的旅行之地。而新疆面向中亞、西亞及南亞的十五億人口,也是未來最佳的投資及經濟發展之地。

從吐魯番維族姑娘的笑容,從天池邊哈薩克族姑娘們的接待,從我所看到新疆正在發展中的各種生意可能,這都讓新疆是一個美麗的夢許之地。如果有機會,我願來此旅遊三個月,踏遍南北疆的名山勝水,如果有機會,這也是生意的機會之地。

可是離開時發生的這一切,讓我發覺新疆這塊敏感的大地,有著極脆弱的人際關係,一點事故再加上歷史糾葛,都可能引爆不可測的結果,歷史的偶然與必然,正面考驗著當代的中國人。

超級業務員第一講》沒藉口 搶到別人機會

撰文者:曾如瑩

你還讓藉口阻礙你找答案嗎?超級業務員王姿雅、陳駿銘從沒有理由,只找方法,才讓他們得以在不景氣下持續創造高業績。

賣車這七年,她沒有休過颱風假;生理期造成大量流血、打點滴,她都不讓自己有藉口妥協,讓業績達不到標準。(攝影者.楊文財)
王姿雅實戰秘訣:全年無休 賣車當「搶親」

十分鐘,成交八十萬元。

四年前的一個中午,還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話,客戶劉杞南在電話中說:「一點半我要和裕隆簽約,王小姐,妳不要來了。」啪!一聲掛掉電話。

看看手表指著一點十分,王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物,因為她一顆強烈的心,想要,十分鐘的拚勁,改變這張訂單的命運。

「我一點二十分就到了,比裕隆的還早喔!」王姿雅說,遇到這種情形,一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。她,進去一坐就是三小時,對方業代在門外狂Call五通電話,打聽王姿雅是不是走了。劉杞南說,她攤開我最在意的性能問題,一一解說後,一輛八十萬元的Toyota Camry成交。

走出客戶門口,王姿雅有禮貌的跟對方業務說,歹勢啦!對方沒好氣的說:「妳這個女人有夠厲害,被妳打敗了,」這個業務現已離開汽車產業,王姿雅卻還在創紀錄。

王姿雅賣車像是「搶親」,只要「戒指」沒戴上,都有機會。賣車這七年,她沒有休過颱風假;生理期造成大量流血、打點滴,她都不讓自己有藉口妥協,讓業績達不到標準。

沒退路,只能衝 三十六歲入行,跑八次才成交第一輛

問王姿雅:如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務,妳會怎麼做?王姿雅直覺、快速反應說:「我會衝進去!」她堅定的眼神透露,沒有事情可以擋在她眼前。

今年車市不景氣,豐田(Toyota)雖是國內汽車品牌第一名,也摔得不輕,八月豐田汽車銷量,只剩下去年同期的三成。賣車二十七年,博達汽車董事長張麗玉也說,今年車市冷到背脊發涼。

王姿雅的銷售表上,汽車銷量卻一直跳升,去年她賣出二百零四輛車,平均一‧八天賣出一輛。今年她累計銷售突破一千輛,只花了七年做到,中部汽車上一位締造此紀錄者,花了十二年。王姿雅當場拿起計算機來算,「平均兩天賣出一部車。」

兩天一部車代表什麼意思?一年國定假日超過一百一十天,占全年的三分之一,也就是說,如果王姿雅休一天假,兩天賣一部車就成了三天要賣兩部,壓力就會更大。所以,她沒有假期,「即使出國,客戶都一定找得到我,出國並不是不工作的理由。」

景氣不好?她卻說,市場大環境不好,這很公平,每個人都接受挑戰。除了身體健康外,沒有藉口讓他停下,「我不會讓腳步放慢。」頒獎後的第一週,她還要去跑一位老師客戶,這是她第十二次遊說,客戶給了她十一次不買車的藉口,她卻只看到下一次成交的機會。

七年前進入中部汽車,她連引擎蓋都沒打開過,台中縣小小的大甲鎮,她只認識兩條路,蔣公路和中山路。三十六歲才開始賣車,是新進業代中最年長的,她說,公司本來只收三十五歲以下,那年剛好開放年齡限制。「第一個月掛零,我差點畢業(丟工作)。」

沒經驗、不懂車,電鈴一按,客人一看到她馬上甩門,她的淚當場落下,「我是業務,我也是人,為何要這樣對我?」她說,常常暗自跑到大甲海邊大哭,「三十六歲,我已經沒退路了,難道回工廠再去做女工?」回來後擦乾淚,挺起胸膛打電話找客戶,開引擎蓋認識汽車零件。

中部汽車的大甲營業所,是所有營業點中最北的點,轉個彎到苑裡,是另外一家經銷商的點,客戶的特色是愛比價。

進公司第二個月,客戶有備而來,一輛四十萬元的車,客戶比較了五、六家,氣勢很焰,王姿雅已經跑到客戶家,五次都不點頭。

第六次,她帶著組長去,坐不到五分鐘,客戶冷冷地回了一句:「要跟你買可以啦,價格便宜一點,我也是會再去比的啦!」組長都受不了客戶的態度說:「緊走啦!咱麥賣(快走,不要賣了)。」第七次她拉著所長來,只坐了十分鐘,所長也受不了丟下一句:「氣勢那麼焰,不要賣了。」第八次,客戶只請她喝茶,絕口不講車,她又無功而返。

遇奧客,當磨練 教客戶開車,傳單被丟仍笑顏推銷

兩天後,接到客戶女兒的電話說:「王小姐,我爸爸說想買車,妳過來一下。」她成功賣出第一部車,沒多久,再介紹兩位買家。

語氣還含著喜氣,王姿雅說,第一輛車我跑了八次,第二、三輛,我跑兩次就成交,別人眼中的比價客,卻讓它滾出三台車。

不但不給自己理由,她拿著鐵鎚,一磚磚敲掉客戶築起的防線,不放棄任何銷售機會。

客戶說,有駕照,但不會開車,拒絕王姿雅的銷售。她早上五點起床約客戶練車,有次客戶開她的車練習,撞傷人,自己還掏腰包花了一萬多元修車,別人覺得很衰,她笑著說:「這樣他一定會跟我買車。」

有一次,王姿雅到菜市場發傳單,被一個阿伯丟回來說:「我不識字,你拿回去,」王姿雅邊笑邊打開廣告:「沒要緊,你會看圖喔?這車有水某(漂亮嗎)?你兒子買車要找我喔!」阿伯回答:「我兒子在當兵」,她反倒說:「他當兵回來,買車要找我喔!」一個月後,阿伯兒子退伍,買車果然找上王姿雅。

只要是「人」,王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口,客戶各種不買車理由,只是會讓她有更多磨練的機會。

進公司第三年她就成為百輛業務,連三年得第一,同事都知道,中部汽車有個「大甲媽」(指王姿雅),客戶遍布全國,有求必應。

七年時間,颱風天、大年初一都不放假,日前薔蜜颱風來襲,颳十一級風,王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶,回到家才發現車子被砸凹,家的圍牆也塌了一邊。而她的家人都沒有通知她車子被砸了,因為他們都知道,她不會因為這種「小事」,把銷售擱在一旁。

今年七月她一度也陷入低潮,連著賣五、六輛車子都被拒絕。一打開公司電腦,夏季競賽退到四十二名,這個數字從她脫離菜鳥業務之後,就再未出現,還有同事打來說:「姊仔,你辭職囉?」她靜下心來反省,「是人不對,不是車子不對。」她說:「我太想賣車了,給客人很大壓力,要先忘掉數字。」她破天荒請三天假放空,回來心情煥然一新,就像是剛進公司,追著客戶跑。

大甲營業所所長廖述煌說,一般業務跑三次就不跑了,王姿雅跑十次都不嫌客戶「盧」。她說,如果你給自己一次藉口不跑,還會有下一次,景氣這麼差還挑客人,就沒得做。

當別人在想出藉口在原地踏步時,超級業務員已經提起腳跟往前衝,王姿雅搬開景氣、客戶、天氣的藉口,成為破千輛業務。不只汽車業如此,科技業金獎得主,台灣大哥大大型業務四處經理陳駿銘,深信當對手給客戶藉口和理由,就是你搶到反擊的機會。


小檔案_王姿雅 [ 隱藏 ]
獎項:汽車業優勝
出生:民國55年
現職:Toyota大甲營業所銷售襄理
戰績:7年賣1000輛車,連續3年中部汽車第一名
心法:只要是「人」,就會買車。搬掉客戶不買車理由,追到底。

Wednesday, July 08, 2009

孔憲鐸 74歲再拿北大博士

【聯合報╱特派記者藍孝威/北京專訪】 2009.07.08 04:56 am



北京大學今天舉行畢業典禮,在畢業生群裡,有一位白髮蒼蒼的長者,不注意看,還以為他是北大的教授;他是今年心理系博士班的畢業生,名叫孔憲鐸,高齡七十四歲,是孔子第七十二代孫,這是他人生中第二個博士學位。
(圖,記者藍孝威攝影)
北京大學今天舉行畢業典禮,在畢業生群裡,有一位白髮蒼蒼的長者,不注意看,還以為他是北大的教授;他是今年心理系博士班的畢業生,名叫孔憲鐸,高齡七十四歲,是孔子第七十二代孫,這是他人生中第二個博士學位。

孔憲鐸在北京接受記者專訪,他說,自己十五歲時,從廣州偷渡到香港,後來赴台就讀中興大學園藝系;大學畢業後,赴加拿大攻讀碩、博士學位。

學成後,他獲聘至美國馬里蘭大學教書,由於教學和研究均十分傑出,一路從副教授、正教授、系主任、院長,晉升為代理副校長。後來放棄馬大的終身職,出任香港科技大學的理學院院長和學術副校長,「希望為中國人盡一份心力。」

退休後,孔鐸憲○五年五月,赴北大攻讀人生中第二個博士學位。畢業前夕,孔憲鐸談到此刻心情,舒了一口氣說:「其實之前有點擔心!是否會拿不到畢業證書?」因為如果不能畢業,是一件大事,若被大家知道,「自己的面子掛不住!」

孔憲鐸表示,他的論文主題是「基因與人性」,例如,台商、港商到大陸做生意,喜歡包二奶;國內外的政客,也經常被媒體爆料有婚外情,是什麼原因導致?他從「基因」的角度出發,嘗試找尋答案。

他說,人類為了繁衍和進化,男性偏好尋找年輕貌美的女性,為的就是希望為他生孩子,把自己的基因傳下去,還希望和愈多的女性交配愈好;而女性找對象,則希望找個有經濟能力的對象,這樣才有利於養育下一代。

在論文答辯時,口試委員一致贊同他的觀點。他說,他的想法很新,雖然「基因」和「人性」都有不少參考文獻,前者以英文為主,後者以中文佔多數,但結合兩者,他是第一個。

拿到人生第二個博士,閒不下來的他,回到美國後,即將展開下一步寫書計畫「基因與歷史」。他說,歷史會不斷重演,古代皇室為了爭帝位,不惜骨肉相殘,多是兒子殺老子,老子殺兒子的卻不多,似乎也可以由基因的角度來闡釋。

【2009/07/08 聯合報】@ http://udn.com/

浮生人物誌/老肯和按摩浴缸

【聯合報╱王正方】 2009.07.08 04:07 am



老肯回信:「電影投資屬最高風險類,我對它一無所知,所以這次決定不參加。祝你好運,因為你需要成噸的好運氣。」事後證明他說得一點都沒錯……


圖/陳裕堂

我循著地圖在亞利桑納州的塗桑市郊開車找路,面前赫然有座大廈。問明身分,高入樹叢的鐵門緩緩開啟。僕人引我進大客廳,挑高足有三米,巴洛克式的布置。壁爐上方的巨幅油畫,有位滿頭白髮身材魁梧的紳士,雙手扶在椅背,深鎖眉頭微笑。

體形富泰的婦人推著輪椅進來,輪椅上的主人伸出手說:「我是肯尼士‧賈庫西(Kenneth Jacuzzi),歡迎。」

有點被嚇到,愣了兩秒鐘。肯尼士是位侏儒,像四歲的孩子,四肢特別短,雙目炯炯,表情略顯嚴肅,笑起來很憨。

幾個在加州矽谷上班的華裔工程師,跳槽加薪的遊戲玩到了盡頭,再換公司就成了業界的笑話。每人都掌握了獨門先進技術,於是想開公司。但誰也不懂籌資金,有如秀才造反,一直在紙上談兵。

一天小郭興奮的說,有亞利桑納州的財主賈庫西先生,正在找項目投資。但是此事要按規矩來,正式提企畫書,包括市場分析、公司展望、投資回收率等等,得派人專程去向他面陳一切。於是他們都將目光轉向我。奇怪了?誰也沒幹過這個,都是蛋頭工程師,我不過言語放肆些而已。最後賴不掉,硬著頭皮打電話給賈庫西。

幾次電話交談都滿投契的,肯尼士邀我去他家小住,研討細節。一路上感覺壓力很大,見到賈庫西的大廈、排場,此人肯定錢多多,若空手而回,小郭他們非把我給分屍了不可。

肯尼士極仔細的一頁一頁看企畫書,還邊做筆記,我坐立難安。四下環視,總覺得壁畫上的白髮老者,皺起眉來嘲弄我。肯尼士看完最後一頁,發覺我在凝視畫像,他說:「這是我父親生前最喜歡的畫像,帥極了,身高六尺,從我這兒看不出來吧!」然後他像惡作劇被逮到的頑童,倒抽著氣笑了一陣子。

他對企畫書的意見很多,逐條逐行的點明箇中問題,也提出許多具體修改建議。他說:「這份東西必須重寫,我知道你們都沒有經驗,改寫之後再給我的律師看一遍。」

然後他以義大利文和那位女士講了幾句,她端上紅酒、水果盤、乳酪。

「忘了介紹,這是我太太,我們在義大利結婚,才回美國,她的英語還不行。」

心中忐忑,到底您要不要投資?也不好這麼魯莽的發問。一杯紅酒進入神經系統,我基本上忘了此行的任務,和他天南地北亂蓋,頗覺愉快。

肯尼士不諱言他的殘疾,兄弟姊妹很多,父母最疼的還是他。這種病非常苦,二十四小時身體無時不在疼痛,坐久了會痠麻,趴著更不舒服,唯一可以暫時緩解痛苦的時刻,是平漂在溫水池子裡面。他父親費盡心機和時間,花許多錢研發成功了按摩浴缸,就是為了要舒緩肯尼士的痛苦,起個名字叫「賈庫西」。賈庫西家族投資製造、推廣,多年後這項產品成了全世界的標準設備,Jacuzzi成了英語中按摩浴缸的代名詞。真是有眼不識泰山,我問:「你在主持『賈庫西』的業務嗎?」

「其他兄弟在管,我身體不行,只做小型創投。」

晚餐前他建議要去後院的游泳池泡一泡,亞利桑納州的夏日奇熱,高達華氏一百零五度,一定要消祛暑氣方能進食。

最醒目的是在游泳池旁,有一座大型設備齊全的「賈庫西」。肯尼士著泳褲,眼睛半睜半閉仰漂在按摩池中,隨著強力水柱,載浮載沉,他表露出一種絕頂的舒適和自在,專注而嚴肅。我數度從游泳池中出來,沒敢打攪他。肯尼士盡情享受在水面漂游的安逸,水柱正紓解著他身軀無止盡的痛楚。夫人以義大利女高音,呼叫我們用餐。

「剛才游泳的時候認真想過,」肯尼士在餐桌上說:「聯邦政府有許多經費可以申請,你和郭先生如果是美國公民,至少可以拿到少數民族創業補助。」

「哦!」心中涼了半截,這是另請高明的意思吧!但是我保持著風度:「我們沒有這方面的經驗。」

肯尼士舉杯,瞇起眼睛,像是洞悉了我的憂慮。

「別擔心,我有經驗,安排一下,我帶你們去華府拜見幾位重要的議員。嗨,都是納稅人的錢,我們只是去取應得的那份。」

「你說我們?」我揚起眉毛。肯尼士又笑得像個頑童:「對,我們。我決定投資,想法非常好,但是除了掌握些技術之外,你們實在需要很多幫助。」

「我父親的信條,投資不要超過百分之二十的全部資本額。我們還需要很多資金,企畫書真的得好好改寫。」



小郭和我在國會山莊的大廳等候。不久肯尼士夫人笑吟吟的推著輪椅前來,老肯穿深藍色西裝,領帶色澤鮮豔,神情有點疲憊。一位年輕國會助理快步走上,搶過輪椅:「夫人,讓我來。甘迺迪參議員十五分鐘後到辦公室。」

一路走去肯尼士可真罩耶!好幾位有頭有臉的參、眾議員,平素只在電視上見到,親熱的過來打招呼、寒暄。甘迺迪的辦公室,有股子輕鬆、活潑的氣氛。幾位金髮美女嚼口香糖,笑聲不絕忙進忙出。泰德‧甘迺迪一陣風似的進來,老肯簡短說明來意,大參議員一口答應全力幫忙。挺有興致的閒聊,還問我是不是王安的親戚,我說:「他是我叔叔就好了。」

甘迺迪說當年王安在麻省組公司,他協助王安請到不少政府的錢,王安電腦後來在道瓊上市。

肯尼士又帶著我們拜訪了幾位重量級參眾議員,記得有太空人約翰‧格蘭。直到老肯體力不支,我問:「你捐過大筆政治獻金給他們?」

老肯衰弱的笑著:「你應該瞭解我了,我只適當的每人捐一點,時間點最重要,捐出的錢要產生槓桿作用。」

到今天我還是不懂,投資怎麼起槓桿作用。

按照老肯的指示進行,如願請到幾筆聯邦政府經費,公司營運得不錯。

但是我半途而廢離開公司,那年像是腦袋進了水,全心要拍電影。寫了企畫案,這回可寫得完備、專業,有經驗了嘛!各處找投資人,當然沒忘了老肯,通電話,寄去企畫書。兩星期後,老肯回信:

「電影投資屬最高風險類,我對它一無所知,所以這次決定不參加。祝你好運,因為你需要成噸的好運氣。」

事後證明他說得一點都沒錯。

和老肯斷了聯繫二十多年。每次泡按摩浴缸時會想起他;短小的身軀在大浴缸中漂浮,那副表情既愜意又忘我,也帶著深沉。還有壁畫中的老賈庫西,眉頭不展,藏不住對殘疾兒子無盡的眷愛;銳敏的頭腦,為兒孫創造財富,也給世人帶來享受。培育了一位殘而不廢的企業家,老肯。

Tuesday, July 07, 2009

全球吸管大王的螞蟻生存學

撰文者:呂國禎、韓斌

它從敢對沃爾瑪說不,到不接肯德基、麥當勞等的大訂單,專挑小超市、酒吧、夜總會生意做,反而做到全球第一大。

找街邊小超市、小酒吧、夜總會的生意,一路吃小訂單,反而讓雙童成為全球最大的吸管公司。(攝影者.裴永宅)
一筆大訂單、二十個集裝箱貨櫃,它卻寧願不接,反而去接三、五箱的訂單,這是什麼樣的生意邏輯?

走進浙江義烏,這個控制全球一百七十萬個小商品定價的超級商城,一家吸管公司正不斷的在「吹」出吸管來。

一天做一億根,一年產出四百三十四億五千萬根,雙童日用品公司,是義烏最大的吸管公司,也是全球吸管大王;吸管價格,它說了算,而這家公司平均稅後淨利率逾一○%,比同業高出一倍,秘訣何在?

關鍵是,它敢拒絕沃爾瑪(Wal-Mart)、肯德基、麥當勞、蒙牛的大訂單。在全球,肯德基、麥當勞每賣出一杯可樂就要搭配一根吸管;在大陸,蒙牛、伊利每賣出一個利樂包牛奶也要搭配一根短吸管,這些訂單量驚人,雙童,卻敢拒絕。

見到了這家吸管大王的董事長樓仲平,身手敏捷、骨瘦如柴,早年只是一個撿破爛的黑手,十六年前,他成立了雙童,專門生產吸管兼顧內外銷。

當時,生產機器不多的樓仲平,打敗同業,接到了肯德基、麥當勞的大訂單。接單量都是一億根、兩億根起算。每筆訂單的進帳,都能讓他吃得很飽。但連續做了兩年,他發現,無論怎麼省成本、降利潤,這些訂單的毛利率都低到難以想像,一不小心都可能賠錢。

原來,跨國公司招標方式就是,一次發給幾百家吸管企業,每家企業都發標書,最低價格、品質又要好的人才會中標。推算下來,他發現只有搭一個棚子、放兩台機器,老闆天天盯著,什麼成本都省下來,只有這樣才能產生五%利潤。想擴充規模或是接其他不同的訂單,就可能會陷入賠錢的狀態。

細算這樣的得失,大訂單一筆就可以吃一年,賺錢不成問題,也不用憂愁下筆訂單在哪,每年等著大廠招標,就有生意做,但想賺大錢很難,更別想擴充。一條兩難的路,擺在樓仲平的眼前。

「不賺錢,不是我做生意的目標;不做大,也不是我經商的目的。」麥當勞、肯德基的標書又再發過來,樓仲平就乾脆往垃圾桶裡一丟,不理它了。

生存學一:挑小不挑大 不接大單只接小單、急單

撿破爛起家的他,從這次經驗,激發出他的螞蟻生存法則:當自己太弱,對手太強時,既然打不過、無法抗衡,至少可以躲在洞裡、縫裡求生,因為大象再強也踩不死螞蟻。於是,樓仲平向大象般的客戶說「不」,改去找街邊小超市、小酒吧、夜總會的生意,一路吃小訂單,反而讓雙童成為全球最大的吸管公司。

樓仲平說:「我寧願接小訂單,也不接大訂單,一個櫃(貨櫃)可以抵上十個櫃利潤,單櫃利潤三倍以上。」如果被一筆大訂單綁住,就永遠無法吃到市場中的其他訂單。 但這說來容易,真要做卻很難。首先是生產線的彈性,樓仲平訓練自己的生產線,可以同時生產三、五箱訂單,也可以生產二十個貨櫃的出口急單。

秘訣在於,雙童的生產線可以切塊生產,一般工廠,一筆訂單、一個生產標準走到底,在雙童,一天八小時生產,一條生產線卻有八到十份不同訂單,執行八個、十個不同的標準。因此,雙童生產線就好像電影院放電影,每個放映廳,銜接妥當每個標準、每根吸管的配方。

由於每個客戶的要求完全不同,螞蟻要有能力全天候、全球化作戰,適應不同地區、不同顧客喜好的能力。例如美國客戶比較挑剔,一個大箱子裡面還裝十個中箱、接著中箱子裡面,再裝十個長方形小箱子,小箱子裡共十二包吸管,每包上面都要加裝掛鈎,方便美國售貨員吊在超市貨架上,而十二包吸管裡,每根吸管又要加一個包裝塑膠袋,讓每一根吸管看上去都是好看、又食用安全。

這樣繁瑣的包裝流程,雙童的生產線都要能應付。當我們看著雙童生產線生產完美國的訂單;接著,馬上生產第三世界國家的訂單,東南亞、南美等國家的消費者不挑剔、一包吸管是一千支吸管,什麼額外包裝也沒有,從繁雜到簡單,雙童都能應付。

全球吸管大王的螞蟻生存學
撰文者:呂國禎、韓斌

生存學二:產線客製化 一年可產逾百種吸管品項

所以,光是生產一百多種吸管,連同包裝、原材料、塑膠袋的產品規格,樓仲平建立的資料就有五十張A4紙厚度,他土法煉鋼出EMBA(高階管理碩士在職專班)教的標準流程SOP。

只是這樣,還吃不了市場裡的小訂單,螞蟻雄兵的本事是能為小超市、小國家,甚至酒吧、夜總會等小客戶客製化生產。走進雙童的工廠內,一台吸管機器、一包PVC粉放下,十幾米長的吸管,像一條長龍一樣從機器中吐出,嗖!一下經過造型、冷卻、切斷、成型。指著這些機器,每天都要切換生產標準,不可能會有一筆訂單能做到下班;甚至一百多台吸管機器同時嗖嗖的運轉,吐出來的都是不同品種的吸管。

有適合吃紅豆冰沙用的匙羹吸管、也有彎曲一百多節的咖啡店用裝飾吸管,還有可分解的生物環保材質吸管,甚至可食用的印墨印字主題吸管,可根據客戶不同需求寫上不同的文字。為了應付不同客戶的需求,雙童一年可以生產超過一百個吸管品項。

吸管產線彈性大、規格多,樓仲平還有一個獨特的規定:「最大一筆訂單占所有產能的比率,不能超過五%,」樓仲平說,訂單如果占營收比率過高,客戶一殺價,毛利率也無法掌控了,因此,必須不能讓一筆訂單吃到飽。

生存學三:流程做切割 接、跟、跑單各有SOP

街頭出身的樓仲平,寧可像螞蟻一樣從地上慢慢撿東西。

甚至,他還把業務員分成接單、跟單、跑單三種形態,其中接單的業務員,成天在網路上找客戶、找小單,專門在包括阿里巴巴、環球資源網等B to B網站。

接到客戶後,跟單組就立刻接手,制定生產規畫,包括原物料採購、外殼包裝採購、生產線訂單規畫、生產線成本控制、任務分派。

小訂單的螞蟻雄兵生產方式,每塊操作流程都要切割清楚,跑單組就負責掌握實際生產流程,追蹤每筆訂單在生產線的狀況、質檢、訂貨櫃。為了應付小單、散單,為客戶散裝、拼貨櫃,摸準每一個客戶需要的時間、喜好、交期,甚至明年流行趨勢和流行色掌握。

這位黑手老闆對於業務員的考核,還有一套獨特的標準,分成利潤、良率、產值、資金回籠、風險金等五個權重。其中最重要的是利潤權重占到七○%,簡單的說,業務員必須承接高利潤的訂單,才能有獎金。

對比同業的利潤權重只有三○%、四○%,量大的業務員還是可以賺到高額獎金,但對公司卻未必是好事,樓仲平用一套跟同業完全不同的標準,讓全員知道,掌握高利潤訂單才是公司成敗關鍵。樓仲平從人性的角度,塑造了特殊的企業文化。

生存學四:備急單存量 這時價格就是自己說了算

一九九九年之後,拒絕大廠訂單的雙童慢慢的坐大,二○○一年,中國大陸受亞太金融風暴的延後影響,大陸吸管公司因為毛利過低,紛紛虧損,索性惡性倒閉。雙童乘機購併三十條生產線,一躍成為中國第一大吸管廠。

坐大之後,也就是兩年後,雙童回頭做大客戶──沃爾瑪的訂單,樓仲平笑咪咪說:「慢慢折騰、跟它(沃爾瑪)磨,等到它著急的時候,主動權就在你這邊!」原來跨國公司也有吸管供貨量吃緊的狀況;經常今天訂,明天就要發出去。

於是,雙童保持了三○%的空產能,隨時等著應付沃爾瑪等大公司的急單,甚至倉庫裡常備十個遠洋貨櫃吸管,給大公司應急。這時候,價格就不是大客戶決定了,而是雙童說了算。

雙童,證明了,一門好生意其實不光只看訂單的大小。它,就像螞蟻一樣,一小口一小口的吃,專挑街邊的小超市、夜總會,最終小螞蟻也能打敗大象,成為全球最大的吸管公司。

*雙童吸管產量3年增26%

2008年:434.5億根
2007年:381億根
2006年:342.8億根


小檔案_雙童日用品公司 [ 隱藏 ]
成立:1993年

董事長:樓仲平

'08年成績單:年營收約新台幣7億元

地位:全球最大吸管企業

終身工作,你準備好了嗎

2009-07-07 中國時報 【■莊淇銘】
 我教授未來學多年,總持續呼籲社會及政治人物,不要再停留在工業社會的思維,認為政府財政不會倒閉。其實繼冰島財政破產後,日昨美國加州財政宣布進入緊急狀態,瀕臨破產邊緣。這些,都是我們的殷鑑。

 更讓人憂心的是,我們的人口結構已漸從農業社會金字塔型態翻轉成倒金字塔。也就是說,繳稅的工作人口越來越少,領退休俸或福利支出的越來越多。請看九十三年退休年金支出達二千一百億,為九十三年的全國個人綜合所得稅收總額。九十四年至今年,則是持續攀升屢創新高。

 在這種倒金字塔人口結構下,國家財政赤字必然日益擴大,政府解決問題方法,不能停留在工業社會增加預算的思維,因為,未來沒有足夠工作人口來繳交國家所須龐大費用。要知道,人類演化七百萬年,退休制度是到工業社會後才形成的。由於工業社會大多數人進入企業或組織工作,造成勞資關係與相關社會問題。為保障勞工及離開企業後的生活,各國相繼立法訂定福利制度及退休制度。

 經建會公布,我國人口持續萎縮,預計一百年後,台灣人口將只剩下八百萬人。從人口結構快速成為倒金字塔形狀來看,許多福利保險制度將會崩解。這也是為什麼我國勞保年金出現龐大的虧損黑洞,健保巨額負債達五一一億。另外,國民年金去年十月才開辦,內政部評估,明年財務會短缺約八十億,後年則短少超過二百億。這告訴吾人,未來,政府財政無法承擔這些福利措施。

 為應付此一變局,需要新的生涯規畫。我國現在平均壽命約七十八歲。從九十至九十六年平均退休年齡約為五十五。也就是說,退休後要準備好二十三年的生活費用。如果未來勞保、健保不再有保障,那退休後的生活費加上醫療費用更是沉重負擔。準此,我早在《未來學》中提出,每個人都要為自己的一生做準備,好好規畫一生的旅程,不要讓自己成為兒女或社會的負擔。

 又有朋友問,要如何達成此一目標?回曰:很簡單算術,退休後所儲存的金錢,能養自己到人生終點。由於人類壽命持續增長,故必須推動以下兩項方能竟其功。其一,延緩退休時間。其二,規畫多項專業。延緩退休是必然趨勢,延緩退休有兩種情況,一種是在原來的公司或組織繼續工作,另一種是更換工作,不管屬於那一種,其精神就是繼續工作,誇張一點說是「終身工作」。當下提出的「銀領族」概念就是在此情況下應運而生。

 然而,不是你要工作就會有工作,所以,要持續培養社會所須的專長,才能找到工作。如果將退休後準備的費用,要夠用到人生終點來看。假如平均壽命達八十歲,那一般收入的人,可能要工作到七十五歲才能退休。不管你喜歡與否,「終身工作」時代已悄然來臨了。

 (作者為台北教育大學教育經營管理研究所教授)